【正文】 等。 4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果： (1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下； (2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧 客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。這些老顧客對(duì)該公司 已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的 銷(xiāo)售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。 邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則： 原則一：不到火候不邀請(qǐng) 資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。 （ 6） 禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷(xiāo)工具和書(shū)籍、資料、刊物。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客 二次回訪(fǎng)的方法與技巧 就非得好好研究一下不可！ 再訪(fǎng)的七條理由： （ 1） 資料：第一次拜訪(fǎng)不成功，留下的任何資料會(huì)被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)故意 少 留下 一些 宣傳資料。 —— 興趣、愛(ài)好： “ 您的歌唱得這樣好，真 想和您學(xué)一學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。 提問(wèn)注意： —— 確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。 注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。 （ 2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。）、深層贊美（阿姨 ，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。 第二步 —— 贊美觀(guān)察 家訪(fǎng)過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀(guān)和受教育程度是 不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào) —— 沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！ 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這就叫 “ 標(biāo)簽效應(yīng) “ 。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。切記 ! 因 此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。 送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。 將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷(xiāo)幾盒，如實(shí)填寫(xiě)《參會(huì)顧客分析》交予部長(zhǎng)，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話(huà)、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。 耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ， 確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。 說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種 “ 錯(cuò)覺(jué) ” ，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。 以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏(yíng)得顧客心，傾聽(tīng)使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。 以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠(chéng)心誠(chéng)意的一一服務(wù)源自真誠(chéng)。 電話(huà)預(yù)約的口徑： 新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀(guān)念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類(lèi)型，評(píng)估到會(huì)的概率。 同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對(duì)性的健康手冊(cè)或資料送上門(mén)，以供參 考。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng) 一 電話(huà)預(yù)約 電話(huà)邀請(qǐng)的托詞： ① 受中國(guó) XXX 協(xié)會(huì)委托，開(kāi)展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時(shí)，就明確的把會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)拒之門(mén)外。短期時(shí)間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績(jī)不斷上升。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的好壞決定會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的 “ 壽命 ” ，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的 “ 斷層 ” ，不得不另行注冊(cè)公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來(lái)。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家 超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價(jià)和拉人，都是留不住客源的。在 金庸的《天龍八部》中：?jiǎn)谭逶诰圪t莊僅憑一套起勢(shì)平平的太祖長(zhǎng)拳，就打遍天下英雄。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來(lái)，卷席而去，如何才能做到令行禁止 ?一看 到同行 “ 出花兒 ” ，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋?zhuān)蝗プ龌A(chǔ)工作，而去想不勞而獲。 做完以上三個(gè)步驟，只是銷(xiāo)售的剛剛開(kāi)始，此后的工作是打回訪(fǎng)電話(huà)、上門(mén)拜訪(fǎng)、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客 ?? 新一輪會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始！ 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷(xiāo)售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變： 會(huì)前部分：陌生顧客 → 意向顧客 → 重點(diǎn)顧客 會(huì)中部分：觀(guān) 望顧客 → 帶動(dòng)顧客 → 購(gòu)買(mǎi)顧客 會(huì)后部分：使用顧客 → 忠誠(chéng)顧客 → 員工顧客 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的三大基本原則 從經(jīng)營(yíng)到事業(yè)有一個(gè)過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營(yíng)當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則： 原則一：制度大于技巧 在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的 “ 特色服務(wù) ” ，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個(gè)性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。 3 會(huì)后營(yíng)銷(xiāo) 跟蹤服務(wù)。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、家庭住址、電話(huà)等相關(guān)信息。 j 區(qū)分顧客 員工可對(duì) A 類(lèi)顧客直接進(jìn)行促銷(xiāo)， B 類(lèi)顧客 加緊 溝通，不浪費(fèi)顧客資源 ， C 類(lèi)顧客可暫不考慮 。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、質(zhì)樸，不要有過(guò)多的修飾，時(shí)間最好控制在三分鐘左右。 f 產(chǎn)品講解 由主持人借助專(zhuān)家講座中提到的專(zhuān)業(yè)知識(shí) ，結(jié)合實(shí)際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。 d 游戲活動(dòng) 主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部的等。 c 情緒調(diào)動(dòng) 包括兩個(gè)方面：（ 1）員工情緒調(diào)動(dòng)。 2 會(huì)中營(yíng)銷(xiāo) 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織實(shí)施。 h 簽到和迎賓 登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次電話(huà)，以便核準(zhǔn)。 f 會(huì)前動(dòng)員 會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì)，主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有：（ 1）員工激勵(lì)，讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。打邀約電話(huà)時(shí)要注意語(yǔ)氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類(lèi)，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對(duì)我有用的，確定目標(biāo)消費(fèi)人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話(huà)溝通與上門(mén)溝通。會(huì)前策劃是會(huì)議成功與否的根本，沒(méi)有好的會(huì)前策劃也就沒(méi)有好的會(huì)議成績(jī)。 會(huì)前部分是產(chǎn)品銷(xiāo)售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對(duì)你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。 會(huì)議，是一個(gè)比較寬泛的概念，論壇、研討會(huì)、高峰會(huì)、展覽會(huì)、招商會(huì)等，都可以算是會(huì)議的范疇，甚至營(yíng)銷(xiāo)中為了銷(xiāo)售產(chǎn)品而組織的會(huì)議、俱樂(lè)部等形式也 可算是會(huì)議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會(huì)議，都以展示、銷(xiāo)售某種觀(guān)點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目 的。一個(gè)成功的會(huì)議除了可以達(dá)成原會(huì)議舉行目的，更可提升形象，增加會(huì)議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其年度直接相 關(guān)。 第三步： 企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人為了賺取利潤(rùn)、吸引目光、推銷(xiāo)自己，不惜利用一切營(yíng)銷(xiāo)手段。成本營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)今銷(xiāo)售中最大的問(wèn)題，利益的回報(bào)是這個(gè)行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過(guò)理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。 會(huì)議之后是將活動(dòng)的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。 搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場(chǎng)消費(fèi)心理有關(guān)，如果條 件具備，運(yùn)作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就輕松些，成功的機(jī)會(huì)就比較大。 8 綜合式營(yíng)銷(xiāo) 以上多種營(yíng)銷(xiāo)方式的綜合。 5 愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo) 所謂的愛(ài)心營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)一系列的愛(ài)心體驗(yàn)活動(dòng)，在公 眾心中樹(shù)立起企業(yè)良好、健康、熱心社會(huì)等形象，從而讓品牌深入民心的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 e 特殊人群科普： 主要是針對(duì)有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過(guò)專(zhuān)一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這種方式可以樹(shù)立企業(yè)良好的形象，為以后銷(xiāo)售產(chǎn)品作鋪墊。精細(xì)管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，有以下七個(gè)： 文化性強(qiáng)； 概念性強(qiáng)； 戰(zhàn)略性強(qiáng)； 針對(duì)性強(qiáng)； 有效性強(qiáng)； 滲透性強(qiáng)； 傳播性強(qiáng)。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)屬于單層直銷(xiāo)，目前名稱(chēng)還不統(tǒng)一，有稱(chēng)科普 (體驗(yàn) )營(yíng) 銷(xiāo)的，又稱(chēng) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 的，又稱(chēng) 親情 （服務(wù)）營(yíng)銷(xiāo) ， 或顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)的，不一而足。生產(chǎn)基地占地面積 42752 平方米，建筑面積約 7600 平方米，一期投資 3500 萬(wàn)元，內(nèi)設(shè)前處理、提取、口服固體制劑生產(chǎn) 車(chē)間，擁有顆粒劑、片劑、膠囊劑、滴丸劑等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線(xiàn)，是一家規(guī)范的現(xiàn)代化的保健食品生產(chǎn)企業(yè)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之路必將越走越遠(yuǎn)，越走越亮，我們有理由相信，在不久的將來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)一定能成為保健品的主流營(yíng)銷(xiāo)模式！ 企業(yè)介紹 公司簡(jiǎn)介 北京寶德潤(rùn)生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的醫(yī)藥高科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部位于我國(guó)第一個(gè)國(guó)家級(jí)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi) 發(fā)區(qū)――中關(guān)村科技園區(qū)。 眾所周之，不管是賣(mài)汽車(chē)、賣(mài)房子還是賣(mài)保健品，只要有剛 億老年人，每人每天吃 1 元錢(qián)的保健品，一年下來(lái)就是 億元，曾經(jīng)的會(huì)銷(xiāo)巨頭中脈，一年的銷(xiāo)售額最高也才達(dá)到過(guò) 18 億元。我們可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式走到 2020年仍然不會(huì)到頭，只要國(guó)家不喊停，我們可以一直走下去，而且將會(huì) 越走越亮。收集顧客資源方面，真實(shí)有效的信息越來(lái)越少；到會(huì)率方面，從最開(kāi)始的老年朋友比較樂(lè)意參會(huì)，到現(xiàn)在的越來(lái)越抗拒；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)量逐步下滑，開(kāi)一場(chǎng)會(huì)賣(mài)到十萬(wàn)以上的量變得不再容易；售后方面，雖然會(huì)銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)非常重視售后服務(wù)工作了，可投訴率、曝光率越來(lái)越高，國(guó)家主管部門(mén)的監(jiān)管也越來(lái)越嚴(yán)，就拿北京 來(lái)說(shuō)，隨著奧運(yùn)會(huì)的舉行，大量的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者要么離開(kāi)北京去異地開(kāi)辟新天地，要么就 徹底的轉(zhuǎn)行；全國(guó)不少地方還出現(xiàn)了“開(kāi)會(huì)專(zhuān)業(yè)戶(hù)”、“會(huì)油子”，他們一聽(tīng)說(shuō)哪里有保健品開(kāi)會(huì)，就相約一起參加，到了會(huì)場(chǎng)，該拿的贈(zèng)品拿，能吃的自助吃，一到了賣(mài)產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪(fǎng)，他們說(shuō)：以前也買(mǎi)過(guò)保健品，吃了沒(méi)用，價(jià)錢(qián)又高，再也不買(mǎi)了。 3 會(huì)后營(yíng)銷(xiāo) 跟蹤服務(wù)。 2 會(huì)中營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的組織實(shí) 施。 我們?cè)谧?，顧客也在變。北京寶德?rùn)生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司從 08 年開(kāi)始進(jìn)軍會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，這三年來(lái)，我們企業(yè)憑借著不俗的研發(fā)實(shí)力和穩(wěn)扎穩(wěn)打的操盤(pán)手段以及對(duì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式深刻的理解，我們的招商回款、各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額呈逐年攀升趨勢(shì)，一系列健康精品已被打造成為強(qiáng)勢(shì)會(huì)銷(xiāo)品牌。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 2020 年 2 月 28 日發(fā)布的《中華人民共和國(guó) 2020 年 國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》，截止 2020 年末， 60 歲及以上老年人口已經(jīng)超過(guò) 億，占總?cè)丝诘?11%以上。正因?yàn)槲覈?guó)老年群體基 數(shù)大、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)明顯，因此，十三年來(lái)，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式在保健品的銷(xiāo)售征途上始終能夠占據(jù)一席之地。 真正沉下心來(lái)做研發(fā)，提升產(chǎn)品效果，不斷豐富產(chǎn)品線(xiàn)；真正做健康品牌，關(guān)愛(ài)老年朋友，不斷提升信任度；真正立足疾病做策劃，以醫(yī)學(xué)理論為基礎(chǔ)，不斷完善產(chǎn)品機(jī)理支撐體系。營(yíng)口市位于渤海遼東灣東北岸，是全國(guó)重點(diǎn)沿海開(kāi)放城市之一，東北第二大港口城市，也是東北內(nèi)陸最近的出?？?，是遼寧乃至東北地區(qū)最具戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的區(qū)域之一，其交通便利，區(qū)域優(yōu)勢(shì)十分明顯。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開(kāi)發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形 象和產(chǎn)品知識(shí)，以專(zhuān)家顧問(wèn)的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷(xiāo)售。 一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) ： 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治?、掌握和運(yùn)用。 科普形式 可細(xì)分為： a 普通科普 主要是以科普知識(shí)宣傳與健康檢測(cè)為由頭來(lái)收集顧客資源的一種形式。 d 家庭科普： 主要是針對(duì)重點(diǎn)及具有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客，保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿(mǎn)足顧客對(duì)于精神、情感、健康等需求，提供上門(mén)講解與檢測(cè)服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 4 餐飲營(yíng)銷(xiāo) 主要是指企業(yè)通過(guò)為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測(cè)咨