《醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn)課程課件》(58頁)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 不要將兩者等同起來。 56 處理強(qiáng)勢競爭的基本方法 ? 分析客戶的需要 ? 把焦點(diǎn)集中在自己的長處上 ? 把競爭者的短處轉(zhuǎn)變成自己的長處 ? 加強(qiáng)服務(wù) /承諾等超值服務(wù) ? 避免陳詞濫調(diào) 57 保持與競爭對手的聯(lián)系 ? 不要錯(cuò)過與競爭對手的聯(lián)系，甚至爭取機(jī)會參加競爭對手的促銷活動(dòng)。 58 醫(yī)藥代表對競爭者的責(zé)任 ? 從競爭中學(xué)習(xí) ? 把握對競爭者的批評 – 不要打擊你的競爭者 – 在客戶面前保持與竟?fàn)幷叩钠降葢B(tài)度 – 切記可能因?yàn)槟闩u競爭者而失去新客戶 – 任何形式的推廣介紹都盡可能不要主動(dòng)提及你的竟?fàn)幷? 59 感謝： 中國醫(yī)藥聯(lián)盟（ ） 醫(yī)藥家園（ 提供的培訓(xùn)信息！ 。 ? 與競爭對手同時(shí)在場時(shí)注意多了解信息避免過分的推銷。 ? 對人的敵意會導(dǎo)致銷售費(fèi)用的增加。（誰會 拒絕一個(gè)對自己講了很多好話的人？） – 不要過分夸張醫(yī)生對對方的肯定，對方也可能將對你的好感轉(zhuǎn)告醫(yī)生。 54 把握與競爭者的關(guān)系 ? 從醫(yī)生處了解競爭者： – 一般情況下每個(gè)醫(yī)生都會有幾位他 /她認(rèn)為很好或印象很好的銷售人員。 ? 競爭者的促銷方法。 ? 競爭者在一致性的質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾、以及服務(wù)等方面的可靠度。幫你推銷。 ? 主動(dòng)告訴別人使用本產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。 ? 醫(yī)生只會自己單個(gè)嘗試使用產(chǎn)品，對自己的推薦不抱希望。 ? 對競爭品種保持興趣，經(jīng)常與你談起競爭產(chǎn)品的事情，或人員。 45 嘗試階段的醫(yī)生 ? 比較容易達(dá)成新的意向。 – 總是抱怨你來得不夠及時(shí)和次數(shù)不多。 ? 高頻率的拜訪幫助及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決出現(xiàn)的問題無論是產(chǎn)品試用方面的還是經(jīng)濟(jì)利益方面的懷疑。 42 鼓勵(lì)醫(yī)生多發(fā)表意見 ? 將目標(biāo)落實(shí) – 練習(xí) （自由發(fā)言） – 打掃衛(wèi)生，打掃環(huán)境衛(wèi)生和保持清潔有什么區(qū)別？ – 掃地，擦桌子，擦窗戶和打掃衛(wèi)生有什么區(qū)別？ ? 與醫(yī)生的建立協(xié)議區(qū)的目標(biāo)也需要具體。 ? 在協(xié)議尚未達(dá)成之前保持積極和熱情是最為關(guān)鍵的心態(tài)。 40 面對協(xié)商階段的醫(yī)生 ? 目標(biāo)：與醫(yī)生建立協(xié)議區(qū)。 – 這個(gè)人物是真實(shí)的還是通過演員的演繹使其看起來是真實(shí)的。 1 醫(yī)藥代表銷售技巧高級培訓(xùn) 2 特性與利益點(diǎn) ? 練習(xí)： – 我讀出產(chǎn)品的特性請大家按照以下方式解釋產(chǎn)品會為潛在客戶帶來什么？ – 它的意思是 – 另一個(gè)方面說就是 – 這意味著 – 他對您的好處是 – 換種說法就是 – 如果我可以解釋一下他對您的好處 3 特性與利益點(diǎn) 帶來什么？ 特點(diǎn)和性能 產(chǎn)品或服務(wù)名稱 4 產(chǎn)品利益陳述 DEMONSTRATE ? Don’t be too long. ? Eliminate technical jargons ? Make the most of every minute ? Open with interesting questions ? Never highlight your weakness ? Sell the difference ? Treat your customer with respect ? Remember to focus on “B”, not “F” ? Avoid unrealistic guarantees ? Talk with sincerity and enthusiasm ? End up with “next step” ? 時(shí)間不宜太長 ? 專業(yè)術(shù)語不宜多 ? 充分利用每一分鐘 ? 開場白必須令人有興趣 ? 不要多講你產(chǎn)品的缺點(diǎn) ? 多講你產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同點(diǎn) ? 尊重你的客戶 ? 記住你銷售的是“利益”而非“特性” ? 不作不切實(shí)際的承諾 ? 談話中充滿真切和熱情 ? 在結(jié)束時(shí)提出下一步的跟進(jìn)步驟 5 請大家寫下來 ? 我們的公司能夠給客戶帶來的所有利益點(diǎn) ? 列出你所能想到的產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的所有利益點(diǎn) ? 作為個(gè)人你能帶來那些利益點(diǎn) – 公司（我們給自己的
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