【正文】 目標(biāo)醫(yī)院（藥店） 各銷售區(qū)域必須有明確的醫(yī)院及藥店目標(biāo)，并建立客戶檔案。 數(shù)據(jù)應(yīng)按商業(yè)公司名逐月存檔。 商業(yè)手寫單需商業(yè)公司加蓋公司章予以確認(rèn)。 ? 商業(yè)人員很專業(yè)，推托不了。 ? 別家賣，我也賣，搶占市場(chǎng)。 ? 密集經(jīng)銷策略： 就是在某一市場(chǎng)區(qū)隔內(nèi)，讓產(chǎn)品盡可能透過不同的經(jīng)銷渠道進(jìn)行銷售的策略。 優(yōu)點(diǎn) 是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售支持力度、對(duì)純銷市場(chǎng)、零售市場(chǎng)及調(diào)撥市場(chǎng)有效的控制、準(zhǔn)確的商情預(yù)測(cè)、良好的存量管制等。 ? 單位利潤高，努力推廣，確實(shí)能賺錢。 ? 顧客要求，必須銷售此種藥品。 銷售數(shù)據(jù)的確認(rèn) 必須以商業(yè)公司的原始電腦單為銷售憑證。 無法確認(rèn)的終端流向 商業(yè)電腦流向單中明確顯示的商業(yè)公司，但無法確認(rèn)其最終流向。 ? 確保費(fèi)用報(bào)告的真實(shí)性 。 ? 建立區(qū)域內(nèi)分銷商的基本客戶檔案并更新 。 ? 及時(shí)準(zhǔn)確的提供招標(biāo)信息 ， 保持與各地招標(biāo)辦公室與中介平臺(tái)的聯(lián)系 。 ? 建立 /評(píng)估區(qū)域內(nèi)分銷商系統(tǒng)使之符合公司發(fā)展戰(zhàn)略 。 ?建立區(qū)域內(nèi)分銷商的有效銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 。 ? 新增建立農(nóng)村醫(yī)藥商品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)。 97 醫(yī)藥流通體制將有重大變革 變革 ： ? 倡導(dǎo)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實(shí)行代理配送制。 ? 醫(yī)藥流通企業(yè)年平均利潤不到 1%，銷售成本超出 12%。企業(yè)盈利模式的變化，商業(yè)運(yùn)行機(jī)制的變化，批發(fā)商企業(yè)在嚴(yán)酷的優(yōu)勝劣汰形勢(shì)下，人的因素尤為突出。生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成聯(lián)盟。 例：給合資企業(yè)銷售藥品幾乎賺不到錢，只能把費(fèi)用打平。經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) /兼并 /重組 /聯(lián)合，有些企業(yè)會(huì)成為大批發(fā)企業(yè)的配送中心，專司配送。 從送貨角度看 ：普通藥品保證一天發(fā)單，第二天送到，急救藥品隨時(shí)送貨。 90 ? 國家經(jīng)貿(mào)委在 《 深化醫(yī)藥流通體制改革的指導(dǎo)意見 》 中提出：要建立 510家年銷售額 50億元 /40家年銷售額 20億元的大企業(yè)集團(tuán)。 ? 從貨源單位來看 ：工業(yè)給商業(yè)的讓利越來越少，有些品種只夠費(fèi)用。 87 商業(yè)企業(yè)毛利越來越低 ? 從國家政策來看 ：藥品需搞定價(jià)，是當(dāng)前國家首要解決的問題。只要具備條件，經(jīng)批準(zhǔn)都可以享受進(jìn)出口權(quán)。批發(fā)商可在其中分得很大塊毛利。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大批發(fā)商的市場(chǎng)覆蓋能力 /物流配送能力 /客戶服務(wù)能力 /品種保證能力，將會(huì)越來越強(qiáng)，越來越有競(jìng)爭(zhēng)力。 定位 普及型，量大面廣，稍有特性 專業(yè)性強(qiáng)，針對(duì)具體市場(chǎng) 包裝 充分考慮消費(fèi)者需求及消費(fèi) 充分考慮醫(yī)務(wù)工作要求及 潮流。 非處方藥品具有法律屬性，只有國家批準(zhǔn)和公布的 “ 非處方藥目錄 ” 中發(fā)布的藥品才是非處方藥。 地域重疊 ， 工作復(fù)雜 從事所有銷售活動(dòng) ， 不夠?qū)I(yè) 權(quán)力相對(duì)集中 ， 決策速度快 ? 外企有世界級(jí)的新藥做保證，促銷是以產(chǎn)品為中心的。 整合營銷模式 50 根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期以及當(dāng)前國家對(duì)藥品價(jià)格采取的降價(jià)招標(biāo)等措施 ， 積極應(yīng)對(duì) ， 以處于產(chǎn)品成熟期后期及衰退期 ， 同時(shí)又具有較大市場(chǎng)份額的產(chǎn)品以較低的價(jià)格應(yīng)對(duì)招標(biāo) ， 繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 。 在建立營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí) ， 推進(jìn)品牌信息的傳播 ， 使這兩個(gè)方面從規(guī)模上 、 力度上 、 深度上密切配合 ， 協(xié)同發(fā)展 。 包括經(jīng)銷商的選擇 、 發(fā)貨 、 倉儲(chǔ) 、 分銷 、 批發(fā) 、 醫(yī)院開發(fā) 、 藥店上架 、陳列 、 零售 、 醫(yī)院和藥店促銷及售后追蹤服務(wù)等整個(gè)過程 。 醫(yī)院直銷模式 44 優(yōu)點(diǎn)： 減少了藥品流通環(huán)節(jié)和成本 缺點(diǎn)： 增加了藥品配送 、 回款等方面的風(fēng)險(xiǎn) 醫(yī)院直銷模式現(xiàn)已較少采用 ！ 醫(yī)院直銷模式 45 新的營銷模式 —— 整合營銷模式 無論什么模式的營銷 ， 都存在兩方面的問題：營銷網(wǎng)絡(luò)和品牌傳播 。 銷售費(fèi)用的另一部分（市場(chǎng)費(fèi)用），由公司根據(jù)市場(chǎng)重點(diǎn)、開發(fā)重點(diǎn)均衡投入和使用。 ? 一般以一年為一個(gè)承包周期。 這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將較低的底價(jià)開給代理商并簽好合同 ， 以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性 。 37 優(yōu)點(diǎn)： 有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院或藥店的銷售動(dòng)態(tài) ， 把握各種市場(chǎng)信息 ， 對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助 ， 同時(shí)專業(yè)化的銷售推廣對(duì)形成企業(yè)及產(chǎn)品良好的品牌效應(yīng)具有促進(jìn)作用 。 36 專業(yè)化推廣模式（預(yù)算管理制） ? 現(xiàn)代企業(yè)管理制度。 ? 這兩項(xiàng)政策已經(jīng)使醫(yī)藥類上市公司 2020年度和2020年的業(yè)績(jī)受到了明顯影響，而隨著藥品降價(jià)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大和招標(biāo)采購的進(jìn)一步執(zhí)行，醫(yī)藥類公司的業(yè)績(jī)還會(huì)繼續(xù)受到影響。 ? 首次批準(zhǔn)上市五年內(nèi)的新藥按處方藥管理； ? 2020年 7月 1日起，地方標(biāo)準(zhǔn)品種禁止在任何媒介發(fā)布廣告； 14 新藥品法對(duì)廣告的規(guī)定 ? 至 2020年 11月 30日止，除已確定為非處方藥的品種外，一律不得在大眾媒介發(fā)布廣告； ? 2020年 12月 1日起，申請(qǐng)發(fā)布非處方藥廣告，必須提供經(jīng) SDA審定的非處方藥品使用說明書； ? 非處方藥品廣告，必須以 SDA審定的說明書為準(zhǔn)。 5 1084億元 2020年全國藥品 （ 包括中西成藥 ） 消費(fèi)總額 人均用藥 84元左右 城鎮(zhèn)消費(fèi)總額 1047億元 農(nóng)村消費(fèi)總額 我國醫(yī)藥行業(yè)概況 6 我國醫(yī)藥行業(yè)概況 產(chǎn)值 2332億元 其中中成藥 379億元 廠家 6700家 其中中成藥 1000家 批發(fā)商 16800家 零售商 7 中國 美國 藥品銷售額 1084億 RMB 1200億 USD 生產(chǎn)企業(yè) 6391 600 醫(yī)藥商業(yè) 16800 800 生產(chǎn)品種 4000 12020 最大企業(yè) 68億 RMB 234億 USD 我國醫(yī)藥行業(yè)概況 8 醫(yī)藥宏觀環(huán)境 ? 居民生活水平提高； ? 醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革全面推進(jìn)； ? 城鎮(zhèn)化水平提高； ? 人口凈增長(zhǎng)； ? 人口老齡化； ? 藥品分類管理制度的實(shí)施。1 現(xiàn)代醫(yī)藥營銷 2020年 4月 4日 朱紅濱 2 第一部分 醫(yī)藥環(huán)境分析 第二部分 醫(yī)藥銷售簡(jiǎn)介 3 第一部分 醫(yī)藥環(huán)境分析 我國醫(yī)藥行業(yè)概況 當(dāng)前醫(yī)藥營銷環(huán)境 當(dāng)前醫(yī)藥營銷的特點(diǎn) 醫(yī)藥營銷的發(fā)展趨勢(shì) 4 我國醫(yī)藥行業(yè)概況 ? 中國醫(yī)藥市場(chǎng)雖然總量較小，但增長(zhǎng)非常迅速。 ? 2020年，醫(yī)藥工業(yè)完成藥品銷售總額 1260億元 ,年增長(zhǎng)率 16%。 12 二、新藥品法對(duì)藥品廣告的管理 13 新藥品法對(duì)廣告的規(guī)定 ? 處方藥不得在大眾媒介發(fā)布廣告或者以其他方式進(jìn)行以公眾為對(duì)象的廣告宣傳 。 ? 招標(biāo)采購制度 的全面實(shí)施促使藥價(jià)繼續(xù)下調(diào)的同時(shí)，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費(fèi)用。