【文章內(nèi)容簡介】 并堅(jiān)持在某些特定的治療領(lǐng)域內(nèi)形成產(chǎn)品系列，形成自己的特色。以系列產(chǎn)品與外企的單一產(chǎn)品競爭。 53 銷售隊(duì)伍的組織設(shè)置 銷售總經(jīng)理 市場部 銷售部 銷售管理部 Rx銷售部 商務(wù)部 OTC銷售部 54 地域型組織模式： 事處主任 事處主任 事處主任 銷售經(jīng)理 優(yōu)點(diǎn)： 權(quán)力相對(duì)集中 ， 決策速度快 地域集中 ， 資源利用度高 人員集中易于管理 區(qū)域內(nèi)有利于創(chuàng)造業(yè)績 缺點(diǎn)： 從事所有銷售活動(dòng) ， 不夠?qū)I(yè) 不適應(yīng)種類多 、 技術(shù)含量高的產(chǎn)品 55 產(chǎn)品型組織模式： C產(chǎn)品 經(jīng)理 B產(chǎn)品 經(jīng)理 A產(chǎn)品 經(jīng)理 西區(qū)經(jīng)理 東區(qū)經(jīng)理 區(qū)域辦事處主任 區(qū)域辦事處主任 業(yè)務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點(diǎn)： 銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)相應(yīng)的產(chǎn)品 ， 便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù) ， 銷售技巧 ， 及產(chǎn)品的使用 、維護(hù) 、 保養(yǎng)等 ， 有利于培養(yǎng)銷售專家 市場與銷售聯(lián)系密切 ， 利于單個(gè)產(chǎn)品發(fā)展 缺點(diǎn)： 地域重疊 ， 工作復(fù)雜 成本高 56 優(yōu)點(diǎn)： ? 更好滿足顧客需要 ? 減少銷售渠道的摩擦 ? 為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路 缺點(diǎn)： ? 銷售人員需要熟悉所有產(chǎn)品 ， 培訓(xùn)費(fèi)用高 ? 主要消費(fèi)者減少帶來的威脅 ? 區(qū)域重疊 ， 工作量高 ， 銷售費(fèi)用高 顧客型組織模式： 銷售經(jīng)理 A顧客 經(jīng) 理 B顧客經(jīng) 理 C顧客經(jīng) 理 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 區(qū)域辦事處 主 任 銷售人員 銷售人員 銷售人員 57 職能型組織模式： 地區(qū) OTC主任 區(qū)域辦事處主任 OTC部經(jīng)理 醫(yī)院部經(jīng)理 商務(wù)部經(jīng)理 地區(qū)商務(wù)經(jīng)理 OTC代表 醫(yī)藥代表 商務(wù)代表 銷售經(jīng)理 優(yōu)點(diǎn) ： ? 分工明確 ? 便于管理 ? 有利于培養(yǎng)銷售專家 缺點(diǎn)： ? 銷售費(fèi)用高 ? 機(jī)構(gòu)龐大 ? 小公司不適合 58 終端銷售與商業(yè)銷售的介紹 終端：醫(yī)院、藥店、診所等 商業(yè)：醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站 59 廠家 各 地 經(jīng) 銷 商 醫(yī)院 OTC終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 商業(yè)銷售 OTC銷售 醫(yī)院銷售 銷售隊(duì)伍的職能 60 醫(yī)院銷售 ? 醫(yī)院銷售概念 ? 醫(yī)院科室簡介 ? 醫(yī)院藥品流通渠道 ? 醫(yī)藥代表的職責(zé) 61 醫(yī)院銷售概念 醫(yī)院銷售工作不外乎的就是圍繞 進(jìn)藥和上量 的兩個(gè)主題開展的。我們稱為渠道環(huán)節(jié)和消化環(huán)節(jié)，要想很好的實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)主題，主要工作手段就是專家網(wǎng)絡(luò)和處方醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)。 62 醫(yī)院科室簡介 臨床科室 內(nèi)科（呼吸內(nèi)科、心血管內(nèi)科、血液內(nèi)科、腎內(nèi)科、消化內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤內(nèi)科、內(nèi)分泌科、免疫科、感染科、老年科） 外科（普外科、胸外科、神經(jīng)外科、骨科、泌尿外科、心血管外科、燒傷整形外科、 腫瘤外科） 婦產(chǎn)科、兒科、中醫(yī)科、皮膚科、耳鼻喉科、眼科、口腔科、診斷科、康復(fù)科、病理科、放療科、麻醉科、 ICU、 CCU、急診科 其他相關(guān)科室 藥劑科、醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、設(shè)備科、檢驗(yàn)科 63 幾個(gè)概念 ? 綜合性醫(yī)院 /專科醫(yī)院 ? 三級(jí)甲等 /乙等、二級(jí)甲等 /乙等、一級(jí)醫(yī)院 ? 部屬醫(yī)院 /市屬醫(yī)院 /區(qū)屬醫(yī)院 //私立醫(yī)院 ? 盈利性和非盈利性醫(yī)院（微利 /福利） ? 臨床藥理基地 /教學(xué)醫(yī)院 64 醫(yī)院藥品流通渠道 藥庫 病房藥房 門診藥房 商業(yè) 病人 送藥 領(lǐng)藥 領(lǐng)藥 發(fā)藥 用藥 65 OTC銷售 ? 非處方藥介紹 ? 處方藥與非處方藥的區(qū)別 ? OTC銷售隊(duì)伍的構(gòu)架 ? OTC代表和銷售經(jīng)理的績效要求 ? 藥店拜訪的七個(gè)步驟 66 OTC： Over The Counter Drug 非處方藥 67 非處方藥 不需憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方即可自行判斷、購買和使用的藥品是非處方藥。 非處方藥品具有法律屬性，只有國家批準(zhǔn)和公布的 “ 非處方藥目錄 ” 中發(fā)布的藥品才是非處方藥。 68 處方藥（ Rx）的分類 ： 甲類處方藥： 麻醉、精神、毒性、放射性 等特殊藥品 乙類處方藥： 其他處方藥 69 非處方藥的分類： ? 甲類非處方藥： 必須在具有 《 藥品經(jīng)營企業(yè)許可證 》 并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥 ? 乙類非處方藥： 可以在具有 《 藥品經(jīng)營企業(yè)許可證 》 的零售藥店和經(jīng)過當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上藥品監(jiān)督機(jī)關(guān)登記、批準(zhǔn)的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥 70 OTC OTC 乙類非處方藥 甲類非處方藥 標(biāo)識(shí) 71 各類藥品的警示語和忠告語 ? 甲類處方藥 無 法定醫(yī)生 處方嚴(yán)禁銷售、購買和使用！ ? 乙類處方藥 按照 醫(yī)生 處方銷售、購買和使用！ ? 甲類非處方藥 在 藥師 指導(dǎo)下銷售購買和使用！ ? 乙類非處方藥 請(qǐng)仔細(xì)閱讀藥品使用說明書并按照說明書使用！ 72 非處方藥的范圍 感冒藥 * 鎮(zhèn)痛藥 * 止咳藥 * 咽喉含片 * 助消化藥 * 抗胃酸藥 * 消炎藥 維生素 * 驅(qū)腸蟲藥 滋補(bǔ)藥 避孕藥 通便藥 外用藥 * 護(hù)膚保健藥 * 73 非處方藥與處方藥的區(qū)別 處 方 藥 非 處 方 藥 疾 病 類 型 病 情 較 重 、 需 要 醫(yī) 生 確 診 小 傷 小 病 或 解 除 癥 狀 疾 病 診 斷 者 醫(yī) 生 患 者 自 我 認(rèn) 識(shí) 和 辨 別 ，自 我 選 擇 取 藥 憑 據(jù) 醫(yī) 生 處 方 不 需 處 方 主 要 取 藥 地 點(diǎn) 醫(yī) 院 藥 房 、 藥 店 （ 甲 類 ） 藥 店 ； 超 市 劑 量 較 大 劑 量 有 限 定 劑 型 除 口 服 、 外 用 ， 還 有 注 射等 口 服 ， 外 用 為 主 服 藥 天 數(shù) 長 ， 醫(yī) 囑 指 導(dǎo) 短 ， 有 限 定 宣 傳 對(duì) 象 醫(yī) 生 消 費(fèi) 者 廣 告