【導(dǎo)讀】中國醫(yī)藥市場雖然總量較小，但增長非常迅速。行業(yè)之一，也高于世界主要制藥國的發(fā)展速度。目前我國已成為世界上十大醫(yī)藥生產(chǎn)國和原料藥。2020年，醫(yī)藥工業(yè)完成藥品銷售總額1260億元,居民生活水平提高；擴(kuò)大，預(yù)計“十五”期間年均增長15%左右；禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者代理人以任何名義給。有關(guān)人員以財務(wù)或者其他利益；首次批準(zhǔn)上市五年內(nèi)的新藥按處方藥管理；至2020年11月30日止，除已確定為非處方藥的品。2020年12月1日起，申請發(fā)布非處方藥廣告，必須。提供經(jīng)SDA審定的非處方藥品使用說明書；醫(yī)療機(jī)構(gòu)是藥品招標(biāo)采購的行為主體；招標(biāo)采購按規(guī)定程序運行；參與招標(biāo)各方均需要嚴(yán)格遵守國家藥價政策；及時調(diào)整招標(biāo)采購藥品的零售價；各地制定實施辦法，報衛(wèi)生部備案。招標(biāo)采購制度的全面實施促使藥價繼續(xù)下調(diào)的同。這兩項政策已經(jīng)使醫(yī)藥類上市公司2020年度和。價范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大和招標(biāo)采購的進(jìn)一步執(zhí)行，取消對進(jìn)口大型醫(yī)療器械的管制。醫(yī)院銷售受到遏止

　　

【正文】 右。 91 批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量 /服務(wù)水平將顯著提高 ? 為客戶提供全面服務(wù) /全方位服務(wù)將成為批發(fā)商提高自身競爭力的有效手段。 從技術(shù)服務(wù)角度看 ：不僅要實現(xiàn)自身電子化，而且要幫助醫(yī)院藥方開發(fā)藥品計算機(jī)管理系統(tǒng)，電子訂貨系統(tǒng)，培訓(xùn)藥房人員使用計算機(jī)。 從送貨角度看 ：普通藥品保證一天發(fā)單，第二天送到，急救藥品隨時送貨。 從貨源滿足率看 ：需要達(dá)到 90%以上。 《 國家基本醫(yī)療保險藥品目錄 》 品種滿足率必須達(dá)100%。 92 批發(fā)商的數(shù)量將會越來越少 ? 全國批發(fā)企業(yè) ，零售 。經(jīng)過市場競爭 /兼并 /重組 /聯(lián)合，有些企業(yè)會成為大批發(fā)企業(yè)的配送中心，專司配送。國家也通過相應(yīng)措施進(jìn)行宏觀調(diào)控。據(jù)國家藥品監(jiān)督局 9省市調(diào)查顯示，按照換證標(biāo)準(zhǔn)，約 20%的企業(yè)達(dá)不到要求。 93 商業(yè)企業(yè)利潤源將發(fā)生變化 ? 批發(fā)商的利潤來源不是已經(jīng)銷差價的形式體現(xiàn)，而是為工業(yè)代理所獲的傭金體現(xiàn)。 例：給合資企業(yè)銷售藥品幾乎賺不到錢，只能把費用打平。當(dāng)按協(xié)議完成了一定的銷售量和回款額度，企業(yè)才給付一定的折讓費，現(xiàn)階段通常稱之為返利。 94 批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè) /醫(yī)院 /藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? 流通決定生產(chǎn) ：作為生產(chǎn)某一類藥品或幾個品種的生產(chǎn)企業(yè)將愿意利用商業(yè)批發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流配送能力。 把藥品交給批發(fā)商進(jìn)行銷售代理貨物流代理。生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成聯(lián)盟。 醫(yī)院 /藥店將與大批發(fā)商建立合作關(guān)系。 生產(chǎn)要素 /市場份額向優(yōu)勢企業(yè)集中，迫使工商間戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的形成 。 95 企業(yè)發(fā)展依靠科技 /知識 /人才 ? 醫(yī)藥新經(jīng)濟(jì)是圍繞人的經(jīng)濟(jì)。企業(yè)盈利模式的變化，商業(yè)運行機(jī)制的變化，批發(fā)商企業(yè)在嚴(yán)酷的優(yōu)勝劣汰形勢下，人的因素尤為突出。 96 醫(yī)藥流通體制將有重大變革 現(xiàn)況 ： ? 醫(yī)藥工業(yè)年產(chǎn)值已近 3000多億元。 ? 醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)營單位僅限于國有和集體性質(zhì)的企業(yè)。 ? 2020萬元的不過 400家。 ? 醫(yī)藥流通企業(yè)年平均利潤不到 1%，銷售成本超出 12%。 ? 16個?。ㄗ灾螀^(qū) /直轄市）利潤平均值為負(fù)數(shù)。 ? 4級經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)虧損嚴(yán)重。實際上已喪失自我發(fā)展能力。 97 醫(yī)藥流通體制將有重大變革 變革 ： ? 倡導(dǎo)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)實行代理配送制。 ? 大幅減少醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)數(shù)量，基本消除惡性競爭，降低經(jīng)營成本。 ? 5年內(nèi)扶持 510個面向國內(nèi)外 /多元化經(jīng)營年銷售額 50億元以上特大醫(yī)藥流通集團(tuán)，建立 40個年銷售額 20億以上的區(qū)域性醫(yī)藥流通集團(tuán)，努力使這些企業(yè)銷售覆蓋面達(dá)全國 70%。 ? 醫(yī)藥零售業(yè)實現(xiàn)連鎖化，扶持 10個國內(nèi)外知名醫(yī)藥連鎖企業(yè)，使單個企業(yè)擁有網(wǎng)點超過 100個。 ? 新增建立農(nóng)村醫(yī)藥商品供應(yīng)網(wǎng)點。政策上扶持建立規(guī)?；?/規(guī)范化的有限責(zé)任公司 /股份有限公司，中外醫(yī)藥連鎖企業(yè)，醫(yī)藥電子商務(wù)。 總之，現(xiàn)行模式將被多種所有制企業(yè)并存的集約化配送制 /連鎖制取代。 98 商務(wù)人員的職責(zé) /工作內(nèi)容 99 商務(wù)人員的職責(zé) 完成并超額完成區(qū)域內(nèi)發(fā)貨指標(biāo)及回款指標(biāo)。 ?建立區(qū)域內(nèi)分銷商的有效銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 。 ?完善區(qū)域內(nèi)分銷商銷售數(shù)據(jù)收集整理工作 。 ?有效配合醫(yī)院招標(biāo) ， 防止降價風(fēng)險 。 100 商務(wù)人員的工作內(nèi)容 銷售管理： ? 制定并執(zhí)行區(qū)域內(nèi)全年 /季度銷售計劃 。 ? 建立 /評估區(qū)域內(nèi)分銷商系統(tǒng)使之符合公司發(fā)展戰(zhàn)略 。 ? 建立與重點商業(yè)客戶的有效伙伴合作關(guān)系 。 ? 確保應(yīng)收款項的回籠 。 ? 保證合同正本的回收 ? 保持與地方物價部門的溝通 。 ? 及時準(zhǔn)確的提供招標(biāo)信息 ， 保持與各地招標(biāo)辦公室與中介平臺的聯(lián)系 。 ? 及時準(zhǔn)確提供分銷商每月商業(yè)流向單 。 ? 及時反饋市場內(nèi)及競爭對手的各種信息 。 101 行政管理： ? 及時 /準(zhǔn)確上交所有商務(wù)報表 。 ? 建立區(qū)域內(nèi)分銷商的基本客戶檔案并更新 。 ? 配合財務(wù)建立商業(yè)客戶信用控制系統(tǒng) 。 ? 建立區(qū)域內(nèi)的銷售數(shù)據(jù)庫 ， 確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 。 ? 建立區(qū)域內(nèi)分銷商庫存管理數(shù)據(jù)庫 ， 每兩周更新 。 ? 確保費用報告的真實性 。 商務(wù)人員的工作內(nèi)容 102 商業(yè)營銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié) 1. 初識客戶 客戶的選擇 2. 談 判 確定經(jīng)營信用條件 3. 簽 約 尋求債權(quán)保障 4. 發(fā) 貨 貨款跟蹤 5. 到期收款 早期拖欠催收 6. 收款失敗 危機(jī)處理 103 純銷信息系統(tǒng)的建立 定義 :市場內(nèi)最終進(jìn)入醫(yī)院 /診所 /藥店等終端消耗體的公司產(chǎn)品銷售量。 商業(yè)數(shù)據(jù)采集 目標(biāo)醫(yī)院（藥店） 各銷售區(qū)域必須有明確的醫(yī)院及藥店目標(biāo)，并建立客戶檔案。 非目標(biāo)醫(yī)院（藥店） 目標(biāo)之外，在商業(yè)電腦流向中明確顯示的醫(yī)院（藥店）。 無法確認(rèn)的終端流向 商業(yè)電腦流向單中明確顯示的商業(yè)公司，但無法確認(rèn)其最終流向。 商業(yè)數(shù)據(jù)整理 /分析 /歸檔 所有原始數(shù)據(jù)必須送至 /郵寄匯總到公司總部。 數(shù)據(jù)應(yīng)按商業(yè)公司名逐月存檔。 數(shù)據(jù)的保密性。 銷售數(shù)據(jù)的確認(rèn) 必須以商業(yè)公司的原始電腦單為銷售憑證。 無電腦憑證需提供醫(yī)院藥劑科的進(jìn)貨依據(jù)。 商業(yè)手寫單需商業(yè)公司加蓋公司章予以確認(rèn)。 104 商業(yè)客戶管理 經(jīng)銷商的購買動機(jī) : ? 藥品暢銷，確實能賺錢。 ? 顧客要求，必須銷售此種藥品。 ? 此種藥品生產(chǎn)廠家信譽(yù)良好。 ? 商業(yè)人員很專業(yè)，推托不了。 ? 不必立即付款。 ? 單位利潤高，努力推廣，確實能賺錢。 ? 獨家銷售，壟斷市場。 ? 別家賣，我也賣，搶占市場。 105 選擇經(jīng)銷商 – – 合法性 (合法的工商營業(yè)執(zhí)照和藥品經(jīng)營許可證 ) – 資信 (銀行信用等級證書 最近利潤表 /資產(chǎn)負(fù)債表 ) – 市場覆蓋率 (醫(yī)院覆蓋面 /醫(yī)院的忠誠度 /開發(fā)醫(yī)院的 能力 /是否是區(qū)域內(nèi)主渠道供應(yīng)商 ) – 物流配送能力 – 客戶服務(wù)能力 – 經(jīng)營規(guī)模 （ 年銷售額（純銷總額 /調(diào)撥總額） 經(jīng)濟(jì)效益、 特殊藥品、搶救藥品 …… ） – 質(zhì)量保證系統(tǒng) （實驗室規(guī)模、條件、快速反應(yīng) …… ） – 合作生產(chǎn)廠商 – 業(yè)務(wù)人員平均教育水平 – 區(qū)域內(nèi)的名望 – 合作的意愿 (經(jīng)理人的經(jīng)營理念、業(yè)務(wù)的總體取向、主動積 極的合作態(tài)度 ) – 有無訓(xùn)練良好，經(jīng)營順利的組織 – 適當(dāng)?shù)馁Y本支援 106 通路策略 ? 獨家經(jīng)銷策略： 是對某一市場區(qū)隔的特定經(jīng)銷商，授予獨一的產(chǎn)品專賣權(quán)力。 優(yōu)點 是可以獲得經(jīng)銷商的高昂忠誠度、較大的銷售支持力度、對純銷市場、零售市場及調(diào)撥市場有效的控制、準(zhǔn)確的商情預(yù)測、良好的存量管制等。 107 ? 數(shù)家經(jīng)銷策略： 又稱為選擇性策略，就是生產(chǎn)廠商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商，授予經(jīng)銷產(chǎn)品的權(quán)力。 ? 密集經(jīng)銷策略： 就是在某一市場區(qū)隔內(nèi)，讓產(chǎn)品盡可能透過不同的經(jīng)銷渠道進(jìn)行銷售的策略。 通路策略