醫(yī)藥企業(yè)政策調(diào)整ppt21-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-03 20:55本頁面
【導讀】價格調(diào)整后客戶關(guān)系及穩(wěn)定性。價格調(diào)整后，企業(yè)在市場競爭中的定位。降價后商業(yè)政策調(diào)整（舉例）。壓縮藥品流通領(lǐng)域的利潤空間。讓利于廣大消費者。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，尊重知識產(chǎn)權(quán)。根據(jù)國家計委價格監(jiān)測中心提供的資料。且調(diào)整幅度在10%以上。以抗生素為例，12. 次調(diào)價中，有6次涉及抗生素產(chǎn)品。加強合理管理，減少壞帳損失。國家藥品降價前的醫(yī)藥企業(yè)。結(jié)論：1、近1/2的商業(yè)和近1/3的工業(yè)將被重組淘汰；競爭對手—市場份額。扭轉(zhuǎn)觀念，降低費用，強調(diào)專業(yè)推廣重要性。改變代表的費用為主要推廣手段的觀念。對代表實行差異化管理，重新分配公司有限的資源。鼓勵主管增加負責地區(qū)的銷售額。權(quán)利，自己不能使用該部分費用。嚴格控制90天以上應(yīng)收帳，努力消除壞帳。平衡不同區(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能。以客觀可準確衡量的數(shù)據(jù)為依據(jù)。加強代表培訓，與公司共同成長。積極備戰(zhàn)，參與招投標工作
【正文】 管的支持費用中安排，缺口部分向上級申請，并得到批準。地區(qū)主管及全國銷售經(jīng)理只有費用資源的調(diào)配權(quán)利，自己不能使用該部分費用。 例：全國銷售經(jīng)理支持費用 = 每月回款金額 X 一定百分比 降價后 商業(yè)政策調(diào)整 樹立工商利益共同體的觀念（降價損失共同承擔） 加強合作，攜手進步。 擴大產(chǎn)品線，增加合作機會。 工業(yè)企業(yè)內(nèi)設(shè)立商業(yè)經(jīng)理職位，加強于商業(yè)合作。 以業(yè)績論英雄，加強對商業(yè)經(jīng)理的考核。（見附后實例） 降價后 商業(yè)政策調(diào)整（續(xù)） 商業(yè)經(jīng)理季度獎金考核原則 鼓勵商業(yè)經(jīng)理超額完成季度銷售指標。 鼓勵商業(yè)經(jīng)理超額完成季度回報指標。 嚴格控制 90天以上應(yīng)收帳，努力消除壞帳。 平衡不同區(qū)域銷售回款現(xiàn)狀及潛能。 以客觀可準確衡量的數(shù)據(jù)為依據(jù)。 降價后 商業(yè)政策調(diào)整（續(xù)） 商業(yè)經(jīng)理 季度獎金 = 銷售金額 x隱含系數(shù) x40% 銷售指標達成率分值 40% 回款指標達成率分值 10% 無壞帳分值 10% 分銷商管理分值 降價后 其他政策調(diào)整（舉例） ? 加強企業(yè)愿景和核心價值觀 ? 加強市場對銷售的引導，變個人資源為公司資源 — 穩(wěn)定客戶關(guān)系 — 建立專家網(wǎng)絡(luò)和醫(yī)生檔案 ? 擴充產(chǎn)品線 ? 加強代表培訓，與公司共同成長 ? 積極備戰(zhàn)，參與招投標工作（失標，失市場） The end
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