醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料(ppt143)-醫(yī)藥保健-資料下載頁(yè)
2025-08-03 20:51本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】正面思考，不帶篇見(jiàn)。積極參與，隨時(shí)體溫。準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到。獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中。新形勢(shì)下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。2020年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事：。制藥企業(yè)總體減少。專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加。職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場(chǎng)價(jià)。中國(guó)引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一。最多6000家制藥企業(yè)，2020商業(yè)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，稅收調(diào)整。進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)。發(fā)展到約有近200萬(wàn)人。機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn)。醫(yī)藥代表迅速成長(zhǎng)。13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺(tái)。藥品推廣行為準(zhǔn)則制定。舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì)。重視客戶提出的問(wèn)題，并及時(shí)反饋。能與客戶保持密切的聯(lián)系。關(guān)于“目錄”的價(jià)格管理。WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的影響。醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位。市場(chǎng)不的只能加強(qiáng)。銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)減少。推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)的藥品、不要違反國(guó)家的政策。尊重患者隱私，情感，遵
【正文】 的目的 ?尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì)，淡化劣勢(shì)影響，設(shè)法跨國(guó)障礙的銷售策略 醫(yī)院 SWOT分析 極大化 極小化 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 Where do you want? Smart 目標(biāo)設(shè)定 －銷售目標(biāo) ?銷售金額 ?銷售量 ?利潤(rùn) －市場(chǎng)目標(biāo) ?占有率 ?覆蓋率 ?產(chǎn)品知曉率 BCG Where do you want?—目標(biāo) ?占有市場(chǎng)－型產(chǎn)品（問(wèn)題小孩） ?增長(zhǎng)／突破－銷售及市場(chǎng)份額（明星） ?保持－目前狀況豐收－利潤(rùn)（金牛） ?放棄－狗 ，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo) ?時(shí)間 月 月 月 月 月 ?定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選 ?A級(jí)醫(yī)生 ?B及醫(yī)生 ?C及醫(yī)生 銷售預(yù)測(cè) 醫(yī)院月分 1月 2月 3月 Aji醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 銷量 B及醫(yī)院 制定市場(chǎng)銷售策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個(gè)產(chǎn)品定位，選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 推廣方式 ?面對(duì)面 等（見(jiàn)講義） 行動(dòng)計(jì)劃（ POA) ?醫(yī)院拜訪計(jì)劃（銷售時(shí)間分配） ?目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃（元內(nèi)研討會(huì)） ?目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)計(jì)劃（幻燈講解） ?目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪） ?相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議） 行動(dòng)計(jì)劃 ?時(shí)間管理 ?產(chǎn)品管理 ?客戶管理 ?數(shù)據(jù)管理 POA：時(shí)間管理 ?80％的時(shí)間 20％的客戶 控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力 1 2 3 4 緊急 不緊急 重要 不重要 時(shí)間管理象限 時(shí)間管理 ?時(shí)間投入重點(diǎn) ?確定誰(shuí)是目前用來(lái)能夠和未來(lái)潛力最大的醫(yī)院 時(shí)間管理 ?時(shí)間分配計(jì)劃 ?月出／中／第的工作計(jì)劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) ?確定當(dāng)月工作天數(shù) ?確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù) 制定日拜訪計(jì)劃 ?計(jì)劃拜訪那家醫(yī)院 ?計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù) ?計(jì)劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄） ?最佳的拜訪時(shí)間 ?計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn) ?上次擺放的情況如何 ?拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項(xiàng)） 拜訪前準(zhǔn)備 ?重點(diǎn)客戶預(yù)約 ?計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序 ?明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) ?認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品 ?建議為每一位醫(yī)生都建立一個(gè)專用的文件夾 增加面對(duì)面拜訪頻率的方法 ?合理安排路線時(shí)間 ?實(shí)現(xiàn)電話預(yù)約 ?確定讓客戶需要時(shí)候能隨時(shí)找到你 ?拜訪結(jié)束時(shí)預(yù)約下此拜訪時(shí)間 ?客戶較為清閑士拜訪 ?目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量／日拜訪醫(yī)生數(shù) ?目標(biāo)醫(yī)生 》 200人 ?最低拜訪 》 15日／天 我該在醫(yī)院化肥多少時(shí)間 ?醫(yī)院潛力 ?對(duì)你的重要性 (占你的指標(biāo)的％） 醫(yī)院覆蓋（適當(dāng)拜訪） 產(chǎn)品管理 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 銷售計(jì)劃 ?幻燈演講 ?每月 4次，每次 10－ 20人 ?醫(yī)院研討會(huì) ?每月 1次／沒(méi) 2個(gè)月 1次，每次 50－ 100人 ?市場(chǎng)不組織的相關(guān)活動(dòng) 客戶管理計(jì)劃（見(jiàn)講義 34－ 3） 數(shù)據(jù)管理 ?記錄和報(bào)告 ?每日更新 ?及時(shí)上交 ?促銷活動(dòng)后匯報(bào)情況 ?提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料 銷售數(shù)據(jù) ?醫(yī)院銷售情況 ?醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù) ?分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ?日平均拜訪次數(shù)／競(jìng)爭(zhēng)者情況 ?日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計(jì)劃比較） ?實(shí)際擺放頻率（與原計(jì)劃比較） ?新開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 ?銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃的書(shū)寫(xiě) ?醫(yī)院市場(chǎng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ?目標(biāo)客戶的確定 ?產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 ? SWOT分析 ?銷售目標(biāo)設(shè)定 ?銷售計(jì)劃制定 ?目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃 ?執(zhí)行與評(píng)估 專業(yè)銷售法核心要點(diǎn)
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