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醫(yī)藥銷售代表培訓資料(ppt143)-醫(yī)藥保健-資料下載頁

2025-08-03 20:51本頁面

【導讀】正面思考,不帶篇見。積極參與,隨時體溫。準時參加,不遲到。獎學習的成果應(yīng)用到實際工作中。新形勢下的機遇和挑戰(zhàn)。2020年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事:。制藥企業(yè)總體減少。專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加。職業(yè)經(jīng)理人的學習能力成為新的市場價。中國引進外資最早的產(chǎn)業(yè)之一。最多6000家制藥企業(yè),2020商業(yè)。知識產(chǎn)權(quán)保護,稅收調(diào)整。進口、合資、國產(chǎn)。發(fā)展到約有近200萬人。機遇相應(yīng)的管理以及培訓。醫(yī)藥代表迅速成長。13個醫(yī)療體系配套改革方案出臺。藥品推廣行為準則制定。舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會。重視客戶提出的問題,并及時反饋。能與客戶保持密切的聯(lián)系。關(guān)于“目錄”的價格管理。WTO對中國醫(yī)藥經(jīng)濟的影響。醫(yī)藥代表基本職責和使命重新定位。市場不的只能加強。銷售隊伍總?cè)藬?shù)減少。推薦安全、有效經(jīng)濟的藥品、不要違反國家的政策。尊重患者隱私,情感,遵

  

【正文】 的目的 ?尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會,淡化劣勢影響,設(shè)法跨國障礙的銷售策略 醫(yī)院 SWOT分析 極大化 極小化 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 Where do you want? Smart 目標設(shè)定 -銷售目標 ?銷售金額 ?銷售量 ?利潤 -市場目標 ?占有率 ?覆蓋率 ?產(chǎn)品知曉率 BCG Where do you want?—目標 ?占有市場-型產(chǎn)品(問題小孩) ?增長/突破-銷售及市場份額(明星) ?保持-目前狀況豐收-利潤(金牛) ?放棄-狗 ,醫(yī)生產(chǎn)品定位目標 ?時間 月 月 月 月 月 ?定位 嘗試 反復 保守 二線 首選 ?A級醫(yī)生 ?B及醫(yī)生 ?C及醫(yī)生 銷售預測 醫(yī)院月分 1月 2月 3月 Aji醫(yī)院 進院數(shù) 銷量 B及醫(yī)院 制定市場銷售策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個產(chǎn)品定位,選定競爭策略和競爭對手 推廣方式 ?面對面 等(見講義) 行動計劃( POA) ?醫(yī)院拜訪計劃(銷售時間分配) ?目標醫(yī)院開發(fā)計劃(元內(nèi)研討會) ?目標科室開發(fā)計劃(幻燈講解) ?目標醫(yī)生拜訪計劃(產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪) ?相關(guān)市場活動計劃(巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會議) 行動計劃 ?時間管理 ?產(chǎn)品管理 ?客戶管理 ?數(shù)據(jù)管理 POA:時間管理 ?80%的時間 20%的客戶 控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力 1 2 3 4 緊急 不緊急 重要 不重要 時間管理象限 時間管理 ?時間投入重點 ?確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院 時間管理 ?時間分配計劃 ?月出/中/第的工作計劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) ?確定當月工作天數(shù) ?確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù) 制定日拜訪計劃 ?計劃拜訪那家醫(yī)院 ?計劃拜訪醫(yī)生數(shù) ?計劃拜訪那幾位醫(yī)生(拜訪記錄) ?最佳的拜訪時間 ?計劃拜訪醫(yī)生的所在地點 ?上次擺放的情況如何 ?拜訪的目標設(shè)定(三項) 拜訪前準備 ?重點客戶預約 ?計劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點和次序 ?明確對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產(chǎn)品的目標 ?認真準備拜訪所需資料以及物品 ?建議為每一位醫(yī)生都建立一個專用的文件夾 增加面對面拜訪頻率的方法 ?合理安排路線時間 ?實現(xiàn)電話預約 ?確定讓客戶需要時候能隨時找到你 ?拜訪結(jié)束時預約下此拜訪時間 ?客戶較為清閑士拜訪 ?目標醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù) ?目標醫(yī)生 》 200人 ?最低拜訪 》 15日/天 我該在醫(yī)院化肥多少時間 ?醫(yī)院潛力 ?對你的重要性 (占你的指標的%) 醫(yī)院覆蓋(適當拜訪) 產(chǎn)品管理 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 銷售計劃 ?幻燈演講 ?每月 4次,每次 10- 20人 ?醫(yī)院研討會 ?每月 1次/沒 2個月 1次,每次 50- 100人 ?市場不組織的相關(guān)活動 客戶管理計劃(見講義 34- 3) 數(shù)據(jù)管理 ?記錄和報告 ?每日更新 ?及時上交 ?促銷活動后匯報情況 ?提供競爭者活動資料 銷售數(shù)據(jù) ?醫(yī)院銷售情況 ?醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 市場滲透數(shù)據(jù) ?分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ?日平均拜訪次數(shù)/競爭者情況 ?日拜訪醫(yī)生數(shù)(與原計劃比較) ?實際擺放頻率(與原計劃比較) ?新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 ?銷售計劃 銷售計劃的書寫 ?醫(yī)院市場分析 ?競爭產(chǎn)品分析 ?目標客戶的確定 ?產(chǎn)品的市場定位 ? SWOT分析 ?銷售目標設(shè)定 ?銷售計劃制定 ?目標客戶服務(wù)計劃 ?執(zhí)行與評估 專業(yè)銷售法核心要點
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