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醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料(ppt143)-醫(yī)藥保健-資料下載頁(yè)

2025-08-03 20:51本頁(yè)面

【導(dǎo)讀】正面思考,不帶篇見(jiàn)。積極參與,隨時(shí)體溫。準(zhǔn)時(shí)參加,不遲到。獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中。新形勢(shì)下的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。2020年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事:。制藥企業(yè)總體減少。專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加。職業(yè)經(jīng)理人的學(xué)習(xí)能力成為新的市場(chǎng)價(jià)。中國(guó)引進(jìn)外資最早的產(chǎn)業(yè)之一。最多6000家制藥企業(yè),2020商業(yè)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),稅收調(diào)整。進(jìn)口、合資、國(guó)產(chǎn)。發(fā)展到約有近200萬(wàn)人。機(jī)遇相應(yīng)的管理以及培訓(xùn)。醫(yī)藥代表迅速成長(zhǎng)。13個(gè)醫(yī)療體系配套改革方案出臺(tái)。藥品推廣行為準(zhǔn)則制定。舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會(huì)。重視客戶提出的問(wèn)題,并及時(shí)反饋。能與客戶保持密切的聯(lián)系。關(guān)于“目錄”的價(jià)格管理。WTO對(duì)中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的影響。醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位。市場(chǎng)不的只能加強(qiáng)。銷售隊(duì)伍總?cè)藬?shù)減少。推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)的藥品、不要違反國(guó)家的政策。尊重患者隱私,情感,遵

  

【正文】 的目的 ?尋找發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、抓住機(jī)會(huì),淡化劣勢(shì)影響,設(shè)法跨國(guó)障礙的銷售策略 醫(yī)院 SWOT分析 極大化 極小化 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 Where do you want? Smart 目標(biāo)設(shè)定 -銷售目標(biāo) ?銷售金額 ?銷售量 ?利潤(rùn) -市場(chǎng)目標(biāo) ?占有率 ?覆蓋率 ?產(chǎn)品知曉率 BCG Where do you want?—目標(biāo) ?占有市場(chǎng)-型產(chǎn)品(問(wèn)題小孩) ?增長(zhǎng)/突破-銷售及市場(chǎng)份額(明星) ?保持-目前狀況豐收-利潤(rùn)(金牛) ?放棄-狗 ,醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo) ?時(shí)間 月 月 月 月 月 ?定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選 ?A級(jí)醫(yī)生 ?B及醫(yī)生 ?C及醫(yī)生 銷售預(yù)測(cè) 醫(yī)院月分 1月 2月 3月 Aji醫(yī)院 進(jìn)院數(shù) 銷量 B及醫(yī)院 制定市場(chǎng)銷售策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個(gè)產(chǎn)品定位,選定競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 推廣方式 ?面對(duì)面 等(見(jiàn)講義) 行動(dòng)計(jì)劃( POA) ?醫(yī)院拜訪計(jì)劃(銷售時(shí)間分配) ?目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)發(fā)計(jì)劃(元內(nèi)研討會(huì)) ?目標(biāo)科室開(kāi)發(fā)計(jì)劃(幻燈講解) ?目標(biāo)醫(yī)生拜訪計(jì)劃(產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪) ?相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議) 行動(dòng)計(jì)劃 ?時(shí)間管理 ?產(chǎn)品管理 ?客戶管理 ?數(shù)據(jù)管理 POA:時(shí)間管理 ?80%的時(shí)間 20%的客戶 控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力 1 2 3 4 緊急 不緊急 重要 不重要 時(shí)間管理象限 時(shí)間管理 ?時(shí)間投入重點(diǎn) ?確定誰(shuí)是目前用來(lái)能夠和未來(lái)潛力最大的醫(yī)院 時(shí)間管理 ?時(shí)間分配計(jì)劃 ?月出/中/第的工作計(jì)劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) ?確定當(dāng)月工作天數(shù) ?確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù) 制定日拜訪計(jì)劃 ?計(jì)劃拜訪那家醫(yī)院 ?計(jì)劃拜訪醫(yī)生數(shù) ?計(jì)劃拜訪那幾位醫(yī)生(拜訪記錄) ?最佳的拜訪時(shí)間 ?計(jì)劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn) ?上次擺放的情況如何 ?拜訪的目標(biāo)設(shè)定(三項(xiàng)) 拜訪前準(zhǔn)備 ?重點(diǎn)客戶預(yù)約 ?計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序 ?明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) ?認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品 ?建議為每一位醫(yī)生都建立一個(gè)專用的文件夾 增加面對(duì)面拜訪頻率的方法 ?合理安排路線時(shí)間 ?實(shí)現(xiàn)電話預(yù)約 ?確定讓客戶需要時(shí)候能隨時(shí)找到你 ?拜訪結(jié)束時(shí)預(yù)約下此拜訪時(shí)間 ?客戶較為清閑士拜訪 ?目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量/日拜訪醫(yī)生數(shù) ?目標(biāo)醫(yī)生 》 200人 ?最低拜訪 》 15日/天 我該在醫(yī)院化肥多少時(shí)間 ?醫(yī)院潛力 ?對(duì)你的重要性 (占你的指標(biāo)的%) 醫(yī)院覆蓋(適當(dāng)拜訪) 產(chǎn)品管理 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 銷售計(jì)劃 ?幻燈演講 ?每月 4次,每次 10- 20人 ?醫(yī)院研討會(huì) ?每月 1次/沒(méi) 2個(gè)月 1次,每次 50- 100人 ?市場(chǎng)不組織的相關(guān)活動(dòng) 客戶管理計(jì)劃(見(jiàn)講義 34- 3) 數(shù)據(jù)管理 ?記錄和報(bào)告 ?每日更新 ?及時(shí)上交 ?促銷活動(dòng)后匯報(bào)情況 ?提供競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)資料 銷售數(shù)據(jù) ?醫(yī)院銷售情況 ?醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 市場(chǎng)滲透數(shù)據(jù) ?分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ?日平均拜訪次數(shù)/競(jìng)爭(zhēng)者情況 ?日拜訪醫(yī)生數(shù)(與原計(jì)劃比較) ?實(shí)際擺放頻率(與原計(jì)劃比較) ?新開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 ?銷售計(jì)劃 銷售計(jì)劃的書(shū)寫(xiě) ?醫(yī)院市場(chǎng)分析 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析 ?目標(biāo)客戶的確定 ?產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 ? SWOT分析 ?銷售目標(biāo)設(shè)定 ?銷售計(jì)劃制定 ?目標(biāo)客戶服務(wù)計(jì)劃 ?執(zhí)行與評(píng)估 專業(yè)銷售法核心要點(diǎn)
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