醫(yī)藥銷售代表培訓資料(ppt143)-醫(yī)藥保健-資料下載頁
2025-08-03 20:51本頁面
【導讀】正面思考，不帶篇見。積極參與，隨時體溫。準時參加，不遲到。獎學習的成果應(yīng)用到實際工作中。新形勢下的機遇和挑戰(zhàn)。2020年與醫(yī)藥行業(yè)兩件大事：。制藥企業(yè)總體減少。專業(yè)化的醫(yī)藥代表需求增加。職業(yè)經(jīng)理人的學習能力成為新的市場價。中國引進外資最早的產(chǎn)業(yè)之一。最多6000家制藥企業(yè)，2020商業(yè)。知識產(chǎn)權(quán)保護，稅收調(diào)整。進口、合資、國產(chǎn)。發(fā)展到約有近200萬人。機遇相應(yīng)的管理以及培訓。醫(yī)藥代表迅速成長。13個醫(yī)療體系配套改革方案出臺。藥品推廣行為準則制定。舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會。重視客戶提出的問題，并及時反饋。能與客戶保持密切的聯(lián)系。關(guān)于“目錄”的價格管理。WTO對中國醫(yī)藥經(jīng)濟的影響。醫(yī)藥代表基本職責和使命重新定位。市場不的只能加強。銷售隊伍總?cè)藬?shù)減少。推薦安全、有效經(jīng)濟的藥品、不要違反國家的政策。尊重患者隱私，情感，遵
【正文】 的目的 ?尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機會，淡化劣勢影響，設(shè)法跨國障礙的銷售策略 醫(yī)院 SWOT分析 極大化 極小化 優(yōu)勢 劣勢 機會 威脅 Where do you want? Smart 目標設(shè)定 －銷售目標 ?銷售金額 ?銷售量 ?利潤 －市場目標 ?占有率 ?覆蓋率 ?產(chǎn)品知曉率 BCG Where do you want?—目標 ?占有市場－型產(chǎn)品（問題小孩） ?增長／突破－銷售及市場份額（明星） ?保持－目前狀況豐收－利潤（金牛） ?放棄－狗 ，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標 ?時間 月 月 月 月 月 ?定位 嘗試 反復 保守 二線 首選 ?A級醫(yī)生 ?B及醫(yī)生 ?C及醫(yī)生 銷售預測 醫(yī)院月分 1月 2月 3月 Aji醫(yī)院 進院數(shù) 銷量 B及醫(yī)院 制定市場銷售策略 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個產(chǎn)品定位，選定競爭策略和競爭對手 推廣方式 ?面對面 等（見講義） 行動計劃（ POA) ?醫(yī)院拜訪計劃（銷售時間分配） ?目標醫(yī)院開發(fā)計劃（元內(nèi)研討會） ?目標科室開發(fā)計劃（幻燈講解） ?目標醫(yī)生拜訪計劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪） ?相關(guān)市場活動計劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會議） 行動計劃 ?時間管理 ?產(chǎn)品管理 ?客戶管理 ?數(shù)據(jù)管理 POA：時間管理 ?80％的時間 20％的客戶 控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力 1 2 3 4 緊急 不緊急 重要 不重要 時間管理象限 時間管理 ?時間投入重點 ?確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院 時間管理 ?時間分配計劃 ?月出／中／第的工作計劃 ?決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) ?確定當月工作天數(shù) ?確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù) 制定日拜訪計劃 ?計劃拜訪那家醫(yī)院 ?計劃拜訪醫(yī)生數(shù) ?計劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄） ?最佳的拜訪時間 ?計劃拜訪醫(yī)生的所在地點 ?上次擺放的情況如何 ?拜訪的目標設(shè)定（三項） 拜訪前準備 ?重點客戶預約 ?計劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點和次序 ?明確對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產(chǎn)品的目標 ?認真準備拜訪所需資料以及物品 ?建議為每一位醫(yī)生都建立一個專用的文件夾 增加面對面拜訪頻率的方法 ?合理安排路線時間 ?實現(xiàn)電話預約 ?確定讓客戶需要時候能隨時找到你 ?拜訪結(jié)束時預約下此拜訪時間 ?客戶較為清閑士拜訪 ?目標醫(yī)生數(shù)量／日拜訪醫(yī)生數(shù) ?目標醫(yī)生 》 200人 ?最低拜訪 》 15日／天 我該在醫(yī)院化肥多少時間 ?醫(yī)院潛力 ?對你的重要性 (占你的指標的％） 醫(yī)院覆蓋（適當拜訪） 產(chǎn)品管理 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 銷售計劃 ?幻燈演講 ?每月 4次，每次 10－ 20人 ?醫(yī)院研討會 ?每月 1次／沒 2個月 1次，每次 50－ 100人 ?市場不組織的相關(guān)活動 客戶管理計劃（見講義 34－ 3） 數(shù)據(jù)管理 ?記錄和報告 ?每日更新 ?及時上交 ?促銷活動后匯報情況 ?提供競爭者活動資料 銷售數(shù)據(jù) ?醫(yī)院銷售情況 ?醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況 市場滲透數(shù)據(jù) ?分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù) ?日平均拜訪次數(shù)／競爭者情況 ?日拜訪醫(yī)生數(shù)（與原計劃比較） ?實際擺放頻率（與原計劃比較） ?新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量 ?銷售計劃 銷售計劃的書寫 ?醫(yī)院市場分析 ?競爭產(chǎn)品分析 ?目標客戶的確定 ?產(chǎn)品的市場定位 ? SWOT分析 ?銷售目標設(shè)定 ?銷售計劃制定 ?目標客戶服務(wù)計劃 ?執(zhí)行與評估 專業(yè)銷售法核心要點
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