醫(yī)療藥品-保健品的另類營銷講義(doc19)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 人患者，并寫出書面報告。 培育各區(qū)域的典型病歷和區(qū)域的重癥患者、重點患者；何為重點患者？是指在這個區(qū)域內(nèi)相對來講有些 “地保級 ”的人，有威望，這樣的人伯為我們重點的栽培對象，他可以帶動其他患者服用我們的產(chǎn)品。每日與員工交流問題，提供解決方案并提交經(jīng)理。 （二）醫(yī)學(xué)促進部 推行直銷服務(wù)營銷工作中，醫(yī)學(xué)促進部的工作是基礎(chǔ)，營銷為其根本，而服務(wù)指的是醫(yī)學(xué)服務(wù)，我們的前提和基礎(chǔ)就是要 有比較博深的醫(yī)學(xué)知識，比較強硬的產(chǎn)品知識，醫(yī)學(xué)支持部主要負責(zé)產(chǎn)品知識、溝通技巧、理療技巧、日常培訓(xùn)工作。 具有監(jiān)控職能，根據(jù) “三單 ”、患者投訴、區(qū)長和醫(yī)生意見、員工書面申請。不同患者的概念是一切通過藥物治療可以得到癥狀緩解的骨關(guān)節(jié)患者，匯合篩選的患者跟上理療服務(wù)。通過這個故事，反復(fù)強化員工帶著信念去工作，讓所有員工都知道，公司是有作為的，自己是有前途和發(fā)展的。新員工必須跟著老員工到患者家里進行康復(fù)服務(wù)，不斷去碰 撞我們所學(xué)到的東西，逐漸地有一個消化的過程。語言、行為的統(tǒng)一規(guī)范，在銷售、服務(wù)中也是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。 （十二）統(tǒng)一服裝 對統(tǒng)一服裝要仁者見仁，智者見智。請坐） 市場部將《真心英雄》定為隊歌，在每天培訓(xùn)時高聲唱出，歌詞中的： “不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹 ”很能夠鼓舞 士氣。這其中需注意一點：在提到問題時，應(yīng)起立回答，以此形成站立式的培訓(xùn)模式。之后，角色調(diào)換，同時在演練中能發(fā)現(xiàn)問題并掌握解決的辦法，以此達到鞏固培訓(xùn)知識的目的。在解決問題時，市場部的 “七步法 ”較為有效，主旨是利用擺事實、講道理的方法解決患者的各種疑問。 其它相關(guān)知識。 （五）產(chǎn)品知識 要掌握中西醫(yī)結(jié)合治療風(fēng)濕病的理論。通過理念培訓(xùn)，使各位員工提高營銷的素質(zhì)并對營銷工作產(chǎn)生興趣。 2028 歲?？祻?fù)服務(wù)需要懂得針灸。 （ 2）形象。 直銷服務(wù)營銷實戰(zhàn)操作案例 服務(wù)營銷 實施前的十四個要素： （一）招聘和培訓(xùn)重中之重 (大量管理資料下載 ) （ 1）醫(yī)學(xué)、醫(yī)療專業(yè)畢業(yè)。但這些人中，能收集多少患者名單，我們心里沒底，關(guān)鍵就是風(fēng)濕、類風(fēng)濕病患者的求 知心態(tài)往往沒有心腦血管疾病、肝炎等患者心切，從而流失了大量的患者。 (大量管理資料下載 ) 但是面對全國市場，整個公司營銷工作，并沒有一條沒有主思路，因而造成了整個市場各自為戰(zhàn)，靠單個的小團隊來搏取成功。那么，拼來拼去拼的是品牌的效力，其中，很大一部分就是服務(wù)帶來的附加值。有了標(biāo)準(zhǔn)，就可以驗證每一個經(jīng)理、每一個員工工做的如何，沒有這個標(biāo)準(zhǔn)就無從談起。 什么樣的產(chǎn)品、怎么去賣，其摸索的過程逐漸形成了該產(chǎn)品的營銷系統(tǒng)。蓬勃于九十年代中期，這一時期具有代表性的有蜂王漿、太陽神、三株等等，其中三株的營銷特色是農(nóng)村包圍城市、以點代面的大格局，省、市、縣、地、鄉(xiāng)，層層組織構(gòu)建、運用人海戰(zhàn)術(shù)，于是在短時期內(nèi)，無論城市與鄉(xiāng)村，迅速刮起了三株的旋風(fēng)。 直效服務(wù)營銷的形式是一對一，但在實際工作中，要形成 1： 40 或 1： 50。同時由于我們自己的風(fēng) 濕病產(chǎn)品有其獨特的特點：起效慢但是比較持久，是純中藥制劑。 柳暗花明 ―― 跨行業(yè)的啟示 在家電行業(yè)現(xiàn)在有一個特殊的現(xiàn)象，就是好多人認為海爾的產(chǎn)品質(zhì)量并不是最好的， 但是其產(chǎn)品銷售一直很好，究其原因是服務(wù)成了海爾電器最好的營銷模式，那么能不能把海爾的服務(wù)營銷模式合理的嫁接到我們現(xiàn)在操作的風(fēng)濕類產(chǎn)品身上呢？這個時候一個啟示的消息又傳來，在四川市場每個月接近 10 萬的廣告投入，產(chǎn)出也不過是 10 萬左右，而這其中的一部分銷量來源卻引起了我們的注意，三個學(xué)醫(yī)的員工組成的一個服務(wù)小組竟然一個月作出了 2 萬多元的銷量，仔細一了解原來他們幾個都是學(xué)中醫(yī)的，都懂一點推拿和按摩技術(shù)，在對消費者進行服務(wù)回訪的時候，利用自己的優(yōu)勢給消費者推拿按摩，結(jié)果返購率很高，在 80％左右。 藥品直效服務(wù)營銷的前提 ―― 具有醫(yī)學(xué) 專業(yè)知識的員工隊伍 具有豐富的醫(yī)學(xué)知識是每個營銷代表從事此項工作的前提，這個醫(yī)學(xué)知識包括：每個大專院校的學(xué)生在學(xué)校學(xué)到的一切、公司給他營銷知識的培訓(xùn)、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)、風(fēng)濕病的病理培訓(xùn)和理療技能的培訓(xùn)，還有溝通技巧和交流水平的培訓(xùn)。 直效服務(wù)營銷的社會背景 （一 ）直效服務(wù)營銷的大氣候 從大的方面來講， OTC 市場營銷初建于八十年代后期、九十年代初期。在三株之后的 “跟進者 ”紅桃 K，具體戰(zhàn)術(shù)與三株無異，但紅桃K 善于總結(jié)、注重終端建設(shè)、注重規(guī)模控制，所以形成了自有的特色。絡(luò)欣通的小型活動，主要有四個特點：精、細、透、深，像絡(luò)欣通的實戰(zhàn)手冊，
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