醫(yī)療藥品-保健品的另類營銷講義(doc19)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-18 14:16本頁面
【正文】 像服務(wù)營銷和部門營銷的說法，在 9 98 年談得比較多，比較典型的企業(yè)，如海爾和長虹，在彩電業(yè)來講，幾乎是同質(zhì)的，沒有誰更突出些。 從此我們可以得出一個結(jié)論每個企業(yè)的營銷模式不是某個人總結(jié)出來的，而是某個群體面對某個市場逼出來的。 （二）直效服務(wù)營銷的小環(huán)境 我們的風(fēng)濕類產(chǎn)品 2020 年 5 月上市，一年時間搏得了近億元的市場份額，占據(jù)風(fēng)濕類產(chǎn)品 %的市場，超出了第二名 10%還多。全國需要整理思路并結(jié)合各個省級市場的基礎(chǔ)特點(diǎn)，尋找適合的突破點(diǎn)。首先要研究產(chǎn)品，了解患者在想什么？類風(fēng)濕患者目前在全國有 2020 萬以上，加上風(fēng)濕、強(qiáng)脊炎、產(chǎn)后風(fēng)濕等也有 8000 萬人。 從商界 “二八定律 ”可以推算出有多少患者，但這個二八定律，絕對是冒險思維。還必須增加獨(dú)特的賣點(diǎn)，那就是高附加值的服務(wù)，專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)和親情服務(wù)。中專以上學(xué)歷，有臨床經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。因?yàn)獒樉暮屯颇脤︻愶L(fēng)濕及風(fēng)濕病的效果非常好。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺。最好是女性，主治醫(yī)師或中醫(yī)師。 （ 4）發(fā)現(xiàn)潛能。 （ 5）年齡。 （ 6）待遇。 （二）用營銷思想武裝全員 作為一人咨詢醫(yī)生，不能僅以一個醫(yī)生的觀點(diǎn)看待問題，而要從一個醫(yī)者轉(zhuǎn)變到營銷人員。 （三）提倡 “視患者如親人 ”的服務(wù)理念 我們的員工不僅僅是服務(wù)人員，同時也是患者的聊天對象，要把患者當(dāng)成自己的長輩或者親人來看待，細(xì)致耐心的進(jìn)行服務(wù)。比如，市 場部的營銷口號是： “讓愛永駐康乃馨 ”，從而達(dá)到了營銷在思想上的規(guī)范。 產(chǎn)品的研發(fā)過程。 產(chǎn)品的主治病癥、不良反應(yīng)及禁忌。 （六）風(fēng)濕類疾病的知識 學(xué)習(xí)風(fēng)濕類疾病知識的主要版本是：《風(fēng)濕病解秘》、《康復(fù)手冊》及《如何做好對類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎患者的醫(yī)學(xué)教育》。就目前市場而言，大 概存在 30個問題。 （八）理療技能的培訓(xùn) 要求康復(fù)人員必須掌握針灸或者按摩技術(shù)，懂得行業(yè)規(guī)范。培訓(xùn)中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復(fù)人員，由患者來提問，康復(fù)人員回答。 （十）演講比賽 每個員工在培訓(xùn)過程中， 應(yīng)進(jìn)行五分鐘、十分鐘或半小時的演講培訓(xùn)。如四川辦提供的演講題目：《關(guān)于產(chǎn)品的優(yōu)勢說明》、《讓愛永駐康乃馨》、《康復(fù)服務(wù)》。 （十一）提高士氣的具體做法 這部分涉及到管理的問題。 （請大家起立跟我一起念： “我年輕、我快樂、我能干、我能勝 ”。 在培訓(xùn)當(dāng)中，也可采用講故事的方法，可參考的書目是《 101 課堂》。一對一培訓(xùn)的最大優(yōu)點(diǎn)是，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)管理。比如：組織患者郊游，統(tǒng)一著裝是必要的，因?yàn)檫@樣可以展示一個公司的風(fēng)貌。如： 市場部的康復(fù)人員在去患者家中服務(wù)時，進(jìn)門自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；個人著裝整潔，頭發(fā)干凈整齊；在天氣寒冷時，進(jìn)門先洗手，待暖熱后才接觸患者等。 （十四）面對患者的實(shí)踐工作培訓(xùn) 理論培訓(xùn)要到工作實(shí)踐中消化、吸收。第二次培訓(xùn)要用半小時時間，將前次培訓(xùn)內(nèi)容提問，理論上每天要有 2 個小時的培訓(xùn)。如果按著這種培訓(xùn)步驟，歷經(jīng) 1015 天，一個合格的員工就 “出爐 ”了，基本具備了單獨(dú)操作的能力。如商務(wù)通的總裁張爭儀每次為員工培訓(xùn)時，反復(fù)在講述一個《鷹與雞》的故事。想要飛翔有藍(lán)天，想要耕種有沃土。 具體工作是： 直接對經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)經(jīng)理工作，服從經(jīng)理指令； 領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)長工作； 負(fù)責(zé)通過各種渠道搜集患者，匯合篩選不同患者。 設(shè)定 “一對一 ”康復(fù)服務(wù)中客服部具體的工作內(nèi)容，設(shè)立所有患者康復(fù)檔案。 (大量管理資料下載 ) 隨時掌握公司患者庫的流失，查明流失原因、增長來源 （患者是從哪個途徑收集到的），為經(jīng)理制定賞罰標(biāo)準(zhǔn)及任務(wù)額度提供依據(jù)。并即將流失的患者，組織醫(yī)學(xué)支持部對患者進(jìn)行挽回工作。 每周向經(jīng)理提交工作報告、下周工作計劃。 醫(yī)學(xué)支持部的崗位責(zé)任： 組織上直接對經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助經(jīng)理工作。 將每日了解、督促各區(qū)收集到的患者問題予以解答，對疑難患者要親臨工作現(xiàn)場，問題不能超過 24 小時。 (大量管理資料下載 ) 負(fù)責(zé)公司員工的產(chǎn)品知識及溝通技巧、理療技能的培訓(xùn)工作。無論新老員工，必須參加筆試，對公司理療職能部的員工設(shè)置培訓(xùn)計劃。 以書面形式總結(jié)成功案例：每位員工每月成功案例 3 個，實(shí)戰(zhàn)案例 3 個，每個案例的過程都要整理出來，這是督促大家提高的過程。 每周向經(jīng)理提交工作報告、下周工作計劃。 （三）業(yè)務(wù)監(jiān)控部
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