【正文】 對下級的培養(yǎng)是管理人員的重要任務(wù)，為了適應(yīng)迅速發(fā)展的形勢要求，管理人員必須具備對下級的培養(yǎng)能力。 10）調(diào)動積極性的能力 調(diào)動積極性，是使下級積極、主動地進行工 作。 為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識。 當(dāng)然組織的建設(shè)，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場及資金狀況，充分考慮逐步建立。 職能結(jié)構(gòu) 職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見的模式之一。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán) 境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門相對比較獨立，企業(yè)通過縱向分極層次實施控制。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計劃和預(yù)算。 分部結(jié)構(gòu) 涵義 這種結(jié)構(gòu)的主要特點是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計劃項目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分部結(jié)構(gòu)的例子之一。每個產(chǎn)品分部都以營銷為主追求自己的目標(biāo)，銷售經(jīng)理直接為總部而承擔(dān)單產(chǎn)品的市場拓展的銷售工作，因此職能部門間可達到高度的協(xié)調(diào)。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 優(yōu)點 ●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)。 ●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。 ●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時間處理戰(zhàn)略問題。 缺點 ●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。 ●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會發(fā)生問題。 地區(qū)結(jié)構(gòu) 地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來劃分企業(yè)活動，主要以營銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東、華北等）來劃分，也可以省級來劃分，目的是貼近市場便于產(chǎn)品、推廣及管理。但是，后者還有下列特點：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費者和客戶提供了更好的服務(wù)，因為公司可以利用顧客需要、勞動力市場、運輸路線等區(qū) 域知識，同時能夠滿足地區(qū)分布廣泛的市場的需要。也會出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。如果一個國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動是多中心的，需要同時強調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。例如，雇員 X屬于財務(wù)部，他既要向 B項目經(jīng)理匯報，最終又要向財務(wù)經(jīng)理匯報。這種情況可能會形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費很多時間來開會。 （已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 用心規(guī)劃、用心管理 (2) 工具組合創(chuàng)造銷售力 計劃是銷售力的核動力 執(zhí)行是銷售力的動力源 營銷執(zhí)行力 菲利普 而保證完成和實現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動這個營銷活動過程的執(zhí)行力度。 明確這個計劃什么在執(zhí)行？ 例如在藥品銷售推廣中，按計劃本月重點工作是通過店員交流，達成銷量的提升，那么就應(yīng)明確說明這件工作的責(zé)任人是誰。 明確在什么時候去執(zhí)行？ 在市場推進計劃中，強有力的推進，一定是分階段按月實施通常推進的時間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會和一次大型健康講座，并提出在下個月，重占終端工作： ；，這樣在什么時候做什么指令非常清楚，一個月做一件事，一個階段做幾件事，市場及銷售自然會搞上來，而有些銷售經(jīng)理，每個月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù) 完不完得成，而疏忽了對屬下的執(zhí)行管理。 一個計劃的實施其過程的長短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力度。 在營銷過程中，銷售經(jīng)理往往會覺得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無能。 因此，在市場推進工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強計劃的執(zhí)行力度，就是下達任務(wù)時應(yīng)該做到簡單再簡單，越是簡單的工作執(zhí)行力度越強。 英國內(nèi)部審計師協(xié)會（ The Institute of Internal Auditors）（ 1983年）將控制 定義為管理者為提高實現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動。確保不發(fā)生不好的事件。檢測和糾正已發(fā)生的不好的事件。引導(dǎo)或鼓勵好事的發(fā)生。 我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財務(wù)控制。戰(zhàn)略控制通常針對企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信 息和作用控制系統(tǒng)。 ●總部的管理人員經(jīng)常到國外子公司或分公司視察。 分權(quán)控制： ●海外單位匯報的次數(shù)相對少些，并且不很詳細。 ●總部的視察活動較少，而且較少涉及監(jiān)控的評估績效。作業(yè)控制可以有三種形式： 初步控制。它試圖在這些資源進入企業(yè)之前對其質(zhì)量和數(shù)量進行監(jiān)控。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過程中達到產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量要求。 事后控制。轉(zhuǎn)化過程完成之后，它能為管理者提供制定未來計劃的信息?？捎糜谪攧?wù)控制的手段有若干個，它們包括預(yù)算、營銷財務(wù)審計和財務(wù)報表。工作小組、部門、分部和整個企業(yè)一般都要編制預(yù)算。預(yù)算通常用財務(wù)術(shù)語表示，但也可用產(chǎn)量、時間等表示。審計是對企業(yè)會計和財務(wù)程序的獨立評估。外部審計是由不是本企業(yè)雇員的專家進行財務(wù)評估。 內(nèi)部審計的目的與外部審計一樣，也是為了驗證財務(wù)和會計程序的精確性。 財務(wù)報表。 控制過程的步驟 在控制系統(tǒng)的實施過程中，采取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項，不管怎樣只要您自己覺得實施是個計劃控制系統(tǒng)跟進是必須時你就可采取如下步驟這樣會使你計劃順利實施。一個控制標(biāo)準(zhǔn)將會用作與績效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車。識別績效指標(biāo)有賴于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動是否有效地控制提供信息?？冃У暮饬繉Χ鄶?shù)企業(yè)來說是一個不斷進行的活動，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項，但在實務(wù)上，很難做到。何時進行這種比較取 決于多種因素，包括被控活動的重要性和復(fù)雜性。在其他情況下，必須進行更頻密的比較。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。 ●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 ●如果標(biāo)準(zhǔn)一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。 ● 如 果偏差很大，就必須采取糾正行動。 要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認同控制系統(tǒng)對實現(xiàn)營銷目標(biāo)作出貢獻。 因此我們在建立內(nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 簡單易懂。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對實現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻。 與計劃過程相結(jié)合。聯(lián)系越明顯和越恰當(dāng)，控制系統(tǒng)就越有效。也就是說，在計劃過程中確立目標(biāo)的同時，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計劃實現(xiàn)的情況。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系統(tǒng)的全部費用。 靈活。控制系統(tǒng)應(yīng)適 當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。但不適用的情況過多則表明該系統(tǒng)不靈活。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系。控制系統(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類。 準(zhǔn)確?？墒菍嶋H上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆雍唾Y源的浪費。及時指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時提供信息的能力。 動態(tài)。有些控制系統(tǒng)可以永遠不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時適事進行變革。控制系統(tǒng)應(yīng)盡可以提供 客觀的信息。 1處理問題。原因出在技術(shù)、過程、程序、人員的變化或人們故意繞過內(nèi)部控制系統(tǒng)。 1自我監(jiān)察 /早期警報。有些系統(tǒng)能自動地進行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技 術(shù)也就越重要。 有效的管理手段 (1) 有效的管理手段 （ 1）目標(biāo)管理 1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動的，而是應(yīng)該由個人主動地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。 3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 2）省級經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識。 4）省級經(jīng)理制定目標(biāo)時，應(yīng)接受直屬上級的指導(dǎo)。 2）實施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 2）銷售部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計劃行動，做自主管理。 （ 2）掌握動向 1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個市場銷售部門和員工個別的動向。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務(wù)進展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態(tài)、技巧培圳的一個重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹 立榜樣的場所，會議是相互學(xué)習(xí)取長補短的地方。每一次會議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進銷售技巧，增加營銷知識及產(chǎn)品知識，改進操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認識發(fā)現(xiàn)自我。銷售人員是會方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。從而調(diào)動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。 因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會議，不管是小型業(yè)務(wù)評定會，試點銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準(zhǔn)備，主持會議，然后執(zhí)行會議決議。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認真地研究怎樣把會議開好，第一步要討論會議的類型，考慮公司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開銷售會議一般可按會議的目的分類召開。例如在做一個新藥品上市討論會時，需決定該藥品的推廣概念是什么，價格設(shè)定在多少，消費者對產(chǎn)品價值觀及采取哪種銷售模式來推進市場。 2）解決問題的會議 在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經(jīng)理應(yīng)將問題進行分類，如果是銷售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進市場，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應(yīng)該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決，選擇參加這種會議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問題，還可以邀請一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會議是很重要的。 4）月度市場銷售總結(jié)評估會議 這個會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點及 不足之處。 5）教育和訓(xùn)練會議 采取會議的形式對員工進行有效培訓(xùn)，將好的市場部及個人的銷售經(jīng)驗，銷售方法，進行講解，也可請專家來進行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。銷售經(jīng)理就可以采取這種會議，收集有關(guān)的市場情報。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會議。應(yīng)該清楚為什么要召開會議，如果這一點不明確，即使開會也不知道應(yīng)該談什么意見。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。 3）決定會議的時間和地點 考慮開會的時間和場所很重要。開會的地點也要根據(jù)目的決定。 5）編寫資料 開會往往需要一些必要的資料。在編寫資料的時候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。對會場還要進行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的 。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 1） 按照目的進行 需要注意的是應(yīng)該按照會議的目的主持會議?？傊?，會議沒有固定的進行方法，但一定要圍繞著其目的進行。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。這時，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨占會議，而應(yīng)讓所有參加會議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨占會場。冗長的發(fā)言浪費時間，不一定會有好的結(jié)論。 5）不要急于下結(jié)論 在會議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對某一問題不要急于下結(jié)論。 匯報管理 A．匯報類型：口 頭 匯 報 1. 2. 3. 書 面 匯 報 1. 3. 建議及意見 B．匯報格式 1. 3. 5. 6. 7. 10. 11. 錄 C．匯報注意事項 上 級 匯 報： 1.2. 向最高管理層匯報 1. 2.3. 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入