【正文】 1) 重新規(guī)劃自己 (2) 用心規(guī)劃、用心管理 (1) 用心規(guī)劃、用心管理 (2) 用心規(guī)劃、用心管理 (3) 有效的管理手段 (1) 有效的管理手段 (2) 有效的管理手段 (3) 重新規(guī)劃自己 (1) 主調(diào)整自己的心態(tài) 新崗上任 當(dāng)你接任前任經(jīng)理時(shí)，他已經(jīng) 為你刻畫(huà)了一條線，試問(wèn)你會(huì)怎么做，是將線條清掉？（否定前任業(yè)績(jī)或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫(huà)一條線？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無(wú)關(guān)，顯示自己的能力），還是畫(huà)一條延長(zhǎng)線？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。對(duì)管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提高管理能力。 3） 誠(chéng)實(shí) 誠(chéng)實(shí)的態(tài)度無(wú)論是誰(shuí)都會(huì)歡迎的。換句話說(shuō)，權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系，但是，在管理人員當(dāng)中，有的人要求權(quán)限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 重新規(guī)劃自己 (2) 評(píng)估自己的處境 培養(yǎng)自己的管理能力 管理能力的構(gòu)成是多種多樣的。 4）創(chuàng)造（獨(dú)創(chuàng)）能力 對(duì)工作經(jīng)常進(jìn)行改進(jìn)才會(huì)有進(jìn)步。如果沒(méi)有這個(gè)能力就不能很好地掌握下級(jí)的情況，也不對(duì)下級(jí)進(jìn)行指導(dǎo)。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán) 境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門(mén)相對(duì)比較獨(dú)立，企業(yè)通過(guò)縱向分極層次實(shí)施控制。 ●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時(shí)間處理戰(zhàn)略問(wèn)題。這種情況可能會(huì)形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費(fèi)很多時(shí)間來(lái)開(kāi)會(huì)。 因此，在市場(chǎng)推進(jìn)工作中，作為銷(xiāo)售經(jīng)理如何提高和加強(qiáng)計(jì)劃的執(zhí)行力度，就是下達(dá)任務(wù)時(shí)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，越是簡(jiǎn)單的工作執(zhí)行力度越強(qiáng)。 分權(quán)控制： ●海外單位匯報(bào)的次數(shù)相對(duì)少些，并且不很詳細(xì)。工作小組、部門(mén)、分部和整個(gè)企業(yè)一般都要編制預(yù)算。識(shí)別績(jī)效指標(biāo)有賴(lài)于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動(dòng)是否有效地控制提供信息。 要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷(xiāo)售推廣人員，認(rèn)同控制系統(tǒng)對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)作出貢獻(xiàn)?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)適 當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時(shí)適事進(jìn)行變革。 3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場(chǎng)部的特征。每一次會(huì)議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷(xiāo)售技巧，增加營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自我。 5）教育和訓(xùn)練會(huì)議 采取會(huì)議的形式對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。在編寫(xiě)資料的時(shí)候，應(yīng)該注意編寫(xiě)的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 匯報(bào)管理 A．匯報(bào)類(lèi)型：口 頭 匯 報(bào) 1. 2. 3. 書(shū) 面 匯 報(bào) 1. 3. 建議及意見(jiàn) B．匯報(bào)格式 1. 3. 5. 6. 7. 10. 11. 錄 C．匯報(bào)注意事項(xiàng) 上 級(jí) 匯 報(bào)： 1.2. 向最高管理層匯報(bào) 1. 2.3. 5. 6. 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說(shuō)根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，集中精力對(duì)二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個(gè)單位（如市場(chǎng)部辦事處）或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的營(yíng)業(yè)收入最高的一端和營(yíng)業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動(dòng)和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、罰款、降級(jí)、調(diào)離等，這個(gè)方法在市場(chǎng)的整體營(yíng)運(yùn)中作用很大，效果 很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營(yíng)績(jī)提高，這叫 “抓兩頭促中間。 10%。 3） 省級(jí)經(jīng)理應(yīng)對(duì)情報(bào)內(nèi)容加以取舍選擇 。 2）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計(jì)獨(dú)立的業(yè)績(jī)反映方式。 3）及時(shí)解決問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要解決問(wèn)題，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問(wèn)題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費(fèi)時(shí)間，效果又好。 問(wèn)題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫(xiě)出來(lái)，使第三者知道；另外一種是口頭傳達(dá)。其中重要的是文字表達(dá)能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達(dá)問(wèn)題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實(shí)踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。一個(gè)人考慮解決問(wèn)題的方案總是有限，超不過(guò)群眾的智慧，特別需要聽(tīng)取專(zhuān)家的意見(jiàn)和想法。當(dāng)然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進(jìn)行。 做市場(chǎng)千萬(wàn)不要聽(tīng)從那些沒(méi)有市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)理論家的話，他們把市場(chǎng)說(shuō)得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場(chǎng)操作者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認(rèn)為做市場(chǎng)一定提倡簡(jiǎn)單二字，越簡(jiǎn)單越好，越能形為工業(yè)化 推進(jìn)市場(chǎng)模式，當(dāng)一個(gè)簡(jiǎn)單市場(chǎng)模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)工具組合。 利：辦事處對(duì)廣告費(fèi)用投入效果，免有責(zé)任，執(zhí)行速度較快，靈活性強(qiáng)，到位率高。作賒銷(xiāo)的決定時(shí)要考慮到促銷(xiāo)和信用政策兩方面的問(wèn)題。這有賴(lài)不斷的監(jiān)管與控制，信用控 制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認(rèn)真地按賒銷(xiāo)條款辦事有直接關(guān)系。 ◇對(duì)逾期未付的帳款要有嚴(yán)格的追查政策。和銀行 信貸一樣，必須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關(guān)因素來(lái)給每個(gè)顧客劃定信貸限額及相應(yīng)的條款和條件。 支付錢(qián)后播出，不欠帳。 集中管理，分散支付 廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場(chǎng)部落實(shí)媒體，洽談廣告業(yè)務(wù)，并支付費(fèi)用。 提起競(jìng)爭(zhēng)二字，都會(huì)描述出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈這環(huán)境，其實(shí)這里有一些誤區(qū)，一是國(guó)外的書(shū)看多了；二是報(bào)子看多了；三是話讀多子，而沒(méi)有認(rèn)認(rèn)真真地去看市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，到今天為止中國(guó)的市場(chǎng)除了家電市場(chǎng)在形成亞壟斷競(jìng)爭(zhēng)之外，其他并沒(méi)有象大家說(shuō)得那么不可收拾，更何懼業(yè)內(nèi)，請(qǐng)大家冷靜下來(lái)，分析一下業(yè)內(nèi)的背景情況： 偌大個(gè)中國(guó)頂?shù)?上一個(gè)歐州； 6200家藥廠； 3000多個(gè)品種，你就在這種情況下談競(jìng)爭(zhēng)、恐懼競(jìng)爭(zhēng)有多少意義，談到底還是你自己的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)思路有問(wèn)題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)來(lái)看，根本不足以我們驚怕嚇錯(cuò)，我們可以從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)推進(jìn)模式中找到很大的，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間的，看見(jiàn)有的企業(yè)做將清開(kāi)靈做好了，你也做，看見(jiàn)人家?jiàn)W美拉唑做好了，你也做，而又感到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，但真正有市場(chǎng)潛力的，有市場(chǎng)價(jià)值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 競(jìng)爭(zhēng)是一種合作 競(jìng)爭(zhēng) 是一種對(duì)手之間的游戲 競(jìng)爭(zhēng)使雙方企業(yè)促進(jìn)銷(xiāo)售 在中國(guó)特定市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)藥品營(yíng)銷(xiāo)而言，應(yīng)更多得是如何采取營(yíng)銷(xiāo)的組合工具去獲得更多的市場(chǎng)份額，而不是一味去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，這樣會(huì)讓自己鉆進(jìn)牛角尖里去，浪費(fèi)自己的金錢(qián)，也失去了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 第二階段是討論，查明原因，為制定出對(duì)策，提供各種想法。分析原因是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。對(duì)事情不能帶有固定的看法，用先驗(yàn)論和偏見(jiàn)看待事物的人頭腦會(huì)變得僵化。對(duì)于疑問(wèn)轉(zhuǎn)到問(wèn)題的判斷要非常慎重。 2）部長(zhǎng)、科長(zhǎng)是提出問(wèn)題的人 部長(zhǎng)、科長(zhǎng)應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題的能力。 2）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達(dá)成計(jì)劃。實(shí)際上及時(shí)處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 15%。冗長(zhǎng)的發(fā)言浪費(fèi)時(shí)間，不一定會(huì)有好的結(jié)論。開(kāi)會(huì)的地點(diǎn)也要根據(jù)目的決定。 2）解決問(wèn)題的會(huì)議 在市場(chǎng)銷(xiāo)售中，往往會(huì)碰到許許多多的問(wèn)題，需要商量解決的對(duì)策，這時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)將問(wèn)題進(jìn)行分類(lèi)，如果是銷(xiāo)售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場(chǎng)，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷(xiāo)售模式不能起到直接的市場(chǎng)銷(xiāo)售成效，就應(yīng)該按問(wèn)題別類(lèi)來(lái)召售相關(guān)人員來(lái)共同探討和解決，選擇參加這種會(huì)議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問(wèn)題，還可以邀請(qǐng)一些咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)人員或有關(guān)專(zhuān)家聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問(wèn)題提出的意見(jiàn)和建議來(lái)參加會(huì)議是很重要的。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置，這是銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開(kāi)發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的有效技 術(shù)也就越重要。及時(shí)指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時(shí)提供信息的能力。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評(píng)估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系統(tǒng)的全部費(fèi)用。 ●如果標(biāo)準(zhǔn)一開(kāi)始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。 控制過(guò)程的步驟 在控制系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中，采取控制過(guò)程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項(xiàng)，不管怎樣只要您自己覺(jué)得實(shí)施是個(gè)計(jì)劃控制系統(tǒng)跟進(jìn)是必須時(shí)你就可采取如下步驟這樣會(huì)使你計(jì)劃順利實(shí)施。轉(zhuǎn)化過(guò)程完成之后，它能為管理者提供制定未來(lái)計(jì)劃的信息。戰(zhàn)略控制通常針對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信 息和作用控制系統(tǒng)。 一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施其過(guò)程的長(zhǎng)短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力度。如果一個(gè)國(guó)外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動(dòng)是多中心的，需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。 優(yōu)點(diǎn) ●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 當(dāng)然組織的建設(shè)，不是說(shuō)建就能建的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)及資金狀況，充分考慮逐步建立。如果把這種能力單純地看作是說(shuō)話技巧是不對(duì) 的，僅僅用些美妙的言詞會(huì)使對(duì)方不容易理解。 判斷能力不僅是在思維決定的時(shí)候需要，在對(duì)下級(jí)所干的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)、或進(jìn)行人事考核的時(shí)候都是必要的。 10） 勇氣 管理人員對(duì)于有危險(xiǎn)的工作應(yīng)親自動(dòng)手。 忍耐 是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進(jìn)行到底的精神準(zhǔn)備。要保持人與人之間良好的關(guān)系，使大家對(duì)管理人員信任。這時(shí)的情景如同西方的傳教士初到達(dá)一個(gè)落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務(wù)慢慢地讓對(duì)方采納并認(rèn)同，推銷(xiāo)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是推銷(xiāo)人格，人格的優(yōu)秀才能起到愛(ài)屋及烏的效果。 不過(guò)，這時(shí)的你已是掌握跳過(guò)一定高度的技能的運(yùn)動(dòng)員，應(yīng)是值得慶興的，要知道有很多具備相同技能的人，還沒(méi)有機(jī)會(huì)成為跳高運(yùn)動(dòng)員。 1） 使命感 管理人員的使命感應(yīng)該強(qiáng)。 4） 忍耐 管理人員的工作是有許多困難的。 8） 進(jìn)取心（向上的精神） 進(jìn)取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。 簡(jiǎn)單地說(shuō)，思維決定就是在幾個(gè)方案中拔擇最佳方案。 5）洞 察能力 洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預(yù)見(jiàn)某一事物發(fā)展變化的能力。 在培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力時(shí)，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，其次是解決問(wèn)題的能力。因此，一個(gè)生產(chǎn)七種截然不同的產(chǎn)品的企業(yè)可以為每一種產(chǎn)品設(shè)立一個(gè)下屬分部。 ●產(chǎn)品分部 結(jié)構(gòu)可能會(huì)增加企業(yè)成本，因?yàn)樗寺毮芙Y(jié)構(gòu)所享有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)（例如分部間管理職能重疊）?？铺乩仗岢鰻I(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的部署過(guò)程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。 ●查察。這種控制針對(duì)的是企業(yè)從環(huán)境中獲得的資源。審計(jì)可以是外部的或是內(nèi)部的。對(duì)較長(zhǎng)期和較高層次的標(biāo)準(zhǔn)，年度比較也許是合適的。 如果控制系統(tǒng)太復(fù)雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。 全面。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生問(wèn)題或失誤。 （ 3）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn) 1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對(duì)其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。這全靠主持人能否成功地組織好會(huì)議。 做好會(huì)議的準(zhǔn)備工作 要使會(huì)議開(kāi)得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會(huì)議的目的，議題 召開(kāi)會(huì)議時(shí)第一個(gè)需要 注意的問(wèn)題是明確會(huì)議的目的。也就是說(shuō)要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行，比如：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化。在整個(gè)工作過(guò)程中，他們營(yíng)業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 *工作無(wú)主次，不能用更多的時(shí)間處理重要工作。 （ 3）情報(bào)的整理與活用 1）情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用。因此，最近對(duì)經(jīng)營(yíng)管理人員的要求，已從 “解決問(wèn)題的能力 ”轉(zhuǎn)移到 “發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力 ”。有這樣的疑問(wèn)就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。帶著疑問(wèn)也就是有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，要靈活運(yùn)用 5個(gè) W1個(gè) H的方法，即何人（ Who）何處（ Where）何時(shí)（ When）何物（ What）為何（ Why）如何（ How）。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)沒(méi)有解決問(wèn)題的能力，對(duì)企業(yè)是很 “不利 ”的。選擇時(shí)可以召開(kāi)會(huì)議，讓各方面的人員參加，聽(tīng)取各方面意見(jiàn)，最后再由最高負(fù)責(zé)人決定。日本的很多企業(yè)都引進(jìn)了這種方法。 沖貨