醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式分析doc-在線(xiàn)瀏覽
2024-08-27 19:43本頁(yè)面
【正文】 則。恐嚇實(shí)施過(guò)程中，要抓四種人：經(jīng)濟(jì)條件好的人、有文化修養(yǎng)的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人；要放三種人：老弱病殘的人，血壓心臟正常的人，沒(méi)病來(lái)檢查身體的人。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)使得一些中小企業(yè)、風(fēng)波不斷的企業(yè)在短期內(nèi)迅速崛起，成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)巨頭，于是大家紛紛效仿，目前，筆者估計(jì)大約有60%以上的老年保健品企業(yè)在從事會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)正是建立在一對(duì)一互動(dòng)溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，主要是通過(guò)建立消費(fèi)者資料庫(kù)，收集目標(biāo)消費(fèi)者的資料，并且對(duì)這些資料進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷(xiāo)售對(duì)象，然后進(jìn)行充分預(yù)熱，再利用會(huì)議的形式，運(yùn)用心理學(xué)、行為學(xué)、傳播學(xué)等理念，與消費(fèi)者面對(duì)面的進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳、服務(wù)，以便達(dá)成銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標(biāo)人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場(chǎng)的組織及跟進(jìn)服務(wù)等方面。業(yè)務(wù)線(xiàn)的工作包括資源的收集、分析、篩選、預(yù)熱、送函邀約、現(xiàn)場(chǎng)攻單、送貨、回款、跟蹤服務(wù)等；會(huì)務(wù)線(xiàn)的工作包括會(huì)議計(jì)劃的排期、會(huì)場(chǎng)確定布置、物品準(zhǔn)備、會(huì)議流程設(shè)計(jì)、演練、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控、主持、與專(zhuān)家溝通、與病例溝通、促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)等?！?”指的是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)四化，“顧客員工化、員工老板化” 和“員工子女化，顧客父母化”?！皢T工子女化，顧客父母化”：是要求員工在服務(wù)中注入真實(shí)情感，像愛(ài)自己父母一樣愛(ài)顧客，有人也將會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)戲稱(chēng)為“干兒子、干女兒營(yíng)銷(xiāo)”， 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的真諦就在于向顧客推銷(xiāo)自己的“愛(ài)”，讓顧客感動(dòng)，與顧客建立牢不可破的親情。廣告炒作相當(dāng)于空中轟炸，終端營(yíng)銷(xiāo)就是地面部隊(duì)。如果說(shuō)廣告提供了購(gòu)買(mǎi)的理由的話(huà),那么終端促銷(xiāo)則盡可能地確保了購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生，終端是市場(chǎng)的基礎(chǔ)，只有終端的銷(xiāo)售才能稱(chēng)得上是真正意義上的銷(xiāo)售，廣告是通過(guò)終端這個(gè)著力點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生作用的，如果說(shuō)廣告是啟動(dòng)市場(chǎng)的杠桿，那么終端就是杠桿的支點(diǎn)。如果沒(méi)有終端，做了廣告也枉然。終端的四大任務(wù)，一是鋪貨，二是硬終端宣傳，三是軟終端，四是促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)講，常規(guī)的OTC 藥品，單價(jià)在30元/盒以下的，如感冒藥、維生素、消化系統(tǒng)藥、咽喉藥等比較注重鋪貨的廣度和密度；而一些需要進(jìn)行消費(fèi)者深度教育的藥品和保健品，單價(jià)在50元/盒以上的，像心腦血管產(chǎn)品、糖尿病藥，則非常重視終端的深度，上促銷(xiāo)、設(shè)專(zhuān)柜，強(qiáng)調(diào)龍頭終端的建設(shè)。硬終端宣傳即終端生動(dòng)化，就是通過(guò)環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、POP廣告、陳列等手段使產(chǎn)品在終端能夠形成視覺(jué)沖擊力，吸引消費(fèi)者注意，刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望，維護(hù)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象等作用。軟終端工作的主要方式有一對(duì)一的溝通拜訪(fǎng)，進(jìn)行針對(duì)性的宣傳教育，贈(zèng)送小禮品、有獎(jiǎng)答題、店員積分獎(jiǎng)勵(lì)，舉行店員、店經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)溝通，集中的講解企業(yè)、產(chǎn)品知識(shí)，增進(jìn)感情。以終端促銷(xiāo)員為中心的終端攔截是醫(yī)藥保健品有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，運(yùn)用得當(dāng)，能夠極大的提升終端營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。選點(diǎn)，首先要求根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)人群分類(lèi)組合選點(diǎn)，即產(chǎn)品的主要目標(biāo)消費(fèi)群體是那類(lèi)人群，就要尋找對(duì)應(yīng)目標(biāo)群體流量大的藥店為促銷(xiāo)點(diǎn)。② 促銷(xiāo)員素質(zhì)是核心，一名高素質(zhì)的促銷(xiāo)員必須具備良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、良好的心理素質(zhì)，喜歡并善于與人交流溝通、端正的儀表、健康的身體等。③ 培訓(xùn)是保障，對(duì)促銷(xiāo)員的培訓(xùn)和管理是這種模式主要的日常工作，堅(jiān)持對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行崗前培訓(xùn)、周例會(huì)、半月例會(huì)或月度例會(huì)的培訓(xùn)工作，并不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，提高促銷(xiāo)員的競(jìng)爭(zhēng)力和對(duì)公司的向心力。促銷(xiāo)員是一種比較基層的崗位，而且涉崗人員的素質(zhì)及學(xué)習(xí)理解能力很低，很難將過(guò)于理論的培訓(xùn)內(nèi)容消化、理解，并運(yùn)用到實(shí)踐工作中去。④ 管理激勵(lì)是根本，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系中，促銷(xiāo)員崗位是特殊而重要的，促銷(xiāo)員一方面處于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前沿，促銷(xiāo)員辛勤工作直接體現(xiàn)著銷(xiāo)量，壓力大、任務(wù)重；另一方面，促銷(xiāo)員卻處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織的最底層，大都是屬于被動(dòng)就業(yè)，工作流動(dòng)性大，且比較脆弱，很多促銷(xiāo)員沒(méi)有或者根本沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“職涯規(guī)劃”，有些促銷(xiāo)員自己就看不起自己的工作，因此，對(duì)促銷(xiāo)員的管理要做到剛?cè)岵?jì)，無(wú)情管理與友情管理相結(jié)合，既要有嚴(yán)格的組織紀(jì)律，規(guī)范考勤、請(qǐng)假、辭退制度，又要關(guān)心尊重促銷(xiāo)員，使其有正確的工作態(tài)度，熱愛(ài)自己的工作、熱愛(ài)公司，認(rèn)識(shí)
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