醫(yī)療藥品-保健品的另類營(yíng)銷講義(doc19)-醫(yī)藥保健-文庫(kù)吧資料
2024-08-23 14:16本頁面
【正文】 就是傳達(dá)、執(zhí)行董事會(huì)的決定和董事會(huì)的營(yíng)銷方案。通過典型病歷，進(jìn)行培育，以便在各傳媒使用，形 成互動(dòng)。提醒大家每個(gè)市場(chǎng)必須有人專人負(fù)責(zé)。它是我們實(shí)施 “一對(duì)一 ”服務(wù)營(yíng)銷的有利保障，主要體現(xiàn)在把 “視患者如親人 ”的服務(wù)理念貫徹下去。 每日必須跟蹤 67 人患者，并寫出書面報(bào)告。 具有監(jiān)控職能；根據(jù) “三單 ”、患者投訴以及區(qū)長(zhǎng)、醫(yī)生意見，時(shí)時(shí)監(jiān)控 。 培育各區(qū)域的典型病歷和區(qū)域的重癥患者、重點(diǎn)患者；何為重點(diǎn)患者？是指在這個(gè)區(qū)域內(nèi)相對(duì)來講有些 “地保級(jí) ”的人，有威望，這樣的人伯為我們重點(diǎn)的栽培對(duì)象，他可以帶動(dòng)其他患者服用我們的產(chǎn)品。 建立每月 25 日 30 日之間對(duì)第 （ 4）條三個(gè)內(nèi)容的考核制度，可以抽查也可全體測(cè)評(píng)。每日與員工交流問題，提供解決方案并提交經(jīng)理。 業(yè)務(wù)上是公司的權(quán)威機(jī)構(gòu)，執(zhí)掌公司產(chǎn)品知識(shí)和答疑權(quán)。 （二）醫(yī)學(xué)促進(jìn)部 推行直銷服務(wù)營(yíng)銷工作中，醫(yī)學(xué)促進(jìn)部的工作是基礎(chǔ)，營(yíng)銷為其根本，而服務(wù)指的是醫(yī)學(xué)服務(wù)，我們的前提和基礎(chǔ)就是要 有比較博深的醫(yī)學(xué)知識(shí)，比較強(qiáng)硬的產(chǎn)品知識(shí)，醫(yī)學(xué)支持部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧、理療技巧、日常培訓(xùn)工作。 醫(yī)學(xué)支持部對(duì)發(fā)現(xiàn)的患者問題、疑難患者進(jìn)行處理，尋找對(duì)策，形成 “天天交流、日日碰頭，每周總結(jié)處理 ”的機(jī)制。 具有監(jiān)控職能，根據(jù) “三單 ”、患者投訴、區(qū)長(zhǎng)和醫(yī)生意見、員工書面申請(qǐng)。 每日從區(qū)長(zhǎng)處收集送藥回執(zhí)單、服務(wù)回執(zhí)單，患者基礎(chǔ)情況問詢記錄、行銷日記（經(jīng)理簽名）。不同患者的概念是一切通過藥物治療可以得到癥狀緩解的骨關(guān)節(jié)患者，匯合篩選的患者跟上理療服務(wù)。 直效服務(wù)營(yíng)銷的組織框架 （一）客戶服務(wù)部 —— 中樞處理 客戶服務(wù)部的工作主題是：匯集、整理 、支配、指導(dǎo)。通過這個(gè)故事，反復(fù)強(qiáng)化員工帶著信念去工作，讓所有員工都知道，公司是有作為的，自己是有前途和發(fā)展的。 (大量管理資料下載 ) 培訓(xùn)的目的是使?fàn)I銷人員知道銷售的什么產(chǎn)品，面對(duì)什么樣的患者。新員工必須跟著老員工到患者家里進(jìn)行康復(fù)服務(wù)，不斷去碰 撞我們所學(xué)到的東西，逐漸地有一個(gè)消化的過程。培訓(xùn)時(shí)每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學(xué)習(xí)、消化、吸收培訓(xùn)內(nèi)容。語言、行為的統(tǒng)一規(guī)范，在銷售、服務(wù)中也是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。 （十三）語言規(guī)范，行為原則 患者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可、對(duì)康復(fù)人員服務(wù)的認(rèn)可、對(duì)藥品的認(rèn)可，都可以促成銷售。 （十二）統(tǒng)一服裝 對(duì)統(tǒng)一服裝要仁者見仁，智者見智。 (大量管理資料下載 ) 關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面，尤其是對(duì)風(fēng)濕病的了解，要從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學(xué)生，通過產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，可了解到公司的近期目標(biāo)，或遠(yuǎn)景規(guī)劃。請(qǐng)坐） 市場(chǎng)部將《真心英雄》定為隊(duì)歌，在每天培訓(xùn)時(shí)高聲唱出，歌詞中的： “不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹 ”很能夠鼓舞 士氣。比如：唱隊(duì)歌、喊口號(hào)、擊掌、講故事等方式。這其中需注意一點(diǎn)：在提到問題時(shí)，應(yīng)起立回答，以此形成站立式的培訓(xùn)模式。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。之后，角色調(diào)換，同時(shí)在演練中能發(fā)現(xiàn)問題并掌握解決的辦法，以此達(dá)到鞏固培訓(xùn)知識(shí)的目的。 (大量管理資料下載 ) （九）溝通技巧演練 醫(yī)學(xué)知識(shí)、理療知識(shí)、交流技能，是康復(fù)服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。在解決問題時(shí)，市場(chǎng)部的 “七步法 ”較為有效，主旨是利用擺事實(shí)、講道理的方法解決患者的各種疑問。 （七）回答患者問題的說辭 在實(shí)踐中常常會(huì)遇到患者提出的各種問題。 其它相關(guān)知識(shí)。 產(chǎn)品的權(quán)威認(rèn)證。 （五）產(chǎn)品知識(shí) 要掌握中西醫(yī)結(jié)合治療風(fēng)濕病的理論。 （四）愛心 (大量管理資料下載 ) 愛心是從事一對(duì)一康復(fù)服務(wù)的源動(dòng)力。通過理念培訓(xùn)，使各位員工提高營(yíng)銷的素質(zhì)并對(duì)營(yíng)銷工作產(chǎn)生興趣。底薪 +提成：中專 400 元 /月，大專 500 元 /月，大本 600 元 /月，見習(xí)期二周， 5 元 /天補(bǔ)助，經(jīng)過一個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)及試用后轉(zhuǎn)正。 2028 歲。各地市場(chǎng)中層干部缺乏，每個(gè)營(yíng)銷員都要做到從不行到行。康復(fù)服務(wù)需要懂得針灸。 （ 3）咨詢醫(yī)生。 （ 2）形象。最好是大專以上 “科班 ”出身，最重要的是必須會(huì)針灸或者推拿。 直銷服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作案例 服務(wù)營(yíng)銷 實(shí)施前的十四個(gè)要素： （一）招聘和培訓(xùn)重中之重 (大量管理資料下載 ) （ 1）醫(yī)學(xué)、醫(yī)療專業(yè)畢業(yè)。從小環(huán)境來講，一方面是患者人數(shù)，另一方面是風(fēng)濕類產(chǎn)品的藥品價(jià)格，從同類產(chǎn)品價(jià)格比較中，可以看出我們產(chǎn)
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