【正文】 作關(guān)系，并征求對本公司產(chǎn)品、銷售、宣傳等方面建議； 填寫客戶隨訪記錄。 通過對以上咨詢的掌握，對市場的深入了解，有較準(zhǔn)確預(yù)估，一旦出現(xiàn)競品攻擊或本品滯銷，就可以從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各個(gè)方面著手，分析問題的癥結(jié)，從而為企劃部門提供 充足的背景咨詢和有力提案，及時(shí)打擊競品、強(qiáng)化市場。 競品的了解：當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢競品牌的產(chǎn)品描述：包括口味 、包裝、箱容；價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各階段通路利潤；渠道：看競品的通路掌控力度到了哪種程度 ——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪達(dá)到哪一層客戶？是否經(jīng)常拜訪外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。 當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。工作計(jì)劃分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再落實(shí)到具體動(dòng)作。改善經(jīng)營意識(shí)，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，增加運(yùn)力拓展外圍空白市場等。告訴經(jīng)銷商維護(hù)下線客戶：上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品，以此提高游離下線客戶的忠誠度。和銷售商一起去拜訪其重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。 扮演好供應(yīng)商的角色： a 及時(shí)反饋銷售商的意見和傳達(dá)公司的最新政策； b 及時(shí)調(diào)換破損品； c 盡量幫助銷售商減少過期品出現(xiàn)或退貨、盡快促銷消化； d 對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響； e 年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進(jìn)行，終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要由理貨隊(duì)伍進(jìn)行。 五、克服反對意見 闡明反對意見； 保護(hù)反對意見； 解答反對意見； 尋求一致意見。確認(rèn)客戶的要求，使消費(fèi)者相信你可以幫助他們解決問題。從客戶處得到確切的信息。 一般問題：問誰、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個(gè)市場的顧問、專家計(jì)劃解決辦法的人。 三、了解和證實(shí) HOW（怎么樣）。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。 A 競爭公司產(chǎn)品知識(shí)的了解； B 競爭公司渠道策略、廣告促銷策略、與合作伙伴關(guān)系； 談判過程 準(zhǔn)備 開始 了解和證實(shí) 介紹（方法和收益） 克服反對意見 結(jié)束 記錄整理 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 36 頁 C 競爭公司產(chǎn)品市場狀況以及發(fā)展分析； D 競爭公司相對于公司的優(yōu)勢分 析。 外形準(zhǔn)備 合適的著裝、整潔的外形。 會(huì)議議程： ① 公司代表鼓舞性的致辭； ② 區(qū)域市場主任將公司對經(jīng)銷商的各種獎(jiǎng)勵(lì)政策（如進(jìn)貨獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等）、推廣手段、市場維護(hù)手段和方法、經(jīng)銷商進(jìn)貨回款流程以及媒體實(shí)施方案再次宣布，并形成書面文件； ③ 邀請其他成功地點(diǎn)區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)； ④ 介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管 ，讓銷售商具有歸屬感，對公司有信心； ⑤ 對銷售商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓銷售商更加了解公司產(chǎn)品； ⑥ 明確公司對經(jīng)銷商和銷售商的要求：鋪貨進(jìn)度、覆蓋面、網(wǎng)點(diǎn)最低陳列量、陳列要求、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)計(jì)劃確定。 對資金力好但鋪貨力不強(qiáng)的給予區(qū)分，講勢力好的區(qū)域讓其鋪點(diǎn)； 對于鋪貨力強(qiáng)但資金力較弱的，分品項(xiàng)讓其鋪點(diǎn)； 對合作伙伴渠道推廣的要求： ① 對下級渠道作好服務(wù)工作； ② 對廠家作好市場情報(bào)工作； ③ 落實(shí)報(bào)表，按時(shí)按表填寫； ④ 作好鋪貨和補(bǔ)貨工作； ⑤ 配合理貨隊(duì)伍的工作。 （ 2）調(diào)查報(bào)告（見附錄 55）和營銷計(jì)劃（見附錄 56），呈報(bào)市場部。 人員的甄選程序：（圖 22） 圖 22 人員甄選程序 辭 謝 正式錄用 填寫申請書 初步面談 檢測 學(xué)歷、原單位資信調(diào)查 第二次面談 初步?jīng)Q定錄用 錄用人員崗位培訓(xùn) 進(jìn)入試用期 試用人員評估 試用人員評估 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 36 頁 ③ 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)； b 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)； c 業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)； d 促銷手段和方法培訓(xùn)，情報(bào)收集和反饋培訓(xùn)； 二、調(diào)查的實(shí)施 （ 1） 調(diào)查內(nèi)容和方式： ① 市場基本情況調(diào)查；通過在相關(guān)的季候進(jìn)行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵贩绞?等，了解當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、保健意識(shí)、文化等； ② 零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查：以掃街方式進(jìn)行，主要對網(wǎng)點(diǎn)分布、類型、銷量、競爭對手的狀況等進(jìn)行調(diào)查（調(diào)查表見附錄 51）； ③ 批發(fā)市場調(diào)查（拜訪詢問方式調(diào)查，見附錄 52）； ④ 大型賣場調(diào)查（偽裝購物式結(jié)合觀察法見附錄 53）； ⑤ 經(jīng)銷商的調(diào)查（拜訪記錄見附錄 54）； ⑥ 媒體調(diào)查： a 通過和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位； b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報(bào)價(jià)以及制作費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； c 了解當(dāng)?shù)夭?同層次消費(fèi)者的媒體接受情況和喜好； d 了解競爭對手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動(dòng)； e 了解競爭對手上市策略。 第二部分 市場開拓系統(tǒng)建立 第一節(jié) 區(qū)域市場開發(fā)流程 圖 21 區(qū)域市場開發(fā)流程 區(qū)域市場組織力的確定 (1) 市場部對大區(qū)負(fù)責(zé)人的確定 a 大 區(qū)負(fù)責(zé)人需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通協(xié)調(diào)能力； b 大區(qū)負(fù)責(zé)人能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r確定其 4P 計(jì)劃； c 有和經(jīng)銷商合作并能夠有效地對經(jīng)銷商實(shí)施影響和服務(wù)的能力； d 有能力實(shí)施公司的策略和有效地組織促銷活動(dòng)； e 有敏銳的是市場洞察力和一定的創(chuàng)新能力； 市場組織確定 市場調(diào)查實(shí)施 區(qū)域營銷方案 合作伙伴選定 布貨前的會(huì)議 合作伙伴訂貨 布貨實(shí)施 網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表 批發(fā)市場調(diào)查表 大賣場調(diào)查表 經(jīng)銷商調(diào)查表 媒體調(diào)查表 營銷計(jì)劃書 理貨隊(duì)伍 廣告促銷 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 15 頁 共 36 頁 f 具有良好的職業(yè)道德和個(gè)人品質(zhì)； g 能夠有效地激勵(lì)、指導(dǎo)、培訓(xùn)和評估理貨隊(duì)伍成員。 物管部 市場貨物的發(fā)放和管理； ② 運(yùn)輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行； ③ 退換貨程 序的制定和管理； ④ 產(chǎn)品的庫存管理。 ③ 銷售經(jīng)理 a 市場信息的收集和整理； b 市場分析和銷售的預(yù)測； c 制定銷售計(jì)劃； d 確定銷售政策； e 設(shè)計(jì)銷售模式； f 各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓(xùn)和調(diào)配； g 各個(gè)大區(qū)辦事處人事管理和控制； h 設(shè)計(jì)辦事處的薪資方案、激勵(lì)方案； i 各個(gè)大區(qū)辦事處銷售實(shí)施狀況 的考察和評估； j 各個(gè)大區(qū)辦事處經(jīng)銷商審核、合同審核與管理； k 銷售渠道與客戶管理； l 制定辦事處的規(guī)章制度。 市場部 ① 企劃經(jīng)理 a 營銷計(jì)劃的制定； b 媒介組合制定、廣告文案制作； c 促銷策略制定、促銷方案的確定與促銷品設(shè)計(jì)； d 市場經(jīng)驗(yàn)推 廣文案、市場推廣方案制定，市場情報(bào)收集系統(tǒng)建立，并對市場情報(bào)進(jìn)行分析和處理。服務(wù)營銷就是提高產(chǎn)品競爭力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)有力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠。對出貨終端的經(jīng)營項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目有拜訪、推薦、禮品等。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。 加強(qiáng)終端促銷：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷隊(duì)促銷小組、理貨員、演出隊(duì)等。 硬性廣告或軟性廣告必須有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。要求通俗易懂、朗朗上口； 軟硬廣告搭配； 軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意。 上級經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)定期或不定期進(jìn)行區(qū)域市 場檢查工作。 辦事處主任需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)能力。辦事處成立之初和每一季度，公司應(yīng)對銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；如何進(jìn)行市場開發(fā)；如何維護(hù)市場；如何演示銷售議案；如何建立自信心；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及 POP、廣告張貼等。 辦事處組建理貨隊(duì)伍。開發(fā)市場講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進(jìn)原則，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。市場部主要進(jìn)行營銷策略制定、市場人員選擇和培訓(xùn)以及策略實(shí)施監(jiān)控。助銷式模式能夠達(dá)到一下效果： 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制； 廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系； 能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場人員的分流，管理線條簡單明了； 對于市場人員易于管理和控制； 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較直營式節(jié)約； 廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠； 財(cái)務(wù) 上易于審計(jì)和控制。 本方案具體內(nèi)容如下： 模式選擇及營銷組織建立；市場開拓系統(tǒng)建立；市場維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。 建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng) 具有操作性； 通過制度約束員工行為； 簡單、易于梳理； 盡量通過流程圖或表格形式表現(xiàn)； 建立暢通的市場信息渠道。 二、主要問題提出和對公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求 通過以上分析，確定公司近期的主要目標(biāo)是進(jìn)行制度培育，人才的培育和市場的培育，特別是對市場管理系統(tǒng)建設(shè)方面需求極為強(qiáng)烈。 益春延壽酒名稱難記不利于傳播。益春延壽酒不具備名稱專用權(quán)，容易出現(xiàn)假冒和跟進(jìn)品牌。 保健品市場面臨虛假、夸大宣 傳造成消費(fèi)者對保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。保健品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重。 公司面臨的威脅分析 我國生產(chǎn)的保健品功能相對集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補(bǔ)充維生素等功能上?，F(xiàn)在的保健品大力提倡的科技含量和生物技術(shù)，雖然本產(chǎn)品都不具備，但有中藥企業(yè)作為背景是獨(dú)特的賣