【導(dǎo)讀】所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷售奇。面對(duì)國外強(qiáng)大競爭介入的威脅、消費(fèi)者消費(fèi)理性增強(qiáng)以及近幾年出現(xiàn)的消費(fèi)。統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消費(fèi)品行業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營銷管理方式，系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對(duì)其進(jìn)行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立。式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級(jí)以及其廠家和商家職能分工。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專管小組的獎(jiǎng)金，工資由經(jīng)銷商支。付，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費(fèi)中開支。少的費(fèi)用，達(dá)到由廠方代表全面控制管理專營小組的目的。辦事處除日常行政文書與。理貨隊(duì)伍主要職責(zé)是協(xié)助各地區(qū)域。公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈(zèng)品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視。與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。

　　

【正文】 事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月 25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細(xì)上報(bào)市場部。對(duì)于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費(fèi)用上報(bào)辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r(jià)格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說明，在省辦主任審批后報(bào)企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌? （ 7） 監(jiān)控 ① 促銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生、實(shí)施情況由省辦事處主任、市場部，副總、總 經(jīng)理層層抽查，負(fù)責(zé)監(jiān)控、抽查人員必須作好監(jiān)控、抽查記錄。 ② 各省辦事處對(duì)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)做到事先有計(jì)劃、事中有控制，事后評(píng)估，并按實(shí)際情況填寫月度促銷費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬、月度促銷勞務(wù)費(fèi)實(shí)施臺(tái)賬，月度產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，每月 22日匯總報(bào)市場部。 如監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)終端發(fā)布，促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放，促銷活動(dòng)等與所報(bào)計(jì)劃或?qū)嵤┎环?，?yīng)迅速向省辦、市場部反映，以便采取相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。 促銷費(fèi)用的核銷 促銷勞務(wù)費(fèi)核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù) 費(fèi)總計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不得核銷。 促銷活動(dòng)費(fèi)用的核銷 A 促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的核銷。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動(dòng)租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。各市場發(fā)生的當(dāng)月促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)累計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不予核銷； B 終端廣告發(fā)布費(fèi)的核銷。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細(xì)表，由辦事處財(cái)務(wù)處核銷； C 外聯(lián)費(fèi)用的核銷。 需持月產(chǎn)品贈(zèng)送臺(tái)賬，到辦事處財(cái)務(wù)處在計(jì)劃內(nèi)核銷。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 36 頁 超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行清理。 促銷費(fèi)的核銷時(shí)間：每月 10日、 20 日。 第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng) 為了實(shí)現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計(jì)胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖 41） 圖 41 物流、資金流和信息流流程圖 第一節(jié) 物流系統(tǒng) 一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖 42） 辦事處主任建議客戶訂貨； 客戶提出要貨； 辦事處主任按客戶要求向財(cái)務(wù)提出要貨； 財(cái)務(wù) 核實(shí)上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄 41）； 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財(cái)務(wù)一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員； 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶； 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章； 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財(cái)務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時(shí)傳真給公司市場部，市場部記錄入客戶檔案后送至分辦 事 處 辦 事 處 信息流 銷 售 商 公司物管部 公司財(cái)務(wù)部 信息流 信息流 信息流 物流 貸款資金流 專項(xiàng)資金 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 36 頁 管市場財(cái)務(wù)部，每月 25日由省辦財(cái)務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場部存檔。 圖 42 訂貨流程 二、退貨管理細(xì)則 為了加強(qiáng)市場管理，降低銷售發(fā)運(yùn)費(fèi)用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。 產(chǎn)品退貨情況 ① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。 ② 發(fā)錯(cuò)貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯(cuò)誤發(fā)貨的退貨。 產(chǎn)品退貨費(fèi)用的承擔(dān) 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨所造成的費(fèi)用由公司承擔(dān)。 發(fā)貨錯(cuò)誤的退貨造成的費(fèi)用由相關(guān)人員或發(fā)貨員承擔(dān)。 產(chǎn)品退貨程序 地級(jí)市辦事處主任填報(bào)退貨申請(qǐng)，內(nèi)容包括退貨原因、明細(xì)、相關(guān)責(zé)任人。 省級(jí)財(cái)務(wù)收到退貨申請(qǐng)，報(bào)省級(jí)辦事處主任審批簽字。 審核通過 客戶 當(dāng)?shù)剞k事處 公司財(cái)務(wù) 審核 公司物管 定單 定單 發(fā)貨信息 拒絕發(fā)貨信息 發(fā)貨 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 36 頁 省辦財(cái)務(wù) 填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。 送貨員將所退貨物送回省級(jí)辦事處，財(cái)務(wù)辦理驗(yàn)收入庫，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場部，原件在 25 日匯回公司市場部。 公司市場部在收到紅字送貨單傳真時(shí)，在客戶檔案上記錄，并及時(shí)將信息傳遞公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行調(diào)賬、登賬。 第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖 43） 圖 43 回款、催款流程 回款：客戶訂貨或合同終止期 前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號(hào)。 收款信息反饋：分管市場的財(cái)務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月 20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄 42），對(duì)于接收到的每筆貨款應(yīng)及時(shí)通知市場部，由市場部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。每月 25 日前，公司市場部應(yīng)將辦事處回款狀況明細(xì)（見附錄 43）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進(jìn)行催款事宜。 催款：在規(guī)定期限沒能回款的客戶，或客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)大的變動(dòng)等，需及時(shí)請(qǐng)示省辦主任，對(duì)于省辦主任也未解決的問題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示市場部。 二、發(fā)票使 用管理辦法 公司財(cái)務(wù)部 各辦事處 客 戶 回款信息 回款通知 催款 回 款 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 36 頁 發(fā)票的申領(lǐng) 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)經(jīng)銷單位等情況如實(shí)填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。 辦事處財(cái)務(wù)通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對(duì)“發(fā)票申領(lǐng)單”的內(nèi)容進(jìn)行審核，以確定是否開票。 對(duì)發(fā)票申領(lǐng)的個(gè)人規(guī)定 A 個(gè)人購物不能開具增值稅發(fā)票； B 對(duì)發(fā)貨單位和申請(qǐng)開票單位不一致的不能開具發(fā)票； C 對(duì)開票單價(jià)和發(fā)貨單價(jià)不一致的不能開具發(fā)票； D 對(duì)已開票未回款金額超過規(guī)定限額的單位不能在開具發(fā)票。 發(fā)票的開具 辦事處財(cái)務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當(dāng)天開具發(fā)票； 辦事 處財(cái)務(wù)必須認(rèn)真開具發(fā)票，因人為原因開錯(cuò)發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款； 辦事處財(cái)務(wù)必須在開票當(dāng)天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。 三、退票管理 發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時(shí)退回省辦財(cái)務(wù)作注銷處理。 第三節(jié) 物流管理系統(tǒng) 一、信息流管理系統(tǒng)圖示（如圖 44） 業(yè)務(wù)員 地市級(jí)辦事處 省級(jí)辦事處 市場部 月份拜訪計(jì)劃 月份調(diào)查報(bào)告 終端隨訪記錄 工作日記 促銷實(shí)施記錄 銷售商隨訪記錄 銷售商績效評(píng)估 區(qū)域周報(bào) 月工作報(bào)告 月營銷計(jì)劃 辦事處檢查報(bào)告 例會(huì)會(huì)議記錄 區(qū)域周報(bào) 月工作報(bào)告 月營銷計(jì)劃 市場銷售回款統(tǒng)計(jì) 市場檔案建立 季、年度銷售計(jì)劃 季、年度營銷計(jì)劃 市場產(chǎn)品戰(zhàn)略 圖 44 信息流管理 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 36 頁 二、業(yè)務(wù)員 工作日記（見附錄 44）。業(yè)務(wù)人員每日下班前整理工作日記，第二日上班前將工作日記上交給辦事處主任審閱批示，批示情況應(yīng)反饋給業(yè)務(wù)人員； 終端隨訪記錄（見附錄 45） 終端包裝、戶外包裝、促銷活動(dòng)實(shí)施記錄（見附錄 46） 消費(fèi)者調(diào)查記錄。每月每業(yè)務(wù)員至少要進(jìn)行 30 個(gè)消費(fèi)者的調(diào)查，調(diào)查表（見附錄 47） 月份拜訪計(jì)劃表（見附錄 48）；針 對(duì)重要網(wǎng)點(diǎn)需要制定月份拜訪計(jì)劃表 月份區(qū)域競爭對(duì)手調(diào)查表（見附錄 49） 三、市地級(jí)辦事處主任 銷售商隨訪記錄（見附錄 410） 銷售商業(yè)績效評(píng)估表（見附錄 411） 銷售商訂貨催款； 對(duì)業(yè)務(wù)人員工作檢查； 工作日記批示； 消費(fèi)者調(diào)查信息統(tǒng)計(jì)； 終端維護(hù)掉朝并填寫終端抽查記錄（見附錄 412） 原則： A 每月必須對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)行抽查； B 抽查率不得不少于業(yè)務(wù)人員工作的 10%。 區(qū)域周報(bào)（見附錄 413） 每月工作報(bào)告在省辦例會(huì)召開時(shí)交省辦主任； 促銷計(jì)劃和媒體建議（見附錄 414）； 評(píng)選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄 415）。 四、省級(jí)辦事處 對(duì)整個(gè)市場人事安排和考核； 對(duì)各個(gè)市級(jí)辦事處的檢查和評(píng)價(jià)，并填寫檢查報(bào)告 每周召開一次全省工作例會(huì)，并作好會(huì)議記錄； 辦事處費(fèi)用預(yù)算申請(qǐng)； 建立客戶檔案； 建立各下級(jí)市場分類檔案（人事、考核、市場推進(jìn)、促銷競爭）； 媒體建議和實(shí)施監(jiān)控。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 36 頁 五、省辦財(cái)務(wù)（由公司財(cái)務(wù)部任命） 省辦的資金、財(cái)產(chǎn)的賬務(wù)管理； 省辦費(fèi)用的申領(lǐng)； 省辦宣傳品的保管和發(fā)放。 六、省辦內(nèi)勤兼出納兼熱線管理 省辦公室的清潔、出勤； 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理； 現(xiàn)金的管理、 辦公用品的管理； 熱線管理并作好熱線記錄。 七、市場部 各級(jí)市場人事分類檔案； 各級(jí)市場代理商分類檔案； 各省級(jí)市場進(jìn)貨銷售檔案； 銷售目標(biāo)的制定； 各省級(jí)市場工作監(jiān)督、檢查、每月必須進(jìn)行一次全面考核（報(bào)告見附錄 420）； 分管市場財(cái)務(wù)、物管部的溝通合作。 結(jié)論： 銷售系統(tǒng)時(shí)營銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。銷售系統(tǒng)上企業(yè)營銷策略實(shí)施和運(yùn)行的平臺(tái)，若沒有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營銷策略最終都會(huì)走向失敗。 銷售系統(tǒng)的建立時(shí)在動(dòng)態(tài)中不斷尋求平衡。銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境改變、競爭對(duì)手變化、消費(fèi)者需 求而不斷進(jìn)行調(diào)整。 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時(shí)市場經(jīng)濟(jì)的客觀需要。保健品行業(yè)競爭的加強(qiáng)，特別時(shí)具有先進(jìn)管理和市場經(jīng)驗(yàn)的國外企業(yè)進(jìn)入，客觀上也要求企業(yè)加強(qiáng)管理、強(qiáng)化先進(jìn)的、適合的營銷系統(tǒng)的建立。 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時(shí)為了更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者越來越高的要求。 消費(fèi)者消費(fèi)的理性化和成熟化，必然要求企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)功修煉，為消費(fèi)者提供最大的滿意度。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 36 頁