【導(dǎo)讀】所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷售奇。面對國外強大競爭介入的威脅、消費者消費理性增強以及近幾年出現(xiàn)的消費。統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。本方案借鑒消費品行業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營銷管理方式，系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對其進行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計和建立。式、助銷式和直銷式。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級以及其廠家和商家職能分工。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專管小組的獎金，工資由經(jīng)銷商支。付，辦公費、差旅費則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費中開支。少的費用，達到由廠方代表全面控制管理專營小組的目的。辦事處除日常行政文書與。理貨隊伍主要職責(zé)是協(xié)助各地區(qū)域。公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負責(zé)。最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起經(jīng)銷商對廠方品牌重視。與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營銷為伙伴營銷。

　　

【正文】 事處主任簽字后方可執(zhí)行，每月 25日前，各辦事處主任將終端發(fā)布明細上報市場部。對于較大型的終端發(fā)布，需將發(fā)布位置和費用上報辦事處主任同意后，方可簽訂協(xié)議，公司及終端發(fā)布單位雙方簽章后方可生效。 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說明，在省辦主任審批后報企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱鳌? （ 7） 監(jiān)控 ① 促銷費用實際發(fā)生、實施情況由省辦事處主任、市場部，副總、總 經(jīng)理層層抽查，負責(zé)監(jiān)控、抽查人員必須作好監(jiān)控、抽查記錄。 ② 各省辦事處對當(dāng)?shù)卮黉N活動做到事先有計劃、事中有控制，事后評估，并按實際情況填寫月度促銷費實施臺賬、月度促銷勞務(wù)費實施臺賬，月度產(chǎn)品贈送臺賬，每月 22日匯總報市場部。 如監(jiān)控人員在監(jiān)控過程中發(fā)現(xiàn)終端發(fā)布，促銷勞務(wù)費發(fā)放，促銷活動等與所報計劃或?qū)嵤┎环?，?yīng)迅速向省辦、市場部反映，以便采取相應(yīng)措施或制定相關(guān)制度加以完善。 促銷費用的核銷 促銷勞務(wù)費核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費發(fā)放清單到辦事處、財務(wù)處核銷。各辦事處發(fā)生當(dāng)月促銷勞務(wù) 費總計金額不得超出月計劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不得核銷。 促銷活動費用的核銷 A 促銷活動經(jīng)費的核銷。核銷人員需持工商管理局、城建等政府部門職能專用發(fā)票，或活動租賃單位出具的發(fā)票（收據(jù)）由辦事處、財務(wù)處核銷。各市場發(fā)生的當(dāng)月促銷活動經(jīng)費累計金額不得超出月計劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不予核銷； B 終端廣告發(fā)布費的核銷。需持終端廣告發(fā)布單位出具的發(fā)票（收據(jù)）、終端發(fā)布協(xié)議、終端廣告發(fā)布明細表，由辦事處財務(wù)處核銷； C 外聯(lián)費用的核銷。 需持月產(chǎn)品贈送臺賬，到辦事處財務(wù)處在計劃內(nèi)核銷。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 30 頁 共 36 頁 超出部分不予核銷，并按公司有關(guān)財務(wù)制度進行清理。 促銷費的核銷時間：每月 10日、 20 日。 第四部分 物流、資金流和信息系統(tǒng) 為了實現(xiàn)物流、資金流以及信息流的分流，特設(shè)計胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司的物流、資金流和信息流流程圖（如圖 41） 圖 41 物流、資金流和信息流流程圖 第一節(jié) 物流系統(tǒng) 一、客戶訂貨和貨物發(fā)出程序（如圖 42） 辦事處主任建議客戶訂貨； 客戶提出要貨； 辦事處主任按客戶要求向財務(wù)提出要貨； 財務(wù) 核實上批貨款狀況后開具發(fā)貨單（一式四聯(lián)，見附錄 41）； 省辦主任審批簽字，送貨單留省辦財務(wù)一聯(lián)（以查核送貨情況）其余三聯(lián)給物管人員； 送貨人員送貨至市辦所在地并與市辦主任送貨至客戶； 市辦主任在三聯(lián)上簽字，客戶在三聯(lián)送貨單上簽章； 市地辦事處主任留存一聯(lián)以備催款用，客戶留存一聯(lián)，另一聯(lián)送回至省辦財務(wù)存檔，并將此次焦急記錄入客戶檔案，并及時傳真給公司市場部，市場部記錄入客戶檔案后送至分辦 事 處 辦 事 處 信息流 銷 售 商 公司物管部 公司財務(wù)部 信息流 信息流 信息流 物流 貸款資金流 專項資金 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 31 頁 共 36 頁 管市場財務(wù)部，每月 25日由省辦財務(wù)將送貨單原件匯回至公司市場部存檔。 圖 42 訂貨流程 二、退貨管理細則 為了加強市場管理，降低銷售發(fā)運費用，使產(chǎn)品退貨管理規(guī)范化、制度化、特制定本管理辦法。 產(chǎn)品退貨情況 ① 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨：指產(chǎn)品破損和其他證明不符合標(biāo)準(zhǔn)的退貨。 ② 發(fā)錯貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運員造成的錯誤發(fā)貨的退貨。 產(chǎn)品退貨費用的承擔(dān) 產(chǎn)品質(zhì)量原因的退貨所造成的費用由公司承擔(dān)。 發(fā)貨錯誤的退貨造成的費用由相關(guān)人員或發(fā)貨員承擔(dān)。 產(chǎn)品退貨程序 地級市辦事處主任填報退貨申請，內(nèi)容包括退貨原因、明細、相關(guān)責(zé)任人。 省級財務(wù)收到退貨申請，報省級辦事處主任審批簽字。 審核通過 客戶 當(dāng)?shù)剞k事處 公司財務(wù) 審核 公司物管 定單 定單 發(fā)貨信息 拒絕發(fā)貨信息 發(fā)貨 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 32 頁 共 36 頁 省辦財務(wù) 填制紅字送貨單，在省辦主任簽字后交給送貨員，送貨員將紅字送貨單送退貨單位簽字、蓋章。 送貨員將所退貨物送回省級辦事處，財務(wù)辦理驗收入庫，并在客戶檔案上記錄，將紅字送貨單回單一聯(lián)存檔，并傳真給公司市場部，原件在 25 日匯回公司市場部。 公司市場部在收到紅字送貨單傳真時，在客戶檔案上記錄，并及時將信息傳遞公司財務(wù)部進行調(diào)賬、登賬。 第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖 43） 圖 43 回款、催款流程 回款：客戶訂貨或合同終止期 前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號。 收款信息反饋：分管市場的財務(wù)經(jīng)理應(yīng)在每月 20日將回款通知發(fā)給客戶（見附錄 42），對于接收到的每筆貨款應(yīng)及時通知市場部，由市場部向該歸口辦事處反饋客戶回款信息，并記入客戶檔案。每月 25 日前，公司市場部應(yīng)將辦事處回款狀況明細（見附錄 43）傳真給各辦事處，并催促各辦事處進行催款事宜。 催款：在規(guī)定期限沒能回款的客戶，或客戶經(jīng)營狀況出現(xiàn)大的變動等，需及時請示省辦主任，對于省辦主任也未解決的問題，應(yīng)及時請示市場部。 二、發(fā)票使 用管理辦法 公司財務(wù)部 各辦事處 客 戶 回款信息 回款通知 催款 回 款 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 36 頁 發(fā)票的申領(lǐng) 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價經(jīng)銷單位等情況如實填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。 辦事處財務(wù)通過查賬查明該單位發(fā)貨未開票的品種、數(shù)量，對“發(fā)票申領(lǐng)單”的內(nèi)容進行審核，以確定是否開票。 對發(fā)票申領(lǐng)的個人規(guī)定 A 個人購物不能開具增值稅發(fā)票； B 對發(fā)貨單位和申請開票單位不一致的不能開具發(fā)票； C 對開票單價和發(fā)貨單價不一致的不能開具發(fā)票； D 對已開票未回款金額超過規(guī)定限額的單位不能在開具發(fā)票。 發(fā)票的開具 辦事處財務(wù)根據(jù)審核后的“發(fā)票申領(lǐng)單”的當(dāng)天開具發(fā)票； 辦事 處財務(wù)必須認真開具發(fā)票，因人為原因開錯發(fā)票，將按公司規(guī)定罰款； 辦事處財務(wù)必須在開票當(dāng)天寄出發(fā)票，最遲不能超過次日。 三、退票管理 發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時退回省辦財務(wù)作注銷處理。 第三節(jié) 物流管理系統(tǒng) 一、信息流管理系統(tǒng)圖示（如圖 44） 業(yè)務(wù)員 地市級辦事處 省級辦事處 市場部 月份拜訪計劃 月份調(diào)查報告 終端隨訪記錄 工作日記 促銷實施記錄 銷售商隨訪記錄 銷售商績效評估 區(qū)域周報 月工作報告 月營銷計劃 辦事處檢查報告 例會會議記錄 區(qū)域周報 月工作報告 月營銷計劃 市場銷售回款統(tǒng)計 市場檔案建立 季、年度銷售計劃 季、年度營銷計劃 市場產(chǎn)品戰(zhàn)略 圖 44 信息流管理 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 34 頁 共 36 頁 二、業(yè)務(wù)員 工作日記（見附錄 44）。業(yè)務(wù)人員每日下班前整理工作日記，第二日上班前將工作日記上交給辦事處主任審閱批示，批示情況應(yīng)反饋給業(yè)務(wù)人員； 終端隨訪記錄（見附錄 45） 終端包裝、戶外包裝、促銷活動實施記錄（見附錄 46） 消費者調(diào)查記錄。每月每業(yè)務(wù)員至少要進行 30 個消費者的調(diào)查，調(diào)查表（見附錄 47） 月份拜訪計劃表（見附錄 48）；針 對重要網(wǎng)點需要制定月份拜訪計劃表 月份區(qū)域競爭對手調(diào)查表（見附錄 49） 三、市地級辦事處主任 銷售商隨訪記錄（見附錄 410） 銷售商業(yè)績效評估表（見附錄 411） 銷售商訂貨催款； 對業(yè)務(wù)人員工作檢查； 工作日記批示； 消費者調(diào)查信息統(tǒng)計； 終端維護掉朝并填寫終端抽查記錄（見附錄 412） 原則： A 每月必須對每個業(yè)務(wù)人員工作進行抽查； B 抽查率不得不少于業(yè)務(wù)人員工作的 10%。 區(qū)域周報（見附錄 413） 每月工作報告在省辦例會召開時交省辦主任； 促銷計劃和媒體建議（見附錄 414）； 評選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄 415）。 四、省級辦事處 對整個市場人事安排和考核； 對各個市級辦事處的檢查和評價，并填寫檢查報告 每周召開一次全省工作例會，并作好會議記錄； 辦事處費用預(yù)算申請； 建立客戶檔案； 建立各下級市場分類檔案（人事、考核、市場推進、促銷競爭）； 媒體建議和實施監(jiān)控。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 35 頁 共 36 頁 五、省辦財務(wù)（由公司財務(wù)部任命） 省辦的資金、財產(chǎn)的賬務(wù)管理； 省辦費用的申領(lǐng)； 省辦宣傳品的保管和發(fā)放。 六、省辦內(nèi)勤兼出納兼熱線管理 省辦公室的清潔、出勤； 協(xié)助省辦事處主任整理檔案和檔案管理； 現(xiàn)金的管理、 辦公用品的管理； 熱線管理并作好熱線記錄。 七、市場部 各級市場人事分類檔案； 各級市場代理商分類檔案； 各省級市場進貨銷售檔案； 銷售目標(biāo)的制定； 各省級市場工作監(jiān)督、檢查、每月必須進行一次全面考核（報告見附錄 420）； 分管市場財務(wù)、物管部的溝通合作。 結(jié)論： 銷售系統(tǒng)時營銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)。銷售系統(tǒng)上企業(yè)營銷策略實施和運行的平臺，若沒有穩(wěn)定的合適的銷售系統(tǒng)，再好的營銷策略最終都會走向失敗。 銷售系統(tǒng)的建立時在動態(tài)中不斷尋求平衡。銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境改變、競爭對手變化、消費者需 求而不斷進行調(diào)整。 不斷完善銷售管理系統(tǒng)時市場經(jīng)濟的客觀需要。保健品行業(yè)競爭的加強，特別時具有先進管理和市場經(jīng)驗的國外企業(yè)進入，客觀上也要求企業(yè)加強管理、強化先進的、適合的營銷系統(tǒng)的建立。 企業(yè)要樹立品牌，也需要良好的銷售系統(tǒng)為其提供堅實的基礎(chǔ)。 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時為了更好的滿足現(xiàn)代消費者越來越高的要求。 消費者消費的理性化和成熟化，必然要求企業(yè)加強內(nèi)功修煉，為消費者提供最大的滿意度。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 36 頁 共 36 頁