【正文】 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時為了更好的滿足現(xiàn)代消費者越來越高的要求。銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境改變、競爭對手變化、消費者需 求而不斷進行調(diào)整。 七、市場部 各級市場人事分類檔案； 各級市場代理商分類檔案； 各省級市場進貨銷售檔案； 銷售目標的制定； 各省級市場工作監(jiān)督、檢查、每月必須進行一次全面考核（報告見附錄 420）； 分管市場財務(wù)、物管部的溝通合作。 區(qū)域周報（見附錄 413） 每月工作報告在省辦例會召開時交省辦主任； 促銷計劃和媒體建議（見附錄 414）； 評選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄 415）。 三、退票管理 發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時退回省辦財務(wù)作注銷處理。 二、發(fā)票使 用管理辦法 公司財務(wù)部 各辦事處 客 戶 回款信息 回款通知 催款 回 款 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 33 頁 共 36 頁 發(fā)票的申領(lǐng) 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價經(jīng)銷單位等情況如實填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。 第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖 43） 圖 43 回款、催款流程 回款：客戶訂貨或合同終止期 前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號。 省級財務(wù)收到退貨申請，報省級辦事處主任審批簽字。 ② 發(fā)錯貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運員造成的錯誤發(fā)貨的退貨。 促銷費的核銷時間：每月 10日、 20 日。各市場發(fā)生的當月促銷活動經(jīng)費累計金額不得超出月計劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計劃金額核銷，超出部分不予核銷； B 終端廣告發(fā)布費的核銷。 促銷費用的核銷 促銷勞務(wù)費核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費發(fā)放清單到辦事處、財務(wù)處核銷。 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當?shù)貎r格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說明，在省辦主任審批后報企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當?shù)刂谱鳌? （ 4） 促銷建議方案的審核和批準完成期限 20日：地市辦事處制定促銷建議方案 22日：省級辦事處制定本省促銷建議方案 26日：制定江南市場促銷建議方案 27日：副總經(jīng)理簽字認可 （ 5） 促銷費用的借支（按公司相關(guān)費用管理辦法執(zhí)行） （ 6） 促銷的執(zhí)行 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 29 頁 共 36 頁 ① 各地市場嚴格按照審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準的促銷建議方案，一律不準執(zhí)行，如有違反，公司不給予核銷費用。 三、促銷計劃制定 促銷建議方案提出：每月 20日，各辦事處根據(jù)市場情況和消費者偏好提出本省、本市 下月促銷的建議方案。 總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進行合同簽訂，或者委托當?shù)貜V告公司發(fā)布商進香媒體發(fā)布。 訪問七步曲 ① 制定計劃 —— 制定銷售和收款的目標 原始客戶資料 應(yīng)訪問網(wǎng)點數(shù)量 網(wǎng)點訪問周期 每天訪問區(qū)域 和訪問 路線 調(diào) 整 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 25 頁 共 36 頁 —— 制定分銷、貨架、定價和助銷目標 —— 拿訪問手冊，檢查客戶信息 —— 重溫這次訪問目標和計劃 ② 商店檢查 —— 檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價、助銷 —— 檢查競品的活動 —— 檢查庫存 —— 做記錄 ③ 產(chǎn)品介紹 —— 用 PSS（說服性銷售技巧）來賣你的建議和想法 —— 與客戶達成協(xié)議 ④ 明確客戶在銷售中的收益 —— 客戶購進了消費者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客 —— 利用公司廣告支 持獲得額外的營業(yè)額和利潤 —— 通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象 ⑤ 助銷 —— 張貼 POP —— 重新整理貨架 —— 布置店內(nèi)的陳列 ⑥ 記錄 /匯報 —— 在訪問手冊上記錄有關(guān)信息 —— 填寫每日的訪問報告 /客戶資料 ⑦ 訪問分析 —— 根據(jù)訪問目標和訪問結(jié)果 —— 總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗 —— 在下一次訪問總應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗 產(chǎn)品陳列要求 A 陳列五好：好動線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品 B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、視平線 ~ 米、緊鄰競爭品牌、先進先出、 POP 廣告、產(chǎn)品清潔、過期品及時回收。 資料夾 客戶卡、名冊、路線表、月計劃表、日拜訪記錄、宣傳品發(fā)放表，對于大賣場管理還應(yīng)具備：客戶基本資料（簽收印章、營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余） 區(qū)域覆蓋計劃（見圖 32） 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 24 頁 共 36 頁 制定區(qū)域覆蓋計劃是為了高效率地對客戶進行訪問從而提高理貨員所負責區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷及店內(nèi)形象，必須根據(jù)實際情況了解設(shè)計出合乎邏輯并有次序的方式覆蓋客戶。 不同級別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。 區(qū)域主任在客戶拜訪過程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并及時向上級匯報： A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見； B 銷售商低價拋貨，加快貨款回收； C 銷售商對下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難； D 銷售商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷； E 銷售商人員離職增加； F 銷售商主 業(yè)轉(zhuǎn)移。市場財務(wù)部對合作商進行信用監(jiān)控，并定期將信用等級進行刷新。 信用額度和期限。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進四部分。 合作伙伴管理 檔案管理。銷售情況：競品在當?shù)氐匿佖浡?、生動化效果及大致銷量。 充分熟悉市場： 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 36 頁 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)銷意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標。 理念宣傳：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點氣氛布置促進銷售；進行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運作市場： a 幫助老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理； b 幫助老板進行陳列效果促進； c 網(wǎng)絡(luò)維護。 第三部分 市場維護系統(tǒng)建立 第一節(jié) 網(wǎng)點維護管理 網(wǎng)點維護主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點的維護。 WHY（為什么）。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。 ⑨ 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 36 頁 經(jīng)銷商的談判過程 圖 23 經(jīng)銷商談判過程 一、準備 精神準備 良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠實正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標、承諾與保證。 合作伙伴的選定 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁 共 36 頁 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定 5家以上潛在銷售商，從差到好 進行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進行綜合評定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。 （ 2） 大區(qū)辦事處負責人對理貨隊伍的確定 營銷隊伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定； a 熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦 b 有良好的服務(wù)精神； c 有交好的人際溝通能力； d 能夠有效完成上級的工作任務(wù)。 財務(wù)部 ① 發(fā)票的開具及管理； ② 市場合同的管理； ③ 應(yīng)收賬款的管理； ④ 客戶信用等級及信用額度的管理 ⑤ 與客戶對帳作業(yè) ⑥ 銷售回款及折讓等管理 ⑦ 市場出納的培訓(xùn)和任命 ⑧ 市場專項資金的撥付和管理。 市場信息的收集 （ 1） 內(nèi)部報告系統(tǒng) （ 2） 市場營銷情報系統(tǒng) 二、保健品營銷組織建立 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖 16） 圖 16 保健品營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定 財務(wù)部 物管部 營 銷 管 理 總 部 省辦主 任 省辦主任 省辦主任 地市主任 地市主任 地市主任 產(chǎn)品 營銷總經(jīng)理 公司物管部 公司財 經(jīng)銷商 區(qū)域市場主任 理貨隊伍 銷 售 管 理 部 培訓(xùn)經(jīng) 理 企劃經(jīng)理 銷售經(jīng)理 信息反饋 計劃申請 服務(wù)指導(dǎo) 監(jiān)控培訓(xùn) 計劃申請 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 36 頁 圖 17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責 營銷副總經(jīng)理 a 決定公司的營銷策略、年度銷售目標、年度銷售計劃； b 協(xié)調(diào)市場部、財務(wù)部和物管部之間的協(xié)作； c 協(xié)調(diào)營銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作； d 對營銷組織的人、財、物進行最終的審核和決定； e 接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 36 頁 人。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點，合理投放廣告費 用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。 廣告和促銷方面 （ 1） 進行理論包裝； （ 2） 尋求簡單明了的產(chǎn)品賣點。特別是對于新員工還必須進行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實際工作操作培訓(xùn)。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責是管理 理貨隊伍。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 36 頁 設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負責區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 36 頁 圖 15