醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作技巧-wenkub.com
2024-10-25 16:34 本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這樣一點(diǎn)，客戶(hù)的不滿始于產(chǎn)品而可能止于服務(wù)，如果在服務(wù)上再缺乏誠(chéng)信，那么這家企業(yè)可能無(wú)藥可救了，更不要提打造服務(wù)品牌另外，品牌符號(hào)標(biāo)志等也特別重要，因?yàn)樗麄冇兄趯⒊橄蟮姆?wù)變得更加具體。服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時(shí)通過(guò)不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不過(guò)有一點(diǎn)，這些評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須以客戶(hù)為中心，而不是以企業(yè)為中心。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的，每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。換言之，這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。透過(guò)科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運(yùn)動(dòng)也能得達(dá)到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費(fèi)者的身體健康。四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補(bǔ)酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對(duì)見(jiàn)效緩慢，特補(bǔ)酒見(jiàn)效較快。企業(yè)雖被拜耳收購(gòu)，但白加黑的概念仍然是我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典。二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同來(lái)，將“研發(fā)成果品牌化、市場(chǎng)化”。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費(fèi)者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者面臨著極大的挑戰(zhàn)，早些年，單一產(chǎn)品包治百病的產(chǎn)品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營(yíng)銷(xiāo)者又在犯“一葉障目不見(jiàn)泰山”的毛病，對(duì)消費(fèi)者多樣化的需求視而不見(jiàn)，不把消費(fèi)者作為一個(gè)完整“人”來(lái)對(duì)待，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中逐漸陷入困境。他們需要的不是化妝品，而是年輕漂亮的希望，需要的不是醫(yī)藥保健品，而是消除病痛，恢復(fù)健康的方案。也許他是我們下一位購(gòu)買(mǎi)顧客。一．會(huì)中的運(yùn)營(yíng)流程：1．會(huì)場(chǎng)要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。C．員工在家訪邀請(qǐng)的過(guò)程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。以便于我們?cè)跁?huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）B．提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營(yíng)銷(xiāo)員心里，以便于按主題開(kāi)展工作C．根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷(xiāo)售額與個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)。同時(shí)回收貨款。12：00左右，聯(lián)誼會(huì)結(jié)束。典型病例發(fā)言既可融入到上述節(jié)目中，又可獨(dú)立舉行。注：*主持人采取“超過(guò)60歲的朋友請(qǐng)舉手、超過(guò)70歲的朋友請(qǐng)舉手”，通過(guò)一次次的舉手，提高消費(fèi)者的參與性。9：00~9：30，專(zhuān)家作健康知識(shí)講座（最好脫稿，采取新聞發(fā)言人的形式）。*顧客入場(chǎng)后，健康代表發(fā)放健康資料、報(bào)紙、倒水、聊天，參觀現(xiàn)場(chǎng)易拉寶等展品，引領(lǐng)到相關(guān)位臵，做好協(xié)調(diào)工作。2)開(kāi)場(chǎng)前音樂(lè)：曲目，以祝福性質(zhì)的歌曲為主。注意何時(shí)員工應(yīng)配合主持人鼓掌、何時(shí)音樂(lè)響起、何時(shí)專(zhuān)家出場(chǎng)、如何進(jìn)行激勵(lì)活動(dòng)等等任何一個(gè)可能影響場(chǎng)效的環(huán)節(jié)都要在會(huì)前布臵好會(huì)場(chǎng)后演練一遍。5)會(huì)場(chǎng)布臵：懸掛條幅，活動(dòng)主題條幅一條、功效條幅不少于四條；懸掛要對(duì)稱(chēng)，給人一種整齊的感覺(jué)。第三篇：醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必備細(xì)節(jié)醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)必備細(xì)節(jié)一，會(huì)前準(zhǔn)備：1)顧客分析：詳細(xì)認(rèn)真地對(duì)參會(huì)顧客進(jìn)行分析，病癥、病情、病史、愛(ài)好，以及問(wèn)題點(diǎn)等，以便在會(huì)場(chǎng)進(jìn)行有針對(duì)性的攻單。是現(xiàn)代企業(yè)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的有效途徑，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等于是高科技下的航空母艦，對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的作用可想而知。會(huì)議之中是在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對(duì)象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場(chǎng)已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來(lái)看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。隨著《直銷(xiāo)法》的出臺(tái)，類(lèi)似“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的操作手法將加大對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和本土營(yíng)銷(xiāo)手段的沖擊，所以作為國(guó)內(nèi)的醫(yī)藥保健品企業(yè)在考慮營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新的同時(shí)，還要注重 “營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的本土化”，即：“營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的本土化、營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)的本土化、營(yíng)銷(xiāo)人員管理的本土化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的本土化、營(yíng)銷(xiāo)手段的本土化等，只有這樣，才能抓住中國(guó)消費(fèi)群體的本土消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)，采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)手段，成功的可能性才會(huì)大一些?！皶?huì)議營(yíng)銷(xiāo)”從外表看起來(lái)好象非常容易操作，但是由于其涉及面廣，如：“產(chǎn)品特點(diǎn)、舉辦環(huán)境、地政、媒體、消費(fèi)者數(shù)據(jù)、前期準(zhǔn)備、策劃能力、過(guò)程控制、操控能力、現(xiàn)場(chǎng)管理、員工定位、員工意識(shí)、公關(guān)能力”等因素都是非常重要的，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)解決不好，會(huì)直接影響整個(gè)“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的成功與失敗。會(huì)議后： “會(huì)議后”的主要工作是對(duì)“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的不足進(jìn)行總結(jié)，為下一次的“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗(yàn)，另外將參加“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的消費(fèi)者再次進(jìn)行詳細(xì)的整理、篩選、歸類(lèi)、存檔，并再次通過(guò)電話感謝參加“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的消費(fèi)者。二、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作思路：“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”也就是“數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”，其操作起來(lái)一般比較困難，程序也比較復(fù)雜，如果某一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，就會(huì)影響整個(gè)操作程序，尤其是“會(huì)議前”的工作，更加重要，這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。第一篇：醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作技巧醫(yī)藥保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作技巧“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”是近幾年風(fēng)靡醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)界的一種操作手法，其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法，而是直接采取與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行交流，最終使得消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為、企業(yè)最終達(dá)到銷(xiāo)售的一種運(yùn)作手法?！皶?huì)議營(yíng)銷(xiāo)”的基本操作程序主要分三步：即會(huì)議
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