【正文】 許多銷售經(jīng)理高高在上，給銷售人員發(fā)號(hào)施令，這是行不通的。銷售經(jīng)理應(yīng)該身體力行，身教重于言教。只有這樣做才能證明自己是領(lǐng)導(dǎo)和朋友，而不是“法官”。 　　好心，但還得嚴(yán)厲。銷售人員想要一個(gè)目標(biāo)堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)； 　　老實(shí)誠(chéng)懇。不要有偏見，這樣才能公正。對(duì)下屬表示真誠(chéng)的興趣，要老實(shí)。記住在評(píng)價(jià)面談里提到的東西； 　　●不要老發(fā)牢騷，把事情弄得不可收拾。 銷售經(jīng)理的普遍得失　　銷售經(jīng)理面臨的普遍問(wèn)題如下： 　　●友好，但不能和下屬過(guò)分親近，必須掌握分寸。一個(gè)概述型的債務(wù)人帳齡分析表看起來(lái)如下表： 　　債務(wù)人帳齡分析表 總數(shù)放帳前期內(nèi)1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月更長(zhǎng)10,0002,0002,0004,0001,0001000100%20%20%40%10%10% 　　不同帳齡占債務(wù)人總額的百分比，就可以迅速看出信用控制是在變好還是在變壞，但絕對(duì)數(shù)還需要進(jìn)一步計(jì)算，因?yàn)樗鼈兪腔诳備N售的總債務(wù)人的。它應(yīng)該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個(gè)會(huì)計(jì)期的相應(yīng)數(shù)字比較，以確定情況是有所改進(jìn)還是日益惡化。每一個(gè)好的制度都是通過(guò)明智地運(yùn)用這種靈活性而變得更好。言而不行，光威脅而不實(shí)際追索將帶來(lái)負(fù)效應(yīng)，并損壞整個(gè)信用收帳政策的有效性。 　　◇對(duì)逾期未付的帳款要有嚴(yán)格的追查政策。因?yàn)榭蛻舫ＵJ(rèn)為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。若顧客認(rèn)為某個(gè)供應(yīng)商會(huì)采取無(wú)所謂的態(tài)度，那么結(jié)果將是不會(huì)向他付款。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認(rèn)真地按賒銷條款辦事有直接關(guān)系。和銀行信貸一樣，必須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關(guān)因素來(lái)給每個(gè)顧客劃定信貸限額及相應(yīng)的條款和條件。 　　壞帳成本/壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利=90/10=9（次）相同的銷售 　　第10次銷售將挽回第1次銷售的機(jī)會(huì)成本。 　　如果讓業(yè)務(wù)人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來(lái)的利潤(rùn)率相同，則業(yè)務(wù)員反應(yīng)將會(huì)完全不同，甚至可能根本不予考慮。作賒銷的決定時(shí)要考慮到促銷和信用政策兩方面的問(wèn)題。 　　支付錢后播出，不欠帳。 　　產(chǎn)品作價(jià)支付：業(yè)務(wù)方以產(chǎn)品作價(jià)支付給媒體，由電視臺(tái)轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價(jià)，并還給業(yè)務(wù)方。 　　短時(shí)：在合同中表明，每月投入量為20分鐘，其實(shí)際投入為16分鐘，時(shí)差給算成錢迫還給業(yè)務(wù)單位。 　　利：辦事處對(duì)廣告費(fèi)用投入效果，免有責(zé)任，執(zhí)行速度較快，靈活性強(qiáng)，到位率高。 　　集中管理，分散支付 　　廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場(chǎng)部落實(shí)媒體，洽談廣告業(yè)務(wù)，并支付費(fèi)用。 解決辦法： 　?。?）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； 　?。?）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動(dòng)，扼殺在萌芽之中。如阻止不力，會(huì)給辛辛苦苦開發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)成果，前功盡棄，同時(shí)也大大錯(cuò)傷了該區(qū)域市場(chǎng)人員的積極性，造成應(yīng)收貨的增多，最終公司受損。 　　做市場(chǎng)千萬(wàn)不要聽從那些沒有市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷理論家的話，他們把市場(chǎng)說(shuō)得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場(chǎng)操作者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認(rèn)為做市場(chǎng)一定提倡簡(jiǎn)單二字，越簡(jiǎn)單越好，越能形為工業(yè)化推進(jìn)市場(chǎng)模式，當(dāng)一個(gè)簡(jiǎn)單市場(chǎng)模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨(dú)特的營(yíng)銷工具組合。 　　 　　 　　提起競(jìng)爭(zhēng)二字，都會(huì)描述出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈這環(huán)境，其實(shí)這里有一些誤區(qū)，一是國(guó)外的書看多了；二是報(bào)子看多了；三是話讀多子，而沒有認(rèn)認(rèn)真真地去看市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，到今天為止中國(guó)的市場(chǎng)除了家電市場(chǎng)在形成亞壟斷競(jìng)爭(zhēng)之外，其他并沒有象大家說(shuō)得那么不可收拾，更何懼業(yè)內(nèi)，請(qǐng)大家冷靜下來(lái)，分析一下業(yè)內(nèi)的背景情況：偌大個(gè)中國(guó)頂?shù)蒙弦粋€(gè)歐州；6200家藥廠；3000多個(gè)品種，你就在這種情況下談競(jìng)爭(zhēng)、恐懼競(jìng)爭(zhēng)有多少意義，談到底還是你自己的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷思路有問(wèn)題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點(diǎn)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)來(lái)看，根本不足以我們驚怕嚇錯(cuò)，我們可以從市場(chǎng)營(yíng)銷策略和市場(chǎng)推進(jìn)模式中找到很大的，沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間的，看見有的企業(yè)做將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，但真正有市場(chǎng)潛力的，有市場(chǎng)價(jià)值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 　　競(jìng)爭(zhēng)是一種合作 　　競(jìng)爭(zhēng)是一種對(duì)手之間的游戲 　　競(jìng)爭(zhēng)使雙方企業(yè)促進(jìn)銷售 　　在中國(guó)特定市場(chǎng)環(huán)境中，對(duì)藥品營(yíng)銷而言，應(yīng)更多得是如何采取營(yíng)銷的組合工具去獲得更多的市場(chǎng)份額，而不是一味去研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，這樣會(huì)讓自己鉆進(jìn)牛角尖里去，浪費(fèi)自己的金錢，也失去了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。 　　 　　為了更有效地解決問(wèn)題，談一下解決問(wèn)題的幾個(gè)基本要點(diǎn)： 　　1）明確目的 　　解決問(wèn)題首先要明確目的。即：把情報(bào)記入卡片、然后分類，探索問(wèn)題的本質(zhì)、找出解決問(wèn)題的方案。當(dāng)然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進(jìn)行。 　　第二階段是討論，查明原因，為制定出對(duì)策，提供各種想法。制定方案的時(shí)候，應(yīng)該有一個(gè)預(yù)想效果，檢查的時(shí)候用預(yù)想效果和實(shí)際效果相比較，看是否有問(wèn)題，如果有問(wèn)題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進(jìn)行修正或者作為解決下一個(gè)問(wèn)題時(shí)的參考，這就是所說(shuō)的反饋。 　　4）選擇最佳方案 　　選擇最合適的方案，要由負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的最高負(fù)責(zé)人決定。一個(gè)人考慮解決問(wèn)題的方案總是有限，超不過(guò)群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。分析原因是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。 　　下面所談的只是一般的解決問(wèn)題的步驟： 　　1）分析問(wèn)題的原因 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問(wèn)題的原因。要培養(yǎng)解決問(wèn)題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。其中重要的是文字表達(dá)能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達(dá)問(wèn)題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實(shí)踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。對(duì)事情不能帶有固定的看法，用先驗(yàn)論和偏見看待事物的人頭腦會(huì)變得僵化。這對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有很大作用。 　　1）經(jīng)常帶著問(wèn)題 　　經(jīng)常帶著疑問(wèn)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比什么都重要。 　　問(wèn)題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來(lái)，使第三者知道；另外一種是口頭傳達(dá)。對(duì)于疑問(wèn)轉(zhuǎn)到問(wèn)題的判斷要非常慎重。 　　2）調(diào)查階段 　　如果有了疑問(wèn)，就要進(jìn)入調(diào)查階段，把疑問(wèn)的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個(gè)階段： 　　1）疑問(wèn)階段 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的第一步是產(chǎn)生疑問(wèn)，也就是對(duì)于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問(wèn)題嗎？”的疑問(wèn)。 　　3）及時(shí)解決問(wèn)題 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要解決問(wèn)題，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問(wèn)題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費(fèi)時(shí)間，效果又好。 　　2）部長(zhǎng)、科長(zhǎng)是提出問(wèn)題的人 　　部長(zhǎng)、科長(zhǎng)應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題的能力。 　　 　　1）這是改進(jìn)經(jīng)營(yíng)的開始 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)管理的開始。解決問(wèn)題的前提是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不是問(wèn)題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，這是解決問(wèn)題的捷徑。 　　2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計(jì)獨(dú)立的業(yè)績(jī)反映方式。 　　2）銷售經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達(dá)成計(jì)劃。 　　3）情報(bào)應(yīng)不斷地整理更新。對(duì)于非公開的、機(jī)密的情報(bào)則需要個(gè)別研究其搜集方法。 3） 省級(jí)經(jīng)理應(yīng)對(duì)情報(bào)內(nèi)容加以取舍選擇。實(shí)際上及時(shí)處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 　　*不能快速閱讀報(bào)表，找出“會(huì)說(shuō)話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報(bào)紙一樣，簡(jiǎn)直是在浪費(fèi)時(shí)間。不討論實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，只是做表面文章。10%。15%。10%。有些人只把自己當(dāng)作高級(jí)銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營(yíng)的區(qū)別。 　　 匯報(bào)管理 　　A．匯報(bào)類型：口 頭 匯 報(bào)　   　　　書 面 匯 報(bào)　   　　B．（主題）（①自己采取的行動(dòng)②今后的打算） 　　C．匯報(bào)注意事項(xiàng) 　　上 級(jí) 匯 報(bào)：（日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)） 　　向最高管理層匯報(bào)  　　 兩端管理 　　所謂兩端管理，意思是說(shuō)根據(jù)市場(chǎng)銷售情況，集中精力對(duì)二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個(gè)單位（如市場(chǎng)部辦事處）或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的營(yíng)業(yè)收入最高的一端和營(yíng)業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動(dòng)和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、罰款、降級(jí)、調(diào)離等，這個(gè)方法在市場(chǎng)的整體營(yíng)運(yùn)中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營(yíng)績(jī)提高，這叫 “抓兩頭促中間。冗長(zhǎng)的發(fā)言浪費(fèi)時(shí)間，不一定會(huì)有好的結(jié)論。因此，作為部長(zhǎng)、課長(zhǎng)一定要注意不要把自己的意見和想法強(qiáng)加于人。要把會(huì)議開好，可以考慮以下幾個(gè)問(wèn)題： 1） 按照目的進(jìn)行 　　需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。在編寫資料的時(shí)候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。開會(huì)的地點(diǎn)也要根據(jù)目的決定。 　　2）選擇出席者 　　另外一件重要的事情，是選擇會(huì)議的出席者。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會(huì)議。 　　5）教育和訓(xùn)練會(huì)議 　　采取會(huì)議的形式對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專家來(lái)進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。 　　2）解決問(wèn)題的會(huì)議 　　在市場(chǎng)銷售中，往往會(huì)碰到許許多多的問(wèn)題，需要商量解決的對(duì)策，這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)將問(wèn)題進(jìn)行分類，如果是銷售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場(chǎng)，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場(chǎng)銷售成效，就應(yīng)該按問(wèn)題別類來(lái)召售相關(guān)人員來(lái)共同探討和解決，選擇參加這種會(huì)議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問(wèn)題，還可以邀請(qǐng)一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對(duì)產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問(wèn)題提出的意見和建議來(lái)參加會(huì)議是很重要的。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會(huì)議開好，第一步要討論會(huì)議的類型，考慮公司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開，用什么形式來(lái)開，這是很重要的，召開銷售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類召開。從而調(diào)動(dòng)與會(huì)者對(duì)會(huì)議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來(lái)。每一次會(huì)議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷售技巧，增加營(yíng)銷知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自我。 　?。?）缺陷、阻礙的處置 　　1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。 　　2）銷售部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，做自主管理。 　　4）省級(jí)經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)接受直屬上級(jí)的指導(dǎo)。 　　3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場(chǎng)部的特征。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的有效技術(shù)也就越重要。 　　1自我監(jiān)察/早期警報(bào)。 　　1處理問(wèn)題。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時(shí)適事進(jìn)行變革。及時(shí)指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時(shí)提供信息的能力。 　　準(zhǔn)確。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)適當(dāng)?shù)匾?guī)定其不適用的情況。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評(píng)估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系統(tǒng)的全部費(fèi)用。聯(lián)系越明顯和越恰當(dāng)，控制系統(tǒng)就越有效。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻(xiàn)。 內(nèi)部控制系統(tǒng)的特征 　　要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認(rèn)同控制系統(tǒng)對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。 　　●如果標(biāo)準(zhǔn)一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。何時(shí)進(jìn)行這種比較取決于多種因素，包括被控活動(dòng)的重要性和復(fù)雜性。識(shí)別績(jī)效指標(biāo)有賴于建立標(biāo)準(zhǔn)，這些指標(biāo)為企業(yè)活動(dòng)是否有效地控制提供信息。 控制過(guò)程的步驟 　　在控制系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中，采取控制過(guò)程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項(xiàng)，不管怎樣只要您自己覺得實(shí)施是個(gè)計(jì)劃控制系統(tǒng)跟進(jìn)是必須時(shí)你就可采取如下步驟這樣會(huì)使你計(jì)劃順利實(shí)施。內(nèi)部審計(jì)的目的與外部審計(jì)一樣，也是為了驗(yàn)證財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)程序的精確性。審計(jì)是對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)程序的獨(dú)立評(píng)估。工作小組、部門、分部和整個(gè)企業(yè)一般都要編制預(yù)算。轉(zhuǎn)化過(guò)程完成之后，它能為管理者提供制定未來(lái)計(jì)劃的信息。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過(guò)程中達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量要求。作業(yè)控制可以有三種形式： 　　初步控制。 　　分權(quán)控制： 　　●海外單位匯報(bào)的次數(shù)相對(duì)少些，并且不很詳細(xì)。戰(zhàn)略控制通常針對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信息和作用控制系統(tǒng)。引導(dǎo)或鼓勵(lì)好事的發(fā)生。確保不發(fā)生不好的事件。 　　因此，在市場(chǎng)推進(jìn)工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強(qiáng)計(jì)劃的執(zhí)行力度，就是下達(dá)任務(wù)時(shí)應(yīng)該做到簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單，越是簡(jiǎn)單的工作執(zhí)行力度越強(qiáng)。 　　一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施其過(guò)程的長(zhǎng)短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力度。 　　明確這個(gè)計(jì)劃什么在執(zhí)行？ 　　例如在藥品銷售推廣中，按計(jì)劃本月重點(diǎn)工作是通過(guò)店員交流，達(dá)成銷量的提升，那么就應(yīng)明確說(shuō)明這件工作的責(zé)任人是誰(shuí)。 用心規(guī)劃、用心管理(2) 工具組合創(chuàng)造銷售力 計(jì)劃是銷售力的核動(dòng)力 執(zhí)行是銷售力