【正文】 的動力源 　　　營銷執(zhí)行力 　　菲利普這種情況可能會形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費(fèi)很多時(shí)間來開會。如果一個國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動是多中心的，需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。但是，后者還有下列特點(diǎn)：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費(fèi)者和客戶提供了更好的服務(wù)，因?yàn)楣究梢岳妙櫩托枰?、勞動力市場、運(yùn)輸路線等區(qū)域知識，同時(shí)能夠滿足地區(qū)分布廣泛的市場的需要。 　　●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會發(fā)生問題。 　　●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時(shí)間處理戰(zhàn)略問題。 　　　優(yōu)點(diǎn) 　　●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)。每個產(chǎn)品分部都以營銷為主追求自己的目標(biāo)，銷售經(jīng)理直接為總部而承擔(dān)單產(chǎn)品的市場拓展的銷售工作，因此職能部門間可達(dá)到高度的協(xié)調(diào)。 　　　分部結(jié)構(gòu) 　　　涵義 　　這種結(jié)構(gòu)的主要特點(diǎn)是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計(jì)劃項(xiàng)目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門相對比較獨(dú)立，企業(yè)通過縱向分極層次實(shí)施控制。 　　當(dāng)然組織的建設(shè)，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場及資金狀況，充分考慮逐步建立。 　　10）調(diào)動積極性的能力 　　調(diào)動積極性，是使下級積極、主動地進(jìn)行工作。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。如果沒有這個能力就不能很好地掌握下級的情況，也不對下級進(jìn)行指導(dǎo)。如果把這種能力單純地看作是說話技巧是不對的，僅僅用些美妙的言詞會使對方不容易理解。 　　是否具有洞察能力，決定于要本人掌握的知識和情報(bào)的情況。對于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進(jìn)工作的習(xí)慣。 　　4）創(chuàng)造（獨(dú)創(chuàng)）能力 　　對工作經(jīng)常進(jìn)行改進(jìn)才會有進(jìn)步。 　　判斷能力不僅是在思維決定的時(shí)候需要，在對下級所干的工作進(jìn)行評價(jià)、或進(jìn)行人事考核的時(shí)候都是必要的。 　　2）規(guī)劃能力 　　管理人員要經(jīng)常為自己部門、科室或個人制定目標(biāo)，在制定目標(biāo)的時(shí)候需要規(guī)劃能力。 　　1）思維決定能力 　　一般人認(rèn)為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力，其實(shí)不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。 重新規(guī)劃自己(2) 　　　評估自己的處境 　　　培養(yǎng)自己的管理能力 　　管理能力的構(gòu)成是多種多樣的。 10） 勇氣 　　管理人員對于有危險(xiǎn)的工作應(yīng)親自動手。 9） 公平 　　管理人員對下級公平是一件值得重視的大事。 　　管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應(yīng)該自覺地進(jìn)行工作。換句話說，權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系，但是，在管理人員當(dāng)中，有的人要求權(quán)限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 　　忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進(jìn)行到底的精神準(zhǔn)備。 　　總之，管理人員要有比較高的忍耐力。帶著誠意和對方接觸，這樣周圍的人就會認(rèn)為你是誠實(shí)的人了。 3） 誠實(shí) 　　誠實(shí)的態(tài)度無論是誰都會歡迎的。要保持人與人之間良好的關(guān)系，使大家對管理人員信任。 　　中層管理人員是第一線指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務(wù)就無法率領(lǐng)下級進(jìn)行工作。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點(diǎn)，是管理人員最起碼應(yīng)該必備的。對管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提高管理能力。這時(shí)的情景如同西方的傳教士初到達(dá)一個落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務(wù)慢慢地讓對方采納并認(rèn)同，推銷產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是推銷人格，人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果。 　　世界上任何一個正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行，在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。 　　做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運(yùn)動員，當(dāng)裁判將尺桿不斷升高時(shí)，你的自己個人技術(shù)也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時(shí)，最終等待的還是落桿而造成失敗。87 / 87醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊（上）目　錄 重新規(guī)劃自己(1)重新規(guī)劃自己(2)用心規(guī)劃、用心管理(1)用心規(guī)劃、用心管理(2)用心規(guī)劃、用心管理(3)有效的管理手段(1)有效的管理手段(2)有效的管理手段(3) 重新規(guī)劃自己(1) 主調(diào)整自己的心態(tài) 　　　新崗上任 　　當(dāng)你接任前任經(jīng)理時(shí)，他已經(jīng)為你刻畫了一條線，試問你會怎么做，是將線條清掉？（否定前任業(yè)績或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫一條線？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無關(guān)，顯示自己的能力），還是畫一條延長線？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。 　　不過，這時(shí)的你已是掌握跳過一定高度的技能的運(yùn)動員，應(yīng)是值得慶興的，要知道有很多具備相同技能的人，還沒有機(jī)會成為跳高運(yùn)動員。 　　大家有了共同的理念、信仰、目標(biāo)，自然就有共同的話題，共同的語言，在學(xué)習(xí)、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵，將人們團(tuán)結(jié)在一起。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。人的行動是受品德和性格左右的，管理人員應(yīng)該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問題。 1） 使命感 　　管理人員的使命感應(yīng)該強(qiáng)。有堅(jiān)強(qiáng)使命感的人，無論什么時(shí)候都能很好地認(rèn)識管理人員的作用，擔(dān)負(fù)起自己的使命和任務(wù)。 　　所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。這是在上下級之間、在左右的關(guān)系中都應(yīng)該注意的。 4） 忍耐 　　管理人員的工作是有許多困難的。換句話說，無論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。管理人員無論對于什么事情都應(yīng)該有熱情。 　　作為管理人員要充分認(rèn)識到，在有權(quán)力的同時(shí)也負(fù)有責(zé)任，要發(fā)揮作用。 8） 進(jìn)取心（向上的精神） 　　進(jìn)取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。公平不是對特定的人才公平，如果不公平就不會得到下級的信任，特別是年青人，對這種問題感覺更敏銳。但是，很多管理人員遇到危險(xiǎn)的工作時(shí)往后退，害怕出問題。在管理工作中必不可少的能力是： 　　構(gòu)成管理能力的要素如下圖： 　　首先應(yīng)該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個問題不搞清楚，就不知道提高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應(yīng)該怎樣做。 　　簡單地說，思維決定就是在幾個方案中拔擇最佳方案。 　　規(guī)劃能力是指對事物進(jìn)行計(jì)劃，并制定具體實(shí)施步驟的能力，也包括調(diào)查研究能力、計(jì)劃能力、組織能力。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時(shí)候多，同時(shí)也很難掌握下級的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗(yàn)積累起來的。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀，就不能提高勞動生產(chǎn)率；改進(jìn)工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。 　　5）洞察能力 　　洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預(yù)見某一事物發(fā)展變化的能力。所以，首先要有很寬的知識面和豐富的情報(bào)資料。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對人的理解能力。 　　在提高對人的理解能力的時(shí)候，首先要尊重下級，在接觸中細(xì)心觀察性格、特點(diǎn)不同的人。 　　在培養(yǎng)解決問題的能力時(shí)，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能力。因?yàn)楣饪棵?、指示不能喚起下級的行動的，所以要求管理人員具有調(diào)動下級積極性的能力。 　　組織模式（結(jié)構(gòu)），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結(jié)構(gòu)，分部結(jié)構(gòu)，地區(qū)結(jié)構(gòu)和矩陳結(jié)構(gòu)，我們分別進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結(jié)構(gòu)。 　　在這結(jié)構(gòu)中，員工的主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)各自職能部門的工作目標(biāo)。因此，一個生產(chǎn)七種截然不同的產(chǎn)品的企業(yè)可以為每一種產(chǎn)品設(shè)立一個下屬分部。 　　產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)大大提高了企業(yè)的靈活性，并增強(qiáng)了企業(yè)適應(yīng)競爭環(huán)境變化的能力。 　　●它確保企業(yè)的各個分部專注于某一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這樣它們的績效可以作為獨(dú)立的企業(yè)單位來評估。 　　●它使基層管理人員（如分部經(jīng)理）進(jìn)一步增強(qiáng)綜合管理能力。 　　●產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)可能會增加企業(yè)成本，因?yàn)樗寺毮芙Y(jié)構(gòu)所享有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)（例如分部間管理職能重疊）。其主要缺點(diǎn)是，地區(qū)分部之間可能會因?yàn)橄∪辟Y源如何優(yōu)先分配問題發(fā)生沖突。 　　下圖所示矩陣結(jié)構(gòu) 　　矩陣結(jié)構(gòu)的獨(dú)特之處是，一些雇員要向兩個上級匯報(bào)，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖。但在國內(nèi)最好不要輕舉采用該結(jié)構(gòu)，原因是國人的文化背景特點(diǎn)，以及職業(yè)化程度的不規(guī)模，往往會導(dǎo)致失敗?？铺乩仗岢鰻I銷的執(zhí)行是營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的部署過程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)營銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。 　　明確這個計(jì)劃什么地方執(zhí)行？ 　　在營銷過程，各級干部及員工，他們都會有很豐富的想象力，往往會將上面的意思通過自己的主觀意志來實(shí)現(xiàn)，這說明二個問題，一是在以往執(zhí)行計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)任問題沒有糾正，形成了工作習(xí)慣，二是領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行指令不明確，不堅(jiān)決。執(zhí)行力度強(qiáng)，那么過程就短，反之過程就長。 控制是銷售力的集中點(diǎn) 　　在企業(yè)營銷管理中，作為銷售經(jīng)理想取得良好的營運(yùn)業(yè)績，控制是至關(guān)重要的，它涉及到整體市場營銷推進(jìn)中，起到監(jiān)控作用，從而使企業(yè)銷售績效的目標(biāo)保持在計(jì)劃范圍之內(nèi)。 　　●查察。 　　既然我們理解了控制的含義將控制形成一個系統(tǒng)那么我們在實(shí)際的工作中運(yùn)用控制這一工具，即會起到很大的作用的。 　　集權(quán)控制： 　　●公司在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報(bào)其績效。 　　●通常要求分公司每季度上交一份概括性的績效報(bào)告，每年上交一份完整的報(bào)告。這種控制針對的是企業(yè)從環(huán)境中獲得的資源。這種作業(yè)控制十分依饋過程。 　　　財(cái)務(wù)控制 　　這類控制指的是企業(yè)對流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財(cái)務(wù)資源進(jìn)行控制。時(shí)間跨度通常是一年，但也可使用更短時(shí)間。審計(jì)可以是外部的或是內(nèi)部的。內(nèi)部審計(jì)還要檢查這些程序是否高效和合適。 　　　建立標(biāo)準(zhǔn) 　　控制程序的第一步是建立標(biāo)準(zhǔn)。 衡量績效 　　控制過程的第二步是衡量績效，例如：一個雇員工作的精確性如何、部件失靈率等等。對較長期和較高層次的標(biāo)準(zhǔn)，年度比較也許是合適的。當(dāng)績效與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較之后，可以采取若干種行動。另外，標(biāo)準(zhǔn)一開始可能完全合適，但需要隨著形勢的變化而調(diào)整。不要讓人們視內(nèi)部控制系統(tǒng)成為增加限制或官司僚壓制的系統(tǒng)。如果控制系統(tǒng)太復(fù)雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。將計(jì)劃與控制聯(lián)系在一起的最佳辦法是在制定計(jì)劃時(shí)就考慮控制問題。企業(yè)要把這些費(fèi)用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。這些不適用情況不應(yīng)用以回避或隱瞞問題或找尋捷徑。 　　全面。建立在不準(zhǔn)確信息基礎(chǔ)上的決策是不好的決策。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評估，以至及時(shí)作出反映。 　　客觀。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會發(fā)生問題或失誤。內(nèi)部控制系統(tǒng)應(yīng)能自我監(jiān)察。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動提供警報(bào)的機(jī)制，而不是依賴檢查或?qū)徲?jì)。 　?。?）決定目標(biāo)的要求 　　1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。 　?。?）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn) 　　1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。 　　3）銷售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化。 有效的管理手段(2)　　 　　會議管理是銷售管理中的一個重要的環(huán)節(jié)，它是達(dá)成目標(biāo)的省力武器。 開好會關(guān)鍵在主持 　　主持會議是銷售經(jīng)理推動銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場拓展的一個重要方面。這全靠主持人能否成功地組織好會議。 1） 決定銷售上某一想法的會議 　　在市場推進(jìn)中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開的會議。 　　3）協(xié)調(diào)會議 　　銷售經(jīng)理在指揮和推進(jìn)市場銷售的同時(shí)，肯定會發(fā)現(xiàn)，資金到位問題，應(yīng)收貨款問題，貨齡起期問題，運(yùn)輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題，產(chǎn)品供應(yīng)問題等，制約著下屬市場推進(jìn)的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問題，此時(shí)就應(yīng)邀請各部門相關(guān)人員來參加協(xié)調(diào)會議，會上對立的意見要比一般會議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會議，將有關(guān)問題一一解決掉。 　　6）咨詢會議 　　在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個人的獲取市場情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開會議的方法來將市場上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達(dá)給你，這樣銷售經(jīng)理就可對某一個想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個心腦血管用藥。 　　做好會議的準(zhǔn)備工作 　　要使會議開得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 　　1）明確會議的目的，議題 　　召開會議時(shí)第一個需要注意的問題是明確會議的目的。選擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。 　　4）通知參加者 　　決定了會議