【正文】 重要的細節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。 　　*老是拖拉，拖延時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。明日復明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 　　高效率的銷售經(jīng)理要避免這5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。 　　 情報管理 　?。?）情報內(nèi)容 　　1）搜集得來的情報須徹底地加以研究。 　　2）情報應取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。 3） 省級經(jīng)理應對情報內(nèi)容加以取舍選擇。 　　（2）情報的收集方法 　　1）情報大概分為：*公司內(nèi)情報；*公司外情報。 　　2）有關公司內(nèi)的情報，應決定各方情報由各特定的人負責，并決定情報的搜集方法。 　　3）對于公司外的情報的搜集方法更應研究。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。 　?。?）情報的整理與活用 　　1）情報應有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 　　2）情報的目的在于活用。因此，應該讓關系者徹底明了情報的內(nèi)容與其活用的方法。 　　3）情報應不斷地整理更新。 　　 盈虧管理 　　（1）訂立完整的利益計劃 　　1）應該制定切實精密的年度、期度利益計劃。 　　2）計劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點應在于其實行方法。 　?。?）讓關系者徹底保持利益意識 　　1）如果關系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。 　　2）銷售經(jīng)理應加強指導員工，促使他們協(xié)力達成計劃。 　　3）利益的來源為： 　　*增加銷售額 　　*增加毛利 　　*節(jié)省經(jīng)費 　　至于應以哪一項為重，銷售經(jīng)理進行正確判斷。 　　4）應及時將損益報告公布給關系者知道。 　?。?）等遇應反映業(yè)績 　　1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。 　　2）銷售經(jīng)理應在權限內(nèi)設計獨立的業(yè)績反映方式。 　　　圖線管理 　　用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 年度計劃、實際、同期對比圖（圖1） 　　　銷量走勢圖（圖2） 　?、俑鬓k事處銷量走勢圖（圖3） 　?、诮K端銷量走勢①醫(yī)務線；②零售線；③A類網(wǎng)點； 　　　品種銷量對比圖 　　　多產(chǎn)品銷量比例圖 　　　投入產(chǎn)出對比圖 　　　費用投入對比圖（廣告、推廣、人員） 　　　廣告費媒體投入比率　　　還可以根據(jù)不同的市場企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關心的圖線。 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊（下）解決問題推動銷售增長　　4．1帶著問題去發(fā)現(xiàn)問題 　　4．1．1不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題 　　經(jīng)營管理就是要不斷地解決部下。進行經(jīng)營管理活動會碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問題。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。因此，最近對經(jīng)營管理人員的要求，已從“解決問題的能力”轉移到“發(fā)現(xiàn)問題的能力”。對于這方面的重要性強調的比較多。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。 　　 　　1）這是改進經(jīng)營的開始 　　發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進行革新、改造。工作一開始就要善于現(xiàn)問題，有發(fā)現(xiàn)問題的意識。一個企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。 　　2）部長、科長是提出問題的人 　　部長、科長應該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。在很多時候要求部長、科長代替上級領導提出問題、解決問題。部長、科長在日常業(yè)務工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級解決。從這種意義上說，對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。 　　3）及時解決問題 　　發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。因此，發(fā)現(xiàn)問題后要盡快解決。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段： 　　1）疑問階段 　　發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。應該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整理問題的習慣。 　　2）調查階段 　　如果有了疑問，就要進入調查階段，把疑問的背景、原因、性質等調查清楚。比如：有了問題就要調查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質、特點怎么樣？都要搞清楚。 　　3）核實階段（確認階段） 　　調查階段完成后就進入核對（確認）階段。這一階段是為了把調查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉入問題階段。對于疑問轉到問題的判斷要非常慎重。在發(fā)現(xiàn)問題的四個階段中，這個階段是最重要的。在判斷問題時不能單純地依靠經(jīng)驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。 　　4）表現(xiàn)階段 　　問題核對（確認）后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關人員都清楚。 　　問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留下評據(jù)，優(yōu)點比較多。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個階段，如果再加上以下幾點注意事項，效果會更顯著。 　　1）經(jīng)常帶著問題 　　經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運用5個W1個H的方法，即何人（Who）何處（Where）何時（When）何物（What）為何（Why）如何（How）。 　　2）不滿足現(xiàn)狀 　　對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的意識，對工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。 　　3）對什么都要有興趣 　　要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣，都關心。在各行業(yè)中對于發(fā)生的問題是很難預測的，特別是部長、科長發(fā)現(xiàn)問題不能只限于本部門、本科室，也要關心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對于什么事情都要有興趣，都要關心。 　　4）應該頭腦靈活 　　發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動，因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應該客觀地考慮。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓練。 　　5）掌握表達能力 　　發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達出來。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。 　 第 2 頁　　 　　 　　如前所述，經(jīng)營管理就是解決問題。也就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究解決，這種不斷地反復就是經(jīng)營管理。 　　特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問題的發(fā)生很難預測，能否解決這些問題是優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員應該具有的重要條件。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。部長、科長沒有解決問題的能力，對企業(yè)是很“不利”的。對于部長、科長來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。 　　 　　要具備解決問題的能力，首先應該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。 　　下面所談的只是一般的解決問題的步驟： 　　1）分析問題的原因 　　發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應該分析發(fā)生問題的原因。雖然在調查階段已經(jīng)分析過了，還需要再一次分析。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問題時候分析得深入、詳細。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。分析原因是解決問題的基礎，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。 　　2）收集解決問題的方案 　　分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。如果對問題的背景、性質、特點不清楚，就不能找到真正的原因。 　　為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。 　　3）制定替代方案 　　為了制定解決問題的方案，應收集各種想法作為參考，再結合實際制定解決問題的方案，但不能只是一個。一般制定一個方案在討論之后如果不合適再進行修改，費時太多?？紤]到工作效率，應盡量多制定幾個方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。 　　4）選擇最佳方案 　　選擇最合適的方案，要由負責此項工作的最高負責人決定。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見，最后再由最高負責人決定。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。 4） 實施以后要進行評價和反饋 　　最佳方案決定以后，就要進行實施，實施后對其效果如何要進行檢查。制定方案的時候，應該有一個預想效果，檢查的時候用預想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。所以，部長、科長應該很好地理解評價、反饋的必要性和重要性。 　　 　　這里介紹的是一般企業(yè)中應用最多的，有代表性的三種方法。 1） 解決問題的會議 　　用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段： 　　第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。 　　第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。 　　第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當時的情況而定。 　　2）諸葛會（頭腦旋風會） 　　諸葛亮會和解決問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。 　　這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進行指導的人和紀錄員組成；另一部分是提出想法的成員。當然第二部分人數(shù)應該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進行。 　　規(guī)則 　　▲對于他人的想法不進行批評 　　▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 　　▲想法越多越好 　　▲可以補充他人的想法 　　遵守這個規(guī)則自由地提出想法。 　　3）K、J法 　　K、J法是以諸葛亮會（頭腦旋風會）為基礎而發(fā)明的一個創(chuàng)造性的方法。K、J法是以文化人類學家川喜田二郎的名字命名的。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質、找出解決問題的方案。日本的很多企業(yè)都引進了這種方法。如果問題超過一個星期，就要使用完整的K、J法。所以，有必要進行K、J法教育，最近又研究了用簡化K、J法解決問題的方法，對完整的方法進行了適當修改，應該起來比較方便。 　　 　　為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點： 　　1）明確目的 　　解決問題首先要明確目的。應該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。 　　2）得到專家的援助 　　一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問題時，更應該積極地解求專家的意見和想法。 2） 不要只限于過去的經(jīng)驗 　　在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。 　　 　　 　　提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環(huán)境，其實這里有一些誤區(qū)，一是國外的書看多了；二是報子看多了；三是話讀多子，而沒有認認真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不可收拾，更何懼業(yè)內(nèi)，請大家冷靜下來，分析一下業(yè)內(nèi)的背景情況：偌大個中國頂?shù)蒙弦粋€歐州；6200家藥廠；3000多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點點競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業(yè)做將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 　　競爭是一種合作 　　競爭是一種對手之間的游戲 　　競爭使雙方企業(yè)促進銷售 　　在中國特定市場環(huán)境中，對藥品營銷而言，應更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的機會。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，中國的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。因此解決這一問題的思路應該是： 　　轉變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說“天冷冷