【正文】 （5） 建立適宜的銷售管理系統(tǒng)時為了更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者越來越高的要求。銷售系統(tǒng)應(yīng)隨著企業(yè)發(fā)展、營銷戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營環(huán)境改變、競爭對手變化、消費(fèi)者需求而不斷進(jìn)行調(diào)整。七、市場部（1） 各級市場人事分類檔案；（2） 各級市場代理商分類檔案；（3） 各省級市場進(jìn)貨銷售檔案；（4） 銷售目標(biāo)的制定；（5） 各省級市場工作監(jiān)督、檢查、每月必須進(jìn)行一次全面考核（報告見附錄420）；（6） 分管市場財(cái)務(wù)、物管部的溝通合作。（5） 區(qū)域周報（見附錄413）（6） 每月工作報告在省辦例會召開時交省辦主任；（7） 促銷計(jì)劃和媒體建議（見附錄414）；（8） 評選業(yè)務(wù)員英雄事跡（見附錄415）。 三、退票管理發(fā)票開具后，但客戶未回款或未按發(fā)票金額要求回款，該發(fā)票應(yīng)及時退回省辦財(cái)務(wù)作注銷處理。 二、發(fā)票使用管理辦法（1） 發(fā)票的申領(lǐng)① 辦事處主任必須按照發(fā)貨的品種、規(guī)格、數(shù)量、單價經(jīng)銷單位等情況如實(shí)填寫“發(fā)票申領(lǐng)單”。第二節(jié) 資金流系統(tǒng) 一、客戶回款和催款程序（如圖43）公司財(cái)務(wù)部回款通知回款信息回 款各辦事處催款客 戶圖43 回款、催款流程（1） 回款：客戶訂貨或合同終止期前需付清未付所有款，貨款采用匯票，或電匯轉(zhuǎn)賬方式直接匯至合同中要求的銀行賬號。② 省級財(cái)務(wù)收到退貨申請，報省級辦事處主任審批簽字。② 發(fā)錯貨物的退貨：指公司相關(guān)人員貨發(fā)運(yùn)員造成的錯誤發(fā)貨的退貨。③ 促銷費(fèi)的核銷時間：每月10日、20日。各市場發(fā)生的當(dāng)月促銷活動經(jīng)費(fèi)累計(jì)金額不得超出月計(jì)劃范圍之內(nèi)，如有超出，按計(jì)劃金額核銷，超出部分不予核銷；B 終端廣告發(fā)布費(fèi)的核銷。（8） 促銷費(fèi)用的核銷① 促銷勞務(wù)費(fèi)核銷：核銷人需持考勤表、促銷勞務(wù)費(fèi)發(fā)放清單到辦事處、財(cái)務(wù)處核銷。④ 促銷宣傳品制作，原則上由公司市場部統(tǒng)一制作，如遇到各辦事處當(dāng)?shù)貎r格偏低或其他特殊原因，各辦事處填寫相關(guān)情況說明，在省辦主任審批后報企劃經(jīng)理及副總同意后方可在當(dāng)?shù)刂谱?。?） 促銷建議方案的審核和批準(zhǔn)完成期限20日：地市辦事處制定促銷建議方案22日：省級辦事處制定本省促銷建議方案26日：制定江南市場促銷建議方案27日：副總經(jīng)理簽字認(rèn)可（5） 促銷費(fèi)用的借支（按公司相關(guān)費(fèi)用管理辦法執(zhí)行）（6） 促銷的執(zhí)行① 各地市場嚴(yán)格按照審批方案執(zhí)行未經(jīng)批準(zhǔn)的促銷建議方案，一律不準(zhǔn)執(zhí)行，如有違反，公司不給予核銷費(fèi)用。三、促銷計(jì)劃制定（1） 促銷建議方案提出：每月20日，各辦事處根據(jù)市場情況和消費(fèi)者偏好提出本省、本市下月促銷的建議方案。③ 總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)人員進(jìn)行合同簽訂，或者委托當(dāng)?shù)貜V告公司發(fā)布商進(jìn)香媒體發(fā)布。（3） 訪問七步曲① 制定計(jì)劃——制定銷售和收款的目標(biāo)——制定分銷、貨架、定價和助銷目標(biāo)——拿訪問手冊，檢查客戶信息——重溫這次訪問目標(biāo)和計(jì)劃② 商店檢查——檢查公司產(chǎn)品的分銷、貨架、定價、助銷——檢查競品的活動——檢查庫存——做記錄③ 產(chǎn)品介紹——用PSS（說服性銷售技巧）來賣你的建議和想法——與客戶達(dá)成協(xié)議④ 明確客戶在銷售中的收益——客戶購進(jìn)了消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客——利用公司廣告支持獲得額外的營業(yè)額和利潤——通過公司的促銷支持，提高客戶銷量和商店形象⑤ 助銷——張貼POP——重新整理貨架——布置店內(nèi)的陳列⑥ 記錄/匯報——在訪問手冊上記錄有關(guān)信息——填寫每日的訪問報告/客戶資料⑦ 訪問分析——根據(jù)訪問目標(biāo)和訪問結(jié)果——總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)——在下一次訪問總應(yīng)用所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)（4） 產(chǎn)品陳列要求A 陳列五好：好動線、好位置、好廣告物品、好擺放、好產(chǎn)品B 陳列十原則：水平集中、垂直集中、正面向前、滿貨架、~、緊鄰競爭品牌、先進(jìn)先出、POP廣告、產(chǎn)品清潔、過期品及時回收。（3） 資料夾客戶卡、名冊、路線表、月計(jì)劃表、日拜訪記錄、宣傳品發(fā)放表，對于大賣場管理還應(yīng)具備：客戶基本資料（簽收印章、營業(yè)執(zhí)照、法人代表資格證明的復(fù)印件）、合約、歷史資料（出貨、回款、債余）區(qū)域覆蓋計(jì)劃（見圖32）制定區(qū)域覆蓋計(jì)劃是為了高效率地對客戶進(jìn)行訪問從而提高理貨員所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品分銷及店內(nèi)形象，必須根據(jù)實(shí)際情況了解設(shè)計(jì)出合乎邏輯并有次序的方式覆蓋客戶。② 不同級別業(yè)務(wù)人員待遇差異體現(xiàn)。區(qū)域主任在客戶拜訪過程中，若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)加快應(yīng)收賬款的回收，并及時向上級匯報：A 銷售商門前討債增多，而老板避而不見；B 銷售商低價拋貨，加快貨款回收；C 銷售商對下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難；D 銷售商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷；E 銷售商人員離職增加；F 銷售商主業(yè)轉(zhuǎn)移。市場財(cái)務(wù)部對合作商進(jìn)行信用監(jiān)控，并定期將信用等級進(jìn)行刷新。③ 信用額度和期限。信用管理政策是銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，他包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。合作伙伴管理（1） 檔案管理。銷售情況：競品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦踊Ч按笾落N量。（6） 充分熟悉市場：① 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動資金、經(jīng)銷意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。（4） 理念宣傳：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點(diǎn)氣氛布置促進(jìn)銷售；進(jìn)行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。（3） 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運(yùn)作市場：a 幫助老板建立進(jìn)銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理；b 幫助老板進(jìn)行陳列效果促進(jìn)；c 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。第三部分 市場維護(hù)系統(tǒng)建立第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)。（2） WHY（為什么）。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。⑨ 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。第二節(jié) 經(jīng)銷商的談判過程談判過程l 準(zhǔn)備l 開始l 了解和證實(shí)l 介紹（方法和收益）l 克服反對意見l 結(jié)束l 記錄整理圖23 經(jīng)銷商談判過程一、準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠實(shí)正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標(biāo)、承諾與保證。二、 合作伙伴的選定根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進(jìn)行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進(jìn)行綜合評定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。（2） 大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)人對理貨隊(duì)伍的確定① 營銷隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a 熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務(wù)精神；c 有交好的人際溝通能力；d 能夠有效完成上級的工作任務(wù)。（3） 財(cái)務(wù)部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場合同的管理；③ 應(yīng)收賬款的管理；④ 客戶信用等級及信用額度的管理⑤ 與客戶對帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場出納的培訓(xùn)和任命⑧ 市場專項(xiàng)資金的撥付和管理。 市場信息的收集（1） 內(nèi)部報告系統(tǒng)（2） 市場營銷情報系統(tǒng)二、保健品營銷組織建立 營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營銷管理總部物管部財(cái)務(wù)部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定營銷總經(jīng)理公司物管部公司財(cái)務(wù)部經(jīng)銷商區(qū)域市場主任理貨隊(duì)伍銷 售 管 理 部培訓(xùn)經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理信息反饋計(jì)劃申請服務(wù)指導(dǎo)監(jiān)控培訓(xùn)計(jì)劃申請回款專 項(xiàng) 資 金產(chǎn)品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責(zé)（1） 營銷副總經(jīng)理a 決定公司的營銷策略、年度銷售目標(biāo)、年度銷售計(jì)劃；b 協(xié)調(diào)市場部、財(cái)務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調(diào)營銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d 對營銷組織的人、財(cái)、物進(jìn)行最終的審核和決定；e 接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對保健品起推薦作用的人。在配合上要注意時間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn)，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。 廣告和促銷方面（1） 進(jìn)行理論包裝；（2） 尋求簡單明了的產(chǎn)品賣點(diǎn)。特別是對于新員工還必須進(jìn)行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報流程、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實(shí)際工作操作培訓(xùn)。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。（2） 設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇 根據(jù)對經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對其即將建立的銷售模式的要求以及對管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。建立市場管理體系主要從以下方面著手：建立對公司有效的銷售模式（1） 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場人員的盡量分流；（4） 易于管理和