【正文】 營(yíng)銷部們。 促銷員的日常管理 日?qǐng)?bào)表制度。促銷業(yè)務(wù)主管應(yīng)每天督查，自己也要簽到。 考勤。應(yīng)盡量安排在人流高峰時(shí)間出勤，其中周末每天出勤不得低于 10 小時(shí) /日，但總出勤時(shí)數(shù)不得低于 45 小時(shí) /周，休息和例會(huì)時(shí)間均安排在周一或周二進(jìn)行。 促銷員的出勤與考勤 出勤。促銷技巧包括如何引起消費(fèi)者的注意、如 何與消費(fèi)者達(dá)成共識(shí)并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。產(chǎn)品知識(shí)將成為以后每次考試的主要內(nèi)容。 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。對(duì)于每位終端促銷導(dǎo)購(gòu)員，必須考核合格才能上崗。每月還要定期總結(jié)工作，并進(jìn)行新一輪的考試、培訓(xùn)，提高專業(yè)技能。培訓(xùn)時(shí)間安排半周或一周全部結(jié)束。 對(duì)促銷員的培訓(xùn)可循環(huán)進(jìn)行：如公司介紹、產(chǎn)品知識(shí)講座 產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧問(wèn)答 問(wèn)題討論，然后再講座 問(wèn)答 討論 演習(xí) 考試， (大量管理資料下載 ) 經(jīng)考核合格者，才可上崗。文化程度不必太高，初中以上即可，當(dāng)然，有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗(yàn)為佳。 促銷員的招聘與培訓(xùn) 被聘用的促銷員要填寫(xiě)促銷員申請(qǐng)表，促銷員最好是女性， 2050歲間，以 3040 歲為最佳。 建立終端促銷管理體系 (大量管理資料下載 ) 終端促銷工作由各銷售機(jī)構(gòu)主管直接管理，由基層終端促銷主管業(yè)務(wù)員具體負(fù)責(zé)，他的主要工作就是： ? 負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷部的旨意，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定各區(qū)域具體執(zhí)行細(xì)則； ? 負(fù)責(zé)終端促銷點(diǎn)的選擇和促銷計(jì)劃的制定； ? 負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)促銷導(dǎo)購(gòu) 員 ? 對(duì)促銷點(diǎn)進(jìn)行督導(dǎo) 、考核 ，并進(jìn)行銷量統(tǒng)計(jì)； ? 負(fù)責(zé)組織召開(kāi)周工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料； ? 負(fù)責(zé)組織召開(kāi)月工作總結(jié)培訓(xùn)例會(huì)，并總結(jié)、上報(bào)各類材料； ? 負(fù)責(zé)對(duì)促銷員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計(jì)和工資獎(jiǎng)金提成提供原始數(shù)據(jù)，并對(duì)促銷員的工作進(jìn)行評(píng)估，提出獎(jiǎng)懲； ? 負(fù)責(zé)每周上報(bào)銷量表和例會(huì)記錄。 加強(qiáng)終端促銷管理，就是要重點(diǎn)抓好以下五個(gè)部分的管理工作： ? 建立終端促銷管理體系； ? 促銷員的招聘與培訓(xùn)； ? 促銷員的出勤與考勤； ? 促銷員的日常管理； ? 激勵(lì)促銷員，達(dá) 成目標(biāo)。 終端促銷，通常是指在某些地點(diǎn)戶內(nèi)設(shè)立促銷人員導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)推薦的促銷方式。一般來(lái)說(shuō)，保健品企業(yè)在此時(shí)段都會(huì)壓縮廣告費(fèi)用，在宣傳上清淡 “禮品 ”概念，以功效訴求為主，同時(shí)開(kāi)展豐富多彩的線下 營(yíng)銷活動(dòng)。 其實(shí)，市場(chǎng)早以打響，紅桃 K 面臨了強(qiáng)敵壓境，如何形象突圍，如何收復(fù)失地，這恐怕不是一朝一夕之時(shí)，經(jīng)營(yíng)品牌卻是長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，很少有捷徑可循。這是不得不令人警惕！ 除了血爾口服液，新興起的補(bǔ)血保健品還有很多，山東阿膠就是其中之一，這些都會(huì)對(duì)桃 K 的補(bǔ)血霸主地位構(gòu)成威脅。這是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)，血 (大量管理資料下載 ) 爾從產(chǎn)品面市起，就將眼光放在全國(guó)市場(chǎng)，注定了與紅桃 K 決一雄雌。面對(duì)氣勢(shì)逼人的血爾，紅桃 K 欲維護(hù)其補(bǔ)血王牌地位，必須從城市市場(chǎng)開(kāi)始，實(shí)施自己的品牌戰(zhàn)略，引導(dǎo)人 們重新認(rèn)識(shí)紅桃 K，從而達(dá)到購(gòu)買目的。 按產(chǎn)品原料成分分比較，紅桃 K 是卟啉鐵，血爾口服液也有卟啉鐵，只是為了與紅桃 K 劃開(kāi)界限，血爾獨(dú)創(chuàng)了 生血因子 與 強(qiáng)身因子 概念。紅桃 K 為了改變形象，在包裝上也花大力氣，出臺(tái)了多色調(diào)的包裝，禮盒裝更是花樣多。紅桃 K 決心改變其過(guò)去了 土 形象，請(qǐng)營(yíng)銷廣告專家重塑形象，從電視廣告上開(kāi)始走城市化生活模式，推出了系列稍有檔次的電視廣告片，以贏得城市人認(rèn)可。 然而市場(chǎng)總在變化，幾年之后，紅桃 K 的農(nóng)村戰(zhàn)略也基本接近尾聲，農(nóng)村市場(chǎng)也日趨于飽和，還有更大消費(fèi)能力的城市市場(chǎng)等待著紅桃 K 來(lái)開(kāi)發(fā)。 從營(yíng)銷的角度來(lái)分析，紅桃 K 取得了相當(dāng)?shù)某删?，從補(bǔ)血市場(chǎng)崛起，彌補(bǔ)了三株后留下的大量保健市場(chǎng)空白。 三株曾經(jīng)的輝煌，農(nóng)村市場(chǎng)基數(shù)的龐大，使得儒商出生的紅桃 K領(lǐng)袖們，從一開(kāi)始就把紅桃 K 的品牌路線設(shè)定好了：走農(nóng)村路線！一時(shí)間，紅桃 K 的廣告鋪天蓋地，電視、廣播、車體、路牌、墻體到處一片紅，甚至連豬圈、廁所墻面，紅桃 K 的廣告也隨處可見(jiàn)。從營(yíng)銷管理的角度，紅桃 K 比三株有所進(jìn)步，撇開(kāi)了大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，而開(kāi) 始了井然有序的市場(chǎng)管理工作。 紅桃 K 是繼三株之后的新一輪保健品市場(chǎng)盟主，而且走的依舊是三株所走過(guò)的農(nóng)村路線。 當(dāng)然，就萬(wàn)基的品牌印象來(lái)說(shuō)，可能人們記憶最深刻的還是萬(wàn)基洋參系列，畢竟這是萬(wàn)基的根基。節(jié)省廣告費(fèi)，搶占終端制高點(diǎn)，借整體品牌形象依托，促進(jìn)單品銷售，既回避了風(fēng)險(xiǎn)，也降低了投入產(chǎn)出比，何樂(lè)而不為呢？ 從產(chǎn)品成分來(lái)講，牦牛骨髓壯骨粉、山東阿膠、燕窩、蟲(chóng)草、雞精等系列品牌，都屬于大眾品牌，不屬于具體哪家企業(yè)，萬(wàn)基無(wú)非是巧借大眾品牌之勢(shì)，將其轉(zhuǎn)嫁到自身品牌之上，以此過(guò)渡大眾資產(chǎn)。記得去年一次到港匯廣場(chǎng)看市場(chǎng)，在其底樓有家華聯(lián)超市大賣場(chǎng)，內(nèi)面的保健品競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈，各廠家促銷員也忙得不亦樂(lè)乎，見(jiàn)人便推銷，當(dāng)?shù)弥覀兊脕?lái)意后，一促銷員透露，在該超市銷量最好的還是大品牌公司，如萬(wàn)基、康富來(lái)、金日等品牌，因?yàn)橄盗挟a(chǎn)品多，其總量是熱銷品牌太太口服液、朵而膠囊的好幾倍。幾乎沒(méi)見(jiàn)到廣告助陣，但其終端鋪貨、形象建設(shè)一直不錯(cuò)，而且萬(wàn)基品牌絕對(duì)是以大品牌形象自居的。 還有一直以來(lái)成為社會(huì)焦點(diǎn)的補(bǔ)腦保健品，每到臨考時(shí)節(jié)，廠家便瘋狂爭(zhēng)奪學(xué)生市場(chǎng)，腦輕松是叫得最響的一個(gè)，再就是忘不了、聰爾壯、恒壽堂金槍魚(yú)油，連青春寶、養(yǎng)生堂龜鱉丸也來(lái)湊熱鬧，嚷者要分一杯羹，由此足以見(jiàn)證學(xué)生市場(chǎng)的潛力之大。萬(wàn)基的牦牛骨髓壯骨粉在貨架上，赫然醒目，仿佛在告訴顧客 牛毛出在牛身上，買牦牛骨髓壯骨粉，不如選我萬(wàn)基牌，只要貨真價(jià)實(shí)就行呀 ！ 當(dāng)山東東阿阿膠成為全國(guó)性的知名品牌之后，朵朵紅阿膠膠囊在上 (大量管理資料下載 ) 海再次成為女性補(bǔ)血養(yǎng)顏的保健新品時(shí)，萬(wàn)基的阿膠膠囊也登臺(tái)亮相，開(kāi)始瓜分阿膠市場(chǎng)。 萬(wàn)基的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如果不做廣告，往往給人跟風(fēng)之嫌，總是在別人開(kāi)發(fā)市場(chǎng)后，自己坐享其成，這可能是萬(wàn)基的經(jīng)營(yíng)之道。從媒體策略分析，萬(wàn)基的整體品牌是伴隨著洋參品牌的穩(wěn)固而建立的，我們很少看到萬(wàn)基在做牦牛壯骨粉的廣告，我們 也很少看到萬(wàn)基的阿膠膠囊廣告。依托交大高科技背景打造長(zhǎng)久品牌，對(duì)于昂立公司來(lái)說(shuō)，又是什么難題呢？ 萬(wàn) 基：立足洋參再延伸 萬(wàn)基給人的印象總是一個(gè)保健品大家族，從洋參開(kāi)始打好保健品的基本功，然后將產(chǎn)品線擴(kuò)張到燕窩、蟲(chóng)草、牦牛壯骨粉、山東阿膠、歐德活腦素等系列品種。 我一直對(duì)上海的品牌有固執(zhí)認(rèn)識(shí)，以為它們總是固守自己的家園，認(rèn)為自己做好上海市場(chǎng)就足矣，總是不愿放眼上海以外的市場(chǎng)，這是 (大量管理資料下載 ) 一種狹隘的觀念。 從科技背景到產(chǎn)品，再由產(chǎn)品到公司品牌，最后從公司品 牌過(guò)度到新產(chǎn)品，昂立公司的品牌價(jià)值得到了有效利用，而且也形成了自己強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品陣營(yíng)，這在上海市場(chǎng)體現(xiàn)得非常明顯。 但我們仔細(xì)研究昂立公司的宣傳道路，很少過(guò)度炒作痕跡，雖然也有明星為產(chǎn)品助陣吆喝，但畢竟這是保健品固有的磨子，昂立也不能免俗。 從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，昂立品牌就緊緊與名校聯(lián)系在一起了，這是 90年代初期少見(jiàn)的品牌經(jīng)營(yíng)模式。昂立公司在品牌經(jīng)營(yíng)方面也有自己的特色，即分又合，有合有分。特別是昂立一號(hào)，產(chǎn)品遍及全國(guó)，在腸胃市場(chǎng)成為了領(lǐng)導(dǎo)者品牌之一。 昂立公司以昂立一號(hào)為依托，順勢(shì)推出系列產(chǎn)品。 1992 年，僅在江蘇市場(chǎng)，昂立一號(hào)的年銷額 達(dá)到 1500 萬(wàn)元，第二年更躍進(jìn)增至 1 億元，遙遙領(lǐng)先國(guó)內(nèi)其他市場(chǎng)。 品牌過(guò)多延伸，對(duì)于恒壽堂來(lái)說(shuō)，未必太早了些，可能企業(yè)花了巨資得來(lái)的不是市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升，而僅僅是品牌的知名度的直線上升，這種知名度更多的依賴企業(yè)的廣告支撐。 到目前為止，上海、浙江與江蘇的市民不可能不知道恒壽堂這個(gè)品 (大量管理資料下載 ) 牌，但未必清楚知道其旗下系列產(chǎn)品，這也是其高知名度、低選擇度的原因之一吧。 但遺憾的是，企業(yè)近于急功近利，滋生出了其拔苗助長(zhǎng)之嫌疑。 恒壽堂一直是在 產(chǎn)品 品牌 產(chǎn)品 循環(huán)理論的指導(dǎo)下，實(shí)施自己品牌戰(zhàn)略的。電視廣告更是不亦樂(lè)乎，三種主打產(chǎn)品輪番播出，強(qiáng)力轟炸人們的保健觀念。 廠家還在前年、去年千禧概念熱潮中推出千禧裝，策劃千禧澳洲游促銷活動(dòng)，在春節(jié)市場(chǎng)來(lái)臨時(shí)，又打出 全家福 概念，將適合全家共享保健品集中包裝，一并銷售。如針對(duì)青少年與腦力工作者的深海金槍魚(yú)油，專門(mén)在考期臨近時(shí) (大量管理資料下載 ) 推出促銷活動(dòng)，并創(chuàng)意了 恒壽堂助學(xué)寶典 禮盒裝，與腦輕松抗衡，瓜分補(bǔ)腦市場(chǎng)；針對(duì)孩子免疫力低下，以及感冒多發(fā)季節(jié)，推出恒壽堂鯊魚(yú)甘油，期望增強(qiáng)人體抵抗力，真正調(diào)節(jié)免疫力；針對(duì)兒童補(bǔ)鈣市場(chǎng)，推出 牛奶鈣源，不傷腸胃 的廣告概念，從補(bǔ)鈣蛋糕中切下一塊。然后將旗下的多個(gè)品牌進(jìn)行整合，主推三個(gè)品牌，分別為改善記憶的深海金槍魚(yú)油、免疫調(diào)節(jié)的鯊魚(yú)甘油與兒童補(bǔ)鈣品金乳鈣。恒壽堂保健品自從上市日起，就沒(méi)停止過(guò)其品牌形象廣告。 恒壽堂規(guī)劃了自己的近十個(gè)保健品，而且比較齊全，應(yīng)該涵蓋了市面上暢銷的保健品種。 恒壽堂藥業(yè)公司最早是做藥品的，后來(lái)涉足保健品，而且也看到了保健品的市場(chǎng)前景，并分析總結(jié)了過(guò)去與現(xiàn)時(shí)保健品的經(jīng)營(yíng)思路，發(fā)現(xiàn)了它們無(wú)法長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題所在，于是提出了自己的大膽設(shè)想：創(chuàng)出保健品大品牌！這種品牌營(yíng)銷策略在國(guó)外、香港等地的一些保健品企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了，而且上海交大昂立公司也在品牌積累上取得了一定的成績(jī)。隨著三株 集團(tuán)元?dú)獯蠓厣H，人們不禁要問(wèn)，三株離 卷土重來(lái) 的日子還有多遠(yuǎn)？ (大量管理資料下載 ) 恒壽堂：孤注一擲知名度 在江浙滬做保健品市場(chǎng)的人，不可能不知道恒壽堂！這是個(gè)鼎鼎有名的區(qū)域品牌，從一開(kāi)始， 就走一條與其它國(guó)產(chǎn)保健品不同的品牌路線：不以單項(xiàng)產(chǎn)品做市場(chǎng)，而是以整體品牌形象帶動(dòng)系列產(chǎn)品銷售。這是所有關(guān)心三株的人們?cè)竿?tīng)到的聲音，這是一個(gè)巨型品牌在復(fù)蘇期所發(fā)出的聲音！ 三株從跌倒中正在爬起，目前三株的新千年的第一個(gè)五年計(jì)劃正在實(shí)施之中。吳老還對(duì)三株開(kāi)始了一場(chǎng)新的管理革命， 期望走出家族企業(yè)中所有權(quán)雨經(jīng)營(yíng)權(quán)層面的糾纏。據(jù)稱三株集團(tuán)目前有 100 多個(gè)藥品拿到了生產(chǎn)許可證，有十幾個(gè)品種已計(jì)劃推向市場(chǎng)，并準(zhǔn)備打一場(chǎng)轟轟烈烈的陣地戰(zhàn)。三株集團(tuán)從 2020 年開(kāi)始，決定退出了生物肥料和醫(yī)療器械兩大板塊，重新確立了新的產(chǎn)業(yè)方向：藥品 、保健品和化妝品，并且在三者之中，也有輕重緩急之分。對(duì)三株人來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)非常熟悉的行業(yè)，做自己熟悉的行當(dāng)，賺自己應(yīng)該賺的錢(qián)，這也是吳老曾經(jīng)給巨人首腦的經(jīng)驗(yàn)之談。一方面出于職業(yè)習(xí)慣，一方面出于情感考慮，我還特別關(guān)心三株的新產(chǎn)品。最近也有媒體在報(bào)道三株，報(bào)道三株老人 吳柄新 。由此我不禁一震，也許是三株事件過(guò)去得太 久了，連我這個(gè)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)該品牌的營(yíng)銷人士也忽視了它的存在，人們可能都在淡忘三株，好象那時(shí)上個(gè)世紀(jì)的故事了。太陽(yáng)神與飛龍公司肯定也做過(guò)類似的測(cè)試，知曉度如果不是很滿意，何以非得懷舊不可呢？ 飛龍、太陽(yáng)神也好，巨人、三株也好，打出品牌復(fù)興大旗何曾不是好事？只要有真正的好產(chǎn)品服務(wù)社會(huì)大眾，我們有什么理由只認(rèn)新品牌、洋品牌？洗心革命，從頭再來(lái)，我們呼喚英雄 ！祝愿更多的著名老品牌復(fù)蘇成功！ 三 株：卷土重來(lái)未可知 上個(gè)月來(lái)，我們?yōu)槟乘帢I(yè)公司做市場(chǎng)調(diào)查，在山東市場(chǎng)考察時(shí)，在 (大量管理資料下載 ) 藥店里發(fā)現(xiàn)了三株口服液。而且，現(xiàn)在的保健品太難做了，上海市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)，今年可算得上成功的品牌并不 多見(jiàn)，人們都在盼望，下一個(gè)市場(chǎng)霸主何時(shí)才能到來(lái)？ 與其經(jīng)營(yíng)新品，不如延續(xù)從前沒(méi)有結(jié)束的故事，因此品牌復(fù)興完全來(lái)得容易些。我們不希望它們永遠(yuǎn)倒下，希望中國(guó)民營(yíng)企業(yè)也有過(guò)十年，甚至百年的歷史可以自豪。 其實(shí)，從今年以來(lái)，我們一直很關(guān)注保健品終端市場(chǎng)，在藥房我們覓到了鴻茅藥酒的芳蹤，還找到了延生護(hù)寶液的影子。也許我們習(xí)慣了武斷，習(xí)慣了保健品充斥眼球的熱鬧與繁雜。到了 90年代后半期，風(fēng)行農(nóng)村市場(chǎng)六年的紅桃 K 與近年來(lái)瘋狂大中城市的腦白金，依次成為了市場(chǎng)的主宰者，它們呈現(xiàn)給人們的又是一一個(gè)個(gè)火爆局面。從廣東太陽(yáng)神、飛龍延生護(hù)寶液，到三株口服液，保 健品總在不斷更新，不斷修正發(fā)展。風(fēng)行三五年，然后轟然退出市場(chǎng)，銷聲匿跡。這樣也有利于互相監(jiān)控員的工作。各監(jiān)控人必須每天填寫(xiě)電視監(jiān)控表，監(jiān)控時(shí)不應(yīng)告訴各監(jiān)控員播放計(jì)劃、前后節(jié)目，只能告訴大約時(shí)間及電視臺(tái)；監(jiān)控員如當(dāng)天發(fā)現(xiàn)電視播放情況有異樣，應(yīng)及時(shí)通知執(zhí)行主管，以便隨時(shí)掌握信息。各種版本電視廣告必須互相配合，成系列性，但時(shí)間上要錯(cuò)開(kāi)，不要挨在一起；廣告詞不得修改；新聞資料片不能出現(xiàn)公司名稱、廠家、經(jīng)銷商名稱、健康熱線等。電視廣告 應(yīng)更趨向黃金時(shí)段，更著重選擇當(dāng)?shù)匦侣勄暗箶?shù)第一個(gè)和新聞后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告；當(dāng)?shù)靥鞖忸A(yù)報(bào)前倒數(shù)第一個(gè)和天氣預(yù)報(bào)后第一個(gè)廣告是本產(chǎn)品廣告。選當(dāng)?shù)厥找暵首罡邇蓚€(gè)臺(tái)，以央視調(diào)查數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，其中一個(gè)臺(tái)最好是無(wú)線臺(tái)。所有高空廣告啟動(dòng)要有周密計(jì)劃。最好與電視臺(tái)簽定較長(zhǎng)時(shí)間的合同，廣告持續(xù)投入，不得無(wú)故中斷。電視版本內(nèi)容可分為功效廣告、新聞資料片或觀念廣告，宣傳科普，增強(qiáng)居民的保健意識(shí)，可看性要強(qiáng)，