醫(yī)療藥品-保健品的另類營銷講義(doc19)-醫(yī)藥保健-展示頁
2024-08-27 14:16本頁面
【正文】 品的劣勢所在，除了幾個炒作的產(chǎn)品外，價格都是低價位的，因此我們的產(chǎn)品每盒 128 元顯得有點高，這時除了讓消費者感受產(chǎn)品的理論包裝、賣點、差異性有優(yōu)勢以外。但這些人中，能收集多少患者名單，我們心里沒底，關鍵就是風濕、類風濕病患者的求 知心態(tài)往往沒有心腦血管疾病、肝炎等患者心切，從而流失了大量的患者。 風濕類市場如何去做。 (大量管理資料下載 ) 但是面對全國市場，整個公司營銷工作，并沒有一條沒有主思路，因而造成了整個市場各自為戰(zhàn)，靠單個的小團隊來搏取成功。不逼就沒有突破的產(chǎn)生，窮則變、變則通、通則久。那么，拼來拼去拼的是品牌的效力，其中，很大一部分就是服務帶來的附加值。實際上每一個經(jīng)理、老板，都應該注重過程，掌握每一步的過程，然后才能自然而然地收到一個好的結果。有了標準，就可以驗證每一個經(jīng)理、每一個員工工做的如何，沒有這個標準就無從談起。匯仁、溶栓膠囊的終端及 “垃圾段 ” 廣告的運用，都是沿用哈慈五行針的方式并且又有所突破。 什么樣的產(chǎn)品、怎么去賣，其摸索的過程逐漸形成了該產(chǎn)品的營銷系統(tǒng)。這種情況下，思變的營銷方法呼之欲出。蓬勃于九十年代中期，這一時期具有代表性的有蜂王漿、太陽神、三株等等，其中三株的營銷特色是農(nóng)村包圍城市、以點代面的大格局，省、市、縣、地、鄉(xiāng)，層層組織構建、運用人海戰(zhàn)術，于是在短時期內(nèi)，無論城市與鄉(xiāng)村，迅速刮起了三株的旋風。無論服務多少個患者，產(chǎn)生多少銷量，都是通過一對一溝通而得來的，每份業(yè)績都是這樣得來的，所以又可以說是 “一對一服務營銷 ”。 直效服務營銷的形式是一對一，但在實際工作中，要形成 1： 40 或 1： 50。 (大量管理資料下載 ) 其實服務營銷在醫(yī)藥保健品市場早就存在，但是大都把其定位在一個輔助的營銷手段上，都取得了不俗的效果，如果把它由幕后和輔助推向前臺和主流呢，能否取得騎兵的效果，我們開始了大膽的調(diào)研和嘗試，其中包含對服務營銷產(chǎn)生的環(huán)境和歷史演變的研究和試點市場的啟動。同時由于我們自己的風 濕病產(chǎn)品有其獨特的特點：起效慢但是比較持久，是純中藥制劑。 (大量管理資料下載 ) 直效生活服務營銷 在 OTC 藥品操作的今天，廣告營銷和會務營銷是兩個營銷的主流，眾多的企業(yè)拼殺在此，市場的現(xiàn)狀不容樂觀，廣告價格居高不下，而效果越來越差；會務營銷的成本越來越高，消費者的信任確江河日下，尤其是一些企業(yè)夸大的宣傳和掠奪性的小型活動對消費者的信任打擊最大，風濕病市場也同樣如此，并且由于風濕病有其獨特的發(fā)病規(guī)律和地域的特點，受的影響更大，如何突破這個瓶頸，成為了我們營銷人研究的重點。 柳暗花明 ―― 跨行業(yè)的啟示 在家電行業(yè)現(xiàn)在有一個特殊的現(xiàn)象，就是好多人認為海爾的產(chǎn)品質(zhì)量并不是最好的， 但是其產(chǎn)品銷售一直很好，究其原因是服務成了海爾電器最好的營銷模式，那么能不能把海爾的服務營銷模式合理的嫁接到我們現(xiàn)在操作的風濕類產(chǎn)品身上呢？這個時候一個啟示的消息又傳來，在四川市場每個月接近 10 萬的廣告投入，產(chǎn)出也不過是 10 萬左右，而這其中的一部分銷量來源卻引起了我們的注意，三個學醫(yī)的員工組成的一個服務小組竟然一個月作出了 2 萬多元的銷量，仔細一了解原來他們幾個都是學中醫(yī)的，都懂一點推拿和按摩技術，在對消費者進行服務回訪的時候，利用自己的優(yōu)勢給消費者推拿按摩，結果返購率很高，在 80％左右。而大部分的風濕病患者又極其希望吃完后能迅速的起效，這是一個非常矛盾的事情，有沒有一種服務能解決這個癥結并且作為主流的營銷的模式來攻占市場呢，這兩個疑問提上了日程。 藥品直效服務營銷的前提 ―― 具有醫(yī)學 專業(yè)知識的員工隊伍 具有豐富的醫(yī)學知識是每個營銷代表從事此項工作的前提，這個醫(yī)學知識包括：每個大專院校的學生在學校學到的一切、公司給他營銷知識的培訓、產(chǎn)品知識的培訓、風濕病的病理培訓和理療技能的培訓，還有溝通技巧和交流水平的培訓。一天服務 67 個患者，每周服務 4050 名。 直效服務營銷的社會背景 （一 ）直效服務營銷的大氣候 從大的方面來講， OTC 市場營銷初建于八十年代后期、九十年代初期。在這個時期，同等功能的 OTC 產(chǎn)品幾乎是潮起潮落，雖然廣告 (大量管理資料下載 ) 照做，但有很多廠家的營銷業(yè)績大不如前，紛紛落馬。在三株之后的 “跟進者 ”紅桃 K，具體戰(zhàn)術與三株無異，但紅桃K 善于總結、注重終端建設、注重規(guī)?？刂?，所以形成了自有的特色。匯仁、溶栓膠囊、絡欣通的營銷方法都有其自身的特點。絡欣通的小型活動，主要有四個特點：精、細、透、深，像絡欣通的實戰(zhàn)手冊，細之又細，它是做為一個企業(yè)的營銷標準。 有人講，在一個企業(yè)中， “老板看結果，經(jīng)理重過程 ”。
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