醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式分析doc-展示頁
2025-07-26 19:43本頁面
【正文】 一是業(yè)務(wù)線，二是會(huì)務(wù)線。激烈的競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)市場(chǎng)資源的過度開發(fā)以及政府的規(guī)范管理，已經(jīng)使這一模式顯現(xiàn)出了疲態(tài)。會(huì)議營(yíng)銷模式：會(huì)議營(yíng)銷是本世紀(jì)以來逐步發(fā)展起來的一種營(yíng)銷模式，它能夠給目標(biāo)消費(fèi)者提供一對(duì)一的親情化的服務(wù)，將售前、售中、售后服務(wù)融為一體，有效滿足顧客個(gè)性化的需求，具有廣告炒作模式所不可比擬優(yōu)勢(shì)。（1）三分三定：三分即將人分為老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般來說，老年人都有動(dòng)脈硬化，中年人矮的是血粘度高、血流緩慢，又矮又瘦是供血不足、血管變形、記憶為減退（2）二個(gè)引導(dǎo)：即引導(dǎo)患者陳述癥狀，引導(dǎo)患者介紹治療情況（3）一控制：即有效控制說話表情與語氣，要“有驚有咋，有喜有憂”，強(qiáng)調(diào)借助面部表情及豐富的語言對(duì)患者恐嚇，如“你的血太稠，再不服藥，將引發(fā)中風(fēng)”，“你的血管已變形了，發(fā)展下去會(huì)癱瘓”等等?，F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行過程中，又將義診分為排隊(duì)→登記→儀器檢測(cè)→大夫→診斷→現(xiàn)場(chǎng)售藥5個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)均有相當(dāng)細(xì)致的要求，其中儀器檢測(cè)環(huán)節(jié)就是借助儀器實(shí)施恐嚇。義診營(yíng)銷模式：義診活動(dòng)誕生于三株時(shí)期，但將這一模式發(fā)揚(yáng)光大的是傅山藥業(yè)絡(luò)欣通等，絡(luò)心通對(duì)義診這一模式的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深度挖掘，使義診的效果迅速放大，成為營(yíng)銷宣傳的主線，傅山藥業(yè)將社區(qū)活動(dòng)分為踩點(diǎn)、預(yù)熱、義診、回診、復(fù)診5個(gè)階段。在保證了報(bào)紙發(fā)放到位率的基礎(chǔ)上，三株綜合運(yùn)用電視專題、電臺(tái)熱線、義診、墻體、社區(qū)宣傳等宣傳形勢(shì)，宣傳的廣度和深度使三株迅速啟動(dòng)了市場(chǎng)。發(fā)報(bào)的流程是一個(gè)管理流程，類似于OTC代表的“掃街”，發(fā)報(bào)之前要進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃、調(diào)查摸底，了解地理地形、居民構(gòu)成、設(shè)計(jì)發(fā)報(bào)路線等，發(fā)報(bào)的過程更是非常細(xì)致和具體，出發(fā)前開會(huì)進(jìn)行宣傳員的激勵(lì)，強(qiáng)調(diào)發(fā)報(bào)的紀(jì)律，小組長(zhǎng)進(jìn)行發(fā)報(bào)的現(xiàn)場(chǎng)指揮，報(bào)紙要折疊整齊、報(bào)紙?jiān)诜辣I門上要有一定高度，一戶一份等等。|博銳|5而三株自編的報(bào)紙則是貫徹十大原則的最為主要的、低成本的、有效的工具，報(bào)紙宣傳的到位率，是整體宣傳的基礎(chǔ)。三株公司認(rèn)為營(yíng)銷即宣傳，宣傳即營(yíng)銷，啟動(dòng)市場(chǎng)就是宣傳、宣傳、再宣傳，多種形式宣傳、宣傳無處不在。當(dāng)時(shí)，三株以勢(shì)不可擋之勢(shì)席卷了整個(gè)中國(guó)的保健品市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的影響是深遠(yuǎn)的，三株口服液雖然是保健品，但一直將療效作為宣傳的中心，性質(zhì)與OTC藥品非常接近。本文將對(duì)醫(yī)藥保健品常見的營(yíng)銷模式作初步的分析研究，希望能對(duì)從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的朋友有所幫助。醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式的分析與探討所謂營(yíng)銷模式，就是解決營(yíng)銷問題的方法論，也可以理解為營(yíng)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，醫(yī)藥保健品開展有效營(yíng)銷首先是要確定一條科學(xué)有效的營(yíng)銷模式，其次，要制定規(guī)范化的、標(biāo)準(zhǔn)化的、具體化運(yùn)作流程，然后細(xì)化執(zhí)行，監(jiān)控落實(shí)到位，就肯定能夠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，取得驕人的業(yè)績(jī)。2007年注定是行業(yè)洗牌的一年，變革的一年，當(dāng)前，醫(yī)藥保健品如何突破瓶頸、帶著枷鎖起舞，創(chuàng)新營(yíng)銷模式，成為大家共同關(guān)心的話題。醫(yī)藥保健品營(yíng)銷模式回顧整體宣傳的營(yíng)銷模式：十年前，1996年，在中國(guó)從事醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的人士，都忘不了一個(gè)名字：“三株”。很多人提起三株公司，都知道三大法寶，即“發(fā)報(bào)、專題和義診”，但這只是三株模式的一個(gè)外在形式，比較籠統(tǒng)。宣傳的指導(dǎo)思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是被三株人奉為圭皋的“一大方針、十大原則”，主要有：普遍宣傳為主、重點(diǎn)宣傳為輔，普遍宣傳與重點(diǎn)宣傳相結(jié)合；觀念、機(jī)理、療效宣傳為主，形象宣傳為輔；以報(bào)紙、電視的科技生活欄目為主，以廣告欄目為輔；跟蹤調(diào)查病例、培養(yǎng)典型病例；廣播宣傳與專家講座宣傳相結(jié)合；科普宣傳與義診宣傳相結(jié)合；終端宣傳中“硬終端”與“軟終端相結(jié)合”，利用各種機(jī)會(huì)來宣傳；宣傳的可信性、可讀性與宣傳的到位率相結(jié)合；以治療宣傳為主，同時(shí)預(yù)防宣傳與保健宣傳相結(jié)合。發(fā)報(bào)紙是簡(jiǎn)單的，但將報(bào)紙發(fā)好、發(fā)透卻是不簡(jiǎn)單的。對(duì)于發(fā)報(bào)的檢查工作，設(shè)計(jì)了五級(jí)檢查制度，層層負(fù)責(zé)、層層落實(shí)。三株時(shí)期以后，保健品的營(yíng)銷模式進(jìn)入了百花齊放階段，主要有兩大方向，一是類似于一對(duì)一的直效營(yíng)銷模式，比如義診活動(dòng)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、俱樂部營(yíng)銷等；二是廣告炒作結(jié)合終端的營(yíng)銷模式。其中義診活動(dòng)是核心。它要求操作人員在恐嚇過程中要掌握1原
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1