【正文】 管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會議營銷的特點(diǎn)，有以下七個： 文化性強(qiáng)； 概念性強(qiáng)； 戰(zhàn)略性強(qiáng)； 針對性強(qiáng)； 有效性強(qiáng)； 滲透性強(qiáng)； 傳播性強(qiáng)。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實(shí)際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。 會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普 (體驗(yàn) )營銷的，又稱 數(shù)據(jù)庫營銷 的，又稱 親情 （服務(wù)）營銷 ， 或顧問營銷的，不一而足。 會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。生產(chǎn)基地占地面積 42752 平方米，建筑面積約 7600 平方米，一期投資 3500 萬元，內(nèi)設(shè)前處理、提取、口服固體制劑生產(chǎn)車間，擁有顆粒劑、片劑、膠囊劑、滴丸劑等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，是一家規(guī)范的現(xiàn)代化的保健食品生產(chǎn)企業(yè)。 企業(yè)優(yōu)勢 北京寶德潤生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是國家高新技術(shù)企業(yè) 北京科技研究開發(fā)機(jī)構(gòu)、北京市專利試點(diǎn)單位 承擔(dān)國家、省、市科研項(xiàng)目累計(jì) 9 項(xiàng) 國家科技部：重大新藥創(chuàng)制專項(xiàng) 2 項(xiàng)、 863 計(jì)劃 1 項(xiàng)、創(chuàng)新基金 1 項(xiàng) 北京市科委：高成長專項(xiàng) 1 項(xiàng)、科技研究開發(fā)機(jī)構(gòu)專項(xiàng) 1 項(xiàng)、科技新星 1 項(xiàng) 中關(guān)村科技園區(qū)：創(chuàng)新資金 1 項(xiàng)、知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略資助項(xiàng)目 1項(xiàng)、專利促進(jìn)資金 1 項(xiàng) 企業(yè)概況 寶德潤生的研發(fā)中心 擁有面積 500 多平方米的配置齊全的一流現(xiàn)代化綜合實(shí)驗(yàn)室，下設(shè)分析研究室、制劑研究室、中試放大基地、微生物研究室等 寶德潤生產(chǎn)業(yè)部生產(chǎn)基地 : 坐落于遼寧省營口市沿海產(chǎn)業(yè)基地。會議營銷之路必將越走越遠(yuǎn)，越走越亮，我們有理由相信，在不久的將來，會議營銷一定能成為保健 品的主流營銷模式！ 企業(yè)介紹 公司簡介 北京寶德潤生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)藥高科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，總部位于我國第一個國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)――中關(guān)村科技園區(qū)。隨著國家政策和法律法規(guī)的成熟完善，國家醫(yī)藥主管部 門對會議營銷的監(jiān)管肯定會越來越嚴(yán)，雖然短期內(nèi)可能會影響到我們的銷量，但長遠(yuǎn)來看， 這種監(jiān)管必然會提升會議營銷的準(zhǔn)入門檻，將一大批一味追求短期利潤的害群之馬清理出去，留下真正愿意長久發(fā)展的良心企業(yè)、公信企業(yè)，共同來重塑行業(yè)形象，維護(hù)保健品會議營銷市場持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。 眾所周之，不管是賣汽車、賣房子還是賣保健品，只要有剛跟其它模式相比，會議營銷的針對性最強(qiáng)，我們可以直接針對這 1 億多老年朋友進(jìn)行推廣和銷售，避免了廣告模式的廣泛性和不確定性等弊端，會議營銷永遠(yuǎn)不存在一篇文案定勝負(fù)、一個終端決雌雄的尷尬境地；會議營銷模式也能以較好的隱蔽性來避免競爭對手發(fā)動有的放矢的宣傳攻勢，降低了經(jīng)營風(fēng)險；跟廣告開 路、終端鋪貨相比，會議營銷模式也更加機(jī)動靈活，老年朋友的家里、老年活動中心、賓館會議室甚至是旅游的大巴車上，哪里都是銷售場所，哪里都能形成交易。 億老年人，每人每天吃 1 元錢的保健品，一年下來就是 億元，曾經(jīng)的會銷巨頭中脈，一年的銷售額最高也才達(dá)到過 18 億元。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要減肥美容，中年男人要補(bǔ)腎壯陽，老年人則追求健康長壽，這是保健品的四個最大的目標(biāo)群體。我們可以負(fù)責(zé)任的說，會議營銷模式走到 2020年仍然不會到頭，只要國家不喊停，我們可以一直走下去，而且將會越走越亮。 其實(shí)，早在 2020 年，就有多位高深莫測的營銷界知名人士大聲疾呼“會議營銷走到頭了”，轉(zhuǎn)眼間 2020 年已過半，隨便打開一個醫(yī)藥保健品專業(yè)招商網(wǎng)站，卻仍然能夠看到不少的會銷產(chǎn)品在發(fā)布招商信息，會議營銷模式似乎仍然被眾多保健品企業(yè)奉為利器，每年在保健品市場里悄無聲息的挖走了不少份額。收集顧客資源方面，真實(shí)有效的信息越來越少；到會率方面，從最開始的老年朋友比較樂意參會，到現(xiàn)在的越來越抗拒；現(xiàn)場銷售方面，銷 量逐步下滑，開一場會賣到十萬以上的量變得不再容易；售后方面，雖然會銷企業(yè)已經(jīng)非常重視售后服務(wù)工作了，可投訴率、曝光率越來越高，國家主管部門的監(jiān)管也越來越嚴(yán)，就拿北京來說，隨著奧運(yùn)會的舉行，大量的會議營銷從業(yè)者要么離開北京去異地開辟新天地，要么就 徹底的轉(zhuǎn)行；全國不少地方還出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，他們一聽說哪里有保健品開會，就相約一起參加，到了會場，該拿的贈品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃了沒用，價錢又高，再也不買了。從賓館聯(lián)誼會賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報紙、電視廣告收集顧客來電，到發(fā)傳單、夾報、義診、贈藥體驗(yàn)等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎；從單純依靠會議現(xiàn)場賣貨，到重視會前、會后長期跟進(jìn)服務(wù)；從打一槍換一個地方的流動開會，到建立社區(qū)店、體驗(yàn)館、連鎖專賣等根據(jù)地來長線操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷商制”??跟蒙派炒作、電視購物、專科營銷等其它的模式一 樣，會議營銷自誕生之日起就一直在不停的遇見問題、解決問題， 并在這個過程中不斷獲得進(jìn)步，有營銷模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營銷人的智慧。 3 會后營銷 跟蹤服務(wù)。 北京寶德潤生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司 logo 寶 德 潤 生 營銷策劃 （會銷版） 培訓(xùn)手冊 （試行版） 公司地址： 電話： 目錄： 前言 企業(yè)介紹 公司簡介 企業(yè)優(yōu)勢 企業(yè)概況 會議營銷的理念部分 什么是會議營銷 一、會議營銷的特點(diǎn) 二、會議營銷 的分類 三、會議營銷的前身 四、會議營銷的切入點(diǎn) 五、會議營銷的目的 六、如何運(yùn)作會議營銷 七、會議營銷的利弊 八、會議營銷的真正意義 九、會議營銷步驟 會議營銷的三個階段 1 會前營銷 廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。 2 會中營銷會議營銷的組織實(shí)施。 會議營銷的三大基本原則 原則一：制度大于技巧 原則二：經(jīng)營產(chǎn)品 原則三：人才的本土培養(yǎng) 會議營銷的 操作 部分 會議營銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng) 一 電話預(yù)約 二、首次登門拜訪方法與步驟 三、 二次回訪的方法與技巧 四、會議營銷資源 顧客的邀約 五、對不同 類型 的顧客如何進(jìn)行講解 六、 產(chǎn)品介紹技巧范例 七、產(chǎn)品 介紹 的 注意事項(xiàng) 八、會議營銷過程中的情感服務(wù) 九、如何克服異議 十、如何確定達(dá)成 十一、上門收款拜訪 十二、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 會議營銷的流程 保健品會議營銷生產(chǎn)流程 一 、 會議營銷會前運(yùn)營要點(diǎn)： 二、 會議營銷會中運(yùn)營要點(diǎn)： 三、 會議營銷會后運(yùn)營要點(diǎn)： 四、會議營銷的控場原則： 會議作業(yè)流程 1 迎賓、簽到、錄影 2 引 導(dǎo) 入 場 3 預(yù) 熱 與 調(diào) 查 4 會 議 開 始 5 推 薦 專 家 6 情 緒 調(diào) 動 7 游 戲 活 動 8 專 家 講 座 9 產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢） 10 有 獎 問 答 11 核 心 顧 客 發(fā) 言 12 宣 布 好 消 息 13 模擬檢測 【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場檢測的隱私】 14 中場休息和專家咨詢 15 促 銷 16 銷 售 產(chǎn)品 17 開 單 把 關(guān) 18 送 賓 19 會 后 總 結(jié) 回款 2售后服務(wù) 會議營銷服務(wù)（銷售）人員現(xiàn)場流程培訓(xùn) 1. 為什么要搞會議營銷 2 客戶是什么？？ 3 服裝要求 4 會議營銷具體要求 5 暖場階段 6 開場環(huán)節(jié) 7 主講環(huán)節(jié) 8 引爆點(diǎn) 9 引爆點(diǎn)之后 10 銷售促成 11 客戶異議處理 12 客戶異議處理話術(shù) 2 13 猶豫客戶處理話術(shù) 14 會后 流程手冊 結(jié)束語： 附件： 1. 寶德潤生保健品主持臺詞模本 2. 寶德潤生會議營銷主持人經(jīng)典串詞直銷培訓(xùn)版 3. 寶德潤生會議營銷話術(shù)集錦范本 4. 會場營銷流程訓(xùn)練用 PPT 前言： 自 1998 年天年推出完整的保健品會議營銷模式至今，保健品會議營銷已走過了十三個年頭。 我們在變，顧客也在變。鑒于上述這些變化，同 行們都說做會議營銷賺不到錢了，甚至紛紛意興闌珊。北京寶德潤生醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司從 08 年開始進(jìn)軍會議營銷領(lǐng)域，這三年來，我們企業(yè)憑借著不俗的研發(fā)實(shí)力和穩(wěn)扎穩(wěn)打的操盤手段以及對會議營銷模式深刻的理解，我們的招商回款、各區(qū)域經(jīng)銷商的銷 售額呈逐年攀升趨勢，一系列健康精品已被打造成為強(qiáng)勢會銷品牌。 先來看看為什么會議營銷仍然沒有走到頭。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局 2020 年 2 月 28 日發(fā)布的《中華人民共和國 2020 年 國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報》，截止 2020 年末， 60 歲及以上老年人口已經(jīng)超過 億，占總?cè)丝诘?11%以 上。真是不算不知道，一算嚇一跳，這還是保守算法，老年人群的市場容量可見一斑，也正是他們在支撐著會議營銷。正因?yàn)槲覈夏耆后w基數(shù)大、會議營銷優(yōu)勢明顯，因此，十三年來，會議營銷模式在保健品的銷售征途上始終能夠占據(jù)一席之地。性需求，咱就不怕了，本文一開頭即提到，保健品會議營銷永遠(yuǎn)不缺乏剛性需求，無非是道路曲折一點(diǎn)，要求高一點(diǎn)，費(fèi)勁一點(diǎn)，只要能夠生存并發(fā)展，這一切都值得。 真正沉下心來做研發(fā)，提升產(chǎn)品效果，不斷豐富產(chǎn)品線；真正做健康品牌，關(guān)愛老年朋友，不斷提升信任度；真正立足疾病做策劃，以醫(yī)學(xué)理論為基礎(chǔ)，不斷完善產(chǎn)品機(jī)理支撐體系。研究開發(fā)的項(xiàng)目累計(jì)達(dá) 100 多項(xiàng)，已獲新藥證書 20 多個，其中已轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的達(dá)30 多項(xiàng)，技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓給北京同仁堂、天津天士力、步長集團(tuán)等 10 多家藥業(yè)公司。營口市位于渤海遼東灣東北岸，是全國重點(diǎn)沿海開放城市之一，東北第二大港口城市，也是東北內(nèi)陸最近的出?？冢沁|寧乃至東北地區(qū)最具戰(zhàn) 略價值的區(qū)域之一，其交通便利，區(qū)域優(yōu)勢十分明顯。 什么是會議營銷 會議營銷是營銷中的一個重要組成內(nèi)容，會議營銷是一種借助和利用會議，運(yùn)用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展?fàn)I銷活動的營銷方式或模式。會議營銷的實(shí)質(zhì)是對 目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形 象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。其中，用的最多的是會議營銷。 一、會議營銷的特點(diǎn) ： 會議營銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治?、掌握和運(yùn)用。 二、會議 營銷 的分類： 1 科普營銷 科普營銷是指企業(yè)以關(guān)愛健康、普及健康知識以及提供體驗(yàn)服務(wù)等為主旨，以講座的形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。 科普形式 可細(xì)分為： a 普通科普 主要是以科普知識宣傳與健康檢測為由頭來收集顧客資源的一種形式。 b 公益科普： 利用大型的社會公益活動，進(jìn)行健康、保健知識的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象。 d 家庭科普： 主要是針對重點(diǎn)及具有購買意向的顧客，保健意識強(qiáng)但行動不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測服務(wù)的一種營銷活動。 2 旅游營銷 旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點(diǎn)游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。 4 餐飲營銷 主要是指企業(yè)通過為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識、產(chǎn)品講座、檢測咨詢等方式進(jìn)行營銷的一種 活動。 6 顧客答謝會 是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。 7 數(shù)據(jù)庫營銷 是指企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、潛在市場目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場營銷分析等多種方式來銷售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。 三 、 會議營銷的前身 營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把 消費(fèi)者 從室外請進(jìn)室內(nèi)進(jìn)行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。 四 、 會議營銷的切入點(diǎn) 會議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效