【正文】 復(fù)包裝，換個(gè)名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來(lái)越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻 只有交給顧客去驗(yàn)證。總希望以單一病理產(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理 論上說(shuō)產(chǎn)品對(duì)患者的原發(fā)性病情有效，但對(duì)相關(guān)并發(fā)癥卻無(wú)法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品 “ 偽劣 ” 的原因。 一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加 入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會(huì)議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒(méi)有必要。但對(duì)此，筆者實(shí)在是不敢茍同。 留人在于留心，教人在于教藝 !企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯(cuò)，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說(shuō)現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。 ③ 現(xiàn)場(chǎng)有知名專家講座、咨詢，檢測(cè)等 ， 能對(duì)自己身體健康有一個(gè)很深的了解，機(jī)會(huì)難得、莫失良機(jī)。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語(yǔ)言技巧是很重要的，語(yǔ)言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān) 系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷所要求的那些可見(jiàn)的表示。 確定顧客是否到店或會(huì)場(chǎng) (征求顧客需要送函的時(shí)間，問(wèn)清送邀請(qǐng)函的地點(diǎn)、行走路線等 )。 電話邀約時(shí)間： 上午： 8： 30—— 11： 30 下午： 3： 00—— 5： 30 晚上： 18： 00—— 19： 00(老顧客 ) 一般最好提前 2—— 3 天打邀約電話，以便使顧客有時(shí)間安排家庭事務(wù)、提高到會(huì)率 。 進(jìn)門后，一定要真誠(chéng)的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感 。把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其回答并巧妙引出發(fā)言。 對(duì)一些仍未下決心的顧客，千 萬(wàn)不可勉強(qiáng)．此說(shuō)明火候未到，可 以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。 詳細(xì)告 訴 顧客參加活動(dòng)時(shí)間。與對(duì)方確定好送邀請(qǐng)函時(shí)間，送函人一定要守時(shí)、事關(guān)公司的形象。 被邀請(qǐng)者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時(shí)填寫夫婦姓名，并寫清會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度 —— 誠(chéng)實(shí)大方！同 時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。 話術(shù)： “ 您家真干凈 ！”“ 您今天氣色真好 ！” 房間干凈 ——房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著 等 。可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人。 觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為 “ 家庭的味道 ” ，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。 ” 第三步 —— 有效提問(wèn) 營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但 “ 顧客不開口，神仙難下手 ” 。 —— 努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初 15—— 45 秒的開場(chǎng)白提問(wèn)。 —— 氣候、季節(jié)： “ 這幾天熱的出奇，去年 ?? ” —— 家庭、子女： “ 我聽說(shuō)您家女兒是 ?? ” 營(yíng)銷員了解顧客家庭狀況是否良好。 —— 我們公司最近正在 舉 辦一個(gè) 活動(dòng) ，其中有 讓顧客 歌唱這 個(gè)節(jié)目 ，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？ —— 線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。 （ 3） 設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見(jiàn)面時(shí)間間隔不要過(guò)長(zhǎng)。 四 、會(huì)議營(yíng)銷資源 顧客的邀約 對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。 原則四：上門邀請(qǐng) 上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。 兩個(gè)電話： 電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。 詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健 眼睛 ，巧妙提出公司產(chǎn)品。 ② 理智型顧客： 關(guān)鍵是運(yùn)用科學(xué)證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講 解要有憑有據(jù)，有說(shuō)服力，同時(shí)具有一定的具有專業(yè)水平。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。誘導(dǎo)顧 客對(duì)產(chǎn)品的興趣應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的原則。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來(lái)肯定會(huì)順利，因?yàn)?“ 好的開始是成功的一半 ” 。一般的會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)品多由獨(dú)特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場(chǎng)上買不到。人們的生活水平越來(lái)越高，價(jià)格 已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。 介紹產(chǎn)品的方法 營(yíng)銷員在推銷產(chǎn)品時(shí)，不僅僅靠 “ 能說(shuō)會(huì)道 ” ，還要靠營(yíng)銷員的誠(chéng)心，靠產(chǎn)品本身的效用。在講解時(shí)要注意重點(diǎn)，講解的內(nèi)容應(yīng)易于顧客了解。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)，但營(yíng)銷員應(yīng)該記住，介紹時(shí)始終不能亂說(shuō)一通，要真實(shí)、實(shí)事求是。利用一些有名望的人來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品，事實(shí)上就是利用一種 “ 光環(huán)效應(yīng) ” 。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購(gòu)買，正所謂 “ 請(qǐng)將不如激將 ” 。例如可以對(duì)顧客說(shuō)： “ 如果您覺(jué)得不能接受，那您就再考慮一下，不過(guò)就沒(méi)有今天的優(yōu)惠的政策了。 （ 6）文圖（ 6） 展示法 當(dāng)有些產(chǎn)品不便于直接演示時(shí)，最好使用 這種方法。只要營(yíng)銷人員展示的好就會(huì)讓顧客得到滿意。營(yíng)銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。相反，如果營(yíng)銷人員在展示產(chǎn)品時(shí)的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會(huì)不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會(huì)取得效果，還 會(huì)讓顧客覺(jué)得沒(méi)有興趣，浪費(fèi) 了自己的時(shí)間，從而引起顧客的不滿。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。 如果細(xì)心的顧客覺(jué)得連營(yíng)銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會(huì)是好的產(chǎn)品。成功的營(yíng)銷員也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ) 上，以一定 獨(dú)到的方式把它講出來(lái)，使顧客一聽就懂。所以，營(yíng)銷人員在推銷過(guò)程中要運(yùn)用好感情這個(gè)有力的武器，以誠(chéng)動(dòng)人，以情動(dòng)人，這樣往往能收到意想不到的效果。因?yàn)椋總€(gè)人在談到自己的愛(ài)好時(shí)都會(huì)有興趣，心情都會(huì)愉悅起來(lái)，這樣有利于營(yíng)銷員的推銷。遇到這種情況時(shí)，營(yíng)銷員要勤跑動(dòng)，爭(zhēng)取和顧客跑出交情。當(dāng)這種感覺(jué)加深到一定程度時(shí)，顧客自然會(huì)讓步。尤其是老實(shí)人通常會(huì)比較勤快，雖然他們說(shuō)的不多，卻懂得用實(shí)際行動(dòng) 感化對(duì)方。如果顧客對(duì)營(yíng)銷員失去了信任，那么營(yíng)銷員只能以失敗告終了。所謂 “ 拳頭不打笑臉人 ” ，無(wú)論你心里有多么不滿意，但面對(duì)一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在很 難甩手而去。 總之，營(yíng)銷人員要記住服務(wù)的重要性。 要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，一定要有克服異議的能力。 不要讓顧客說(shuō)出異議： 善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。 同一立場(chǎng)： 和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁，否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。而且生病看病只是一種 “ 亡羊補(bǔ)牢 ”, 我們的產(chǎn)品可以隨時(shí)隨地幫助人體改善健康狀況，起到預(yù)防保健的作用?？蓮?產(chǎn)品機(jī)理和老顧客服用效果 幾個(gè)方面來(lái)化解 。因?yàn)闀r(shí)間越 長(zhǎng)，退貨的可能性也就越大，而且對(duì)員工的打擊是巨大的。 4） 收款前打電話事先預(yù)約，也可進(jìn)行禮貌問(wèn)候或服務(wù)指南。 同時(shí)要詳細(xì) 交待服用事項(xiàng) ， 交待聯(lián)系方式 （ 手機(jī)、或辦公室電話 ） ，以便顧客與 服務(wù) 代表和公司聯(lián)絡(luò)。 （ 1） 及時(shí)捕捉功效的信息及解答顧客存在的問(wèn)題。 （ 4） 多方面保健咨詢服務(wù)，達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo) 。 在形成忠誠(chéng)顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠(chéng)顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大用戶群。 上門 家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。 B．邀請(qǐng)時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請(qǐng) C、 沒(méi)炒熟 客戶 的 必須預(yù)熱。 3． 會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn) 4． 在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場(chǎng)氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂(lè)并要注意照顧好自己的顧客 5． 促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是 “ 一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷 ” 6． 切記，無(wú)論現(xiàn)場(chǎng)是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場(chǎng)一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場(chǎng)。 E、必要的客戶必須 上門邀請(qǐng)。 C． 員工在 上門 家訪邀請(qǐng)的過(guò)程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給 予 指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。在會(huì)場(chǎng)營(yíng)造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除客 戶 防御心理） B． 提前將會(huì)議精神貫徹到每一位 員工 心里，以便于按主題 開展工作 C． 根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。 顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問(wèn)題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心， 把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。 （ 2） 詢問(wèn)功效。 及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。 收款時(shí)注意事項(xiàng)： 1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。 2） 銷售時(shí)調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。 抓住成交時(shí)機(jī)： 有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。 ③ 物有所值法 也可充分利用我們產(chǎn)品價(jià)格高的特點(diǎn)，給顧客造成一種高價(jià)質(zhì)優(yōu)的氣勢(shì)，獲取顧客信任。我 們的營(yíng)銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識(shí)。 化解顧客的異議 具體方法 公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。 運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言： 不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 化異議為動(dòng)力： 頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 九 、如何克服異議 每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生 “ 挫折感 ” 。營(yíng)銷員最忌用的字眼是 “ 這件東西很貴的 ” ，無(wú)論他的語(yǔ)氣多么禮貌，都會(huì)給人一種瞧不起人的感覺(jué)。如果營(yíng)銷員光是看重銷售額的話就大錯(cuò)特錯(cuò)了。但是，營(yíng)銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠(chéng)動(dòng)人。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，外表老實(shí)、言語(yǔ)不多的營(yíng)銷人員更容易被顧客接受。 營(yíng)銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會(huì)贏得顧客的好感。 （ 2） 腿勤嘴勤，以情動(dòng)人 很多營(yíng)銷員在推銷過(guò)程中會(huì)遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營(yíng)銷員，始終不肯接受其他營(yíng)銷人員。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點(diǎn)。無(wú)論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。制造戲劇效果實(shí)際上是與展示商品同時(shí)進(jìn)行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動(dòng)故事的主角，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會(huì)隨之倍增。同時(shí)，要充分利用顧客的嗅覺(jué)、聽覺(jué)、視覺(jué)和觸覺(jué)。營(yíng)銷員一旦尋找到了一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。所以，營(yíng)銷員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。如果能在洽談、演示之中不知不覺(jué)地使顧客了解證明資料，效果會(huì)更好。這里不但要注意展示的真實(shí)性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會(huì)更好。 （ 5）實(shí)際示范法 使購(gòu)買者一目了然，看到它好用，自然就會(huì)愿意購(gòu)買。也許他只是想通過(guò)挑剔的語(yǔ)言來(lái)讓營(yíng)銷員感到心虛，從而在價(jià)格上給自己一些更大的優(yōu)惠。但是，如果營(yíng)銷員在運(yùn)用這個(gè)辦法時(shí)不尊重事實(shí)，自己胡編亂造，那不僅會(huì)讓顧客覺(jué)得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。 （ 2）舉例說(shuō)明法 可以舉些使用產(chǎn)品的實(shí)例，說(shuō)明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。營(yíng)銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)可以有以下幾種方法。俗話說(shuō)得好，“ 百聞不如一見(jiàn) ” 。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來(lái)就不那么容易了，而且有些顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格過(guò)高。 （ 1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值 有些營(yíng)銷員總是大力強(qiáng)調(diào)價(jià)格，說(shuō)明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價(jià)值。引導(dǎo)顧客的興趣首先要展 示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 六 、產(chǎn)品 介紹 技巧范例 力求引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，這是實(shí)現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。 ④ 爽快型顧客： 關(guān)鍵是表達(dá)