【正文】 保健意識(shí)強(qiáng)但行動(dòng)不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測服務(wù)的一種營銷活動(dòng)。 4 餐飲營銷 主要是指企業(yè)通過為顧客提供健康飲食為主題，運(yùn)用健康知識(shí)、產(chǎn)品講座、檢測咨詢等方式進(jìn)行營銷的一種 活動(dòng)。 7 數(shù)據(jù)庫營銷 是指企業(yè)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫、潛在市場目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場營銷分析等多種方式來銷售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。 四 、 會(huì)議營銷的切入點(diǎn) 會(huì)議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗(yàn)，就 從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。 和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。 會(huì)議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動(dòng)差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會(huì)議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。會(huì)議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂見的文娛活動(dòng)來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費(fèi)者對產(chǎn)品良好效 果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。 不論是國際會(huì)議或是國內(nèi)研討會(huì)，只要是一個(gè)執(zhí)行成功的會(huì)議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會(huì)議當(dāng)天的活動(dòng)執(zhí)行與安全掌控，再到會(huì) 議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。那么如何經(jīng)營一個(gè)會(huì)議，也即從會(huì)議主題的確定、會(huì)議的籌備與宣傳、會(huì)場的布置到票務(wù)的銷售和會(huì)議現(xiàn)場的掌控以及會(huì)后的分析檢討這么一個(gè)流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，也成為人們所 關(guān)心的一個(gè)問題。 1 會(huì)前營銷 廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。 a 會(huì)前策劃 通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的 會(huì)前策劃。 b 數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。同時(shí)及時(shí)送函，確定顧客一定會(huì)到。比如，銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌？何時(shí)音樂響起？何時(shí)專家出場？如何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。 g 會(huì)場布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投 影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會(huì)場的氛圍。因?yàn)?，在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn)顧客留一個(gè)位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。 b 推薦專家 對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會(huì)，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人 認(rèn)識(shí)和了解。主持人的語言要重點(diǎn)放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。 l 開單把關(guān) 對于陌生顧客銷售，這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。 0 送貨回款 按顧客指定的時(shí)間送貨上門 并及時(shí)收回貨款。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時(shí)維護(hù)好老顧客，讓他們成為會(huì)員，長期購買。 堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。 操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個(gè)產(chǎn)品更能 集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。 產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。 企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎 ?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢 ?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動(dòng)力，本 土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。 以良好的傾聽使顧客感到尊 重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。 登門送函： 目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。 以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好 。告知對方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感 。 送邀請函時(shí)，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。地點(diǎn)、乘車路線、活動(dòng)內(nèi)容 。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。 要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場售貨成功的一大半。 重點(diǎn) 十 分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。 第一次家訪的七個(gè)步驟 第一步 —— 進(jìn)門準(zhǔn)備 敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳?作風(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬要 記得帶 鞋 套 、 用塑料帶包住 雨傘等小細(xì)節(jié)。 層次 ：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。營銷人員可以充分地與其溝通。 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、 屋中雜物擺放狀況。我們的目的是讓顧客來主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要！ 提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客不是我們 所要找尋找的目標(biāo)顧客。 尋找話題的八種技巧： —— 儀表、服裝： “ 阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？ ” 顧客回答： “ 在 百貨大樓 買的 ” 。 —— 住宅、擺設(shè)、鄰居： “ 我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 三 、 二次回 訪 的方法與技巧 營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 （ 4） 借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口！ （ 5） 尊重：了解顧客的專長，找一個(gè)顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。 原則三：按計(jì)劃邀請?jiān)瓌t 聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有 序的、可控的環(huán)境。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。 顧客選擇的原則 1． 已 使用過該公司產(chǎn)品 （或公司其它產(chǎn)品） 并且效果較好的老顧客。 3．保健品做會(huì)議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群 (保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少 )，挑選顧客時(shí)要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好 ，也不能達(dá)成銷售。 五 、對不同 類型 的顧客如何進(jìn)行講解 ① 針對老年顧客 應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病 的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。配合藥物來治療，使用起來十分方便。 ③ 訴說型顧客： 首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強(qiáng)其購買信心。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。要做好產(chǎn)品解說， 必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是多作示范而別光說不練。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。 （ 2）多做產(chǎn)品使用示范 在會(huì)議營銷過程中，多做示范也是非常重要的。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時(shí)首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會(huì)讓顧客覺得這個(gè)營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時(shí)間和精力，于是很容易被顧客接受。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會(huì)花費(fèi)更多一點(diǎn)時(shí)間和精力，但是可能 會(huì)被顧客接受。當(dāng)人們覺得某個(gè)人有威望時(shí)，就會(huì)相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。有些顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三 揀四。 ” 這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。因?yàn)檫@ 種方法既方便又生動(dòng)、形象，給人以真實(shí)感。 （ 7）資料證明法 一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因?yàn)樽C明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲 獎(jiǎng)，或經(jīng)過 部門認(rèn)定等資料，最具說服力。 （ 1） 找一個(gè)好的展示角度 人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會(huì)使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。 （ 2） 找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī) 產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。 （ 3） 有一個(gè)欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度 當(dāng)營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時(shí)，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動(dòng)才能收到理想的效果。 （ 4） 展示產(chǎn)品時(shí)要誘導(dǎo)顧客的興趣 在會(huì)議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。 八 、會(huì)議營銷過程中的情感服務(wù) 中華民族素來就是個(gè)注重感情的民族。而會(huì)議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗(yàn)之談。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。 俗話說： “ 一回生，二回熟 ” ，腿勤嘴勤，交情也就有了。 （ 3） 用行動(dòng)感化顧客 許多人都認(rèn)為營銷員能言善辯，老實(shí)人做不了這一行。有的時(shí)候，行動(dòng)勝過一切。 （ 4） 重視服務(wù)態(tài)度 有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。 一個(gè)好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的 創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識(shí)，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問。畢竟，會(huì)議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動(dòng)顧客，打動(dòng)顧客，才能和顧客喜結(jié)“ 良緣 ” 。做到以下幾點(diǎn)，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 轉(zhuǎn)換話題： 遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間 。 樹立專家形象： 學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī) 生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的 ，請充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，做一個(gè)知識(shí)豐富的人。 ① 分解縮小價(jià)格法 如果顧客提出產(chǎn)品價(jià)格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是??但是??” 之法，幫顧客進(jìn)行價(jià)格分解。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護(hù)。 十 、如何確定達(dá)成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前 幾 名的營銷人員總能完成 80%的銷售？答案很簡單：他們用了 聰明 的成交技巧 。 收款前注意事項(xiàng)： 1） 固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。 5） 根據(jù)顧客情況收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。 十二 、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 售后服務(wù)的主要目的 不僅僅 在于維護(hù)商品的信譽(yù)，還包 含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時(shí)親切而真情的售后服務(wù)會(huì)很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。 （ 1） 詢問反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。 （ 2） 培養(yǎng)忠誠顧客。 會(huì)議營銷的流程 保健品會(huì)議營銷生產(chǎn)流程 一． 會(huì)議營銷會(huì)前運(yùn)營要點(diǎn)： 會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作 A． 會(huì)前制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù) 保健品 產(chǎn)品的特點(diǎn) 抑或 節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較 濃的內(nèi)容為主，在設(shè)計(jì)主題 時(shí) 主要 呈 造勢與煽情。最好以表格的形式填寫，對重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號(hào)，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。 D、 沒把 握的 客戶做到有把握 。 三． 會(huì)議營銷會(huì)后運(yùn)營要點(diǎn)： A． 營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）