【正文】 隨著時(shí)代而變化的，以前掌握的知識(shí)和技術(shù)漸漸地變得陳舊了，應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技術(shù)，使自己不斷地得到提高。年青人對(duì)“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級(jí)有不公平的地方，無(wú)論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。說(shuō)穿了，就是被自己的地位嚇住了。所說(shuō)的管理能力是一種綜合性的說(shuō)法，內(nèi)容是很復(fù)雜的。為了提高思維決定能力，要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。總之，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開(kāi)始，制訂可能實(shí)行的具體方案的一種綜合能力。因此重要的是要很好地回憶，在過(guò)去的工作中作過(guò)怎樣的判斷，結(jié)果如何。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒(méi)有改進(jìn)，就是管理人員沒(méi)有起到作用，沒(méi)有完成任務(wù)。這種洞察能力在思維決定的時(shí)候，或者判斷事物的時(shí)候是非常必要的。 　　6）勸說(shuō)能力 　　管理人員不只是對(duì)下級(jí)、其它部門、科室的人、甚至有時(shí)對(duì)上級(jí)，也要進(jìn)行勸說(shuō)。 　　7）對(duì)人的理解能力 　　對(duì)人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點(diǎn)的能力。換句話說(shuō)，就是采用符合每個(gè)人性格、特點(diǎn)的管理方法，實(shí)行個(gè)別的管理。 　　9）培養(yǎng)下級(jí)的能力 　　對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)是管理人員的重要任務(wù)，為了適應(yīng)迅速發(fā)展的形勢(shì)要求，管理人員必須具備對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)能力。 　　為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動(dòng)，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識(shí)。 　　　職能結(jié)構(gòu) 　　職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見(jiàn)的模式之一。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計(jì)劃和預(yù)算。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分部結(jié)構(gòu)的例子之一。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 　　●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。 　　　缺點(diǎn) 　　●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。 　　　地區(qū)結(jié)構(gòu) 　　地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來(lái)劃分企業(yè)活動(dòng)，主要以營(yíng)銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東、華北等）來(lái)劃分，也可以省級(jí)來(lái)劃分，目的是貼近市場(chǎng)便于產(chǎn)品、推廣及管理。也會(huì)出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。例如，雇員X屬于財(cái)務(wù)部，他既要向B項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，最終又要向財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 　　而保證完成和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動(dòng)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程的執(zhí)行力度。 　　明確在什么時(shí)候去執(zhí)行？ 　　在市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃中，強(qiáng)有力的推進(jìn)，一定是分階段按月實(shí)施通常推進(jìn)的時(shí)間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會(huì)和一次大型健康講座，并提出在下個(gè)月，重占終端工作： 　　；，這樣在什么時(shí)候做什么指令非常清楚，一個(gè)月做一件事，一個(gè)階段做幾件事，市場(chǎng)及銷售自然會(huì)搞上來(lái)，而有些銷售經(jīng)理，每個(gè)月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對(duì)屬下的執(zhí)行管理。 　　在營(yíng)銷過(guò)程中，銷售經(jīng)理往往會(huì)覺(jué)得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無(wú)能。 　　英國(guó)內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)（The Institute of Internal Auditors）（1983年）將控制定義為管理者為提高實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動(dòng)。檢測(cè)和糾正已發(fā)生的不好的事件。 　　我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財(cái)務(wù)控制。 　　●總部的管理人員經(jīng)常到國(guó)外子公司或分公司視察。 　　●總部的視察活動(dòng)較少，而且較少涉及監(jiān)控的評(píng)估績(jī)效。它試圖在這些資源進(jìn)入企業(yè)之前對(duì)其質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行監(jiān)控。 　　事后控制?？捎糜谪?cái)務(wù)控制的手段有若干個(gè)，它們包括預(yù)算、營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)表。預(yù)算通常用財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)表示，但也可用產(chǎn)量、時(shí)間等表示。外部審計(jì)是由不是本企業(yè)雇員的專家進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估。 　　財(cái)務(wù)報(bào)表。一個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)用作與績(jī)效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車?？?jī)效的衡量對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不斷進(jìn)行的活動(dòng)，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項(xiàng)，但在實(shí)務(wù)上，很難做到。在其他情況下，必須進(jìn)行更頻密的比較。 　　●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 ● 如果偏差很大，就必須采取糾正行動(dòng)。 　　因此我們?cè)诮?nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 　　簡(jiǎn)單易懂。 　　與計(jì)劃過(guò)程相結(jié)合。也就是說(shuō)，在計(jì)劃過(guò)程中確立目標(biāo)的同時(shí)，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的情況。 　　靈活。但不適用的情況過(guò)多則表明該系統(tǒng)不靈活。控制系統(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆?dòng)和資源的浪費(fèi)。 　　動(dòng)態(tài)?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息。原因出在技術(shù)、過(guò)程、程序、人員的變化或人們故意繞過(guò)內(nèi)部控制系統(tǒng)。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。 有效的管理手段(1)有效的管理手段　　 　　 　?。?）目標(biāo)管理 　　1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。 　　2）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識(shí)。 　　2）實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 　　（2）掌握動(dòng)向 　　1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng)銷售部門和員工個(gè)別的動(dòng)向。會(huì)議是解決銷售問(wèn)題的場(chǎng)所，會(huì)議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會(huì)議是上級(jí)與下級(jí)之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會(huì)議是樹(shù)立榜樣的場(chǎng)所，會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短的地方。銷售人員是會(huì)方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。 　　因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來(lái)召開(kāi)會(huì)議，不管是小型業(yè)務(wù)評(píng)定會(huì)，試點(diǎn)銷售模式研討會(huì)，還是每月召開(kāi)的全體銷售部長(zhǎng)會(huì)議，或是每年召開(kāi)的銷售會(huì)議，都要為會(huì)議準(zhǔn)備，主持會(huì)議，然后執(zhí)行會(huì)議決議。例如在做一個(gè)新藥品上市討論會(huì)時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷售模式來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)。 　　4）月度市場(chǎng)銷售總結(jié)評(píng)估會(huì)議 　　這個(gè)會(huì)議對(duì)銷售工作是很重要的會(huì)議，會(huì)上必須檢查各市場(chǎng)部的銷售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷售工作中的績(jī)效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。銷售經(jīng)理就可以采取這種會(huì)議，收集有關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)。應(yīng)該清楚為什么要召開(kāi)會(huì)議，如果這一點(diǎn)不明確，即使開(kāi)會(huì)也不知道應(yīng)該談什么意見(jiàn)。 　　3）決定會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn) 　　考慮開(kāi)會(huì)的時(shí)間和場(chǎng)所很重要。 　　5）編寫資料 　　開(kāi)會(huì)往往需要一些必要的資料。對(duì)會(huì)場(chǎng)還要進(jìn)行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會(huì)議的目的?？傊瑫?huì)議沒(méi)有固定的進(jìn)行方法，但一定要圍繞著其目的進(jìn)行。這時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會(huì)議，而應(yīng)讓所有參加會(huì)議的人都充分發(fā)表意見(jiàn)，尤其是有各種各樣級(jí)別的人參加會(huì)議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會(huì)場(chǎng)。 　　5）不要急于下結(jié)論 　　在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問(wèn)題不要急于下結(jié)論。他們只當(dāng)了高級(jí)銷售人員，并且只做了高級(jí)銷售人員的工作。 　　這樣一來(lái)，就使時(shí)間管理對(duì)銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。60%。5%。 　　*不能正視問(wèn)題，也不能冷靜地處理問(wèn)題，因而失去了許多時(shí)間。工作無(wú)計(jì)劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。 　　 情報(bào)管理 　　（1）情報(bào)內(nèi)容 　　1）搜集得來(lái)的情報(bào)須徹底地加以研究。 　　2）有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，應(yīng)決定各方情報(bào)由各特定的人負(fù)責(zé)，并決定情報(bào)的搜集方法。 　　2）情報(bào)的目的在于活用。 　　2）計(jì)劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點(diǎn)應(yīng)在于其實(shí)行方法。 　　4）應(yīng)及時(shí)將損益報(bào)告公布給關(guān)系者知道。 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊(cè)（下）解決問(wèn)題推動(dòng)銷售增長(zhǎng)　　4．1帶著問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 　　4．1．1不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就不能解決問(wèn)題 　　經(jīng)營(yíng)管理就是要不斷地解決部下。對(duì)于這方面的重要性強(qiáng)調(diào)的比較多。工作一開(kāi)始就要善于現(xiàn)問(wèn)題，有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，把問(wèn)題交給下級(jí)解決。因此，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后要盡快解決。相反，如果沒(méi)有穎問(wèn)，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，問(wèn)題就是在眼前也很可能看不到。 　　3）核實(shí)階段（確認(rèn)階段） 　　調(diào)查階段完成后就進(jìn)入核對(duì)（確認(rèn)）階段。在判斷問(wèn)題時(shí)不能單純地依靠經(jīng)驗(yàn)，要根據(jù)可靠的客觀情報(bào)和數(shù)據(jù)。用文字表示作為傳達(dá)手段比較好，錯(cuò)誤少，而且可以留下評(píng)據(jù)，優(yōu)點(diǎn)比較多。 　　2）不滿足現(xiàn)狀 　　對(duì)工作不滿足，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題有很大好處，如果對(duì)工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在各行業(yè)中對(duì)于發(fā)生的問(wèn)題是很難預(yù)測(cè)的，特別是部長(zhǎng)、科長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不能只限于本部門、本科室，也要關(guān)心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對(duì)于什么事情都要有興趣，都要關(guān)心。 　　5）掌握表達(dá)能力 　　發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題要把它表達(dá)出來(lái)。也就是在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中出現(xiàn)了問(wèn)題，需要研究解決，這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營(yíng)管理。對(duì)于部長(zhǎng)、科長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力同樣重要。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候分析得深入、詳細(xì)。如果對(duì)問(wèn)題的背景、性質(zhì)、特點(diǎn)不清楚，就不能找到真正的原因。一般制定一個(gè)方案在討論之后如果不合適再進(jìn)行修改，費(fèi)時(shí)太多。召開(kāi)會(huì)議決定是民主決定問(wèn)題的方法，但責(zé)任不明確，以后容易出現(xiàn)大問(wèn)題。 　　 　　這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最多的，有代表性的三種方法。 　　2）諸葛會(huì)（頭腦旋風(fēng)會(huì)） 　　諸葛亮?xí)徒鉀Q問(wèn)題的會(huì)議相似，具體分析起來(lái)銷有不同。 　　3）K、J法 　　K、J法是以諸葛亮?xí)^腦旋風(fēng)會(huì)）為基礎(chǔ)而發(fā)明的一個(gè)創(chuàng)造性的方法。如果問(wèn)題超過(guò)一個(gè)星期，就要使用完整的K、J法。 　　2）得到專家的援助 　　一個(gè)人解決問(wèn)題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問(wèn)題時(shí)，更應(yīng)該積極地解求專家的意見(jiàn)和想法。因此解決這一問(wèn)題的思路應(yīng)該是： 　　轉(zhuǎn)變觀念，臺(tái)灣有位營(yíng)銷顧問(wèn)說(shuō)過(guò)一句話，他說(shuō)“天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，這一點(diǎn)，我是深有感觸，當(dāng)時(shí)我在管理安陽(yáng)三藥廠時(shí)，短短幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對(duì)關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問(wèn)產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營(yíng)觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問(wèn)題是轉(zhuǎn)變觀念。 　　 　??？ 　　沖貨即是：同一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進(jìn)行銷售。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。 第 4 頁(yè)　　 　　 　　在行銷過(guò)程中，最大的費(fèi)用投入應(yīng)是廣告費(fèi)，廣告費(fèi)支付的過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此要解決好這個(gè)問(wèn)題，就必須認(rèn)認(rèn)真真地研究解決問(wèn)題的辦法： 　　 　　集中管理，集中支付 　　廣告投入及媒體安排費(fèi)用支出，由總部統(tǒng)一實(shí)施，各辦事處只有建議權(quán)不介入廣告投放及費(fèi)用支出。 　　弊：辦事處對(duì)廣告效果不負(fù)責(zé)任，投入量與費(fèi)用支付控制較難。 　　 　　傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，這個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)存在； 　　加價(jià)：在業(yè)務(wù)洽談中，決定的單價(jià)雙方認(rèn)可后，由業(yè)務(wù)方進(jìn)行提價(jià)，然后將所提的差價(jià)，還給業(yè)務(wù)方。 　　換時(shí)：合同規(guī)定，每天在什么時(shí)間，什么欄目中播出，但有時(shí)合同將此時(shí)段移位，形成差額還給業(yè)務(wù)方。 　　廣告合同二人以由共同操作。 　　 賒銷的評(píng)估與管理 　　 　　因?yàn)橘d銷就像是銀行給一個(gè)顧客貸款，所以有必要運(yùn)用相似的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行信用審核與控制。賒銷看起來(lái)僅與貨物或服務(wù)有關(guān)，而不是直接與現(xiàn)金相關(guān)，這一現(xiàn)象可能會(huì)掩蓋下面的事實(shí)：即貨物與服務(wù)實(shí)示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購(gòu)成本、費(fèi)用和工資等形式投入了大量的資金。這的確是一個(gè)很危險(xiǎn)的態(tài)度，可能會(huì)給本來(lái)很成功的企業(yè)，帶來(lái)因賒帳損失而造成的嚴(yán)重?fù)p害。因此對(duì)企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。信貸限額的條款應(yīng)包括： 　　◇給于顧客的最高賒銷額； 　　◇允許賒帳的最長(zhǎng)期限； 　　◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； 　　◇關(guān)于付款程序的清楚指示； 　　◇關(guān)于過(guò)期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。如果顧客看到企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會(huì)遵守。 　　◇及時(shí)開(kāi)立發(fā)票和額帳結(jié)單。 　　◇付款的方式和時(shí)間要有清楚的指示?；ㄔS多時(shí)間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無(wú)意義，但許多企業(yè)都認(rèn)為，即使收款費(fèi)用高于款項(xiàng)本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個(gè)明確的信息，即企業(yè)對(duì)執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴(yán)肅、認(rèn)真的。制定一個(gè)嚴(yán)格的信用政策，靈活性是相當(dāng)重要的。從減少壞帳的角度來(lái)講，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)表明對(duì)信用控制的合理投資將帶來(lái)許多倍的好處。它沒(méi)有考慮季節(jié)性因素和或銷售增加的因素?？梢宰尃I(yíng)銷財(cái)務(wù)主管按時(shí)間做下債務(wù)人明細(xì)表。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。 　　●不要夸大銷售人員的錯(cuò)誤，要做出正確的評(píng)價(jià)； 　　●不要籠統(tǒng)處理，要盡量具體。 　　銷售經(jīng)理的十大信條 　　客觀。左右搖擺的領(lǐng)導(dǎo)一事無(wú)成。銷售經(jīng)理要公正，但不生硬。他們具有不同的動(dòng)機(jī)，除非處理正確，不然就不會(huì)得到正確反應(yīng)。要表現(xiàn)自己的熱情，然后銷售人員才能感覺(jué)到。領(lǐng)導(dǎo)必須當(dāng)標(biāo)兵。