【正文】 式的綜合。會(huì)議營(yíng)銷的演變條件是在市場(chǎng)環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強(qiáng)化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矛盾重重時(shí)所自由壓縮而成，一般發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過了較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會(huì)議營(yíng)銷當(dāng)屬于這樣的范疇。 產(chǎn)生階段銷量最大化。 　　會(huì)議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時(shí)間地點(diǎn)進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場(chǎng)部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)。 會(huì)議營(yíng)銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場(chǎng)、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。 　 　　第二步： 　　確定會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)后，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請(qǐng)。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。 　　成功的會(huì)議營(yíng)銷所帶來(lái)的總效益將超過原會(huì)議議程與目的，因此會(huì)議、論壇、研討會(huì)、招商會(huì)、展會(huì)等形式為人們所熱衷。會(huì)前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等；會(huì)中營(yíng)銷主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動(dòng)，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購(gòu)買欲望，促成會(huì)中銷售；會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。會(huì)前策劃要盡量提前，要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會(huì)。e 會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會(huì)議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào)整。（3）人員分工，將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。j 引導(dǎo)入場(chǎng)就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。（2）顧客情緒調(diào)動(dòng)。e專家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來(lái)解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。h 顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。i 宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。如將已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購(gòu)買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場(chǎng)效。m 結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)、后建議和批評(píng)為好。 對(duì)已購(gòu)買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對(duì)使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。 意向顧客 忠誠(chéng)顧客 　　堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊?，原則性的東西是落地生根，不能更改。當(dāng)制度在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個(gè)企業(yè)體系就會(huì)趨于效率化。 　　操作一個(gè)產(chǎn)品有利也有弊，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說，一個(gè)產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。 　　產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營(yíng)去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品。 　　企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時(shí)，把整個(gè)班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。試問如果，向外國(guó)招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報(bào)銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無(wú)怪乎員工要大量的流失了。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長(zhǎng)動(dòng)力，本土員工隨企業(yè)一起成長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。③邀約前的準(zhǔn)備：電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語(yǔ)言技巧是很重要的，語(yǔ)言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷所要求的那些可見的表示。與顧客有針對(duì)性的溝通，說明產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。邀約方法：新客戶：說明邀約的前提條件(為什么邀約) 老客戶：借回訪發(fā)出邀請(qǐng)。以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望，確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。 送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。地點(diǎn)、乘車路線、活動(dòng)內(nèi)容。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。 送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。切記!這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。善用贊美是最好的銷售武器。觀察例舉：（1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等。（3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15——45秒的開場(chǎng)白提問。 ——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。（3）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見面時(shí)間間隔不要過長(zhǎng)。四、會(huì)議營(yíng)銷資源顧客的邀約對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則四：上門邀請(qǐng)上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。兩個(gè)電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約；電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善眼睛健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強(qiáng)調(diào)健康無(wú)價(jià)。如果顧客對(duì)你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營(yíng)銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢？進(jìn)行產(chǎn)品解說的秘訣在會(huì)議營(yíng)銷過程中，當(dāng)營(yíng)銷員面對(duì)陌生顧客時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。作為營(yíng)銷人員，你必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證?，F(xiàn)在市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品越來(lái)越多。營(yíng)銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時(shí)間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。（3）借助名人法運(yùn)用這種方法時(shí)一定要是真人實(shí)事，否則后果不堪設(shè)想。（4）激將法俗話說：“挑剔買主”。所以營(yíng)銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，可以采用激將法。實(shí)際上運(yùn)用這個(gè)方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點(diǎn)及特性，有時(shí)效果會(huì)更好，因?yàn)樗项櫩偷男睦?。在很多時(shí)候，營(yíng)銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來(lái)吸引顧客的目光。七、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)選擇營(yíng)銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，是有一定技巧的。所以，營(yíng)銷員戰(zhàn)時(shí)產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。找一個(gè)好的展示時(shí)機(jī)產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，以引起顧客的注意。（3）如果細(xì)心的顧客覺得連營(yíng)銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會(huì)是好的產(chǎn)品。成功的營(yíng)銷員也是在對(duì)自己的產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，以一定獨(dú)到的方式把它講出來(lái)，使顧客一聽就懂。所以，營(yíng)銷人員在推銷過程中要運(yùn)用好感情這個(gè)有力的武器，以誠(chéng)動(dòng)人，以情動(dòng)人，這樣往往能收到意想不到的效果。因?yàn)?，每個(gè)人在談到自己的愛好時(shí)都會(huì)有興趣，心情都會(huì)愉悅起來(lái)，這樣有利于營(yíng)銷員的推銷。遇到這種情況時(shí)，營(yíng)銷員要勤跑動(dòng)，爭(zhēng)取和顧客跑出交情。當(dāng)這種感覺加深到一定程度時(shí)，顧客自然會(huì)讓步。尤其是老實(shí)人通常會(huì)比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實(shí)際行動(dòng)感化對(duì)方。如果顧客對(duì)營(yíng)銷員失去了信任，那么營(yíng)銷員只能以失敗告終了。所謂“拳頭不打笑臉人”，無(wú)論你心里有多么不滿意，但面對(duì)一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時(shí)，你實(shí)在很難甩手而去?？傊?，營(yíng)銷人員要記住服務(wù)的重要性。要成為一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，一定要有克服異議的能力。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁，否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。相信這些現(xiàn)代理念都會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了?？梢愿嬖V他健康的投資是最經(jīng)濟(jì)最實(shí)惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止?；鈱?duì)功效的異議顧客往往會(huì)對(duì)公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時(shí)營(yíng)銷員要表現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品十足的信心。成交達(dá)成方式：1）邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”3）二級(jí)式成交：“您感覺這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”4）預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴(yán)重了還猶豫什么！”十一、上門收款拜訪貨款回收與銷售同樣重要，在回款時(shí)盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。2）4）收款時(shí)注意事項(xiàng)：1）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。 及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。（2） 詢問功效。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。會(huì)議營(yíng)銷會(huì)前運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)：會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作 A．根據(jù)會(huì)場(chǎng)的容量，定出邀請(qǐng)到會(huì)人數(shù)，以及該場(chǎng)會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪或者電話預(yù)約。員工在上門家訪邀請(qǐng)的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給予指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場(chǎng)銷售。 E、必要的客戶必須上門邀請(qǐng)。員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客及主次客戶的座次。促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”6．營(yíng)銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來(lái)，供給大家借鑒）B．也許他是我們下一位購(gòu)買顧客。目標(biāo)級(jí)別賽選：A類：有意向代理或購(gòu)買者B類：無(wú)意向但有意識(shí)具備代理或購(gòu)買條件C類：無(wú)意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者四、會(huì)議營(yíng)銷的控場(chǎng)原則：A、內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩B、動(dòng)靜結(jié)合C、專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語(yǔ)言講解不要講太多術(shù)語(yǔ)。將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因?yàn)樵跁?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為他留一個(gè)位置，所以在顧客到會(huì)場(chǎng)后，一定要根據(jù)顧客邀請(qǐng)函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超過規(guī)定時(shí)間15分鐘。6情 緒 調(diào) 動(dòng)主持人應(yīng)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲，包括原地不動(dòng)的、站立形的、活動(dòng)局部的。8專 家 講 座由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢(shì)。在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三、四個(gè)核心顧客為宜。具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠促銷政策。13模擬檢測(cè)14中場(chǎng)休息和專家咨詢中場(chǎng)休息可以安排一些水果小吃以緩放會(huì)議氣氛。銷售產(chǎn)品的過程也是造勢(shì)的過程。體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短，以先表?yè)P(yáng)，后建議、批評(píng)為好。這是銷售的剛剛開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養(yǎng)忠實(shí)顧客，挖掘新顧客。2 客戶是什么？？客戶是上帝 客戶是我們衣食父母！我們的父母照顧我們20多年給我們錢，現(xiàn)在我們要照顧我們的衣食父母，掙錢給我們的父母。第六步：簽宣言側(cè)面拍照原理：承諾與一致第七步：與客戶合影留念不許勾肩搭背不許擺V字形手勢(shì)目的：讓客戶有VIP的感覺要點(diǎn)：集中拍閃光燈全打開距離保持2米左右第八步：遞紙巾，茶水咖啡？奶茶？5暖場(chǎng)階段客戶的狀態(tài)： 緊張、拘謹(jǐn)。跟客戶聊一些客戶感興趣的話題。（互相介紹，他們自己就會(huì)交換）在其他客戶面前吹捧自己的客戶。 但不要過火。認(rèn)真鼓掌。合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時(shí)刻準(zhǔn)備著填寫合同。（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯，你們的研發(fā)和工廠設(shè)備那是沒的說，那個(gè)真的是你們自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)和工廠嗎？S：那當(dāng)然了，我們?cè)趺磿?huì)拿公司的信譽(yù)和顧客身體安全開玩笑，國(guó)風(fēng)這樣的大公司，做事情很負(fù)責(zé)任的，剛才專家也說了，您就不用再擔(dān)心了。12客戶異議處理話術(shù)2S：張阿姨，你看大家都買了，你也買幾個(gè)吧，今天買還有贈(zèng)送，以后就沒這么好的機(jī)會(huì)了！C：我還是再考