【正文】 式的綜合。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。 產(chǎn)生階段銷量最大化。 　　會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。 會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。 　 　　第二步： 　　確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發(fā)出邀請。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。 　　成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。e 會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。j 引導(dǎo)入場就是將準顧客領(lǐng)到指定位置上。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。（2）顧客情緒調(diào)動。e專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。h 顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。i 宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。m 結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。 對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。 意向顧客 忠誠顧客 　　堅持制度的規(guī)范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。當制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。 　　操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。 　　產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。 　　企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學生即將畢業(yè)時，把整個班的學生拉到公司，進行強化培訓(xùn)上崗。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。人才不實行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗，加強對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認真工作的重要因素。③邀約前的準備：電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。邀約方法：新客戶：說明邀約的前提條件(為什么邀約) 老客戶：借回訪發(fā)出邀請。以服務(wù)獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點引導(dǎo)顧客的購買欲望，確保顧客對內(nèi)容有一個透徹的了解。 送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。地點、乘車路線、活動內(nèi)容。要求平時要作好顧客資源積累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案，為聯(lián)誼會作好準備。 送函前的準備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。切記!這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。善用贊美是最好的銷售武器。觀察例舉：（1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等。（3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。努力給對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15——45秒的開場白提問。 ——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系。——”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。（3）設(shè)計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。四、會議營銷資源顧客的邀約對已經(jīng)進行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。原則四：上門邀請上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。兩個電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約；電話二：會議前要打提示電話確認。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強調(diào)其改善眼睛健康、功效最強，對老年人最適合。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強調(diào)健康無價。如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢？進行產(chǎn)品解說的秘訣在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。作為營銷人員，你必須強調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。現(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當重要了。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。（3）借助名人法運用這種方法時一定要是真人實事，否則后果不堪設(shè)想。（4）激將法俗話說：“挑剔買主”。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當遇到這種情況時，可以采用激將法。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性，有時效果會更好，因為它符合顧客的心理。在很多時候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。七、產(chǎn)品介紹的時機選擇營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。所以，營銷員戰(zhàn)時產(chǎn)品的角度應(yīng)該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。找一個好的展示時機產(chǎn)品展示必須選擇恰當?shù)臅r機，以引起顧客的注意。（3）如果細心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認識的基礎(chǔ)上，以一定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。當這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。所謂“拳頭不打笑臉人”，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在很難甩手而去?？傊?，營銷人員要記住服務(wù)的重要性。要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。化解對功效的異議顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心。成交達成方式：1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3）二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”4）預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴重了還猶豫什么！”十一、上門收款拜訪貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。2）4）收款時注意事項：1）準時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。 及時性與階段性回訪相結(jié)合。（2） 詢問功效。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護神，使他們成為忠實顧客。會議營銷會前運營要點：會前的內(nèi)部準備工作 A．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預(yù)期銷售額與個人銷售任務(wù)。每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提下進行客戶家訪或者電話預(yù)約。員工在上門家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給予指導(dǎo)以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。 E、必要的客戶必須上門邀請。員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客及主次客戶的座次。促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學促銷”6．營銷部做總結(jié)統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）B．也許他是我們下一位購買顧客。目標級別賽選：A類：有意向代理或購買者B類：無意向但有意識具備代理或購買條件C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者四、會議營銷的控場原則：A、內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩B、動靜結(jié)合C、專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。將顧客領(lǐng)到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領(lǐng)到該員工指定的座位上。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。6情 緒 調(diào) 動主持人應(yīng)設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立形的、活動局部的。8專 家 講 座由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。在會場準備三、四個核心顧客為宜。具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠促銷政策。13模擬檢測14中場休息和專家咨詢中場休息可以安排一些水果小吃以緩放會議氣氛。銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。這是銷售的剛剛開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養(yǎng)忠實顧客，挖掘新顧客。2 客戶是什么？？客戶是上帝 客戶是我們衣食父母！我們的父母照顧我們20多年給我們錢，現(xiàn)在我們要照顧我們的衣食父母，掙錢給我們的父母。第六步：簽宣言側(cè)面拍照原理：承諾與一致第七步：與客戶合影留念不許勾肩搭背不許擺V字形手勢目的：讓客戶有VIP的感覺要點：集中拍閃光燈全打開距離保持2米左右第八步：遞紙巾，茶水咖啡？奶茶？5暖場階段客戶的狀態(tài)： 緊張、拘謹。跟客戶聊一些客戶感興趣的話題。（互相介紹，他們自己就會交換）在其他客戶面前吹捧自己的客戶。 但不要過火。認真鼓掌。合同隨身帶，簽字筆隨手拿，時刻準備著填寫合同。（轉(zhuǎn)移成功）C：嗯，你們的研發(fā)和工廠設(shè)備那是沒的說，那個真的是你們自己的研發(fā)機構(gòu)和工廠嗎？S：那當然了，我們怎么會拿公司的信譽和顧客身體安全開玩笑，國風這樣的大公司，做事情很負責任的，剛才專家也說了，您就不用再擔心了。12客戶異議處理話術(shù)2S：張阿姨，你看大家都買了，你也買幾個吧，今天買還有贈送，以后就沒這么好的機會了！C：我還是再考