【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對(duì)本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對(duì)穩(wěn)定企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。會(huì)議營(yíng)銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng)一 電話預(yù)約電話邀請(qǐng)的托詞：① 受中國(guó)XXX協(xié)會(huì)委托，開(kāi)展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。②知識(shí)就是健康，國(guó)家級(jí)教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個(gè)顧客都能受益匪淺。③現(xiàn)場(chǎng)有知名專家講座、咨詢，檢測(cè)等，能對(duì)自己身體健康有一個(gè)很深的了解，機(jī)會(huì)難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對(duì)性的健康手冊(cè)或資料送上門，以供參考。邀約前的準(zhǔn)備：作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)意識(shí)到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會(huì)更積極，同時(shí)也應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語(yǔ)言技巧是很重要的，語(yǔ)言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹(shù)立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷所要求的那些可見(jiàn)的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。電話預(yù)約的口徑： 新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類型，評(píng)估到會(huì)的概率。與顧客有針對(duì)性的溝通，說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。確定顧客是否到店或會(huì)場(chǎng)(征求顧客需要送函的時(shí)間，問(wèn)清送邀請(qǐng)函的地點(diǎn)、行走路線等)。以良好的傾聽(tīng)使顧客感到尊重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠(chéng)心誠(chéng)意的一一服務(wù)源自真誠(chéng)。邀約方法：新客戶：說(shuō)明邀約的前提條件(為什么邀約) 老客戶：借回訪發(fā)出邀請(qǐng)。電話邀約時(shí)間：上午：8：30——11：30下午：3：00——5：30晚上：18：00——19：00(老顧客)一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時(shí)間安排家庭事務(wù)、提高到會(huì)率。登門送函：目的：表示公司的誠(chéng)意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽(tīng)使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。 作詳細(xì)的家庭個(gè)性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品的口碑宣傳，作好活動(dòng)前的預(yù)熱工作．進(jìn)門問(wèn)好：“阿姨，您好!我是**公司的***，專程為您送請(qǐng)柬來(lái)的!我可以進(jìn)門嗎?”……“謝謝!”(說(shuō)明來(lái)由)。進(jìn)門后，一定要真誠(chéng)的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書(shū)法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好。說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望，確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)微循環(huán)、健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)．此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。 送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺(jué)。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。盡量邀約夫婦到會(huì)，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。詳細(xì)告訴顧客參加活動(dòng)時(shí)間。地點(diǎn)、乘車路線、活動(dòng)內(nèi)容。將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)填寫(xiě)《參會(huì)顧客分析》交予部長(zhǎng)，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。送邀請(qǐng)函的注意事項(xiàng)：在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對(duì)方確定好送邀請(qǐng)函時(shí)間，送函人一定要守時(shí)、事關(guān)公司的形象。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。 送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。準(zhǔn)備送函時(shí)的配套資料：邀請(qǐng)函、有獎(jiǎng)問(wèn)答題、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)(標(biāo)注價(jià)格)、報(bào)紙。被邀請(qǐng)者姓名一定寫(xiě)準(zhǔn)確，最好同時(shí)填寫(xiě)夫婦姓名，并寫(xiě)清會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。要求請(qǐng)柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。二、首次登門拜訪方法與步驟　家訪的十分鐘法則開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第一次家訪的七個(gè)步驟第一步——進(jìn)門準(zhǔn)備敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。第二步——贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！” 房間干凈——房間布局——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著等。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等?？梢源_定這位顧客是一個(gè)有錢的人。營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。（2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谌健行釂?wèn)營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要！提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。提問(wèn)注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心?！A(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容?！o對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15——45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。尋找話題的八種技巧： ——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在百貨大樓買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人?！l(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)拉近關(guān)系?！?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭狀況是否良好?！≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?！d趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任?！覀児咀罱谂e辦一個(gè)活動(dòng)，其中有讓顧客歌唱這個(gè)節(jié)目，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？ ——線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。三、二次回訪的方法與技巧營(yíng)銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡(jiǎn)單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想更有效率地達(dá)到這個(gè)目的，顧客二次回訪的方法與技巧就非得好好研究一下不可！再訪的七條理由：（1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會(huì)被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營(yíng)銷人員會(huì)故意少留下一些宣傳資料。（2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書(shū)籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來(lái)，給顧客送過(guò)去。（3）設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見(jiàn)面時(shí)間間隔不要過(guò)長(zhǎng)。（4）借口：借口路過(guò)此地，說(shuō)是來(lái)拜訪顧客、來(lái)送貨等借口都可以，但千萬(wàn)不要說(shuō)是順道過(guò)來(lái)的，也不要刻意找借口?。?）尊重：了解顧客的專長(zhǎng)，找一個(gè)顧客力所能及的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教顧客，但千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題。（6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書(shū)籍、資料、刊物。（7）活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與感。四、會(huì)議營(yíng)銷資源顧客的邀約對(duì)已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則：原則一：不到火候不邀請(qǐng)資源沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t聯(lián)誼會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。原則四：上門邀請(qǐng)上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺(jué)我們相信他。兩個(gè)電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約；電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)。顧客選擇的原則1．已使用過(guò)該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買。2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買。3．保健品做會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識(shí)多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時(shí)要注意購(gòu)買能力，沒(méi)有購(gòu)買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。4．不能超過(guò)既定的與會(huì)人數(shù)，超過(guò)會(huì)產(chǎn)生以下后果：(1)使會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會(huì)使成交率低下；(2)帶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的混亂，照顧不周，會(huì)在顧客中留下后遺癥，使到會(huì)的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。五、對(duì)不同類型的顧客如何進(jìn)行講解① 針對(duì)老年顧客應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)老花眼，青光眼、白內(nèi)障、飛蚊（玻璃體渾濁癥）等。所以注意眼睛健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健眼睛，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來(lái)治療，使用起來(lái)十分方便。（同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言，以增進(jìn)親切感）。對(duì)老年顧客講話速度要慢，語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善眼睛健康、功效最強(qiáng)，對(duì)老年人最適合。② 理