【文章內(nèi)容簡介】 ，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。會議營銷中的一些實(shí)用技巧與注意事項(xiàng)一 電話預(yù)約電話邀請的托詞：① 受中國XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。②知識就是健康，國家級教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個顧客都能受益匪淺。③現(xiàn)場有知名專家講座、咨詢，檢測等，能對自己身體健康有一個很深的了解，機(jī)會難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。邀約前的準(zhǔn)備：作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識，應(yīng)意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應(yīng)該學(xué)會應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。電話預(yù)約的口徑： 新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識，了解顧客對產(chǎn)品的評價及感性認(rèn)識，判斷性格類型，評估到會的概率。與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點(diǎn)、行走路線等)。以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務(wù)源自真誠。邀約方法：新客戶：說明邀約的前提條件(為什么邀約) 老客戶：借回訪發(fā)出邀請。電話邀約時間：上午：8：30——11：30下午：3：00——5：30晚上：18：00——19：00(老顧客)一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率。登門送函：目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。以服務(wù)獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。 作詳細(xì)的家庭個性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)產(chǎn)品的口碑宣傳，作好活動前的預(yù)熱工作．進(jìn)門問好：“阿姨，您好!我是**公司的***，專程為您送請柬來的!我可以進(jìn)門嗎?”……“謝謝!”(說明來由)。進(jìn)門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好。說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)顧客的個性化檔案。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感。耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購買欲望，確保顧客對內(nèi)容有一個透徹的了解。對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。 送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。詳細(xì)告訴顧客參加活動時間。地點(diǎn)、乘車路線、活動內(nèi)容。將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)填寫《參會顧客分析》交予部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。送邀請函的注意事項(xiàng)：在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關(guān)公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個人檔案，為聯(lián)誼會作好準(zhǔn)備。 送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。準(zhǔn)備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書(標(biāo)注價格)、報紙。被邀請者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。二、首次登門拜訪方法與步驟　家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。第一次家訪的七個步驟第一步——進(jìn)門準(zhǔn)備敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。第二步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！” 房間干凈——房間布局——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著等。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1） 如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等?？梢源_定這位顧客是一個有錢的人。營銷人員可以充分地與其溝通。（2） 如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3） 如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項(xiàng)：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谌健行釂枲I銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標(biāo)顧客。提問注意：——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！A(yù)測與對方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。——努力給對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15——45秒的開場白提問。尋找話題的八種技巧： ——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在百貨大樓買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人?！l(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系?！?dú)夂?、季?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”——家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭狀況是否良好。——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客?！d趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任?！覀児咀罱谂e辦一個活動，其中有讓顧客歌唱這個節(jié)目，不知阿姨有沒有興趣參加呢？ ——線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。三、二次回訪的方法與技巧營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想更有效率地達(dá)到這個目的，顧客二次回訪的方法與技巧就非得好好研究一下不可！再訪的七條理由：（1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進(jìn)垃圾筒，所以精明的營銷人員會故意少留下一些宣傳資料。（2）信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。（3）設(shè)計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。（4）借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口！（5）尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。（6）禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。（7）活動：提供新的活動或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與感。四、會議營銷資源顧客的邀約對已經(jīng)進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請的成功率。邀請參會的四大原則：原則一：不到火候不邀請資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\(yùn)用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。原則四：上門邀請上門邀請消費(fèi)者參加聯(lián)誼會是因?yàn)椋荷祥T邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會中成功的機(jī)會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。兩個電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約；電話二：會議前要打提示電話確認(rèn)。顧客選擇的原則1．已使用過該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。這些老顧客對該公司已有認(rèn)識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點(diǎn)。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負(fù)擔(dān)少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認(rèn)為產(chǎn)品再好，也不能達(dá)成銷售。4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負(fù)面印象。應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。五、對不同類型的顧客如何進(jìn)行講解① 針對老年顧客應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)老花眼，青光眼、白內(nèi)障、飛蚊（玻璃體渾濁癥）等。所以注意眼睛健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健眼睛，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。（同時可輔助用一些身體語言，以增進(jìn)親切感）。對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其改善眼睛健康、功效最強(qiáng)，對老年人最適合。② 理