醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料(ppt143)-醫(yī)藥保健-預(yù)覽頁
【正文】 關(guān)系、客戶服務(wù) 運用市場策略進行專業(yè)化銷售 ?確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 ?明確各個產(chǎn)品定位 ?選定競爭策略和競爭對手 ?制定推廣策略、推廣組合 ?制定戰(zhàn)術(shù)－－行動計劃 第二章 如何成為新形勢下有影響力的銷售贏家 —專 業(yè)化銷售 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職責(zé) 第一節(jié) 新形勢對醫(yī)藥代表的重新定位 職業(yè)使命 ?幫助企業(yè)通過客戶服務(wù)戶的利潤的職責(zé)與對醫(yī)生、患者、及其家人的社會責(zé)任感之間尋得平衡，肩負(fù)起重大的社會責(zé)任 市場道德對醫(yī)藥代表的要求 ?推薦安全、有效經(jīng)濟的藥品、 ?誠實守信 ?不要違反國家的政策 ?尊重患者隱私，情感，遵守秘密 ?接受過培訓(xùn)， ?足夠 的醫(yī)藥知識 ?有責(zé)任將藥品的不良反應(yīng)上報 ?帶金銷售藥綬帶法律的之策 ?崇高的職業(yè) ?醫(yī)藥知識的傳播者 ?遵守醫(yī)藥學(xué)的職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場銷售的道德 ?不斷銷售推進來達到市場價值 崗位職責(zé) ?基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位 ?熟悉沒一個產(chǎn)品 ?熟悉沒一個產(chǎn)品的銷售技巧 ?填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報表 ?保證所有報表的真實形 ?保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 ?作為團隊的成圓，建設(shè)團隊 日常工作 ?保證醫(yī)院金藥 ?增加醫(yī)生使用 ?建立商業(yè)渠道 ?促銷 ?面對面拜訪，講演、區(qū)域會 ?實施和檢測臨床試驗 ?收集和反饋醫(yī)院信息 工作要求 ?見講義 醫(yī)藥代表的類型 ?社交活動家 40％專業(yè)的社交人員 ?藥品講解員 50％ ?藥品銷售專家 8％銷售專家 ?專業(yè)化營銷人員 2％專業(yè)幫手 第二節(jié) 新形勢下有影響力的銷售贏家 有影響力的銷售贏家 ?銷售代表是天生的嗎？ 成為有影響力的銷售贏家 ?80％ 20％ ?成為 20％的成功者 Do right things Do things right 成功的銷售來自于四個正確 ?正確的客戶 ?正確的拜訪頻率 ?正確的產(chǎn)品信息 ?正確的銷售代表 醫(yī)藥代表成功要素 ?對自己目標(biāo)的額設(shè)置要比常人高 ?能找到一些實現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法 ?擁有成功人士共有的個性特征：積極的心態(tài)、強烈的求知欲 ?必須講求職業(yè)道德 醫(yī)藥代表的失敗因素 ?貪圖眼前的蠅頭小利 ?過多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁 ?過分看重待遇和地位，不愿意補一些課，沒有把眼前的利益和長遠的目標(biāo)處理好 醫(yī)藥代表的自我發(fā)展 ?換位思考的能力 ?洞悉別人要什么并及時調(diào)整自己的能力 ?自我驅(qū)動的能力 ?我要做這件事就一定要成功 ?非常重要的是：這兩個方面必須十分出色，并要有恰當(dāng)?shù)谋壤? 把你的區(qū)域當(dāng)成一個企業(yè)來經(jīng)驗 ?明白銷售目標(biāo) ?管理員工、客戶 ?管理產(chǎn)品 ?報告系統(tǒng) ?一個醫(yī)藥代表已經(jīng)具備了管理一個企業(yè)的資源和要素，她不僅是在銷售產(chǎn)品，更是管理企業(yè) 成功的基石 ?成功＝（）＊態(tài)度 水下冰山 ?兩大基本功 ?專業(yè)的產(chǎn)品知識 ?熟練的銷售技能 ?人生的價值觀和態(tài)度 第三節(jié) 專業(yè)化醫(yī)藥代表的工作觀念 第四節(jié) ?專業(yè)化營銷的觀念 理想銷售方法－－推拉結(jié)合 ?推－利益滿足 ?拉－專業(yè)定位 ?把每一個醫(yī)生作為一個市場，銷售代表運用市場和銷售結(jié)合的方式，在滿足醫(yī)生情感需求的同時，滿足其頭腦中的認(rèn)知需求，通過推拉結(jié)合實現(xiàn)銷售目標(biāo) 理想的銷售來源 銷售 廚房習(xí)慣 銷售產(chǎn)生的過程 ?見講義 影響醫(yī)生處方的因素 ?醫(yī)生嘗試用藥的的原因 （首次用藥） ?醫(yī)生重復(fù)用藥的原因 更多使用 影響醫(yī)生處方的因素 ?嘗試用藥 ?藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟學(xué) ?代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表
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