【正文】 是搞這個專業(yè)的嗎？ ” 了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。 ”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。 三 、 二次回 訪 的方法與技巧 營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠遠不夠的。 （ 2） 信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。 （ 4） 借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口！ （ 5） 尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。 （ 7）活動：提供新的活動或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強烈的參與 感。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。 原則二：沒有把握不邀請 非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。 原則三：按計劃邀請原則 聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有 序的、可控的環(huán)境。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感 覺我們相信他。 顧客選擇的原則 1． 已 使用過該公司產(chǎn)品 （或公司其它產(chǎn)品） 并且效果較好的老顧客。 2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。 3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標(biāo)人群是：三多一低人群 (保健意識多、收入多、病多、負擔(dān)少 )，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產(chǎn)品再好 ，也不能達成銷售。 應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走 ?? 加深與顧客之間的感情。 五 、對不同 類型 的顧客如何進行講解 ① 針對老年顧客 應(yīng)針對老年人重視健康、害怕生病 的心理特點進行講解。所以注意眼睛 健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。配合藥物來治療，使用起來十分方便。 對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強調(diào)其改善 眼睛 健康、功效最強，對老年人最適合。 ③ 訴說型顧客： 首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。 ⑤ 猶豫型顧客： 首先講解健康的重要性，強調(diào)健康無價。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強其購買信心。如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導(dǎo)顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應(yīng)注意哪些問題和技巧呢？ 進行產(chǎn)品解說的秘訣 在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對陌生顧客時，進行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要做好產(chǎn)品解說， 必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格；二是多作示范而別光說不練。作為營銷人員，你必須強調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎?，F(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。 （ 2）多做產(chǎn)品使用示范 在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅 聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了。任何一位顧客預(yù)購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。 （ 1）直接講解法 這種方法節(jié)省時間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié) 奏，很有優(yōu)越性。營銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很容易被顧客接受。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應(yīng)用。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費更多一點時間和精力，但是可能 會被顧客接受。 （ 3）借助名人法 運用這種方法時一定要是真人實事，否則后果不堪設(shè)想。當(dāng)人們覺得某個人有威望時，就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。 （ 4）激將法 俗話說： “ 挑剔買主 ” 。有些顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三 揀四。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當(dāng)遇到這種情況時，可以采用激將法。 ” 這樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性，有時效果會更好，因為它符合顧客的心理。因為這 種方法既方便又生動、形象，給人以真實感。在很多時候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。 （ 7）資料證明法 一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因為證明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲 獎，或經(jīng)過 部門認定等資料，最具說服力。 七、 產(chǎn)品介紹的 時機選擇 營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的 。 （ 1） 找一個好的展示角度 人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。營銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。 （ 2） 找一個好的展示時機 產(chǎn)品展示必須選擇恰當(dāng)?shù)臅r機，以引起顧客的注意。也就是說，那時他的展示更能引起顧客的興趣。 （ 3） 有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度 當(dāng)營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。如果營銷員一點也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。 （ 4） 展示產(chǎn)品時要誘導(dǎo)顧客的興趣 在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。受到大學(xué)生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學(xué)生理解。 八 、會議營銷過程中的情感服務(wù) 中華民族素來就是個注重感情的民族。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。而會議營銷的核心就是服務(wù)，用服務(wù)和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗之談。 （ 1） 拉近距離，以利推銷 當(dāng)營銷員向顧客進行推銷時，如果想和顧客有共 同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。 俗話說： “ 一回生，二回熟 ” ，腿勤嘴勤，交情也就有了。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生 “ 他真不容易，再不能讓他白跑了 ”的負罪感。 （ 3） 用行動感化顧客 許多人都認為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。有的時候，行動勝過一切。如果運用不當(dāng)，反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。 （ 4） 重視服務(wù)態(tài)度 有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導(dǎo)致自己的態(tài)度惡劣。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。 一個好的營銷人員應(yīng)擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的 創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復(fù)顧客的疑問?！?這點我不大清楚 ” 也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質(zhì)性的建議遠離那些不知道的話題。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務(wù)前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結(jié)“ 良緣 ” 。由于 “ 挫折感 ” 的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導(dǎo)致真正的失敗。做到以下幾點，有益于克服異議： 克服心理上的異議： 現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 顧客異議是機會： “ 嫌貨才是買貨人 ” ，顧客的異議是營銷人員絕好的訓(xùn)練機會，借異議來 磨練自己。 轉(zhuǎn)換話題： 遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間 。 逐一擊破： 顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。 樹立專家形象： 學(xué)生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī) 生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的 ，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人。 當(dāng)顧客接受了我們的健康理念之后，就應(yīng)該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。 ① 分解縮小價格法 如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是??但是??” 之法，幫顧客進行價格分解。 ② 巧妙轉(zhuǎn)化價格法 當(dāng)顧客覺得價格貴了一點時， 可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而預(yù)防保健才是對健康最大的維護。 化解對功效的異議 顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn) 對產(chǎn)品十足的信心 。 十 、如何確定達成 為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前 幾 名的營銷人員總能完成 80%的銷售？答案很簡單：他們用了 聰明 的成交技巧 。 成交達成方式： 1）邀請式成交： “ 您為什么不試試呢？ ” 2）選擇式成交： “ 您決定一個人去還是老兩口一起去？ ” 3）二級式成交： “ 您感覺這種活動是不是很有意思？ ”“ 那您就和老伴一起來吧！ ” 4）預(yù)測式成交： “ 阿姨肯定和您 的感覺一樣！ ” 5）授權(quán)式成交： “ 好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！ ” 6）緊逼式成交： “ 您的病都這樣嚴重了還 猶豫什么 ！ ” 十一 、上門收款拜訪 貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當(dāng)天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。 收款前注意事項： 1） 固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。 3） 寫清楚預(yù)定小票及押金條 ，收款時帶齊所有票據(jù)，自備零錢。 5） 根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。 2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點清。 十二 、做好售后服務(wù)：讓顧客滿意 售后服務(wù)的主要目的 不僅僅 在于維護商品的信譽，還包 含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務(wù)會很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。當(dāng)天、 1 周、 2 周、 1 個月、 個月、 2 個月 ?? 直至顯出功效 。 （ 1） 詢問反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。 （ 3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。 （ 2） 培養(yǎng)忠誠顧客。 （ 3） 發(fā)動老顧客帶動新顧客。 會議營銷的流程 保健品會議營銷生產(chǎn)流程 一． 會議營銷會前運營要點： 會前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作 A． 會前制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù) 保健品 產(chǎn)品的特點 抑或 節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較 濃的內(nèi)容為主，在設(shè)計主題 時 主要 呈 造勢與煽情。 D． 將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心） 1． 2 會前的外部準(zhǔn)備工作 A． 會務(wù)組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報準(zhǔn)備進度（包括場地的敲定、 產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品 備貨、 現(xiàn)場促銷銷售方案、 相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會場用品 ，最好有地方媒體和政府公益機構(gòu) 等） B． 每一個員工在明確會議精神，個人任務(wù)的前提 下進行客戶家訪 或者電話預(yù)約 。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。 1． 3 邀請原則： A．會議前 8 天所有工作人員（會務(wù)組、營銷部、專家組等） 必須 提前 召 開一個 客戶對象 摸底會，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始 聯(lián)絡(luò) 。 D、 沒把 握的 客戶做到有把握 。 二． 會議營銷會中運營要點： 1． 會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場 由 營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務(wù)組操作 ，包括 會議 營銷時間目錄準(zhǔn)確度把握等 2． 員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客 及主次客戶 的 座次 。 三． 會議營銷會后運營要點： A． 營銷部做總結(jié)統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）