【正文】 應(yīng)該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 一般工作：聽取銷售人員的報告； 給公司 寫報告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問題等。 定期工作：深入計劃； 內(nèi)外會議； 與顧客聯(lián)系； 此資料來自 , 大量 管理資料下載 其它當前的貢獻性活動。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會議或大宗生意會議。 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區(qū)的策略。 非貢獻的工作，無法控制的浪花費了時間。 大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時間分配的問題是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。可能把最好的銷售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費時間的原因。 *工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作。這樣都會浪費時間。 *老是拖拉，拖延時間。明日復明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。 高效率的銷售經(jīng)理要避免這 5 種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。 2）情報應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。 （ 2）情報的收集方法 1）情報大概分為： *公司內(nèi)情報； *公司外情報。 此資料來自 , 大量 管理資料下載 3）對于公司外的情報的搜集方法更應(yīng)研究。 （ 3）情報的整理與活用 1）情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報的內(nèi)容與其活用的方法。 盈虧管理 （ 1）訂立完整的利益計劃 1）應(yīng)該制定切實精密的年度、期度利益計劃。 （ 2）讓 關(guān)系者徹底保持利益意識 1）如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。 3）利益的來源為： *增加銷售額 *增加毛利 *節(jié)省經(jīng)費 至于應(yīng)以哪一項為重，銷售經(jīng)理進行正確判斷。 （ 3）等遇應(yīng)反映業(yè)績 1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。 圖線管理 用圖曲線管理手段是一種非常直觀的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問題， 此資料來自 , 大量 管理資料下載 年度計劃、實際、同期對比圖（圖 1） 銷量走勢圖（圖 2） ①各辦事處銷量走勢圖（圖 3） 此資料來自 , 大量 管理資料下載 ②終端銷量走勢①醫(yī)務(wù)線；②零售線；③ A類網(wǎng)點； 品種銷量對比圖 多產(chǎn)品銷量比例圖 投入產(chǎn)出對比圖 費用投入對比圖（廣告、推廣、人員） 此資料來自 , 大量 管理資料下載 廣告費媒體投入比率 還可以根據(jù)不同的市場企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線。進行經(jīng)營管理活動會碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的 方案去解決各種各樣的問題。因此，最近對經(jīng)營管理人員的要求，已從“解決問題的能力”轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問題的能力”。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。經(jīng)營管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進行革新、改造。一個企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。在很多時候要求部長、科長代替上級領(lǐng)導提出問題、解決問題。從這種意義上說，對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。反之，如果問題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。 發(fā)現(xiàn)問題的四個階段 發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整理問題的習慣。比如：有了 問題就要調(diào)查問題的原因，為什么會有問題？背景如何？疑問的性質(zhì)、特點怎么樣？都要搞清楚。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。在發(fā)現(xiàn)問題的四個階段中，這個階段是最重要的。 4）表現(xiàn)階段 問題核對（確認）后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關(guān)人員都清楚。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。 培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題能力的方法 此資料來自 , 大量 管理資料下載 發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個階段，如果再加上以下幾點注意事項，效果會更顯著。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運用 5 個 W1 個 H 的方法，即何人（ Who）何處（ Where）何時（ When）何物（ What）為何（ Why）如何 （ How）。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的意識，對工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。 3）對什么都要有興趣 要發(fā)現(xiàn)問題就要對什么都感興趣，都關(guān)心。 4）應(yīng)該頭腦靈活 發(fā)現(xiàn)問題是 高度思維活動，因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)該客觀地考慮。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓練。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。 如何有效地解決問題 一切都和解決問題有聯(lián)系 如前所述，經(jīng)營管理就是解決問 題。 特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問題的發(fā)生很難預測，能否解決這些問題是優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員應(yīng)該具有的重要條件。部長、科長沒有解決問題的能力，對企業(yè)是很“不利”的。 解決問題的步驟 此資料來自 , 大量 管理資料下載 要具備解決問題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過了，還需要再一次分析。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。 2）收集解決問題的方案 分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。 為了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三 者那里得到啟示。 3）制定替代方案 為了制定解決問題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實際制定解決問題的方案，但不能只是一個?？紤]到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見， 最后再由最高負責人決定。 5）實施以后要進行評價和反饋 最佳方案決定以后，就要進行實施，實施后對其效果如何要進行檢查。所以，部長、科長應(yīng)該很好地理解評價、反饋的必要性和重要性。 1）解決問題的會議 此資料來自 , 大量 管理資料下載 用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段： 第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。 第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當時的情況而定。 這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進行指導的人和紀錄員組成；另一部分是 提出想法的成員。 規(guī)則 ▲對于他人的想法不進行批評 ▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 ▲想法越多越好 ▲可以補充他人的想法 遵守這個規(guī)則自由地提出想法。 K、 J 法是以文化人類學家川喜田二郎的名字命名的。日本的很多企業(yè)都引進了這種方法。所以，有必要進行 K、 J法教育，最近又研究了用簡化 K、 J 法解決問題的方法，對完整的方法進行了適當修改，應(yīng)該起來比較方便。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問題，提出問題的時候必須首先把目的講清楚。 3） 不要只限于過去的經(jīng)驗 在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，中國的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。 分析市場 分析產(chǎn)品 提出產(chǎn)品及市場的策略 此資料來自 , 大量 管理資料下載 組合獨特的營銷工具建立自己的營銷模式。 我想大家不防去試試看，會收到很好的效果，減少了市場競爭的壓力，再說你現(xiàn)在的營業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競爭二字呢。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應(yīng)嚴格進行制止。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： （ 1）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調(diào)貨； （ 2）外部沖貨： 公司產(chǎn)品通過品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。 ①直接沖貨： 外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； ②間接沖貨： 經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個 品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個主品種是你的。 此資料來自 , 大量 管理資料下載 （ 3）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅決地、毫不留情地進行嚴肅處理。 利：費用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好； 弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。 利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強，易于執(zhí)行。 分權(quán)管理，分散支付 廣告由各辦事處負責，由各辦事處根據(jù)市場環(huán)境作出廣告設(shè)劃，經(jīng)批準由辦事處安排，實施并自行支付費用。 弊：總部很難管理和控制，費用經(jīng)常起標，隨意性大。 轉(zhuǎn)單：業(yè)務(wù)方將業(yè)務(wù)單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價由雙方分成。 缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（ 15 秒 30 秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價還給業(yè)務(wù)方。 化整為散：按季按月買下版面或時段，并編制播出計劃，賺取差額，返還給業(yè)務(wù)方。 廣告支付原則 廣告投入嚴格按計劃執(zhí)行，不得超標。 廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。 重視專業(yè)產(chǎn)品推廣公司 現(xiàn)在廣告代理公司競爭很激烈，一些專業(yè)的市場推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務(wù)，而且收費較低，通常按每月收取規(guī)費，媒體代理只收取 3%，而專業(yè)公司所提供的服務(wù)我們自己遠遠是做不到的，不 要認為錢給合作者賺了，其實要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場一種比較可行的方法。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷，更多的是看做“貿(mào)易”的一個正常部分，一個促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。因此必須對它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。但盡管如此，對銷售的期望的考慮似乎要超越對賒銷風險的考慮。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。 例如：企業(yè)一筆毛利 10%的銷售變成了壞帳，試問還需做多少 相同的銷售才能換回損失？ 每銷售￡ 100，企業(yè)付出的成本是￡ 90，因此需要 9 筆相同的銷售才能彌補損失，恢復原有狀態(tài)。這樣解釋能讓銷售人員更好的理解賒銷帶來的成本和風險。 制定合適的信貸規(guī)則 僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財務(wù)實力相應(yīng)的信用水平。應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗和目前的財務(wù)及信用信息，對信貸限額進行定期重估，至少一年要重估一次。 堅守規(guī)則 制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。 收帳政策 收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過或沒有超過正常的賒銷期限的款項的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時，取決于他所感覺的各個供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴肅程度。而那個晚付款就會切斷供應(yīng)的硬心腸的供貨商將準時得到付款。這點很重要，銷售部門必須適時，準確地送（寄）達客戶手中。 ◇要堅定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶的合同條款。 ◇對有爭議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細微的爭議而阻礙了總 額的償付。其程度直接依金額的大小而定。 ◇重要的一點是：言出必行。 ◇當然政策的制定是為了銷售大局而定的。它應(yīng)包括某些管理人員，在明確規(guī)定和大家都理解的標準以內(nèi)，可在特殊情況下，對嚴格執(zhí)行政策做某些變通。 就應(yīng) 收帳款的總體控制 作為銷售經(jīng)理，每月必須對應(yīng)收帳款作總體評估，這會極大地促進信用及收帳政策的成功 實施，當營銷財務(wù)主管編制的報告中發(fā)現(xiàn)問題，敦促各部門共同解決，這將會減少，由于管理不當為企業(yè)帶來的壞帳，也將會給企業(yè)帶來許多的好處。 控制的基本方法是運用財務(wù)比率經(jīng)常檢查收帳期或債務(wù)人天數(shù)： 債務(wù)人數(shù) =債務(wù)人會計期天數(shù) /會計期銷售額 這個比率可用于各種會計期的計算。 這樣計算的收帳期能大概顯示出帳款回收的期限。要想更詳細地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務(wù)人帳齡分析表”，它將包括對各個債務(wù)人的詳盡的分析（以到期款項的時間長短來劃分）。如果更詳盡的分析都按具體債務(wù)人作全面分析。這樣就可以對行銷管理的信用控制的有效程度作出評估。偶爾和銷售人員喝喝酒當然不錯，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當別論； ●不要怕失 去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。你應(yīng)該出大部分的錢； ●不要一出現(xiàn)錯誤