醫(yī)藥保健品會議營銷必備細(xì)節(jié)-閱讀頁
2024-10-29 02:02本頁面
【正文】 場營銷中逐漸陷入困境。創(chuàng)新需要以客戶價(jià)值為中心，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行有機(jī)的整合，以滿足顧客最大化的需求。套裝的實(shí)質(zhì)就是一套美容的服務(wù)方案，消費(fèi)者根據(jù)自身膚質(zhì)情況，按照一定步驟使用。一、產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新是任何營銷活動的原點(diǎn)和中心，產(chǎn)品創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，首先是是產(chǎn)品本身創(chuàng)新，是由公司研發(fā)部門，結(jié)合市場需求實(shí)際，運(yùn)用科研技術(shù)力量進(jìn)行研發(fā)。二次創(chuàng)新的任務(wù)就是提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和品牌概念，將相同的產(chǎn)品賣出不同來，將“研發(fā)成果品牌化、市場化”。二、產(chǎn)品系統(tǒng)化系統(tǒng)化組合要求與產(chǎn)品之間機(jī)械的搭配不同，系統(tǒng)化必須結(jié)合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關(guān)聯(lián)，不同功能的部分進(jìn)行有機(jī)組合，提出使消費(fèi)者能擁有最適合健康的組合方案。企業(yè)雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫(yī)藥營銷中的經(jīng)典。腦白金的大獲成功也在一定層面驗(yàn)證了組合的力量。四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補(bǔ)酒也是也是一個(gè)較為成功的組合系統(tǒng)案例，膠囊功效持久而相對見效緩慢，特補(bǔ)酒見效較快。消費(fèi)者需要的不僅是產(chǎn)品，而是希望消除病痛，恢復(fù)健康。透過科學(xué)的保健調(diào)理方案、多運(yùn)動也能得達(dá)到目的，系統(tǒng)化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費(fèi)者的身體健康。有了綜合治療方案的支持，醫(yī)藥保健品的方能取得效果的最大化，消費(fèi)者才能對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生滿意和信任。換言之，這是基于實(shí)際需求的健康服務(wù)力。三、系統(tǒng)服務(wù)化我們已經(jīng)明確，將來的趨勢不僅僅是產(chǎn)品的營銷，開展的是整體系統(tǒng)的健康服務(wù)，健康服務(wù)為經(jīng)營主體。售前服務(wù)和、售中服務(wù)和售后服務(wù)其實(shí)是一體的，每一次的售后服務(wù)其實(shí)是下一次的售前服務(wù)。四、服務(wù)品牌化開展健康服務(wù)的挑戰(zhàn)之一是，相對于有形產(chǎn)品，服務(wù)是無形的，在質(zhì)量上可能會有所變化，并不好控制，這取決于提供服務(wù)的人和接受服務(wù)的人，而且服務(wù)較為容易被模仿。不過有一點(diǎn)，這些評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)必須以客戶為中心，而不是以企業(yè)為中心。服務(wù)模式包括健康聯(lián)誼會模式、義診模式、終端服務(wù)模式康服務(wù)中心模式等方面。服務(wù)的技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素之一，同時(shí)通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)可使企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。誠信是品牌不容缺失的關(guān)鍵因素之一，然而很多企業(yè)服務(wù)都缺乏誠信。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到這樣一點(diǎn)，客戶的不滿始于產(chǎn)品而可能止于服務(wù)，如果在服務(wù)上再缺乏誠信，那么這家企業(yè)可能無藥可救了，更不要提打造服務(wù)品牌另外，品牌符號標(biāo)志等也特別重要，因?yàn)樗麄冇兄趯⒊橄蟮姆?wù)變得更加具體。深刻了解了客戶的個(gè)人喜好和狀態(tài)，有針對性的設(shè)計(jì)話題，可以自然的拉近與客戶之間的關(guān)系，為最終成交打下較好的基礎(chǔ)！是一個(gè)系統(tǒng)工程，每一個(gè)步驟都環(huán)環(huán)相扣；雖然推廣產(chǎn)品的效果不錯(cuò)，但做好并不容易，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏都會使整個(gè)計(jì)劃前功盡棄；當(dāng)今由于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作成本越來越高，使得一些非傳統(tǒng)的營銷模式如“會議營銷”收到越來越多人的重視。會議營銷確定產(chǎn)品適合會議營銷的產(chǎn)品有以下幾方面：A、中老年保健用品。C、零售價(jià)，利潤空間大的產(chǎn)品。尋找目標(biāo)會員如何讓目標(biāo)人群來參加會議是會議營銷成功與否的關(guān)鍵之一。根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群到醫(yī)院買病例名單，是一條迅速建立數(shù)據(jù)庫的捷徑。有了名單就可以通過打電話或發(fā)信函的方式邀請顧客參加會議。B、在媒體做廣告。如果用報(bào)媒發(fā)布消息，版面大小隨會議規(guī)模及自身實(shí)力而定；只要內(nèi)容有吸引力，有時(shí)一個(gè)豆腐塊就能使會場爆滿。有些產(chǎn)品屬于大眾型用品，通過印刷類似電影票形式的入場券，然后免費(fèi)發(fā)給一些機(jī)關(guān)、團(tuán)體、居委會、工會、干休所等部門，這種方式不只效果明顯而且費(fèi)用也較低一些。一些沒有實(shí)力的經(jīng)銷商，剛開始搞會議營銷時(shí)，就通過印一些通知、好消息等方法，然后發(fā)到各小區(qū)信箱或行人手中；這種方法也有效果。E、和老干局等類似部門聯(lián)系。確定開會時(shí)間及地點(diǎn)時(shí)間一般選在節(jié)假日，開會地點(diǎn)一般選擇與會者熟悉的地方。環(huán)境舒適時(shí)顧客不但愿意來，而且集中注意力聽講。營銷人員選擇及培訓(xùn)會場的營銷人員一定要選擇一些年齡稍大些的，年輕的較難取得與會者的信任。會議營銷流動性強(qiáng)，消費(fèi)者最擔(dān)心被騙。好的營銷人員不但能很清楚的介紹產(chǎn)品、服務(wù)患者，而且能很恰當(dāng)?shù)呐浜现髦v人形成良好的會場售賣氛圍，所以營銷人員的培訓(xùn)也時(shí)至關(guān)重要的步驟。還有為主講人設(shè)計(jì)好的報(bào)口（主講人的報(bào)告）也尤為關(guān)鍵。顧客有疑問時(shí)，必須誠實(shí)、充滿信心地回答他的問題。A、主講人講到產(chǎn)品時(shí)盡可能使用個(gè)人的實(shí)例來現(xiàn)身說法，或引用附近人的實(shí)例來解說與示范。C、在講課前一定要對所請主講人說明會議講座的商業(yè)性質(zhì)，我們可以多給報(bào)酬，必要時(shí)可用與銷售掛鉤的方式和主講人進(jìn)行聯(lián)合。B、活動現(xiàn)場維護(hù)技巧。D、各個(gè)維護(hù)人員知道活動現(xiàn)場執(zhí)行流程。B、順便起到廣告效益。免費(fèi)測血糖或血壓等（咨詢醫(yī)生負(fù)責(zé)，服務(wù)人員配合）A、要求：有病例卡、由患者本人參加。C、測量完后聽專家知識講座，活動技術(shù)領(lǐng)禮品及病例卡。B、進(jìn)行專家咨要出示所測血糖值。購物摸獎(jiǎng)程序：A、活動快結(jié)束時(shí)有專人負(fù)責(zé)摸獎(jiǎng)。C、每位只摸獎(jiǎng)一次。這里舉一例說明，希望能拋磚引玉。會議操作如下：首先在當(dāng)?shù)氐拿襟w上刊登某注明教授來講課的信息，及凡心腦血管病的患者及其家屬均可憑廣告到賓館聽知識講座。具體操作如下：A、第一次講座結(jié)束后患者填寫一張回訪單才可領(lǐng)取贈品。這樣多數(shù)患者就為領(lǐng)贈品第二天仍會來聽課，直到第三天。B、第二次講課時(shí)首先根據(jù)回訪單的回收情況，確定人們對產(chǎn)品的使用效果，預(yù)計(jì)購買人數(shù)，然后采用限量購買。如果產(chǎn)品的每盒售價(jià)不超過50元，就要求按療程購買，否則不賣，要不然吃不夠療程，效果沒達(dá)到預(yù)期，反到出現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)。限量的好處是可以讓患者減少猶豫，形成爭相搶購的局面，再加上按療程購買的要求，兩方面結(jié)合起來將是有效提升銷售額的極好方法?！边@些語言技巧常常能很好的誘惑人們，激起購買欲望。B、注意醫(yī)生講座與銷售的銜接，不要脫節(jié)，否則可能竹籃大水一場空。這種說法看是很大承諾，其實(shí)給自己留了很大余地：因?yàn)樵S對表象都可以說成顯效。1回訪服務(wù)會議結(jié)束后通過服務(wù)跟蹤卡定期或不定期回訪，了解患者的使用情況，通過后續(xù)的咨詢服務(wù)贏得患者的口白傳播將是擴(kuò)大回應(yīng)營銷效果的
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1