【文章內(nèi)容簡介】 題。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會發(fā)生問題或失誤。原因出在技術、過程、 13 程序、人員的變化或人們故意繞過內(nèi)部控制系統(tǒng)。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進。 1自我監(jiān)察 /早期警報。內(nèi)部控制系統(tǒng)應能自我監(jiān)察。有些系統(tǒng)能自動地進行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時對其進行調(diào)整，那么對系統(tǒng)進行定期檢 查是十分重要的。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技術也就越重要。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應有自動提供警報的機制，而不是依賴檢查或?qū)徲嫛? 3 有效的管理手段 組織管理 目標管理 （ 1）目標管理 1）目標管理的觀念并非是被動的，而是應該由個人主動地制定挑戰(zhàn)自己的目標。 2）制定目標后，應作自我管理。 3）目標管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 （ 2）決定目標的要求 1）應灌輸目標管理的觀念。 2）省級經(jīng)理應努力提高有關人員的道德觀念，及保證正確的目標管理意識。 3）目標管理應根據(jù)整個省部、地區(qū)別、組別和個人別等分別訂立。 4）省級經(jīng)理制定目標時，應接受直屬上級的指導。 （ 3）結果的反省、再挑戰(zhàn) 1）設定每一目標后，應對其內(nèi)容及實施效果加以分析、反省。 2）實施效果不好的目標應在反省后再度挑戰(zhàn)。 業(yè)務管理 （ 1）自主性 1）市場部對業(yè)務的拓展，應作自主性管理，不可在總部的督促下才實施。 2） 銷售部門應根據(jù)自己的目標及計劃行動，做自主管理。 3）銷售經(jīng)理應使以上制度化。 （ 2）掌握動向 1）必須迅速準確地掌握整個市場銷售部門和員工個別的動向。 2）只有盡快了解業(yè)務拓展的情形與動向，迅速訂立必要的對策，才能取得事半功倍的效果。 （ 3）缺陷、阻礙的處置 1）在業(yè)務進展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應及時處置，這是銷售經(jīng)理的責任。 2）對總部或其他部門有疑問或需要支援時，應盡快協(xié)商。 銷售管理 14 （ 1）省部的銷售業(yè)務 1）省部的銷售業(yè)務與總部的并特別差異。 2）應配合總部的銷售政策及促銷策略。 （ 2）銷 售方針與政策 1）了解總部的銷售政策，以適當?shù)剡x取市場部的銷售方針與政策。 2）銷售政策包括商品政策、顧客政策、銷售方法、廣告宣傳方針等。 3）省級經(jīng)理應負責決定上述兩項的所有問題。 （ 3）促銷方案的企化 1）省部應能獨自承當本市場部內(nèi)的企化促銷方案。 2）當市場部人員不足時，可尋求總部企化人員的協(xié)助。 （ 4）適當管理推銷員的行動 1）要確實達成全體與個別的計劃及預定目標。 過程管理 1. 2. ； 1. 作； 1. 2. 1. 2. 會議管理 會議管理是銷售管理中的一個重要的環(huán)節(jié)，它是達成目標的省力武器。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態(tài)、技巧培圳的一個重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互學習取長補短的地方。 銷售經(jīng)理決不能忽視會議的重要性，要對會議進行有效地管理，使會議富有成效，每一次會議都應有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。每一次會議都應讓與全者有所改變，改進銷售技巧，增加營銷知識及產(chǎn)品知識，改進操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認識發(fā)現(xiàn)自我。 開好會關鍵在主持 主持會議是銷售經(jīng)理推動銷量上升，培訓推廣技術、研究市場拓展的一個重要方面。銷售人員是會方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。因此在指揮在召開會議之前一定要考慮好，會議的 目的，解決的問題，及采取何種會議形式。從而調(diào)動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。這全靠主持人能否成功地組織好會議。 因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會議，不管是小型業(yè)務評定會，試點銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準備，主持會議，然后執(zhí)行會議決議。 銷售會議的類型 銷售經(jīng)理召集開會是推動市場營業(yè)額上升的一種具有成效的手段。因此銷售 15 經(jīng)理應該認真地研究怎樣把會議開好，第一步要討論會議的類型，考慮公司總體銷售情況，應該怎樣開，用什么形式來開 ，這是很重要的，召開銷售會議一般可按會議的目的分類召開。 1）決定銷售上某一想法的會議 在市場推進中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價格時，應召集相關人員，為決定某一種想法而召開的會議。例如在做一個新藥品上市討論會時，需決定該藥品的推廣概念是什么，價格設定在多少，消費者對產(chǎn)品價值觀及采取哪種銷售模式來推進市場。確定哪個地區(qū)為試銷市場，這類會議就要求主持會議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個會議程序及初步的設想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 2）解決問題的會議 在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題， 需要商量解決的對策，這時銷售經(jīng)理應將問題進行分類，如果是銷售中碰到人員設有按設定程序在推進市場，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應該按問題別類來召售相關人員來共同探討和解決，選擇參加這種會議的人員不應以地位和積務為基準，為了解決問題，還可以邀請一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關專家聽聽他們對產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會議是很重要的。 3）協(xié)調(diào)會議 銷售經(jīng)理在指揮和推進市場銷售的同時，肯定會發(fā)現(xiàn)，資金到位問題，應收貨款問題，貨齡起期問題，運輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題， 產(chǎn)品供應問題等，制約著下屬市場推進的速度，但又不能自己權力范圍內(nèi)一下子能解決的問題，此時就應邀請各部門相關人員來參加協(xié)調(diào)會議，會上對立的意見要比一般會議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會議，將有關問題一一解決掉。 4）月度市場銷售總結評估會議 這個會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點及不足之處。同時將優(yōu)秀的市場部和優(yōu)秀的個人作事跡交流，表彰先進，處罰后進，鼓舞土氣并制定和落實下個月度的銷售計劃。 5）教育和訓練會議 采 取會議的形式對員工進行有效培訓，將好的市場部及個人的銷售經(jīng)驗，銷售方法，進行講解，也可請專家來進行授課，便于提高參加學習人員的積極性學習效果也更好。 6）咨詢會議 在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報或是僅靠個人的獲取市場情報的范圍是遠遠不夠的，因此可以召開會議的方法來將市場上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達給你，這樣銷售經(jīng)理就可對某一個想法進行判斷，比如，我們準備推出一個心腦血管用藥。銷售經(jīng)理就可以采取這種會議，收集有關的市場情報。 7）聯(lián)絡會議 上述介紹的銷售工作會議是按不同的目的分類的，但在實際的銷售工作中，常常也會將有些形式的會議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會議的同時，將培訓就作為會議中的一個議程。效果當然很好的，關鍵還是在有效地主持會議。 做好會議的準備工作 16 要使會議開得有成效，重要的是事前做好準備工作，銷售經(jīng)理應該提前安排好哪些工作呢？ 1）明確會議的目的，議題 召開會議時第一個需要注意的問題是明確會議的目的。應該清楚為什么要召開會議，如果這一點不明確，即使開會也不知道應該談什么意見。所以，會議的目的要明確，在此基礎上再決定議題 。 2）選擇出席者 另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。選擇出席者往往重視地位、職務、面子等，這些做法應該很好地反省，要以會議的目的為基礎選擇參加的人員。 3）決定會議的時間和地點 考慮開會的時間和場所很重要。會議的時間要根據(jù)會議的目的、特點來決定，并且考慮到參加會議人員的工作和時間。開會的地點也要根據(jù)目的決定。 4）通知參加者 決定了會議目的、議題、時間、地點、參加者之后，就要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會議可以寫成文字材料，要把會議的議題、時間、場所準確地通知參加者。 5）編寫資料 開 會往往需要一些必要的資料。作為領導要很好地討論會議的目的，如果需要資料就要進行準備。在編寫資料的時候，應該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 6）準備會場 會議開始之前要落實一下會場，看一下會議是否被他人占用了。對會場還要進行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的。 良好的開會方法 要事前了解會議的類型，做好開會前的準備，這是使會議開得有效果的一項事前準備活動，只有領導很好地掌握會議，才能夠達到目的。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 1）按照目的進行 需要注意的是應該按 照會議的目的主持會議。也就是說要按照會議的目的、特點進行，比如：協(xié)調(diào)會議就要考慮使糾紛和對立不要激化?？傊?，會議沒有固定的進行方法，但一定要圍繞著其目的進行。 2）不要強加于人 會議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人，部長、課長由于職務的關系比其他人的發(fā)言更有權威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加會議的人感到不得不服從，這樣就會產(chǎn)生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。 3）不要只讓一部分人發(fā)言 在會議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩 部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨占會議時間的現(xiàn)象，如果這樣就不會得到好的結論。這時，作為領導不要讓一部分人獨占會議，而應讓所有參加會議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時，特別要注意不要讓領導獨占會場。 4）注意開會的時間 開會時間長不一定就會得到好的結果。冗長的發(fā)言浪費時間，不一定會有好 17 的結論。最好是會議時間短，參加會議的人能夠提出建設性的意見，這樣就達到目的了。 5）不要急于下結論 在會議中，領導應該注意對某一問題不要急于下結論。領導往往因為時間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結論，這樣參 加會議的人會有反感，大家對結論或決定不理解，貫徹時也會有困難。 匯報管理 A． 匯報類型：口 頭 匯 報 1. 2. 3. 4.自己的意見 書 面 匯 報 1. 2. B．匯報格式 1. 2. 4. 5. 6. 7. 9. 11. B． 匯報注意事項 上 級 匯 報： 1. 2. 3. 向最高管理層匯報 1. 2. 4. 5. 6. 匯報 兩端管理 所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做 得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間?！? 時間管理 在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。他們只當了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。但是他們理解錯了，其實是空有其名。有些人只把自己當作高級銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。在整個工作過程中，他們營業(yè)多而管理 少，或者根本不管理。 這樣一來，就使時間管理對銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 一般來說，銷售經(jīng)理應該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 18 一般工作：聽取銷售人員的報告； 給公司寫報告； 回答銷售人員的問題； 回答顧客的問題等。 10%。 定期工作：深入計劃； 內(nèi)外會議； 與顧客聯(lián)系； 其它當前的貢獻性活動。 60%。 特殊工作：緊急訂貨； 組織大型銷售會議或大宗生意會議。 15%。 創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 開拓新區(qū)的策略。 5%。 非貢獻的工作，無法控制的浪花費了時間。 10%。 大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時間分配的問題是由于以下原因： *管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 *不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時間?？赡馨炎詈玫匿N售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費時間的原因。不討論實質(zhì)性問題，只是做表面文章。 *工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作。工作無計劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這樣都會浪費時間。 *不能快速閱讀報表，找出“會說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細節(jié)也 要讀，就象養(yǎng)老院里領了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。 *老是拖拉，拖延時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。明日復明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。 高效率的銷售經(jīng)理要避免這 5種