【文章內(nèi)容簡介】 　　經(jīng)管責(zé)任。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系。 　　全面?？刂葡到y(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^窄，并且缺乏對(duì)市場(chǎng)營銷實(shí)戰(zhàn)的理解。 　　準(zhǔn)確。建立在不準(zhǔn)確信息基礎(chǔ)上的決策是不好的決策?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆?dòng)和資源的浪費(fèi)。 　　及時(shí)。及時(shí)指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時(shí)提供信息的能力。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評(píng)估，以至及時(shí)作出反映。 　　動(dòng)態(tài)。控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過程、市場(chǎng)推進(jìn)程序、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過時(shí)的因素。有些控制系統(tǒng)可以永遠(yuǎn)不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時(shí)適事進(jìn)行變革。 　　客觀?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息?？陀^信息比主觀信息更有用，能更好地指導(dǎo)管理行動(dòng)。 　　1處理問題。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生問題或失誤。原因出在技術(shù)、過程、程序、人員的變化或人們故意繞過內(nèi)部控制系統(tǒng)。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會(huì)給一線市場(chǎng)銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場(chǎng)的推進(jìn)。 　　1自我監(jiān)察/早期警報(bào)。內(nèi)部控制系統(tǒng)應(yīng)能自我監(jiān)察。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，那么對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行定期檢查是十分重要的。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技術(shù)也就越重要。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動(dòng)提供警報(bào)的機(jī)制，而不是依賴檢查或?qū)徲?jì)。 有效的管理手段(1)有效的管理手段　　 　　 　　（1）目標(biāo)管理 　　1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。 　　2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。 　　3）目標(biāo)管理的方式特別重要，這是市場(chǎng)部的特征。 　?。?）決定目標(biāo)的要求 　　1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀念。 　　2）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識(shí)。 　　3）目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個(gè)省部、地區(qū)別、組別和個(gè)人別等分別訂立。 　　4）省級(jí)經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)接受直屬上級(jí)的指導(dǎo)。 　?。?）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn) 　　1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對(duì)其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。 　　2）實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 　　 　?。?）自主性 　　1）市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。 　　2）銷售部門應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)及計(jì)劃行動(dòng)，做自主管理。 　　3）銷售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化。 　?。?）掌握動(dòng)向 　　1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng)銷售部門和員工個(gè)別的動(dòng)向。 　　2）只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動(dòng)向，迅速訂立必要的對(duì)策，才能取得事半功倍的效果。 　　（3）缺陷、阻礙的處置 　　1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。 有效的管理手段(2)　　 　　會(huì)議管理是銷售管理中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，它是達(dá)成目標(biāo)的省力武器。會(huì)議是解決銷售問題的場(chǎng)所，會(huì)議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會(huì)議是上級(jí)與下級(jí)之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會(huì)議是樹立榜樣的場(chǎng)所，會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長補(bǔ)短的地方。 　　銷售經(jīng)理決不能忽視會(huì)議的重要性，要對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效地管理，使會(huì)議富有成效，每一次會(huì)議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。每一次會(huì)議都應(yīng)讓與全者有所改變，改進(jìn)銷售技巧，增加營銷知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)，改進(jìn)操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認(rèn)識(shí)發(fā)現(xiàn)自我。 開好會(huì)關(guān)鍵在主持 　　主持會(huì)議是銷售經(jīng)理推動(dòng)銷量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。銷售人員是會(huì)方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。因此在指揮在召開會(huì)議之前一定要考慮好，會(huì)議的目的，解決的問題，及采取何種會(huì)議形式。從而調(diào)動(dòng)與會(huì)者對(duì)會(huì)議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。這全靠主持人能否成功地組織好會(huì)議。 　　因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會(huì)議，不管是小型業(yè)務(wù)評(píng)定會(huì)，試點(diǎn)銷售模式研討會(huì)，還是每月召開的全體銷售部長會(huì)議，或是每年召開的銷售會(huì)議，都要為會(huì)議準(zhǔn)備，主持會(huì)議，然后執(zhí)行會(huì)議決議。 　　銷售會(huì)議的類型 　　銷售經(jīng)理召集開會(huì)是推動(dòng)市場(chǎng)營業(yè)額上升的一種具有成效的手段。因此銷售經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真地研究怎樣把會(huì)議開好，第一步要討論會(huì)議的類型，考慮公司總體銷售情況，應(yīng)該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開銷售會(huì)議一般可按會(huì)議的目的分類召開。 1） 決定銷售上某一想法的會(huì)議 　　在市場(chǎng)推進(jìn)中，需要決定采取某種策略及銷售模式，制訂產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開的會(huì)議。例如在做一個(gè)新藥品上市討論會(huì)時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷售模式來推進(jìn)市場(chǎng)。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場(chǎng)，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 　　2）解決問題的會(huì)議 　　在市場(chǎng)銷售中，往往會(huì)碰到許許多多的問題，需要商量解決的對(duì)策，這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)將問題進(jìn)行分類，如果是銷售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場(chǎng)，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場(chǎng)銷售成效，就應(yīng)該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決，選擇參加這種會(huì)議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問題，還可以邀請(qǐng)一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對(duì)產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會(huì)議是很重要的。 　　3）協(xié)調(diào)會(huì)議 　　銷售經(jīng)理在指揮和推進(jìn)市場(chǎng)銷售的同時(shí)，肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)，資金到位問題，應(yīng)收貨款問題，貨齡起期問題，運(yùn)輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題，產(chǎn)品供應(yīng)問題等，制約著下屬市場(chǎng)推進(jìn)的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問題，此時(shí)就應(yīng)邀請(qǐng)各部門相關(guān)人員來參加協(xié)調(diào)會(huì)議，會(huì)上對(duì)立的意見要比一般會(huì)議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會(huì)議，將有關(guān)問題一一解決掉。 　　4）月度市場(chǎng)銷售總結(jié)評(píng)估會(huì)議 　　這個(gè)會(huì)議對(duì)銷售工作是很重要的會(huì)議，會(huì)上必須檢查各市場(chǎng)部的銷售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。同時(shí)將優(yōu)秀的市場(chǎng)部和優(yōu)秀的個(gè)人作事跡交流，表彰先進(jìn)，處罰后進(jìn)，鼓舞土氣并制定和落實(shí)下個(gè)月度的銷售計(jì)劃。 　　5）教育和訓(xùn)練會(huì)議 　　采取會(huì)議的形式對(duì)員工進(jìn)行有效培訓(xùn)，將好的市場(chǎng)部及個(gè)人的銷售經(jīng)驗(yàn)，銷售方法，進(jìn)行講解，也可請(qǐng)專家來進(jìn)行授課，便于提高參加學(xué)習(xí)人員的積極性學(xué)習(xí)效果也更好。 　　6）咨詢會(huì)議 　　在銷售管理工作中，銷售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場(chǎng)情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開會(huì)議的方法來將市場(chǎng)上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢傳達(dá)給你，這樣銷售經(jīng)理就可對(duì)某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。銷售經(jīng)理就可以采取這種會(huì)議，收集有關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)。 　　7）聯(lián)絡(luò)會(huì)議 　　上述介紹的銷售工作會(huì)議是按不同的目的分類的，但在實(shí)際的銷售工作中，常常也會(huì)將有些形式的會(huì)議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會(huì)議的同時(shí)，將培訓(xùn)就作為會(huì)議中的一個(gè)議程。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會(huì)議。 　　做好會(huì)議的準(zhǔn)備工作 　　要使會(huì)議開得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 　　1）明確會(huì)議的目的，議題 　　召開會(huì)議時(shí)第一個(gè)需要注意的問題是明確會(huì)議的目的。應(yīng)該清楚為什么要召開會(huì)議，如果這一點(diǎn)不明確，即使開會(huì)也不知道應(yīng)該談什么意見。所以，會(huì)議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定議題。 　　2）選擇出席者 　　另外一件重要的事情，是選擇會(huì)議的出席者。選擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會(huì)議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。 　　3）決定會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn) 　　考慮開會(huì)的時(shí)間和場(chǎng)所很重要。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。開會(huì)的地點(diǎn)也要根據(jù)目的決定。 　　4）通知參加者 　　決定了會(huì)議目的、議題、時(shí)間、地點(diǎn)、參加者之后，就要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會(huì)議可以寫成文字材料，要把會(huì)議的議題、時(shí)間、場(chǎng)所準(zhǔn)確地通知參加者。 　　5）編寫資料 　　開會(huì)往往需要一些必要的資料。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會(huì)議的目的，如果需要資料就要進(jìn)行準(zhǔn)備。在編寫資料的時(shí)候，應(yīng)該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。 　　6）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng) 　　會(huì)議開始之前要落實(shí)一下會(huì)場(chǎng)，看一下會(huì)議是否被他人占用了。對(duì)會(huì)場(chǎng)還要進(jìn)行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會(huì)議的目的。 有效的管理手段(3) 　　良好的開會(huì)方法 　　要事前了解會(huì)議的類型，做好開會(huì)前的準(zhǔn)備，這是使會(huì)議開得有效果的一項(xiàng)事前準(zhǔn)備活動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會(huì)議，才能夠達(dá)到目的。要把會(huì)議開好，可以考慮以下幾個(gè)問題： 1） 按照目的進(jìn)行 　　需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。也就是說要按照會(huì)議的目的、特點(diǎn)進(jìn)行，比如：協(xié)調(diào)會(huì)議就要考慮使糾紛和對(duì)立不要激化?？傊?，會(huì)議沒有固定的進(jìn)行方法，但一定要圍繞著其目的進(jìn)行。 2） 不要強(qiáng)加于人 　　會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強(qiáng)加于人，部長、課長由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會(huì)使參加會(huì)議的人感到不得不服從，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強(qiáng)加于人。 　　3）不要只讓一部分人發(fā)言 　　在會(huì)議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言兩部分人，經(jīng)常出現(xiàn)一部分人獨(dú)占會(huì)議時(shí)間的現(xiàn)象，如果這樣就不會(huì)得到好的結(jié)論。這時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會(huì)議，而應(yīng)讓所有參加會(huì)議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級(jí)別的人參加會(huì)議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會(huì)場(chǎng)。 　　4）注意開會(huì)的時(shí)間 　　開會(huì)時(shí)間長不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。冗長的發(fā)言浪費(fèi)時(shí)間，不一定會(huì)有好的結(jié)論。最好是會(huì)議時(shí)間短，參加會(huì)議的人能夠提出建設(shè)性的意見，這樣就達(dá)到目的了。 　　5）不要急于下結(jié)論 　　在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問題不要急于下結(jié)論。領(lǐng)導(dǎo)往往因?yàn)闀r(shí)間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會(huì)議的人會(huì)有反感，大家對(duì)結(jié)論或決定不理解，貫徹時(shí)也會(huì)有困難。 　　 匯報(bào)管理 　　A．匯報(bào)類型：口 頭 匯 報(bào)　   　　　書 面 匯 報(bào)　   　　B．（主題）（①自己采取的行動(dòng)②今后的打算） 　　C．匯報(bào)注意事項(xiàng) 　　上 級(jí) 匯 報(bào)：（日?qǐng)?bào)周報(bào)月報(bào)） 　　向最高管理層匯報(bào)  　　 兩端管理 　　所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場(chǎng)銷售情況，集中精力對(duì)二端進(jìn)行有效管理，二端就是指某個(gè)單位（如市場(chǎng)部辦事處）或某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進(jìn)行推動(dòng)和促進(jìn)，將做得好的單位進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、晉級(jí)提干等，做得最差的單位進(jìn)行通報(bào)批評(píng)、罰款、降級(jí)、調(diào)離等，這個(gè)方法在市場(chǎng)的整體營運(yùn)中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。”　　　 時(shí)間管理 　　在被提升為銷售經(jīng)經(jīng)理的那些銷售人員中間，許多人從來沒有成為真正的銷售經(jīng)理。他們只當(dāng)了高級(jí)銷售人員，并且只做了高級(jí)銷售人員的工作。但是他們理解錯(cuò)了，其實(shí)是空有其名。有些人只把自己當(dāng)作高級(jí)銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。在整個(gè)工作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 　　這樣一來，就使時(shí)間管理對(duì)銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 　　一般來說，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時(shí)間管理，另一半時(shí)間營業(yè)，他的理想的工作時(shí)間劃分為： 　　一般工作：聽取銷售人員的報(bào)告； 　　給公司寫報(bào)告； 　　回答銷售人員的問題； 　　回答顧客的問題等。10%。 　　定期工作：深入計(jì)劃； 　　內(nèi)外會(huì)議； 　　與顧客聯(lián)系； 　　其它當(dāng)前的貢獻(xiàn)性活動(dòng)。60%。 　　特殊工作：緊急訂貨； 　　組織大型銷售會(huì)議或大宗生意會(huì)議。15%。 　　創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 　　開拓新區(qū)的策略。5%。 　　非貢獻(xiàn)的工作，無法控制的浪花費(fèi)了時(shí)間。10%。 　　大多數(shù)銷售經(jīng)理陷于時(shí)間分配的問題是由于以下原因： 　　*管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 　　*不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時(shí)間?？赡馨炎詈玫匿N售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費(fèi)時(shí)間的原因。不討論實(shí)質(zhì)性問題，只是做表面文章。 　　*工作無主次，不能用更多的時(shí)間處理重要工作。工作無計(jì)劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。這樣都會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 　　*不能快速閱讀報(bào)表，找出“會(huì)說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不