【文章內(nèi)容簡介】 施影響和服務(wù)的能力；d 有能力實施公司的策略和有效地組織促銷活動；e 有敏銳的是市場洞察力和一定的創(chuàng)新能力；f 具有良好的職業(yè)道德和個人品質(zhì)；g 能夠有效地激勵、指導(dǎo)、培訓(xùn)和評估理貨隊伍成員。（2） 大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)人對理貨隊伍的確定① 營銷隊伍的結(jié)構(gòu)、數(shù)量和質(zhì)量的確定；a 熱誠、勤勞、虛心、肯吃苦b 有良好的服務(wù)精神；c 有交好的人際溝通能力；d 能夠有效完成上級的工作任務(wù)。② 人員的甄選程序：（圖22）辭 謝正式錄用填寫申請書初步面談檢測學(xué)歷、原單位資信調(diào)查第二次面談初步?jīng)Q定錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進入試用期試用人員評估試用人員評估圖22 人員甄選程序③ 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)；c 業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)；d 促銷手段和方法培訓(xùn)，情報收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實施（1） 調(diào)查內(nèi)容和方式：① 市場基本情況調(diào)查；通過在相關(guān)的季候進行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵贩绞降?，了解?dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費習(xí)慣、保健意識、文化等；② 零售網(wǎng)點調(diào)查：以掃街方式進行，主要對網(wǎng)點分布、類型、銷量、競爭對手的狀況等進行調(diào)查（調(diào)查表見附錄51）；③ 批發(fā)市場調(diào)查（拜訪詢問方式調(diào)查，見附錄52）；④ 大型賣場調(diào)查（偽裝購物式結(jié)合觀察法見附錄53）；⑤ 經(jīng)銷商的調(diào)查（拜訪記錄見附錄54）；⑥ 媒體調(diào)查： a 通過和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報價以及制作費的收費標(biāo)準(zhǔn)；c 了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M者的媒體接受情況和喜好；d 了解競爭對手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動；e 了解競爭對手上市策略。⑦ 政府調(diào)查：走訪工商局（商廣科、企業(yè)管理科）、衛(wèi)生局、衛(wèi)生防疫站、街道辦等，主要了解辦事處辦理的合法程序、銷售和宣傳產(chǎn)品的合法程序以及有關(guān)行業(yè)政策；⑧ 競爭對手的確定和調(diào)查： 產(chǎn)品定位、細(xì)分市場、渠道、產(chǎn)品、價格、媒體及促銷組合等。（2）調(diào)查報告（見附錄55）和營銷計劃（見附錄56），呈報市場部。二、 合作伙伴的選定根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定5家以上潛在銷售商，從差到好進行談判，通過以上談判和經(jīng)銷商的原始調(diào)查資料結(jié)果分析進行綜合評定，確定一家或幾家合適的合作伙伴。（1） 對資金力好但鋪貨力不強的給予區(qū)分，講勢力好的區(qū)域讓其鋪點；（2） 對于鋪貨力強但資金力較弱的，分品項讓其鋪點；（3） 對合作伙伴渠道推廣的要求：① 對下級渠道作好服務(wù)工作；② 對廠家作好市場情報工作；③ 落實報表，按時按表填寫；④ 作好鋪貨和補貨工作；⑤ 配合理貨隊伍的工作。 四、召開鋪貨前的鼓舞會議 （1） 到會人員： ① 公司：銷售、策劃、培訓(xùn)經(jīng)理、片區(qū)主任、銷售主管、推廣主管；② 經(jīng)銷商：總經(jīng)理、片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、主要聯(lián)絡(luò)人；③ 分銷商或重要銷售商、經(jīng)理或主要業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人； （2） 會議主旨： 明確公司運作規(guī)則，相關(guān)人事地物落實。（4） 會議議程： ① 公司代表鼓舞性的致辭；② 區(qū)域市場主任將公司對經(jīng)銷商的各種獎勵政策（如進貨獎、銷貨獎、回款獎、陳列獎等）、推廣手段、市場維護手段和方法、經(jīng)銷商進貨回款流程以及媒體實施方案再次宣布，并形成書面文件；③ 邀請其他成功地點區(qū)的經(jīng)銷商進行經(jīng)驗總結(jié)；④ 介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管，讓銷售商具有歸屬感，對公司有信心；⑤ 對銷售商進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)，讓銷售商更加了解公司產(chǎn)品；⑥ 明確公司對經(jīng)銷商和銷售商的要求：鋪貨進度、覆蓋面、網(wǎng)點最低陳列量、陳列要求、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)計劃確定。第二節(jié) 經(jīng)銷商的談判過程談判過程l 準(zhǔn)備l 開始l 了解和證實l 介紹（方法和收益）l 克服反對意見l 結(jié)束l 記錄整理圖23 經(jīng)銷商談判過程一、準(zhǔn)備 精神準(zhǔn)備良好的心里素質(zhì)、為客人服務(wù)的熱切愿望、誠實正直、樂于傾聽、大方熱情、自身目標(biāo)、承諾與保證。外形準(zhǔn)備合適的著裝、整潔的外形。資料準(zhǔn)備 ① 公司資料準(zhǔn)備；② 產(chǎn)品準(zhǔn)備：樣品圖片、說明書以及相關(guān)的價格清單；③ 廣告帶或其他相關(guān)的促銷錄像或圖片；④ 產(chǎn)品知識的熟悉和了解；⑤ 公司能夠提供的服務(wù)以及優(yōu)惠策略（書面形式）；⑥ 公司即將實行的營銷計劃和實施方案（書面形式）；⑦ 公司渠道進貨、鋪貨、銷售和回款政策；⑧ 競爭公司的基本調(diào)查結(jié)果分析和資料準(zhǔn)備。 A 競爭公司產(chǎn)品知識的了解； B 競爭公司渠道策略、廣告促銷策略、與合作伙伴關(guān)系； C 競爭公司產(chǎn)品市場狀況以及發(fā)展分析； D 競爭公司相對于公司的優(yōu)勢分析。⑨ 客戶的基本調(diào)查結(jié)果分析資料。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。 二、開始禮貌待人、微笑服務(wù)、互相介紹名字和公司基本情況。三、了解和證實（1） HOW（怎么樣）。向客戶提出問題（一般問題和特殊問題）。① 一般問題：問誰、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個市場的顧問、專家計劃解決辦法的人。② 特殊問題：對客戶明確提出問題，詢問客戶是或不是。從客戶處得到確切的信息。（2） WHY（為什么）。確認(rèn)客戶的要求，使消費者相信你可以幫助他們解決問題。四、介紹（方案和利益）提高介紹效率的要點：仔細(xì)傾聽、積極心態(tài)、熱情真誠。五、克服反對意見（1） 闡明反對意見；（2） 保護反對意見；（3） 解答反對意見；（4） 尋求一致意見。第三部分 市場維護系統(tǒng)建立第一節(jié) 網(wǎng)點維護管理網(wǎng)點維護主要包括合作伙伴的管理和終端網(wǎng)點的維護。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進行，終端網(wǎng)點維護主要由理貨隊伍進行。 一、對合作伙伴的維護和管理 維護職責(zé)（見圖31）合作伙伴維護職責(zé)l 定期拜訪l 扮演好供應(yīng)商職責(zé)l 協(xié)助合作伙伴專業(yè)運作市場l 理念宣傳l 樹立合作伙伴對本品的信心和忠誠感圖31 合作伙伴維護職責(zé)（1） 定期拜訪：定期聯(lián)系和拜訪渠道商的目的使調(diào)和廠、商兩個不同利益實體之間矛盾，牽引渠道力量，投入到有力于廠方發(fā)展方面上，實現(xiàn)廠方的利潤目標(biāo)和長遠規(guī)劃。（2） 扮演好供應(yīng)商的角色：a 及時反饋銷售商的意見和傳達公司的最新政策；b 及時調(diào)換破損品；c 盡量幫助銷售商減少過期品出現(xiàn)或退貨、盡快促銷消化；d 對因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時匯報，盡快解決，消除負(fù)面影響；e 年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。（3） 協(xié)助銷售商“專業(yè)”地運作市場：a 幫助老板建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理；b 幫助老板進行陳列效果促進；c 網(wǎng)絡(luò)維護。和銷售商一起去拜訪其重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。幫助建立下線客戶檔案：客戶名，地址、電話、地圖、根據(jù)客戶銷量分成等級加注。告訴經(jīng)銷商維護下線客戶：上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品，以此提高游離下線客戶的忠誠度。（4） 理念宣傳：教育銷售商重視管理制度的建立；利用鋪貨率、銷售點氣氛布置促進銷售；進行良好庫存管理改善經(jīng)營；建立下線客戶資料以穩(wěn)定和發(fā)展客戶。改善經(jīng)營意識，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，增加運力拓展外圍空白市場等。（5） 樹立銷售商對本商品的經(jīng)銷信心和對企業(yè)的歸屬感：和經(jīng)銷商共商市場工作計劃，讓經(jīng)銷商對我們的工作有認(rèn)同感。工作計劃分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再落實到具體動作。（6） 充分熟悉市場：① 對經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運力、流動資金、經(jīng)銷意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。② 當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。③ 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓寒?dāng)?shù)氐南M者特點、媒體特點、渠道特點。④ 競品的了解：當(dāng)?shù)貜妱莞偲放频漠a(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各階段通路利潤；渠道：看競品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期拜訪達到哪一層客戶？是否經(jīng)常拜訪外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。銷售情況：競品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦踊Ч按笾落N量。通過對以上咨詢的掌握，對市場的深入了解，有較準(zhǔn)確預(yù)估，一旦出現(xiàn)競品攻擊或本品滯銷，就可以從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋、消費者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各個方面著手，分析問題的癥結(jié)，從而為企劃部門提供充足的背景咨詢和有力提案，及時打擊競品、強化市場。（7） 更理性地反省自己的工作： a 是否有好的渠道秩序，各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖；b 某些專業(yè)渠道是否開拓，是否可以再深入發(fā)展；c 物流覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有沒有大的空白市場沒開發(fā)？d 是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜ぃ⒓皶r提案強化本產(chǎn)品市場？e 公司的企劃案能否從主觀上盡量最大努力去確保執(zhí)行效果？f 消費者對本品認(rèn)知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？合作伙伴的拜訪程序