【正文】 勁酒等都沒有形成強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)前景廣闊；（5） 保健品行業(yè)的美譽(yù)度下降，保健酒的信譽(yù)和呼聲增高，需求擴(kuò)大，我們側(cè)重保健知識(shí)和品牌的宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的保健意識(shí)和健康觀念。保健酒在這個(gè)時(shí)機(jī)潛力巨大。 公司面臨的威脅分析（1） 我國(guó)生產(chǎn)的保健品功能相對(duì)集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補(bǔ)充維生素等功能上。在衛(wèi)生部準(zhǔn)予申報(bào)的22項(xiàng)保健功能中，具有免疫調(diào)節(jié)、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞3項(xiàng)功能的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的2/3。保健品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈。（2） 保健品市場(chǎng)面臨虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對(duì)保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。保健品的信譽(yù)危機(jī)已經(jīng)成為反面典型。益春延壽酒不具備名稱專用權(quán)，容易出現(xiàn)假冒和跟進(jìn)品牌。（3） 現(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會(huì)造成廣告的大量浪費(fèi)。（4） 益春延壽酒名稱難記不利于傳播。目前價(jià)格還應(yīng)該降低，更適合大眾的需求。二、主要問題提出和對(duì)公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過(guò)以上分析，確定公司近期的主要目標(biāo)是進(jìn)行制度培育，人才的培育和市場(chǎng)的培育，特別是對(duì)市場(chǎng)管理系統(tǒng)建設(shè)方面需求極為強(qiáng)烈。建立市場(chǎng)管理體系主要從以下方面著手：建立對(duì)公司有效的銷售模式（1） 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 盡量降低廠、商之間的利益和沖突；（3） 貨物、資金以及市場(chǎng)人員的盡量分流；（4） 易于管理和控制；（5） 盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費(fèi)用；（6） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。 建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)（1） 具有操作性；（2） 通過(guò)制度約束員工行為；（3） 簡(jiǎn)單、易于梳理；（4） 盡量通過(guò)流程圖或表格形式表現(xiàn)；（5） 建立暢通的市場(chǎng)信息渠道。三、方案設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)本方案就是規(guī)范公司銷售系統(tǒng)方面即對(duì)公司進(jìn)行了營(yíng)銷組織相關(guān)改制、渠道策略的重新調(diào)整、明晰和制定了營(yíng)銷組織的工作職責(zé)和工作流程、公司其它部門與營(yíng)銷組織間的協(xié)調(diào)和溝通、公司對(duì)市場(chǎng)監(jiān)控能力和方法、市場(chǎng)信息的反饋系統(tǒng)、銷售隊(duì)伍的建立和管理，特別針對(duì)公司目前處于開拓市場(chǎng)的情況下制定了市場(chǎng)開發(fā)流程等。本方案具體內(nèi)容如下：模式選擇及營(yíng)銷組織建立；市場(chǎng)開拓系統(tǒng)建立；市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。圖15 保健品銷售系統(tǒng)第三節(jié) 胡慶余堂酒業(yè)公司模式選擇和營(yíng)銷組織建立一、胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司模式選擇 根據(jù)對(duì)經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在保健品行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售模式選擇原則的總結(jié)以及對(duì)保健品公司內(nèi)外情況分析后，提出了胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司對(duì)其即將建立的銷售模式的要求以及對(duì)管理系統(tǒng)的要求，特確定胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司選擇助銷式的銷售模式。助銷式模式能夠達(dá)到一下效果：（1） 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；（3） 能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場(chǎng)人員的分流，管理線條簡(jiǎn)單明了；（4） 對(duì)于市場(chǎng)人員易于管理和控制；（5） 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較直營(yíng)式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；（7） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。胡慶余堂健康酒業(yè)有限公司助銷式模式實(shí)施保證（1） 公司總部設(shè)市場(chǎng)部全面保障助銷實(shí)施。市場(chǎng)部主要進(jìn)行營(yíng)銷策略制定、市場(chǎng)人員選擇和培訓(xùn)以及策略實(shí)施監(jiān)控。（2） 設(shè)立區(qū)域辦事處，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)。開發(fā)市場(chǎng)講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進(jìn)原則，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。主要任務(wù)有：經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制，促銷活動(dòng)安排、賣場(chǎng)陳列、新產(chǎn)品上市鋪點(diǎn)等，以實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的控制。（3） 辦事處組建理貨隊(duì)伍。辦事處除日常行政文書及與各經(jīng)銷商協(xié)商聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP、廣告張貼等。（4） 建立完善的區(qū)域人員的培訓(xùn)教程和制度。辦事處成立之初和每一季度，公司應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；如何維護(hù)市場(chǎng)；如何演示銷售議案；如何建立自信心；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。特別是對(duì)于新員工還必須進(jìn)行公司文化、公司規(guī)章制度、匯報(bào)流程、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、工作流程培訓(xùn)、實(shí)際工作操作培訓(xùn)。（5） 辦事處主任需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)能力。（6） 辦事處主任實(shí)行崗位輪換制，一年一屆。（7） 上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)定期或不定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。 廣告和促銷方面（1） 進(jìn)行理論包裝；（2） 尋求簡(jiǎn)單明了的產(chǎn)品賣點(diǎn)。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意。還應(yīng)積極創(chuàng)意出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的時(shí)間或活動(dòng)。硬性廣告或軟性廣告必須有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。在配合上要注意時(shí)間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn)，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。（4） 加強(qiáng)終端促銷：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷隊(duì)促銷小組、理貨員、演出隊(duì)等。在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場(chǎng)、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對(duì)保健品起推薦作用的人。對(duì)出貨終端的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷等，對(duì)推薦終端的經(jīng)常促銷項(xiàng)目有拜訪、推薦、禮品等。 實(shí)現(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷沒有企業(yè)的服務(wù)就沒有顧客的忠誠(chéng)。服務(wù)營(yíng)銷就是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)有力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營(yíng)銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來(lái)正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠(chéng)。 市場(chǎng)信息的收集（1） 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2） 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)二、保健品營(yíng)銷組織建立 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定和部門橫向溝通示意圖（如圖16）營(yíng)銷管理總部物管部財(cái)務(wù)部省辦主任省辦主任省辦主任地市主任地市主任地市主任 圖16 保健品營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)定營(yíng)銷總經(jīng)理公司物管部公司財(cái)務(wù)部經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)主任理貨隊(duì)伍銷 售 管 理 部培訓(xùn)經(jīng)理企劃經(jīng)理銷售經(jīng)理信息反饋計(jì)劃申請(qǐng)服務(wù)指導(dǎo)監(jiān)控培訓(xùn)計(jì)劃申請(qǐng)回款專 項(xiàng) 資 金產(chǎn)品 圖17 部門橫向溝通示意圖 部門主要職責(zé)（1） 營(yíng)銷副總經(jīng)理a 決定公司的營(yíng)銷策略、年度銷售目標(biāo)、年度銷售計(jì)劃；b 協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和物管部之間的協(xié)作；c 協(xié)調(diào)營(yíng)銷組織和公司其他相關(guān)部門的協(xié)作；d 對(duì)營(yíng)銷組織的人、財(cái)、物進(jìn)行最終的審核和決定；e 接受公司總經(jīng)理的授權(quán)和委托。（2） 市場(chǎng)部① 企劃經(jīng)理a 營(yíng)銷計(jì)劃的制定；b 媒介組合制定、廣告文案制作；c 促銷策略制定、促銷方案的確定與促銷品設(shè)計(jì)；d 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)推廣文案、市場(chǎng)推廣方案制定，市場(chǎng)情報(bào)收集系統(tǒng)建立，并對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行分析和處理。② 培訓(xùn)經(jīng)理a 市場(chǎng)有關(guān)人員的招聘；b 培訓(xùn)計(jì)劃的制定、文案制作；c 分階段的培訓(xùn)實(shí)施。③ 銷售經(jīng)理a 市場(chǎng)信息的收集和整理；b 市場(chǎng)分析和銷售的預(yù)測(cè)；c 制定銷售計(jì)劃；d 確定銷售政策；e 設(shè)計(jì)銷售模式；f 各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓(xùn)和調(diào)配；g 各個(gè)大區(qū)辦事處人事管理和控制；h 設(shè)計(jì)辦事處的薪資方案、激勵(lì)方案；i 各個(gè)大區(qū)辦事處銷售實(shí)施狀況的考察和評(píng)估；j 各個(gè)大區(qū)辦事處經(jīng)銷商審核、合同審核與管理；k 銷售渠道與客戶管理；l 制定辦事處的規(guī)章制度。（3） 財(cái)務(wù)部① 發(fā)票的開具及管理；② 市場(chǎng)合同的管理；③ 應(yīng)收賬款的管理；④ 客戶信用等級(jí)及信用額度的管理⑤ 與客戶對(duì)帳作業(yè)⑥ 銷售回款及折讓等管理⑦ 市場(chǎng)出納的培訓(xùn)和任命⑧ 市場(chǎng)專項(xiàng)資金的撥付和管理。（4） 物管部① 市場(chǎng)貨物的發(fā)放和管理；② 運(yùn)輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產(chǎn)品的庫(kù)存管理。（5） 大區(qū)辦事處① 建立和管理理貨隊(duì)伍；② 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、確定、管理和服務(wù)；③ 對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理和服務(wù)；④ 公司市場(chǎng)部制定的銷售策略以及促銷方案的實(shí)施；⑤ 市場(chǎng)信息的收集和管理；⑥ 檢查駐外辦事處的工作情況，并指導(dǎo)工作；⑦ 對(duì)駐外代表人選進(jìn)行推薦；⑧ 區(qū)域市場(chǎng)銷售策略。第二部分 市場(chǎng)開拓系統(tǒng)建立第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程市場(chǎng)組織確定市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷方案合作伙伴選定布貨前的會(huì)議合作伙伴訂貨布貨實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查表大賣場(chǎng)調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表媒體調(diào)查表營(yíng)銷計(jì)劃書理貨隊(duì)伍廣告促銷圖21 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程一、 區(qū)域市場(chǎng)組織力的確定(1) 市場(chǎng)部對(duì)大區(qū)負(fù)責(zé)人的確定a 大區(qū)負(fù)責(zé)人需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通協(xié)調(diào)能力；b 大區(qū)負(fù)責(zé)人能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r確定其4P計(jì)劃；c 有和經(jīng)銷商合作并能夠有效地對(duì)經(jīng)銷商實(shí)