現(xiàn)代醫(yī)藥保健品營銷秘訣講義doc(編輯修改稿)
2024-08-14 11:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 制定和實(shí)施服務(wù)營銷策略的根本保證。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)注意： 。企業(yè)的營銷代表必須是產(chǎn)品所涉及的病癥、功效方面的相關(guān)專家，達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營銷將是一句空話。 。 ，注意客觀性和長期性相結(jié)合。 、售中、售后的全程服務(wù)，并注意要點(diǎn)。 同時(shí)，要把握好服務(wù)營銷的6項(xiàng)原則，即：；；；，服務(wù)人員要具有較高的專業(yè)知識水平和良好的語言表力，給人以可信、可靠的感覺，否則將不利于企業(yè)和產(chǎn)品形象；，服務(wù)過程中體現(xiàn)出的被服務(wù)者的需求、擔(dān)心、關(guān)注點(diǎn)、建議等，反映了產(chǎn)品和營銷今后的變革方向；。 六、軟硬廣告搭配好 廣告的日益繁多使廣告效果越來越差，從而使以大量的硬性廣告拉動市場的做法越來越難，另外《藥品廣告法》也嚴(yán)格限制了藥品廣告的發(fā)布形式。就硬性廣告而言，它啟動市場的時(shí)間已比以往延長，整體效果的維持期卻在縮短，企業(yè)在投入增大的同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也在加大。而軟性廣告一般不在廣告時(shí)段或廣告版面上發(fā)布，因而不僅費(fèi)用低，而且較易引起消費(fèi)者的注意和相信。 軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意。還應(yīng)積極出使消費(fèi)者予以關(guān)注，新聞媒體予以傳播的事件或活動。 無論硬性廣告或軟性廣告都無法獨(dú)立擔(dān)起市場的重任，二者必須有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣傳和宣傳相得益彰。在配合上要注意時(shí)間組合、不同產(chǎn)品生命周期的組合特點(diǎn)，合理投放廣告費(fèi)用，使有限的廣告資源產(chǎn)生最大的傳播效果。 七、終端促銷出實(shí)效 廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢。醫(yī)藥保健品的終端促銷，猶如足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。 研究表明，消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購買何種產(chǎn)品的僅占30%，而70%的消費(fèi)者是在銷售終端決定購買何種產(chǎn)品以及購買的數(shù)量，而且已有購買計(jì)劃的消費(fèi)者中，%會因某種因素的變化更改原來的購買計(jì)劃，這就是藥品、保健品終端促銷的潛力和機(jī)會所在。紅桃Ｋ、匯仁腎寶、巨能鈣等產(chǎn)品的快速成功無不是有效開展終端促銷的結(jié)果。 終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷隊(duì)、促銷小姐、理貨員、醫(yī)藥代表、演出隊(duì)等。在開展終端宣傳時(shí)一定要制定制度、程序，并加強(qiáng)培訓(xùn)、督導(dǎo)、檢核、獎(jiǎng)罰，積極有序地進(jìn)行。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。所謂出貨終端主要是指銷售產(chǎn)品的商場、超市、藥店等地方；所謂推薦終端主要是指對醫(yī)藥保健品起推薦作用的醫(yī)生、店員等。對出貨終端的經(jīng)常促銷為理貨、補(bǔ)貨、終端裝、店頭促銷等，對推薦終端的經(jīng)常促銷有拜訪、推薦、等。無論哪種終端促銷都必須遵循以下原則： 、誠信、熱情、助人的形象，使別人在認(rèn)可營銷人員的同時(shí)認(rèn)可產(chǎn)品和企業(yè)。 。 、講效率，珍惜雙方時(shí)間。 ，對事、對人都要有的放矢。 、堅(jiān)持、有信心。 ，關(guān)鍵控制點(diǎn)。 、交流，如紅桃Ｋ編寫了大量的終端促銷教材，使其成功快速傳播，市場效應(yīng)顯著?！? 、執(zhí)行、檢查、評估的系統(tǒng)的終端管理辦法，堅(jiān)持實(shí)行。 ，并要積極主動地與終端管理相關(guān)的工商、城管、環(huán)衛(wèi)等部門建立較好的關(guān)系。 、理貨要到位。 八、技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展 在醫(yī)藥保健品企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是市場發(fā)展最具價(jià)值的推動力。所謂技術(shù)創(chuàng)新狹義上講是指對產(chǎn)品、工藝的創(chuàng)新，從廣義的范圍看，它括組織創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場營銷創(chuàng)新，以及對市場與技術(shù)的把握和成功占領(lǐng)市場的能力等。創(chuàng)新的過程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合： 。 、銷售部門、技術(shù)生產(chǎn)部門、用戶等力量共同參與。 ，并加強(qiáng)服務(wù)。 ，以增強(qiáng)企業(yè)競爭優(yōu)勢。 技術(shù)創(chuàng)新可分為進(jìn)攻型、防御型和引進(jìn)型三種形式。所謂進(jìn)攻型就是通過開發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。此策略一旦成功，將贏得較大市場，獲得規(guī)模壟斷，但也存在風(fēng)險(xiǎn)大、代價(jià)高等特點(diǎn)，適合于大型的有實(shí)力的醫(yī)藥保健品企業(yè)。所謂防御型就是企業(yè)不搶先研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場。如正清制藥集
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