醫(yī)藥代表初級培訓(ppt21)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-15 20:56本頁面
【正文】 井 利用反問控制局面 (3)聆聽：至少三分之二 有目的地聆聽；把握談話的重點；收集有效的信息；積極的反饋 暗示：他們公司只關心上層、你們也不經常走動、下周是中秋節(jié)、你們以前對我們比現在重視 注意： 表達：使用積極的語言：容易、安全、證實、價值、新的、保證、至關重要的、信任、事實、正確的 提高聲音的表現力：說話自然，堅定有力；語調、語速、語言的應用；主次分明，重點突出 保持目光接觸 保持正確的姿勢 (交談與傾聽 )：姿態(tài)端正挺拔；適當的移動；開放的姿態(tài)；運用手勢；借助工具 產品展示 FABE： 特點 優(yōu)勢 利益 實證 第四步：建立信任 一、 外圍驗證：展示參觀、證書、介紹信、報道、病例、樣品 二、 人際交往：私交、個人關系與機構關系 三、 異議處理 采取積極的態(tài)度 ：控制好自己的情緒，積極地看待客戶的異議 認同客戶的感受 ：重復客戶的反對意見，并將語氣談化 使反對具體化 ：以主動提問澄清客戶的原因 化解異議 ：用產品的其他利益對客戶進行補償；將異議變成賣點；引證 方式 ： YES BUT 第五步：促單簽約 關注承諾信號 ： 語言：你的藥比 B公司好、你這藥不錯、怎么用、能不能給我提供一些外文資料、我們最
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