朱紅濱現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)講義(ppt108)-醫(yī)藥保健-在線瀏覽
2024-10-18 08:19本頁(yè)面
【正文】 醫(yī)院 OTC終端 消費(fèi)者 消費(fèi)者 商業(yè)銷售 OTC銷售 醫(yī)院銷售 銷售隊(duì)伍的職能 60 醫(yī)院銷售 ? 醫(yī)院銷售概念 ? 醫(yī)院科室簡(jiǎn)介 ? 醫(yī)院藥品流通渠道 ? 醫(yī)藥代表的職責(zé) 61 醫(yī)院銷售概念 醫(yī)院銷售工作不外乎的就是圍繞 進(jìn)藥和上量 的兩個(gè)主題開(kāi)展的。 62 醫(yī)院科室簡(jiǎn)介 臨床科室 內(nèi)科（呼吸內(nèi)科、心血管內(nèi)科、血液內(nèi)科、腎內(nèi)科、消化內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、腫瘤內(nèi)科、內(nèi)分泌科、免疫科、感染科、老年科） 外科（普外科、胸外科、神經(jīng)外科、骨科、泌尿外科、心血管外科、燒傷整形外科、 腫瘤外科） 婦產(chǎn)科、兒科、中醫(yī)科、皮膚科、耳鼻喉科、眼科、口腔科、診斷科、康復(fù)科、病理科、放療科、麻醉科、 ICU、 CCU、急診科 其他相關(guān)科室 藥劑科、醫(yī)務(wù)科、財(cái)務(wù)科、設(shè)備科、檢驗(yàn)科 63 幾個(gè)概念 ? 綜合性醫(yī)院 /?？漆t(yī)院 ? 三級(jí)甲等 /乙等、二級(jí)甲等 /乙等、一級(jí)醫(yī)院 ? 部屬醫(yī)院 /市屬醫(yī)院 /區(qū)屬醫(yī)院 //私立醫(yī)院 ? 盈利性和非盈利性醫(yī)院（微利 /福利） ? 臨床藥理基地 /教學(xué)醫(yī)院 64 醫(yī)院藥品流通渠道 藥庫(kù) 病房藥房 門診藥房 商業(yè) 病人 送藥 領(lǐng)藥 領(lǐng)藥 發(fā)藥 用藥 65 OTC銷售 ? 非處方藥介紹 ? 處方藥與非處方藥的區(qū)別 ? OTC銷售隊(duì)伍的構(gòu)架 ? OTC代表和銷售經(jīng)理的績(jī)效要求 ? 藥店拜訪的七個(gè)步驟 66 OTC： Over The Counter Drug 非處方藥 67 非處方藥 不需憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師處方即可自行判斷、購(gòu)買和使用的藥品是非處方藥。 68 處方藥（ Rx）的分類 ： 甲類處方藥： 麻醉、精神、毒性、放射性 等特殊藥品 乙類處方藥： 其他處方藥 69 非處方藥的分類： ? 甲類非處方藥： 必須在具有 《 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 》 并符合一定條件的零售藥店銷售的比較安全的非處方藥 ? 乙類非處方藥： 可以在具有 《 藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證 》 的零售藥店和經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上藥品監(jiān)督機(jī)關(guān)登記、批準(zhǔn)的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥 70 OTC OTC 乙類非處方藥 甲類非處方藥 標(biāo)識(shí) 71 各類藥品的警示語(yǔ)和忠告語(yǔ) ? 甲類處方藥 無(wú) 法定醫(yī)生 處方嚴(yán)禁銷售、購(gòu)買和使用！ ? 乙類處方藥 按照 醫(yī)生 處方銷售、購(gòu)買和使用！ ? 甲類非處方藥 在 藥師 指導(dǎo)下銷售購(gòu)買和使用！ ? 乙類非處方藥 請(qǐng)仔細(xì)閱讀藥品使用說(shuō)明書并按照說(shuō)明書使用！ 72 非處方藥的范圍 感冒藥 * 鎮(zhèn)痛藥 * 止咳藥 * 咽喉含片 * 助消化藥 * 抗胃酸藥 * 消炎藥 維生素 * 驅(qū)腸蟲藥 滋補(bǔ)藥 避孕藥 通便藥 外用藥 * 護(hù)膚保健藥 * 73 非處方藥與處方藥的區(qū)別 處 方 藥 非 處 方 藥 疾 病 類 型 病 情 較 重 、 需 要 醫(yī) 生 確 診 小 傷 小 病 或 解 除 癥 狀 疾 病 診 斷 者 醫(yī) 生 患 者 自 我 認(rèn) 識(shí) 和 辨 別 ，自 我 選 擇 取 藥 憑 據(jù) 醫(yī) 生 處 方 不 需 處 方 主 要 取 藥 地 點(diǎn) 醫(yī) 院 藥 房 、 藥 店 （ 甲 類 ） 藥 店 ； 超 市 劑 量 較 大 劑 量 有 限 定 劑 型 除 口 服 、 外 用 ， 還 有 注 射等 口 服 ， 外 用 為 主 服 藥 天 數(shù) 長(zhǎng) ， 醫(yī) 囑 指 導(dǎo) 短 ， 有 限 定 宣 傳 對(duì) 象 醫(yī) 生 消 費(fèi) 者 廣 告 僅 限 專 業(yè) 媒 體 批 準(zhǔn) 后 ， 可 上 大 眾 媒 介或 廣 告 74 非處方藥與處方藥的區(qū)別 非處方藥 處方藥 處方 簡(jiǎn)單 較復(fù)雜 前期投入 較少，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小 較大，風(fēng)險(xiǎn)也較大 產(chǎn)品成本 相對(duì)較低 較高 市場(chǎng)調(diào)研 消費(fèi)者人群消費(fèi)潮流調(diào)查 專家權(quán)威及臨床醫(yī)生 用藥，學(xué) 面廣量大，商業(yè)性強(qiáng)。 要投入在于臨床實(shí)驗(yàn)費(fèi)用。 學(xué)術(shù)潮流 75 OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu) 模式一 全國(guó) OTC經(jīng)理 大區(qū) I 大區(qū) II 大區(qū) OTC經(jīng)理 大區(qū) III 辦事處 OTC經(jīng)理 市場(chǎng)助理 OTC主管 OTC代表 5080家店 臨時(shí)促銷員 76 OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu) 模式二 全國(guó)銷售經(jīng)理 大區(qū) I 大區(qū) II 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū) III 辦事處 醫(yī)院組經(jīng)理 辦事處 OTC組經(jīng)理 主管 主管 代表 代表 醫(yī)院 藥店 77 OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu) 模式三 全國(guó)銷售經(jīng)理 大區(qū) I 大區(qū) II 大區(qū)銷售經(jīng)理 大區(qū) III 醫(yī)院主管 OTC主管 代表 代表 醫(yī)院 藥店 辦事處經(jīng)理 78 OTC代表的績(jī)效要求 ? 保障足夠的拜訪頻率和規(guī)范的拜訪程序 ? 收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息 ? 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向 ? 培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí) ? 進(jìn)行和控制促銷活動(dòng)的開(kāi)展 ? 保持醒目的產(chǎn)品陳列 79 OTC代表的基本責(zé)任 銷售工作上七個(gè)基本責(zé)任： 1：鋪貨 2: 補(bǔ)貨 3：店員教育 4：陳列工作 5: 收款工作 6: 促銷的策劃和執(zhí)行 促銷人員的管理 80 OTC代表的工作特點(diǎn) ：鋪貨和陳列 (負(fù)責(zé) )的藥店數(shù)量較多 ，而更多要求勤快、靈活、 情商 EQ 、小藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局 、店員教育、陳列、 POP、促銷產(chǎn)生銷量 ，往往受當(dāng)?shù)蒯t(yī)院的開(kāi)發(fā)、公司的 廣告宣傳的影響較大 1015家店，每人可覆蓋 80100家店 81 OTC終端分析
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