醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧(ppt53)-醫(yī)藥保健-文庫吧資料
2024-08-20 20:56本頁面
【正文】 “ 換用 C產(chǎn)品，癌痛患者的睡眠真的有改善。 主講 :聶小忠 41 識別和靈活運用成交信號 （ 1）當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益或稱贊你的產(chǎn)品時，例如： “ A產(chǎn)品的陰性癥狀治療效果確實不錯。 主講 :聶小忠 38 四、處理異議 處理顧客異議的基本策略 歡迎并傾聽顧客異議 避免爭論和冒犯顧客 預(yù)防和扼要處理顧客異議 主講 :聶小忠 39 四、處理異議 處理異議的具體方法和步驟 緩沖 探詢醫(yī)生對于藥品的真正需求 聆聽 答復(fù) 主講 :聶小忠 40 五、主動成交 促成顧客購買是整個推銷過程的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 設(shè)身處地的聆聽則是一種更主動的聆聽方式。 【 自檢 】 用你所熟悉的產(chǎn)品分別作 5個開放式的問話和 5個封閉式的問話。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？ 醫(yī)生：下周三。” 修改二：“王醫(yī)生，您治療癌癥病人疼痛時，普通的嗎啡制劑使用很不方便，患者不易接受；A產(chǎn)品作用時間長，每天僅需服用兩次，服用方便，患者容易接受。 主講 :聶小忠 25 目的性開場白 開場白的三個要點： 設(shè)定拜訪目標(biāo) 側(cè)重于產(chǎn)品的 某一個特性 能為醫(yī)生 帶來的 利益 作為產(chǎn)品介紹的開始 以 醫(yī)生的需求 為話題導(dǎo)向 主講 :聶小忠 26 一個不完整的目的性開場白： “ 王醫(yī)生，讓我來為您介紹我們公司研制的新型鎮(zhèn)痛劑，該產(chǎn)品服用方便，患者容易接受。從張醫(yī)生辦公室出來后，小王感到非常沮喪。因此，小王一見到張醫(yī)生就以誠懇的態(tài)度請他說說對自己公司的印象，然而令小王沒有想到的是：張醫(yī)生在抱怨了 8分鐘前任代表如何讓他不滿意之后，告訴小王今天沒有時間了下次再談。這是小王首次拜訪張醫(yī)生，因此，小王事先做了充分的準(zhǔn)備，設(shè)定了拜訪目的：講解所推薦的抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著自己所介紹的藥品的耐藥性特點進(jìn)行。 主講 :聶小忠 6 醫(yī)藥代表是： 醫(yī)藥信息的傳遞者 藥品使用的指導(dǎo)者 企業(yè)與藥品的形象大使 主講 :聶小忠 7 我國醫(yī)藥代表的四種類型 社交活動家： 40% 藥品講解員： 50% 藥品銷售專家： 8% 專業(yè)化營銷人員： 2% U NI T S/VAL UESAL ES ?G R OW TH ?EVO L ? SH A RE ?主講 :聶小忠 8 組織各種形式的產(chǎn)品推廣會并授課 對臨床醫(yī)藥人員進(jìn)行專業(yè)化的面對面的拜訪 醫(yī)藥代表的工作職責(zé) 主講 :聶小忠 9 第 二 節(jié) 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧 認(rèn)知客戶 推銷洽談 處理異議 成交技巧 售后服務(wù) 約見客戶 醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪流程圖 主講 :聶小忠 10 一、認(rèn)知客戶 尋找和識別潛在的顧客 街區(qū)普訪法 中心開花法 資料查閱法 主講 :聶小忠 11 優(yōu)點
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