醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪技巧教材(編輯修改稿)
2025-01-18 23:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 d 舉例 醫(yī)生我向您推薦我公司最新推出的 藥 XXX。 XXX為國(guó)家第一個(gè) 藥，每片 MG，能通過(guò) 機(jī)制，有效緩解 癥狀，副作用少，適用于治療 疾病。 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性 第二步 d 利益 轉(zhuǎn) 化 有影響力的銷(xiāo)售 原則 問(wèn)題 : d 最大的銷(xiāo)售錯(cuò)誤 只注意自己為什麼要賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品 ,而不是 誰(shuí)會(huì)愿意買(mǎi)他賣(mài)的東西 ! 有影響力的銷(xiāo)售 原則 d 客戶(hù)所以用我們的產(chǎn)品 ,不是由于 我們的原因 ,而是由于他自己的原因 . 特性 FEATURE d 產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) ADVANTEGE d 這些功能的優(yōu)點(diǎn) 利益 BENEFIT d 對(duì)病人和醫(yī)生能解決問(wèn)題的價(jià)值 拜訪 3產(chǎn)品介紹 拜訪 3產(chǎn)品介紹 d 特性（功效） 1 有效血藥濃度持續(xù) x小時(shí) 2 每日兩片 3 口服 d 利益 使患者享受完全無(wú)痛的感覺(jué) 服法方便，患者容易接受 簡(jiǎn)便，容易調(diào)整劑量，無(wú)創(chuàng) 拜訪 3產(chǎn)品介紹 臨床報(bào)告和其他證明文獻(xiàn) 你的討論有何目的？ 重點(diǎn)何在？ 結(jié)論如何？ 討論話(huà)題？ 什麼出版物？何時(shí)出版？ 作者姓名？ 第三步 拜訪 4處理異議 d 目的 知道醫(yī)生反對(duì)時(shí)如何回應(yīng) 澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路 拜訪 4處理異議 步驟： 1 認(rèn)同 2 贊美 3 轉(zhuǎn)移 4 反問(wèn) 拜訪 4處理異議 步驟 ： 1 認(rèn)同： 點(diǎn)頭或簡(jiǎn)短語(yǔ)言肯定其意見(jiàn) 拜訪 4處理異議 步驟 ： 2 贊美：對(duì)醫(yī)生異議表達(dá)一定的肯定，讓醫(yī)生認(rèn)為你站在他的立場(chǎng)思考問(wèn)題 拜訪 4處理異議 步驟 ： 3 轉(zhuǎn)移：醫(yī)生的 異議短時(shí)間無(wú)法給出較好的回答，可以潛移默化地轉(zhuǎn)移話(huà)題 拜訪 4處理異議 步驟 ： 4 反問(wèn)：轉(zhuǎn)移是反問(wèn)的過(guò)渡 拜訪 4處理異議 異議的類(lèi)型 d d d d d 拜訪 4處理異議 1 無(wú)興趣 定義 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品效果滿(mǎn)意 對(duì)本公司產(chǎn)品表現(xiàn)出無(wú) 興趣 d 舉例 d 我很滿(mǎn)意現(xiàn)在使用的百優(yōu)解 拜訪 4處理異議 1 無(wú)興趣異議的解決步驟 封閉式探詢(xún)以消除一般的不滿(mǎn)之處 封閉式探詢(xún)以解決特定問(wèn)題 封閉式探詢(xún)以確定需求 拜訪 4處理異議 1 舉例（步驟一至步驟三） 王醫(yī)生：我現(xiàn)在用的百優(yōu)解挺好的。 夏小姐：是的 ,百優(yōu)解的確是個(gè)好藥 ,五朵金花嘛 ,但是 ,王醫(yī)生，您有沒(méi)有患者向您抱怨起效慢的問(wèn)題？ 王醫(yī)生：的確是有這種情況。 夏小姐：黛力新復(fù)方制劑 ,1到 3天就能起效，您有興趣了解嗎？ 王醫(yī)生：當(dāng)然。 拜訪 4處理異議 2 懷疑態(tài)度 d 定義 對(duì)你所說(shuō)的產(chǎn)品特性持懷疑態(tài)度
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