【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)不多了，只剩下最后兩件了 5 最近設(shè)計業(yè)務(wù)很多，設(shè)計人員很忙，如果不盡快確定，恐怕下個月也無法安排設(shè)計 七種成交技巧 (五 )5. “第三者的認(rèn)可 ”的成交技巧 引入其他人 —— 一位專家或一位顧客熟悉的人，作為第三者對推銷起推動作用，第三者有很高的可信度。 每一位潛在顧客都有很強(qiáng)的模仿力，你所要做的就是引導(dǎo)他們進(jìn)入正確的軌道，第三者的成功對他有最強(qiáng)感召力。 每個人都擔(dān)心失敗，第三者的經(jīng)驗對他最有用。七種成交技巧（六）6. “不勞而獲 ”的成交技巧 “不勞而獲 ”的欲望是人類固有的本性，是普遍存在著的。 推銷員允諾給顧客一些額外的好處，再冷酷狡猾的顧客也會接受。 它通過向顧客提供一種特殊的誘惑來促進(jìn)購買。 保留好 “免費(fèi) ”這一最后的誘導(dǎo)物。 不勞而獲最適合用做最后的誘導(dǎo)物，要把它保留到最后。這種銷售誘導(dǎo)物之所以起作用是因為它滿足了顧客白占便宜的欲望。它可以提供一種有價值的東西或是很微小的東西，可以是現(xiàn)實的也可以是虛幻的，它告訴人們假如不采取行動就要失去它。 不要把所有武器一次都搬出來，要保留一件。 小禮品 促銷活動七種成交技巧（七）n “問而得 ”的成交技巧 《圣經(jīng)》中說： “你請求得到它，它就會被賜予你。 ” 請求得到訂單，就如同請求別人的幫助。當(dāng)你請求幫助時，你卻給了對方更大的幫助，增強(qiáng)了他的自重感。我們喜歡幫助別人超過了接受別人的幫助，它保護(hù)和鼓勵了自我。 當(dāng)你請求顧客購買時，并沒有削弱自己的地位，通常你能改善處境。他幫了你，同時自己也很愉快。 “問而得 ”的技巧，使難以應(yīng)付的顧客認(rèn)識到他們的重要性。處理價格異議的能力測試 顧客對于 “價格太高 ”的抱怨古已有之，尤其是在通貨膨脹的今天，產(chǎn)品的售價會毫無疑問地繼續(xù)上漲。假如你使用的方法正確，則顧客對于價格太高的抱怨是很容易加以克服的。然而，許多推銷員因聽到顧客太多的對產(chǎn)品價格的抱怨而導(dǎo)致自己也認(rèn)為價格真的太高。許多推銷員往往忽略了這一事實：一個講究信譽(yù)的公司很少會把其價格訂得太離譜。因此，一個好的推銷員必須學(xué)會如何輕易地克服客戶對價格的抱怨及反對。 以下的這些問題可以幫助你解決克服價格的抱怨。 如果你對下面題目的回答是 “是 ”的話，那么填上該題后面所標(biāo)出的分?jǐn)?shù)；如果你的回答是 “不 ”的話，在分?jǐn)?shù)欄標(biāo)上零，最后把所有的分?jǐn)?shù)加起來。處理價格異議的能力測試 問題 分?jǐn)?shù)1. 當(dāng)你面對顧客對價格抱怨時，你是否立即就能分辨出這是一個真正的反對，還是顧客想對價格信息多一份了解及要求？（ 10分） ________2. 你自己是否確實相信你的價格并不是太高？（ 10分） ________3. 你是否清楚而且了解你所有競爭者的價格及他們的產(chǎn)品質(zhì)量？（ 10分） 4. 你是否十分了解你所銷售的產(chǎn)品的原始價格以及在產(chǎn)品售出后你仍需付出的全部費(fèi)用？（ 10分） ________5. 你是否知道你公司在廣告方面所花的費(fèi)用及其對準(zhǔn)顧客的價值？（ 10分） ________處理價格異議的能力測試 6. 售后修理的服務(wù)費(fèi)用是不是也包括在你的售價中？（ 5分） _________7. 對于競爭者的價格及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，你是否擅長加以彌補(bǔ)及爭取優(yōu)勢？（ 10分） _________8. 如果你的價格對于那些位于 “邊緣界限 ”的準(zhǔn)客戶們（只差一點(diǎn)就可以變成真正的顧客）而言，如果確實是太高的話，你是否能夠立即覺察出來？（ 5分） _________9. 如果顧客認(rèn)為或暗示你在價格上欺騙他，而這卻不是事實的話，你是否能堅持不讓步？（ 5分） _________10. 在極少的機(jī)會中，假如你實在不能克服價格異議，你是否能立即與你的銷售部經(jīng)理聯(lián)系，以求解決或幫助？（ 10分） _________處理價格異議的能力測試 11. 你是否把你自己的服務(wù)也盡量當(dāng)成商品價格的一部分而推銷出去？（ 5分） ________12. 你是否能夠把你所代表的公司的聲譽(yù)也盡力地當(dāng)成是商品價值的一部分而推銷出去？（ 10分） ________ 如果你的分?jǐn)?shù)是 100分，這表明你對于處理顧客的價格異議而言是一個十足的專家； 85分以上則說明你幾乎是一個專家；分?jǐn)?shù)低于 75分，則表明你需要改進(jìn)自己的推銷技巧。處理價格異議的能力測試 n 解析n 客戶對價格的抱怨分為兩類：一是真正對價格不滿，二是隱藏性的拒絕，即顧客對這個產(chǎn)品的其他條件或?qū)ν其N員的介紹不能完全相信或滿意，而采取一種迂回、推托的戰(zhàn)略，或是顧客為了殺價，也可能是想對你產(chǎn)品的價格結(jié)構(gòu)有進(jìn)一步的認(rèn)識，或想試探你對于產(chǎn)品的信心以及你所提供價格的公正可靠性而提出的反對意見，所以，一個好的推銷員必須能夠明辨顧客對于價格的反對是真正的，還是借題發(fā)揮。如果是對價格真正的反對，就要跟顧客一起研究是否能改進(jìn)，比如付款的方法、訂購的數(shù)量等。如果是隱藏性的反對，則推銷員必須加強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心，加強(qiáng)自已產(chǎn)品的優(yōu)越性以克服顧客的懷疑。處理價格格異議的能力測試 n 做一個推銷員，首先必須對自已產(chǎn)品的價格有十分的信心，因為，如果連你都對公司的訂價政策及產(chǎn)品的真正價值感到懷疑 ,那么 ,又怎能要求顧客相信你的產(chǎn)品及價格呢 ?n “知已知彼 ,百戰(zhàn)不殆 ”。對于競爭者產(chǎn)品價格及質(zhì)量，你都有需要了解清楚，因為顧客經(jīng)常會向幾家公司詢價，所以你的訂價與產(chǎn)品必須超過競爭才能擁有優(yōu)勢。n 許多產(chǎn)品都有售后服務(wù)，因此，你要對你產(chǎn)品的價格中哪些是產(chǎn)品真正的成本，哪些部分是售后服務(wù)的成本有一個了解，那么當(dāng)顧客提出反對意見的時候，你比較容易應(yīng)付得體，因為你自已已經(jīng)有了一個清晰的概念。n 推銷員要了解公司的廣告費(fèi)用及這些廣告對顧客的價值，如對顧客使用的引導(dǎo)、介紹、對產(chǎn)品特性的描述、使顧客較易選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品等。總之，你對產(chǎn)品的各種銷售費(fèi)用知道得越詳細(xì)，就越能夠了解所訂價格的理由，才能夠加強(qiáng)信心及對顧客的說服力。處理價格異議的能力測試 ，有的則是規(guī)定一定期限內(nèi)免費(fèi)用，超進(jìn)規(guī)定的期限則收費(fèi) ，因此你要了解這種修理費(fèi)用及人工服務(wù)是否計算在售價之內(nèi)。，也許競爭者的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)比你的強(qiáng)，這時推銷員一定要想辦法來彌補(bǔ)你自已在價格或質(zhì)量上的弱點(diǎn)。，你必須研究怎樣增加更多顧客而減少單位固定費(fèi)用，要吸引更多顧客有時要因地制宜。處理價格異議的能力測試 有的話，你必須堅持你的立場，絕對不能為了獲得訂單而與顧客妥協(xié)，否則顧客必認(rèn)定你在欺騙他，從而輕視你的人格，所以這時堅持立場是非常必要的。 9點(diǎn)，那么幾乎大部分的價格異議都能克服。如果在許多場合中推銷無法克服價格上的困難，最好的一個辦法就是向顧客解釋自已權(quán)限有限，必須向上級報告，那么這時就可由上級出面面完成任務(wù)。處理價格異議的能力測試 ，你都不要忽略自已的服務(wù)，這種服務(wù)也許是形式上的，如個人對顧客的關(guān)心，也可能是實際的，如向顧客提供有關(guān)信息等。如果你對顧客提供愈周詳?shù)姆?wù)，對顧客而言，購買你的產(chǎn)品就增加一份價值。，推銷員必須把公司的名譽(yù)當(dāng)成商品的一部分。事實上對顧客而言，購買信譽(yù)卓著公司的產(chǎn)品會比較放心，這種 “放心 ”也是商品價值的一部分。一個公司的商譽(yù)是經(jīng)過許多人長時間共同努務(wù)的結(jié)果，代表公司無形資產(chǎn)的一部分，所以把公司的商譽(yù)當(dāng)成是商品價值的一部分是十分合理，而一個好的推銷員也必須讓顧客了解這個道理。五種提高意外拜方訪效率的方法1. 省略俗套，單刀直入。首先談你的產(chǎn)品或服務(wù)。2. 遞給顧客一件樣品，用來證明真實性的最確鑿的方法就是伸出手自已感覺一下。你的潛在顧客聽你說，然后看照片來證實他所看到的，當(dāng)他能接觸、感覺到時，他就相信了。3. 把名片留在手提包里。 “我們需要時會和你聯(lián)系的 ”，隨之把名片丟入垃圾筐。4.