醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典之目標管理與銷售技巧(編輯修改稿)
2025-02-12 15:48 本頁面
【文章內容簡介】 主要競爭產品的資料表 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 項目 產品 A 產品 B 產品 C 產品 D 化學名 有效成分 藥理特點 主要適應癥 主要不良反應 禁忌癥 使用方法 主要優(yōu)點 主要缺點 包裝大小 銷售（ 165?！?00元） 平均日用劑量 平均日治療費用 市場份額 其他 ? 競爭對手的界定 ? 如何制定競爭策略 ? 醫(yī)藥代表應遵守的競爭道德 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 市場地位 競爭策略 市場領導者 擴大市場、防御戰(zhàn)、擴大市場占有率 市場挑戰(zhàn)者 攻擊市場領導者、攻擊相對較弱的和弱小對手 市場追隨者 選擇適當?shù)母偁帉κ?，緊隨其后，有距離地追隨 市場補缺者 努力成為特色專家 醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理 ? 數(shù)據(jù)管理的重要性 ? 醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)記錄和報告 ? 醫(yī)藥代表應掌握的數(shù)據(jù)分析方法 銷售數(shù)據(jù)應包括：主要產品醫(yī)院銷售 情況（包裝單位數(shù)及金額），次要產品銷 售情況（包裝單位數(shù)及金額）。 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 市場滲透數(shù)據(jù)應包括： ? 分產品的專業(yè)拜訪次數(shù) ? 日平均拜訪次數(shù)及競爭者情況 ? 日拜訪醫(yī)生情況（與原計劃比較） ? 實際拜訪頻率（與原計劃比較） ? 新開發(fā)客戶統(tǒng)計 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 ? 時間管理 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 ? 客戶管理 ? 產品管理 ? 競爭產品管理 ? 數(shù)據(jù)管理 ? 完成銷售目標 ? 銷售計劃 銷售行動計劃表 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 醫(yī)院 日 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 。 30 合計 A類醫(yī)院和藥店 指標分配 拜訪目標 拜訪活動 B類醫(yī)院和藥店 指標分配 拜訪目標 拜訪活動 C類醫(yī)院和 指標分配 拜訪目標 拜訪活動 合計 SMART原則 ? SPECIFIC 明確的：明確指出在何時以前做什么事，達到何種程度 ? MEASURABLE 可衡量的：定量或定質的內容，完成與否可以衡量 ? AMBITIOUS 具挑戰(zhàn)性的：需要通過一定的努力才能達成 ? REALISTIC 可實現(xiàn)性：具有達成的可能 ? TIMED 有時限的：目標有完成的期限 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 制定銷售計劃注意事項 銷售有目標、有計劃，還需要有技巧 在醫(yī)藥行業(yè)內“頗有經驗的銷售代表”對藥品銷售技巧的理解： ? 藥品的銷售技巧說到底就是用 各種方法 滿足 醫(yī)生的個人需求 ，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。 專業(yè)拜訪技巧 專業(yè)拜訪技巧 銷售拜訪前應熟記的 7個問題 請等一下，你真的完全準備好了嗎？請先回答以下問題： 你在下面的十分鐘內將如何保證說服醫(yī)生處方你的產品？ 見到醫(yī)生你的第一句話該說什么呢？ 你怎么知道醫(yī)生會對你的產品感興趣？ 你相信你的產品的確會對患者帶來顯著的效果，而且費用低廉，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ 如果醫(yī)生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢？ 你的信息也許真的對醫(yī)生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你的交流？ 如果醫(yī)生真的接受你的建議，你該怎樣幫助他更快地獲得使用你推薦的藥品的經驗呢？ ? 專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán) 專業(yè)拜訪技巧 探詢 /聆聽 加強印象 主動成交 處理異議 產品介紹 開場白 尋找需求 特性利益轉換 把握機會 強調共鳴 摘取果實 設定目標 圍繞 客戶需求 藥品銷售技巧第一步：開場白 ——設定目標 ? 目的性開場白 完整的目的性開場白體現(xiàn)出三個要點： （ 1）設定拜訪目標； （ 2）側重于產品的某一個特性能為醫(yī)生帶來
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