醫(yī)藥代表實戰(zhàn)寶典之目標管理與銷售技巧(文件)
【正文】 專業(yè)拜訪技巧 專業(yè)拜訪技巧總結 專業(yè)拜訪技巧 步驟 要點 開場白 設定目標 探詢、聆聽 尋找需求 產(chǎn)品介紹 特性利益轉(zhuǎn)化 處理異議 把握機會 加強印象 強調(diào)共鳴 主動成交 摘取果實 醫(yī)藥代表成功的十大能力 – 產(chǎn)品知識運用能力 – 計劃和組織能力 – 時間管理能力 – 客戶管理能力 – 區(qū)域管理能力 – 分析能力 – 競爭性銷售能力 – 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 – 群體銷售能力 – 領導力 成功醫(yī)藥代表的專業(yè)素質(zhì) 謝 謝 。 ? 處理異議的要訣 處理異議的成功要決就是 ——按照正 確的步驟處理異議。 ? 保持客觀，不要讓情緒與你想表達的忘記訊息混淆不清。 ? 在說出任何一個字前，先在心里想好你究竟要傳達什么。 第五，準確把握特性利益 轉(zhuǎn)化的時機 。 ? 特性、功效、利益的相互關系 ? 特性利益轉(zhuǎn)化的 6大技巧 第一，利益的描述必須是具體的，的確 符合醫(yī)生、患者的需要 。 專業(yè)拜訪技巧 藥品銷售技巧第三步： 介紹產(chǎn)品 ——特性利益轉(zhuǎn)換 ? 藥品簡介 ? 藥品的特性與利益 專業(yè)拜訪技巧 特性 利益 1有效血藥濃度持續(xù) 12小時 1使患者享受完全無痛的感覺 2每日兩次 2服法方便，患者容易接受 3口服 3簡便，容易調(diào)整劑量，無創(chuàng) 銷售是“聽”來的，而不是“說”來的。 專業(yè)拜訪技巧 ? 探詢的步驟 一般談話要從開放式問題開始，如果 會談由于客戶的被動抵觸無法繼續(xù)時，才 轉(zhuǎn)為封閉式問題。封閉式總部問題常用的字眼：是不是、哪一個、有沒有、是否、對嗎等等。 專業(yè)拜訪技巧 ? 目的性開場白的語言結構 目的性開場白的語言結構和廣告詞是一致的： （ 1）提出一個已知的或假設的醫(yī)生對藥品的需求； （ 2）指出自己推薦的產(chǎn)品的某一個特性及帶給醫(yī)生患者的相應利益來滿足該需求?！?00元） 平均日用劑量 平均日治療費用 市場份額 其他 ? 競爭對手的界定 ? 如何制定競爭策略 ? 醫(yī)藥代表應遵守的競爭道德 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 市場地位 競爭策略 市場領導者 擴大市場、防御戰(zhàn)、擴大市場占有率 市場挑戰(zhàn)者 攻擊市場領導者、攻擊相對較弱的和弱小對手 市場追隨者 選擇適當?shù)母偁帉κ?，緊隨其后，有距離地追隨 市場補缺者 努力成為特色專家 醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理 ? 數(shù)據(jù)管理的重要性 ? 醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)記錄和報告 ? 醫(yī)藥代表應掌握的數(shù)據(jù)分析方法 銷售數(shù)據(jù)應包括：主要產(chǎn)品醫(yī)院銷售 情況（包裝單位數(shù)及金額），次要產(chǎn)品銷 售情況（包裝單位數(shù)及金額）。 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 ? 擴展階段 首先確保產(chǎn)品的推廣使用。 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 醫(yī)藥代表的產(chǎn)品管理 ? 了解產(chǎn)品定位； ? 設定產(chǎn)品拜訪目標 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 ? 醫(yī)藥代表在不同藥品銷售階段的工 作重點 – 初始階段 – 擴展階段 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 ? 初始階段 此時醫(yī)藥代表的工作應首先選擇正確的目標醫(yī)生，并找出拜訪目標醫(yī)生的最好時間。 （ 4）認真準備拜訪所需資料及物品。 第五步：檢查上次拜訪的情況。 醫(yī)藥代表的時間管理 時間的特性： ? 時間是單程的； ? 時間是公平的； 時間需要管理！ 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 時間管理矩陣 醫(yī)藥代表的區(qū)域市場管理 緊急 不緊急 重 要 I ? 危機 ? 緊迫的問題 ? 有限期壓力的項目 II ? 防患未然 ? 改進產(chǎn)能 ? 建立人際關系 ? 發(fā)掘新的機會 ?
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