【正文】 尚不明確，對(duì)高檔重卡總體需求并不強(qiáng)烈 。 ? 統(tǒng)一資源干自主： 從研發(fā) 、 采購(gòu) 、 營(yíng)銷三大環(huán)節(jié)統(tǒng)一資源 ， 集中布局一汽的自主品牌 ? 市場(chǎng)戰(zhàn)略 —— 細(xì)分市場(chǎng) ， 使解放的 營(yíng)銷推廣 定位 更準(zhǔn)確 。 ? 傳播主題 —— 智慧全球 ， 質(zhì)贏天下 一汽解放融匯全球先進(jìn)技術(shù) ， 整合美國(guó) TRW、 德國(guó) WEBCO、 美國(guó) AMP等全球最優(yōu)零部件資源 ， 并采用ECAS電控四氣囊空氣懸架 、 CAN總線 、 ABS/ASR等前沿 、 先進(jìn)且實(shí)用的國(guó)際技術(shù)和總成 ， 充分保證了整車的可靠性 ， 并實(shí)現(xiàn)中國(guó)卡車制造技術(shù)的全面飛躍 ， 鑄就解放 J6世界級(jí)重卡品質(zhì) 。 ?打造高端服務(wù)模式 在全國(guó)重點(diǎn)物流路線和 J6主要運(yùn)營(yíng)路線上設(shè)立了 71家 J6授權(quán)的服務(wù)中心 、 6個(gè)直屬 J6專用備品中心 ， 首批 J6專用備品儲(chǔ)備 1500萬(wàn)元 ， 并承諾緊急救援服務(wù) 3小時(shí)到位 （ 西北 、 西南地區(qū) 8小時(shí) ） 。 在 1個(gè)月內(nèi)完成了代理商 、 服務(wù)商培訓(xùn) 。 ? VIP綠色通道 —— 提供服務(wù)保障方案 VIP客戶綠色通道是東風(fēng)商用車?yán)脧?qiáng)大的服務(wù)資源 ， 根據(jù)東風(fēng)天龍用戶運(yùn)輸路線 ， 制定全程無(wú)憂的服務(wù)保障方案 ? 未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略 —— “ DFCV863振興計(jì)劃 ” 2023— 2023年 ， 東風(fēng)商用車將實(shí)施 “ DFCV863振興計(jì)劃 ” ， 按照 “ 重中輕 、 高中低 ” 的商品策略 ， 在保持高端商品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步拓展中低端商品 ， 尋求新的市場(chǎng)區(qū)間 ， 爭(zhēng)取構(gòu)建 “ 高端更高 、中端更強(qiáng) 、 低端更優(yōu) ” 的豐富而有活力的商品結(jié)構(gòu) 。 這種發(fā)展模式注重企業(yè)自身與合作伙伴 、 消費(fèi)群體 、 社會(huì)效應(yīng)之間的利益平衡 。 所謂 “ 服務(wù)型制造 ” 是一種新的商業(yè)模式 ， 是制造企業(yè)為客戶提供覆蓋產(chǎn)品全壽命周期的服務(wù) ， 是基于制造的服務(wù) ， 為了服務(wù)的制造 。 附圖 2023年重卡企業(yè)銷售量比例 附圖 1999年 — 2023年 GDP增長(zhǎng)與商用車增長(zhǎng)關(guān)系 附圖 大型客車與重型卡車銷量 [單位：萬(wàn)臺(tái) ] 正確的時(shí)間 —— 2023年 ， 福田歐曼進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí) ， 正趕上國(guó)內(nèi)中重卡市場(chǎng)發(fā)展的浪尖 。 從營(yíng)銷方式上看 ， 選擇中重卡市場(chǎng) ， 有福田卡車對(duì)于卡車系列產(chǎn)品線的全線延伸戰(zhàn)略的考慮 ， 同時(shí)也考慮其營(yíng)銷模式 。 獨(dú)特的焦點(diǎn) —— ?名字洋氣 ， 抓住消費(fèi)者崇尚歐洲重卡的心理 ， 彌補(bǔ)了當(dāng)時(shí)重卡品牌中在中低檔產(chǎn)品中沒(méi)有洋品牌的市場(chǎng)空白點(diǎn) 。 ?體育營(yíng)銷 ， 從 2023年開始 ， 福田開始連續(xù)贊助全國(guó)卡車大賽 ， 成為明星重卡 ， “ 福田歐曼 歐康杯卡車大賽 ” 、 “ 福田歐曼 歐康杯卡車寶貝大賽 ” 鮮明的賣點(diǎn) —— 歐曼比其他重卡率先打歐化牌 ， 從設(shè)計(jì)的歐化打動(dòng)消費(fèi)者 順應(yīng)環(huán)保趨勢(shì) ， 節(jié)約油耗的特點(diǎn)受到用戶青睞 相對(duì)同等級(jí)別的重卡 ， 歐曼平實(shí)的價(jià)格讓用戶動(dòng)心 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) —— 目前在用的 接觸消費(fèi)者 的主要 媒體途徑 ?卡車電視廣告 ?廣播廣告 優(yōu)點(diǎn)：廣播不會(huì)吸引司機(jī)的視覺(jué)注意力，加上目前幾乎所有卡車均標(biāo)配有收音機(jī)，廣播廣告是司機(jī)比較常接觸的廣告形式之一。 ?雜志廣告 —— 卡車企業(yè)還是比較習(xí)慣投放廣告到和本行業(yè)相關(guān)的專業(yè)雜志，如《商用汽車》、《汽車與市場(chǎng)》等等。 ?DM廣告 —— 廠家在節(jié)假日等重要日子，也會(huì)采取 DM形式進(jìn)行宣傳。 優(yōu)點(diǎn)：信息完整，能夠互動(dòng)。 工程機(jī)械屬于衍生的需求，也就是說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)所采購(gòu)的工程機(jī)械的需求是由工程業(yè)主對(duì)工程的需求而衍生出來(lái)的，不同的工程需要不同的工程機(jī)械，甚至對(duì)同一種工程機(jī)械的規(guī)格型號(hào)需求也不相同。 除了消費(fèi)信貸，還采用信用銷售的方式來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，包括分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃。 【思辨】借鑒五大巨頭的成功，依托現(xiàn)有的春蘭重卡產(chǎn)品我們必須改變： 近期有效手段： “改頭換面” 抹去春蘭重卡在人們心中的不專業(yè)形象，嫁接“徐工”穩(wěn)健、踏實(shí)的品牌資產(chǎn)，以細(xì)節(jié)差異，帶給消費(fèi)者全新的“徐工重卡” 長(zhǎng)期戰(zhàn)略手段： “強(qiáng)身健體” 只有產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，才能承受市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不至快速淹沒(méi)； 只有渠道、服務(wù)的不斷完善，才能獲得長(zhǎng)久生存的空間，創(chuàng)造更多成功的可能。 重機(jī) 重卡 通過(guò)比較，我們可以看到， 重機(jī)企業(yè)做重卡將要面臨的問(wèn)題是： 賣點(diǎn) 不同； 面對(duì)的 市場(chǎng) 不同； 面對(duì)的 人群 不同； 營(yíng)銷渠道 和 售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 不能完全重合； 重卡的市場(chǎng)現(xiàn)狀決定了需要更創(chuàng)新的營(yíng)銷模式和手段； 還要選擇更豐富的媒體投放。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，重卡是直接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的工具。 缺點(diǎn)：目前能接觸到網(wǎng)絡(luò)的司機(jī)，畢竟還不是主流，也就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)也解決不了受眾面窄的問(wèn)題。 缺點(diǎn)：但 DM廣告手續(xù)煩瑣，無(wú)形加大了宣傳成本，加上司機(jī)常在路上跑，也對(duì)宣傳效果造成一定程度的影響。 ?戶外廣告 —— 戶外特別是高速公路的高炮具有強(qiáng)大的宣傳效果 。 缺點(diǎn)：報(bào)紙分專業(yè)媒體也大眾媒體。 ?看歐曼工廠 ， 游北京長(zhǎng)城活動(dòng) ， 自 03年 2月以來(lái) ， 福田歐曼已經(jīng)共邀請(qǐng)了近 8000名用戶來(lái)廠參觀 。 從市場(chǎng)需求上看 ， 國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)和擴(kuò)大內(nèi)需形成了大量的市場(chǎng)需求 。 正確的決策 —— 從市場(chǎng)規(guī)模上看 ， 在商用車的市場(chǎng)中 ， 重型卡車的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型客車 。 令人驚嘆的是 ， 福田歐曼這家僅僅處于中重卡批量生產(chǎn)第二年的企業(yè) ， 以 10倍于行業(yè)銷量增長(zhǎng)率的速度 ， 排在一汽 、 東風(fēng)之后 ， 并緊隨中國(guó)重汽 ， 位居行業(yè)第四 ， 沖入第一方陣 。 ?“ 德贏 ” 具體舉措 ?陜汽的系列重卡取名為 ” 德 “ ?《 中國(guó)卡車司機(jī)生存狀況 》 藍(lán)皮書 ， 啟動(dòng) “ 陜汽重卡客戶關(guān)懷工程 ” ?中國(guó)首屆卡車司機(jī)節(jié) ?2023《 中國(guó)卡車司機(jī)之歌 》 的征集活動(dòng) ， 尋找一首真正屬于卡車司機(jī)自己的歌曲 ?陜汽杯 2023全國(guó)超級(jí)卡車大賽 ， 加入體育營(yíng)銷的行列 ?技術(shù)整合 —— “ 黃金供應(yīng)鏈 ” 體系 從 2023年