【正文】 【第 3種路線：產(chǎn)品的高性價(jià)比。 同時(shí)，一些重卡車企 對品質(zhì)的放松 以及 缺乏對市場需求的反思 等問題浮出水面 【 05年銷量下滑代表 】 案例一：【一汽解放】 一汽解放的下滑應(yīng)該歸結(jié)為 2個(gè)原因： 奧威重卡 設(shè)計(jì)存在某些缺陷 ，如 發(fā)動機(jī)功率、排量偏小 有直接關(guān)系； 是一汽解放正是處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、大象轉(zhuǎn)身的階段，可以理解為其 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的陣痛 所致 【 05年銷量下滑代表 】 案例二：【北汽福田】 北汽福田的下滑說明，在市場趨弱時(shí)，只有性價(jià)比優(yōu)異、成本、價(jià)格有優(yōu)勢，以品質(zhì)為基礎(chǔ)的重卡產(chǎn)品才能被市場所認(rèn)同，如果誰忽略了產(chǎn)品品質(zhì)建設(shè)，誰就會受到市場的懲罰。 1997年 2023年 ，每年 %的高速增長 2023年 重卡的年銷量更是呈 井噴式增長 ，其中僅載重 15噸以上的重型卡車年銷量就比 2023年增長 70%以上 2023年 銷量持續(xù)走高 ，累計(jì)銷售量近 30萬輛 旺季 ，讓人聽不清那些不滿、埋怨。 2023年華北地區(qū)銷售近 20萬輛的重卡，但道路發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于重卡市場的增長， 2023年市場出現(xiàn)下滑應(yīng)在情理之中。 經(jīng)國家 4千萬救市， 09年下半年迎來轉(zhuǎn)機(jī) 最新重卡市場局面快照 重汽, %一汽解放, %東風(fēng), %歐曼, %陜汽, %北奔, %紅巖, %華菱, %江淮, %重汽一汽解放東風(fēng)歐曼陜汽北奔紅巖華菱江淮 【 危機(jī)意識徹底被激發(fā) 】 為增強(qiáng)核“心”競爭力，降低成本，穩(wěn)固市場地位 國內(nèi)重型卡車市場的爭奪戰(zhàn)，已經(jīng)從 重型卡車發(fā)動機(jī)的爭奪戰(zhàn) 開始了 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的重卡市場 “中外戀” 國重卡市場的 “重 心 化” 競爭發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來臨 在短暫的市場低迷期后，我國重卡巨頭紛紛尋求與境外發(fā)動機(jī)公司深度合作，引進(jìn)國外先進(jìn)發(fā)動機(jī)技術(shù) 以期以提升重卡核心配套資源 —— “發(fā)動機(jī)”的綜合性能 為自身企業(yè)核心競爭力起到質(zhì)的飛躍 從而鞏固較高的市場地位，并獲得進(jìn)一步攀升 東風(fēng)汽車 與 雷諾 及 康明斯 合作 一汽解放 的合作伙伴是 濰柴動力 北汽福田 今年主推的新品歐曼智能 2023版，更是由 歐曼、博世、濰柴 結(jié)成三方聯(lián)盟經(jīng)過 3年多研發(fā)共同打造的結(jié)晶 陜汽康明斯 “雙冠王”自卸重卡同樣采用了 康明斯 的技術(shù) 重汽 與 曼 簽訂了合作協(xié)議 “中外戀”刷新市場格局 中外重卡企業(yè)間的合資合作決定著未來的市場格局，銷售數(shù)據(jù)顯示今年的重卡市場格局已經(jīng)悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變 —— 2023年以來，中國的重卡市場開始形成以解放、東風(fēng)、重汽為龍頭，陜汽、歐曼為第二梯隊(duì)，紅巖、北奔、華菱、江淮等緊隨其后的“三梯隊(duì)”競爭態(tài)勢，目前 正逐步瓦解 。 向 大馬力 方向發(fā)展。 重卡行業(yè)重點(diǎn)市場地理分布 重型卡車素有 【重三北者抓市場，得京滬者做天下】的說法。 【上海 國際化集裝箱深水港的地位和先進(jìn)的運(yùn)輸理念，使其和發(fā)達(dá)的東南沿海市場具有同等重要的地位。 消費(fèi)市場按車類型細(xì)分 聚焦消費(fèi)群 重卡消費(fèi)領(lǐng)域，用戶主要以多從事 貨運(yùn)、物流、配送、工程基建項(xiàng)目 的 個(gè)人 和 企業(yè) 組成。 ? 統(tǒng)一資源干自主： 從研發(fā) 、 采購 、 營銷三大環(huán)節(jié)統(tǒng)一資源 ， 集中布局一汽的自主品牌 ? 市場戰(zhàn)略 —— 細(xì)分市場 ， 使解放的 營銷推廣 定位 更準(zhǔn)確 。 ?打造高端服務(wù)模式 在全國重點(diǎn)物流路線和 J6主要運(yùn)營路線上設(shè)立了 71家 J6授權(quán)的服務(wù)中心 、 6個(gè)直屬 J6專用備品中心 ， 首批 J6專用備品儲備 1500萬元 ， 并承諾緊急救援服務(wù) 3小時(shí)到位 （ 西北 、 西南地區(qū) 8小時(shí) ） 。 ? VIP綠色通道 —— 提供服務(wù)保障方案 VIP客戶綠色通道是東風(fēng)商用車?yán)脧?qiáng)大的服務(wù)資源 ， 根據(jù)東風(fēng)天龍用戶運(yùn)輸路線 ， 制定全程無憂的服務(wù)保障方案 ? 未來發(fā)展戰(zhàn)略 —— “ DFCV863振興計(jì)劃 ” 2023— 2023年 ， 東風(fēng)商用車將實(shí)施 “ DFCV863振興計(jì)劃 ” ， 按照 “ 重中輕 、 高中低 ” 的商品策略 ， 在保持高端商品市場優(yōu)勢的基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步拓展中低端商品 ， 尋求新的市場區(qū)間 ， 爭取構(gòu)建 “ 高端更高 、中端更強(qiáng) 、 低端更優(yōu) ” 的豐富而有活力的商品結(jié)構(gòu) 。 所謂 “ 服務(wù)型制造 ” 是一種新的商業(yè)模式 ， 是制造企業(yè)為客戶提供覆蓋產(chǎn)品全壽命周期的服務(wù) ， 是基于制造的服務(wù) ， 為了服務(wù)的制造 。 從營銷方式上看 ， 選擇中重卡市場 ， 有福田卡車對于卡車系列產(chǎn)品線的全線延伸戰(zhàn)略的考慮 ， 同時(shí)也考慮其營銷模式 。 ?體育營銷 ， 從 2023年開始 ， 福田開始連續(xù)贊助全國卡車大賽 ， 成為明星重卡 ， “ 福田歐曼 歐康杯卡車大賽 ” 、 “ 福田歐曼 歐康杯卡車寶貝大賽 ” 鮮明的賣點(diǎn) —— 歐曼比其他重卡率先打歐化牌 ， 從設(shè)計(jì)的歐化打動消費(fèi)者 順應(yīng)環(huán)保趨勢 ， 節(jié)約油耗的特點(diǎn)受到用戶青睞 相對同等級別的重卡 ， 歐曼平實(shí)的價(jià)格讓用戶動心 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) —— 目前在用的 接觸消費(fèi)者 的主要 媒體途徑 ?卡車電視廣告 ?廣播廣告 優(yōu)點(diǎn)：廣播不會吸引司機(jī)的視覺注意力，加上目前幾乎所有卡車均標(biāo)配有收音機(jī)，廣播廣告是司機(jī)比較常接觸的廣告形式之一。 ?DM廣告 —— 廠家在節(jié)假日等重要日子，也會采取 DM形式進(jìn)行宣傳。 工程機(jī)械屬于衍生的需求，也就是說，消費(fèi)者對所采購的工程機(jī)械的需求是由工程業(yè)主對工程的需求而衍生出來的，不同的工程需要不同的工程機(jī)械，甚至對同一種工程機(jī)械的規(guī)格型號需求也不相同。 【思辨】借鑒五大巨頭的成功，依托現(xiàn)有的春蘭重卡產(chǎn)品我們必須改變： 近期有效手段： “改頭換面” 抹去春蘭重卡在人們心中的不專業(yè)形象，嫁接“徐工”穩(wěn)健、踏實(shí)的品牌資產(chǎn)，以細(xì)節(jié)差異，帶給消費(fèi)者全新的“徐工重卡” 長期戰(zhàn)略手段： “強(qiáng)身健體” 只有產(chǎn)品品質(zhì)過硬，才能承受市場激烈的競爭，不至快速淹沒； 只有渠道、服務(wù)的不斷完善，才能獲得長久生存的空間，創(chuàng)造更多成功的可能。對于用戶來說，重卡是直接實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的