【正文】 重卡的銷售對象是物流公司、個人等 不同品牌、規(guī)格的重卡對于購買者而言所實現(xiàn)的功能是一樣的。 ?報紙廣告 優(yōu)點：報紙廣告是最常見的卡車廣告形式，它的特點是接觸面廣，具有保存價值。 —— 現(xiàn)形記 黑馬 2023年 ， 與處于低迷的轎車市場相比 ， 重卡市場的興旺無疑是汽車工業(yè)的奪目靚點 ， 而重卡市場中最令人矚目的就要數(shù)福田歐曼 。 ?“ 人情關(guān)懷 ” 和服務(wù) ?為了方便用戶選擇合適的產(chǎn)品配置 ， 制定了 “ 試乘試駕 ” 、 批量采購的政策 ， 貿(mào)易總公司根據(jù)用戶的用途 、 運行道路 、 載貨噸位等需求 ， 為用戶提出具體的營運方案 ， 當(dāng)好用戶的購車顧問 。 （截止 07年數(shù)據(jù)，重卡群體構(gòu)成仍以個人為主，單位用戶占 1/4） 重卡個人用戶主要特征 年齡在 26— 45歲之間，處于人一生中精力最旺盛的年齡段 初中學(xué)歷為主， 幾乎 100%為男性 年收入一般較高，多在 412萬元左右 一般住在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家庭經(jīng)濟條件較好 有一部分是運輸車隊專業(yè)戶 這些用戶原來也是專門從事運輸工作的司機 經(jīng)濟實力的提高逐漸是他們成為運輸司機的老板 買車成立車隊，雇人開車 他們就是在個人用戶中占比 %的個人大客戶 個人大客戶在年收入方面要高于普通個人用戶 個人大客戶 20萬以上 他們是全家的經(jīng)濟支柱 異常能吃苦耐勞 一般駕齡較長，駕駛過多種車輛，有較豐富的駕車經(jīng)驗 對車比較內(nèi)行，對車的性能、使用、維修保養(yǎng)是專家 他們賺錢相對同學(xué)歷同背景的其他人較多 在心理層面，他們更愿意被尊稱為“ 老板 ” 重卡對他們來說，是盈利工具、發(fā)財致富的伙伴，同時，因他們一年中大部分時間可能都在車上，所以重卡也是他們的 移動之家 ，所以更要求 舒適性 和 安全性， 甚至是 時尚性 他們一般在離家近、實力強、服務(wù)配件一體化的經(jīng)銷商處購車 重卡的主要購買方式是 消費信貸 ，也是經(jīng)銷商主要的利潤來源 消費信貸的經(jīng)銷商對用戶選購產(chǎn)品有較大的影響力 購買后大部分采取掛靠某公司的方式 用戶相對集中，購買有從眾心理，用戶 購買決策信息主要來源于 自己或朋友和使用過類似車型的熟人使用體驗； 80%用戶是現(xiàn)有用戶的更新， 20%也是現(xiàn)有用戶的熟人、朋友，因此 “口碑”至關(guān)重要?！救薄恐溉A北、東北、西北。 從 1~9月重卡企業(yè)銷量和市場份額來看，國內(nèi)重卡行業(yè)已經(jīng)由 2023年以來形成的 “三梯隊”競爭局面 轉(zhuǎn)變?yōu)?中國重汽和一汽解放為龍頭，其他企業(yè)緊隨其后的 “ 兩超多強 ” 格局 。南京徐工汽車 品牌策略思路一覽 . 09年令人 窒息 的上半年 上半年 6個月 跌 幅 都在 兩位數(shù)以上， 1月份 跌 幅高達 七成以上 所幸， 下半年受 國家經(jīng)濟刺激政策影響 7月、 8月 戲劇化 V字反轉(zhuǎn)， 增 長 八成以上 【 困境 】 會讓我們反思，并給于我們更多啟示 翻開過去。 自此，國內(nèi)重卡巨頭正式齊聚產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展路線 —— 第 3路線 【第 1種路線： 進口動力總成 。 【西部 大開發(fā)的實施及西部礦業(yè)等政策的落實，使西部地區(qū)成為國內(nèi)重卡需求的熱點地區(qū)之一，西氣東輸、西電東送等國家重點工程建設(shè)給重型專用車市場提供了更大的需求。 他們選購一臺稱心的重卡，首先考慮 動力 和 承載能力 ，然后是 油耗 和 維修費用 ，不僅如此，絕大多數(shù)的個人用戶還要考慮到 幾年后轉(zhuǎn)手賣車時的利潤 。 ?為了體現(xiàn) J6的高端形象 ， 拉動解放整個營銷服務(wù)體系提升 ， 引導(dǎo)代理商 、 服務(wù)商向商用車領(lǐng)域的高標準發(fā)展 ， 商務(wù)政策中附加了 “ 解放 J6 4S店形象改造標準 ” 、 “ J6標準銷售流程 ” 、 “ J6信息反饋流程 ” 、 “ J6 VIP俱樂部工作要點 ” 、 “ J6標準服務(wù)流程 ” 。 令人驚嘆的是 ， 福田歐曼這家僅僅處于中重卡批量生產(chǎn)第二年的企業(yè) ， 以 10倍于行業(yè)銷量增長率的速度 ， 排在一汽 、 東風(fēng)之后 ， 并緊隨中國重汽 ， 位居行業(yè)第四 ， 沖入第一方陣 。 缺點：報紙分專業(yè)媒體也大眾媒體。對于用戶來說，重卡是直接實現(xiàn)經(jīng)濟價值的工具。 工程機械屬于衍生的需求，也就是說，消費者對所采購的工程機械的需求是由工程業(yè)主對工程的需求而衍生出來的，不同的工程需要不同的工程機械，甚至對同一種工程機械的規(guī)格型號需求也不相同。 ?體育營銷 ， 從 2023年開始 ， 福田開始連續(xù)贊助全國卡車大賽 ， 成為明星重卡 ， “ 福田歐曼 歐康杯卡車大賽 ” 、 “ 福田歐曼 歐康杯卡車寶貝大賽 ” 鮮明的賣點 —— 歐曼比其他重卡率先打歐化牌 ， 從設(shè)計的歐化打動消費者 順應(yīng)環(huán)保趨勢 ， 節(jié)約油耗的特點受到用戶青睞 相對同等級別的重卡 ， 歐曼平實的價格讓用戶動心 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) —— 目前在用的 接觸消費者 的主要 媒體途徑 ?卡車電視廣告 ?廣播廣告 優(yōu)點：廣播不會吸引司機的視覺注意力，加上目前幾乎所有卡車均標配有收音機，廣播廣告是司機比較常接觸的廣告形式之一。 所謂 “ 服務(wù)型制造 ” 是一種新的商業(yè)模式 ， 是制造企業(yè)為客戶提供覆蓋產(chǎn)品全壽命周期的服務(wù) ， 是基于制造的服務(wù) ， 為了服務(wù)的制造 。 ?打造高端服務(wù)模式 在全國重點物流路線和 J6主要運營路線上設(shè)立了 71家 J6授權(quán)的服務(wù)中心 、 6個直屬 J6專用備品中心 ， 首批 J6專用備品儲備 1500萬元 ， 并承諾緊急救援服務(wù) 3小時到位 （ 西北 、 西南地區(qū) 8小時 ） 。 消費市場按車類型細分 聚焦消費群 重卡消費領(lǐng)域，用戶主要以多從事 貨運、物流、配送、工程基建項目 的 個人 和 企業(yè) 組成。 重卡行業(yè)重點市場地理分布 重型卡車素有 【重三北者抓市場，得京滬者做天下】的說法。 經(jīng)國家 4千萬救市， 09年下半年迎來轉(zhuǎn)機 最新重卡市場局面快照 重汽, %一汽解放, %東風(fēng), %歐曼, %陜汽, %北奔, %紅巖, %華菱, %江淮,