【正文】 重卡企業(yè)間的合資合作決定著未來的市場格局，銷售數(shù)據(jù)顯示今年的重卡市場格局已經(jīng)悄然發(fā)生了轉(zhuǎn)變 —— 2023年以來，中國的重卡市場開始形成以解放、東風(fēng)、重汽為龍頭，陜汽、歐曼為第二梯隊(duì)，紅巖、北奔、華菱、江淮等緊隨其后的“三梯隊(duì)”競爭態(tài)勢，目前 正逐步瓦解 。 從 1~9月重卡企業(yè)銷量和市場份額來看，國內(nèi)重卡行業(yè)已經(jīng)由 2023年以來形成的 “三梯隊(duì)”競爭局面 轉(zhuǎn)變?yōu)?中國重汽和一汽解放為龍頭，其他企業(yè)緊隨其后的 “ 兩超多強(qiáng) ” 格局 。 自此，國內(nèi)重卡巨頭正式齊聚產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展路線 —— 第 3路線 【第 1種路線： 進(jìn)口動力總成 。】 產(chǎn)品定位 —— 國內(nèi)高端市場 ； 突出產(chǎn)品 的 可靠性、承載性、耐久性； 這種車型的 配置特點(diǎn) 是 動力總成、制動系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的 關(guān)鍵零部件為國外進(jìn)口； 售價 在 40萬元以上； 典型代表：如 東風(fēng)天龍、華菱星凱馬 等，其 目標(biāo)市場 主要是歐美市場或國內(nèi)進(jìn)口 品牌的使用者、攪拌車、泵車等改裝車用戶、省際長途物流車用戶等 【第 3種路線：產(chǎn)品的高性價比?！? 產(chǎn)品定位 —— 國內(nèi)中高端 ； 突出產(chǎn)品 性價比、可靠性、穩(wěn)定性、承載性 ；這種車型的 配置特點(diǎn) 是 動力總成、傳動系 統(tǒng)、制動系統(tǒng)、轉(zhuǎn)向系統(tǒng) 等均選用國內(nèi)最優(yōu)秀零部件 ，比如合資品牌發(fā)動機(jī) (上海日野系列、康明斯、雷諾系列 等 )、合資品牌變速箱 (如伊頓、杭州 ZF等 )、合資品牌漢德車橋、國產(chǎn) ZF8098轉(zhuǎn)向器、合資品牌的制動組件等等。 【第 2種路線： 占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn) ?！? 產(chǎn)品定位 —— 國內(nèi)高端市場 ； 突出產(chǎn)品 的 技術(shù)性、舒適性、安全性、輕量化、智能化 ；這種產(chǎn)品的 配置特點(diǎn) 是 主要零部件總成 采用國內(nèi)件 ，如空氣懸掛、 AMT(自動變速箱 )、 ABS、 ASR、 TPMEBL、電控門窗、電控后視鏡、 GPS、 CAN總線技術(shù)等 售價 在 3545萬元之間 。典型代表：如 HOWOA解放 J6等 這是一次重卡行業(yè) 發(fā)展趨勢的快速迎合 主要的發(fā)展趨勢 表現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)： 向 大噸位 方向發(fā)展。 向 大馬力 方向發(fā)展。 向 專業(yè)化 方向發(fā)展。 向 駕乘舒適、外觀現(xiàn)代化、內(nèi)飾豪華化 方向發(fā)展。 向 高欄板、長貨箱 方向發(fā)展。 向 速度快、效率高 方向發(fā)展 向 高科技含量 發(fā)展。 向 車輛差異化 方向發(fā)展。 重卡 更新?lián)Q代速度不斷加快 。 向 低污染性、安全性和操作的輕便性 方向發(fā)展。 重卡行業(yè)重點(diǎn)市場地理分布 重型卡車素有 【重三北者抓市場，得京滬者做天下】的說法?！救薄恐溉A北、東北、西北。 【西部 大開發(fā)的實(shí)施及西部礦業(yè)等政策的落實(shí)，使西部地區(qū)成為國內(nèi)重卡需求的熱點(diǎn)地區(qū)之一，西氣東輸、西電東送等國家重點(diǎn)工程建設(shè)給重型專用車市場提供了更大的需求。而國家退耕還林政策帶來的西部剩余勞動力將轉(zhuǎn)到其他行業(yè)領(lǐng)域，必將對物流業(yè)產(chǎn)生影響，帶動經(jīng)濟(jì)性重卡的需求。 【東北 是傳統(tǒng)的重工業(yè)基地，隨著國家的戰(zhàn)略發(fā)展，東北的港口、礦產(chǎn)為物流業(yè)的高速發(fā)展和重型卡車的市場擴(kuò)容提供了機(jī)會。大連等港口城市的牽引車市場將日益火爆；黑龍江的大慶油田、尼爾基水利樞紐工程 (工期 5年、投資 ) 【河北、天津、山東、山西 地區(qū)交通運(yùn)輸、物流采礦業(yè)較發(fā)達(dá)，較有實(shí)力的經(jīng)銷商大多匯集于此，是歷來的兵家必爭之地，對重卡的銷售起到風(fēng)向標(biāo)的作用。 【北京 市場由于其獨(dú)特的市場環(huán)境，使其起到了領(lǐng)航重卡市場的作用。北京是政策的出臺基地，對汽車企業(yè)具有絕對的戰(zhàn)略意義，只有完全意義上占領(lǐng)北京市場，才能達(dá)到一覽眾山小的境界。 【上海 國際化集裝箱深水港的地位和先進(jìn)的運(yùn)輸理念，使其和發(fā)達(dá)的東南沿海市場具有同等重要的地位。該地區(qū)運(yùn)輸業(yè)逐漸和國際接軌，中噸位市場更多讓位重卡車，這些地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長所帶來的新需求，將是另一個增長點(diǎn)。 重卡按類型分為自卸車、牽引車、運(yùn)輸車、專用車等幾大類，那么重卡的目標(biāo)市場也就相應(yīng)可細(xì)分為自卸車市場、牽引車市場、運(yùn)輸車市場、專用車市場等細(xì)分市場。 自卸車市場 ： 自卸車主要集中在兩個點(diǎn)上，一是“起點(diǎn)”即在原材料的生產(chǎn)與供應(yīng)地，如煤礦、水泥廠、礦石開采場等。另一個是“終點(diǎn)”即大型公路、鐵路的施工現(xiàn)場、建筑工地等。 牽引、運(yùn)輸車市場 ： 高速公路、高等級公路的服務(wù)區(qū)、加油站、停車場、貨物配送站、港口碼頭等地方是牽引、運(yùn)輸車經(jīng)常出沒的地方。 專用車市場 ： 各種專用車使用頻率高的地方如：油田、建筑施工工地、消防部門、環(huán)衛(wèi)部門等。 了解重卡用戶活動規(guī)律與場所，我們一方面可以針對性地進(jìn)行市場調(diào)查，獲取大量的市場信息，包括消費(fèi)者消費(fèi)特點(diǎn)、需求特點(diǎn)、競爭對手產(chǎn)品及市場運(yùn)作等信息，另一方面可以在消費(fèi)者經(jīng)?；顒拥牡胤接嗅槍π赃M(jìn)行促銷。 消費(fèi)市場按車類型細(xì)分 聚焦消費(fèi)群 重卡消費(fèi)領(lǐng)域，用戶主要以多從事 貨運(yùn)、物流、配送、工程基建項(xiàng)目 的 個人 和 企業(yè) 組成。 （截止 07年數(shù)據(jù)，重卡群體構(gòu)成仍以個人為主，單位用戶占 1/4） 重卡個人用戶主要特征 年齡在 26— 45歲之間，處于人一生中精力最旺盛的年齡段 初中學(xué)歷為主， 幾乎 100%為男性 年收入一般較高，多在 412萬元左右 一般住在城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，家庭經(jīng)濟(jì)條件較好 有一部分是運(yùn)輸車隊(duì)專業(yè)戶 這些用戶原來也是專門從事運(yùn)輸工作的司機(jī) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力的提高逐漸是他們成為運(yùn)輸司機(jī)的老板 買車成立車隊(duì)，雇人開車 他們就是在個人用戶中占比 %的個人大客戶 個人大客戶在年收入方面要高于普通個人用戶 個人大客戶 20萬以上 他們是全家的經(jīng)濟(jì)支柱 異常能吃苦耐勞 一般駕齡較長，駕駛過多種車輛，有較豐富的駕車經(jīng)驗(yàn) 對車比較內(nèi)行，對車的性能、使用、維修保養(yǎng)是專家 他們賺錢相對同學(xué)歷同背景的其他人較多 在心理層面，他們更愿意被尊稱為“ 老板 ” 重卡對他們來說，是盈利工具、發(fā)財(cái)致富的伙伴，同時，因他們一年中大部分時間可能都在車上，所以重卡也是他們的 移動之家 ，所以更要求 舒適性 和 安全性， 甚至是 時尚性 他們一般在離家近、實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)配件一體化的經(jīng)銷商處購車 重卡的主要購買方式是 消費(fèi)信貸 ，也是經(jīng)銷商主要的利潤